我是來自康普斯節(jié)能科技有限公司的洪興旺，非常感謝我們組委會，還有我們在座的同行給我們大家這樣一個相互學習跟交流的平臺。我們今天的演講題目是空壓機系統(tǒng)節(jié)能的未來，我們公司專注于做空壓機系統(tǒng)的節(jié)能。我將從下面幾個方面來介紹一下我們公司的產(chǎn)品，和我們公司做的事情。

      首先想請大家欣賞一下我們公司的宣傳片，會比較宏觀的了解一下我們公司。

      謝謝大家，這是一個小短片，可能比較宏觀了解一下我們公司。

      接下來我想從三個方面來講一下我們節(jié)能領域中的一個細分的，非常小的一個行業(yè)的節(jié)能的情況。在座各位可能很多人都接觸過空壓機，很多的朋友和同行在為一些工業(yè)企業(yè)做節(jié)能的時候可能會在機房里面見到這個產(chǎn)品。我講一下我們主題是空壓機系統(tǒng)節(jié)能未來。我們從三個方面來講，第一個未來在哪里，或者是說我們怎么樣挖掘這個市場，第二十我們既然知道這個市場的存在怎么樣抓住未來。

      第一個看一下未來的市場占有率。根據(jù)我們2010年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來說。壓縮空氣系統(tǒng)大約占到了工業(yè)總用電量的10-20%。每年用電量有4000億度電，真正的用起來是有60%，存在著40%的能耗空間，全國每年的空壓機系統(tǒng)浪費的電量是1600億度，這是一個龐大的市場，這是從用電量的角度考慮的。

      第二個是因為我們國家從2009年開始有一個19153，專門對空氣壓縮系統(tǒng)，我們也可以稱之為空氣壓縮機這樣一個能耗進行一個標簽，也就是說2009年以前很多設備都是沒有能效標識的，2009年之后就開始實行能效標識，實行了這么幾年來，現(xiàn)在從大家看到的左邊這個圖，從三級能耗到二級能耗到一級能耗的差別是蠻大的，也就是說能效等級維度來說，行業(yè)當中有一組數(shù)據(jù)，如果能夠把三級能效機子全部換成二級能效的設備的話，節(jié)能空間是可以每年可以達到五百億度電，三級能效能夠全部升級到一級能效的話，節(jié)能空間會達到一千億以上，這是比較龐大的市場。

      隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，空壓機的市場容量也是在不斷的增大，預計到2015年的話，整個空壓機的市場容量每年銷售額可以達到500億。根據(jù)我們現(xiàn)在還有一個是掌握行業(yè)的數(shù)據(jù)來說，現(xiàn)在我們在國內(nèi)的，很多的一線品牌銷售的設備還是屬于二級能效的設備。我們現(xiàn)在自己有一種新的產(chǎn)品，基本上達到了一級能效，所以我們認為這個節(jié)能空間還是蠻大的。

      第二個是剛才講到了我們比較硬性的一些存在的空壓機系統(tǒng)的一個節(jié)能的硬件環(huán)境。當然還有一個是我們的市場環(huán)境，現(xiàn)在我們政府在大力支持這個方面的節(jié)能的建設，還有我們的企業(yè)，各個企業(yè)也會感覺到我應該有承擔很多的社會責任。他們也愿意接受我們來做節(jié)能。我們公司主要是采取了EMC模式去做的。那么以前都是客戶投入，可能會覺得自己的資金緊張或者是其他的項目不好批，或者是怎么樣的，會存在一定的市場難度，我們?nèi)绻訣MC模式去做，門檻是相對的降低了非常多。所以說整個的市場環(huán)境根據(jù)我們這幾年經(jīng)驗來說，整個市場環(huán)境越來越好。

      既然有這么大一個市場在那里，我們應該怎么樣去做呢?我們首先第一個要弄清楚客戶的需求。其實我們做了一個維度，對于一個項目投資在客戶那里，你是EMC去做，不用客戶投資，但是客戶還是會擔心我做這個項目是不是有風險。所以這里要了解客戶的需求是什么，所以我們從風險與收益角度去考慮，我們康普斯的項目落在風險，如果客戶做這個項目的話風險最低，收益最大。這樣的項目在客戶那里肯定是很容易推的。我們向壓縮空壓機系統(tǒng)來說我們客戶真正需求是什么，我們比如說買一輛車，真正的需求是什么，有人買車是為了駕駛樂趣，有人為了面子，有人為了上下班，是不一樣的。我們壓縮系統(tǒng)根據(jù)我們經(jīng)驗來說，我們客戶要求一個，因為我們壓縮空氣是用在生產(chǎn)線上的，無非是要求你給我穩(wěn)定的壓力。不用一會兒三公斤，一會兒是七公斤，搞得我生產(chǎn)線設備沒法動作，這是第一個需求。第二是有優(yōu)秀的品質，剛才我們前面有一個，我們同行說了，我們的中央空調(diào)里面沒有油了，是吧?我們壓縮空氣系統(tǒng)也是一樣的，我們現(xiàn)在用的很多噴油式的螺桿機，里面是有油的，會影響到品質和壽命。客戶無非說你給我提供的壓縮空壓機的品質沒有很多油，不要用很多的次品。

      還有一個很重要的就是說暖心的售后服務，很多的用戶對設備的維護是一個很頭疼的問題，被一個非常強大的專業(yè)的團隊在他來維護他的設備，那么至于我們服務商來說這是一個機會，我們給客戶一個比較暖心的服務。做節(jié)能，客戶有這個需求，希望你節(jié)省的空間越大越好，我們采取的是分享的方式去做，你節(jié)省的空間越大，客戶收益會越大，我們真正來說，對于我們的目標客戶來說，他的真正需求其實是這些，而不管你是采取什么品牌的什么設備，是吧?或者是說有多大的一個備件是國外的還是說什么廠家的。是吧?其實我們真正了解客戶的需求。當然了我們自己也在市場上遇到一些競爭對手，很多人采取價格戰(zhàn)的方式去做。所以我們更推崇的是價值戰(zhàn)，我們市場上來說我們也是不怕價格戰(zhàn)，我們推的是價值戰(zhàn)。掌握客戶的需求，去進行價值共享的話，這個市場是相對來說比較容易接受的。

      因為我剛剛說了，客戶會選擇風險最低，收益最高的一個項目。如果你跟他推價格戰(zhàn)的話，說明他存在的風險是更大，也不會選擇這么一個項目，這是了解客戶的需求，如果你光了解客戶的需求，知道客戶要什么，我要達到一個什么樣的空氣品質我有一個什么樣的壓力，你還有什么技術去支撐它，我們又有核心的節(jié)能產(chǎn)品跟的核心技術相關的，我們的節(jié)能產(chǎn)品，因為我們主要是，我們公司主要定位在服務，我們是節(jié)能服務。所以一些關鍵性的節(jié)能產(chǎn)品，我們可能還是要去全程采購，哪一家最優(yōu)秀，哪一家節(jié)能率最大，或者說效果最好，我們會去采用哪一家的產(chǎn)品。

      當然除了采購除了最節(jié)能的產(chǎn)品之外，我們還有自己做一些自主的研發(fā)。因為只有我們空壓機行業(yè)從事的十多年，對行業(yè)中的運行環(huán)境和實際應用比較清楚，所以我們還是自己去開發(fā)一些能夠適應于環(huán)境的技術。短片里面我們看到了云技術，大家都在做，我們這個系統(tǒng)跟別人的系統(tǒng)有很大的區(qū)別，我們有很多人看到這個系統(tǒng)僅僅是說起到了一個監(jiān)控的作用，我們其實已經(jīng)是跟他是完全兩個概念，我們不僅是完全監(jiān)控，我們還要達到一個能夠計量和計費的作用。用了我們這個系統(tǒng)之后，客戶在手機、電腦和現(xiàn)場都可以隨時了解到這個系統(tǒng)每時每刻都能知道節(jié)省了多少錢，也就是說客戶知道裝上你這個系統(tǒng)之后我現(xiàn)在看給我節(jié)省了八萬塊，下一個小時來看是八萬五千塊，這是一個實時的計量的可視化，這個系統(tǒng)和別的系統(tǒng)有很大的區(qū)別。而不是說那個客戶裝了系統(tǒng)以后，有很多的系統(tǒng)裝上以后放在那里，讓他跑，跑一個月或者是一年下來，真正不知道節(jié)省了多少錢，你跟他說的時候，是不是節(jié)省了這么多，這個時候開始扯了，你說節(jié)省這么多，他說沒有節(jié)省，然后還要算一下到底是不是節(jié)省了這么多，你的收益就會不穩(wěn)定。所以我們這個系統(tǒng)和其他系統(tǒng)有一個很大的區(qū)別。

      當然你有了好產(chǎn)品，還要有一個你自己好的技術。我們認為設計和方案是相當重要的。因為大家都是做工業(yè)的，工業(yè)的每一個廠都是不一樣的，有一些廠很大，有一些廠房很高，有一些很寬，有一些很窄，你不能用一套方法去達到所有的一個設計的目的。所以我們也強調(diào)我們的方案與設計來達到客戶的需求。我們必須要有創(chuàng)新的市場思維和客戶的服務模式。我們采取EMC模式去做的，當然是共享、分享、共贏的思維是特別重要的。所以我們根據(jù)我們的一個經(jīng)驗來看，我們總結了一套我們關于節(jié)能行業(yè)的334的節(jié)能原則，就是說334代表了節(jié)能量，我節(jié)省一百度電每小時的話，其中有30度電來自于我們先進的節(jié)能設備或者是產(chǎn)品或者是技術。這是一個核心，你必須要有這個方面的，你有真正的核心的，能節(jié)能的一些技術。第二個是30%是我們所說的設計，是方案，你有了好的產(chǎn)品，你會不會設計，能不能達到你最終的一個設計目標，剛剛我們同行說了，可以節(jié)省50%，甚至是30%以上，甚至是40%，這是我們一個大家可能根據(jù)經(jīng)驗值來的，或者是說根據(jù)我們這么多年累計下來的，是不是每一個項目，你在設計的時候，能不能達到這個標準。這是我們認為有了好的產(chǎn)品，你結合客戶的一個實際的生產(chǎn)環(huán)境，或者是說他的一個公放環(huán)境去設計你的方案和實施你的方案很重要，另外40%是管理，我們認為你沒有長期有效的監(jiān)管，或者是說沒有長期有效的監(jiān)管是等于無效節(jié)能。為什么這么說，很多的客戶也會這樣的想，你拿這個產(chǎn)品，這個空壓機過來是不是可以給我節(jié)省，以前是三級能效的，現(xiàn)在給我一個一級能效，可以給我節(jié)省10%，我自己買回來也可以。這個時候我們會給客戶舉一個例子，講一個故事，講一個什么故事呢。比如說我們兩個人同時去買一輛車。你買的車是給誰用，是你自己用，我自己天天上下班，或者是說我自己為了我的樂趣我來用，而我買了車給公司用，今天的小王要去跑業(yè)務開一下，明天小劉做服務開一下，后天小張開。每天開的人不一樣，大家同時買的同一輛車，你的管理模式不一樣，這個車同時用了兩年之后，一輛車可能還是新的，因為我是自己的，自己的肯定我要把它保護好，這個該保養(yǎng)的保養(yǎng)，該不跟別人碰就不跟別人碰，但是公司的車呢，反正這個車不是我的，是吧?我就怎么搞都隨便了，公司再買。那么我們根據(jù)我們的經(jīng)驗來說，在壓縮空氣系統(tǒng)領域也是有這種情況。反正，很多的設備管理人員，那個設備是公司的，是吧?我只有生產(chǎn)那邊不投訴就好了，就用吧，用壞了公司再買嘛。這樣的話就慢慢的日積月累下來，設備的能耗會越來越高，管理效率也會越來越低。所以我們認為管理方面，一個是對他有效的，長期的監(jiān)管是特別重要的。因為我們做了EMC模式以后，這個設備在沒有，我們大家都知道在沒有獲得收益之前，是不是屬于我們公司的，并且沒有達到一定的節(jié)能率的話我們是虧本的。所以我們是像愛護自己的東西一樣去做，客戶的接受程度會高很多，我們所說的我們要創(chuàng)新我們的市場思維，更好的打動我們的客戶。

      當然還有一個是說服務模式，我們公司有一個定位是C+服務認證體系，這是我們所定的一個，我們服務體系中我們所說的一些，我們跟我們的競爭對手和同行不一樣的條款在里邊。在這一塊也會起到很大的一個，在我們修正過程中起到很大的幫助。當然我們還有一個優(yōu)秀的團隊是特別重要的，就是說有服務意識的，因為我們做節(jié)能服務的，服務這一塊有很強的服務意識的團隊。前面講到我們怎么樣把握我們的未來，我們又有我們的核心技術，然后又了解客戶的需求，還有我們必須要打造好我們的團隊，我們康普斯已經(jīng)在行動，我們的技術也是在做研發(fā)和尋找新的技術，還有我們的團隊。做EMC的話還要有強勁的資金做后盾7我們的管理。我的演講就到這里，結束了。