近年來隨著社會管理建設(shè)的不斷深入，一線城市的安防市 場競爭已經(jīng)到了白熱化的程度，目前，基于大型統(tǒng)一規(guī)劃的安防類項目的建設(shè)步伐趨于穩(wěn)定，安防行業(yè)運營服務(wù)市場發(fā)展也緩慢進行，這些都導致了安防市場需求不 會再像前兩年那樣暴漲。所以眾多的安防廠商紛紛將注意力轉(zhuǎn)移到了剛起步或者發(fā)展尚未飽和的二、三級城市，二三級安防市場絕對是未來數(shù)年中國安防行業(yè)持續(xù)發(fā) 展的根本。不過，由于二、三級市場目標客戶的品牌觀念相對弱化，市場秩序混亂，品牌營銷力低下，導致一線市場成功的營銷模式在二、三級市場難以得到復制， 甚至會出現(xiàn)一線品牌不敵二、三線品牌的怪現(xiàn)象。如何因地制宜，制定出符合二、三級城市的營銷策略成為了安防企業(yè)關(guān)注的焦點。目前國內(nèi)外安防企業(yè)數(shù)量眾多， 良莠不齊，隨著市場競爭的加劇，占據(jù)傳統(tǒng)高端市場的國外知名企業(yè)也開始向中端市場出擊，在低端市場，比如二三線城市的由于進入門檻較低，堆積了大量的本土 安防企業(yè)，價格戰(zhàn)頻頻爆發(fā)。但在市場不斷規(guī)范的情況下，除了傳統(tǒng)的功能、質(zhì)量、價格等競爭評判因素外，服務(wù)作為競爭的有效手段開始呈現(xiàn)威力。

倡導差異化營銷策略

二、三級城市的客戶在需求上與一線城市的差異在哪?針對這些差異應(yīng)該采取哪些策略?與一線城市的市場比較而言，二、三級城市目標客戶群的品牌觀念相對比較弱，企業(yè)該應(yīng)該針對目標客戶和甲方的購買習慣以及購買力開展營銷工作，爭取做到有的放矢。

第 一，通過對安防產(chǎn)品目標客戶購買習慣和購買力概要分析，我們得知作為二、三級城市在未來的市場營銷方面必然會加強品牌觀念意識。企業(yè)在針對二、三級城市營 銷中，應(yīng)更多地灌入品牌經(jīng)營理念及品牌服務(wù)意識，通過這些品牌性系統(tǒng)營銷來引導市場向良性的方向發(fā)展，同時也通過這一系列的引導過程樹立企業(yè)自身的品牌形 象，為進一步的市場推廣工作奠定堅實的基礎(chǔ)。在品牌宣傳與客戶說服工作上加大力度，形成局部聲勢，也即局部造勢，在有條件的基礎(chǔ)上，在重點的二、三級城市 做新產(chǎn)品拓展發(fā)布會。邀請當?shù)氐膬?yōu)勢工程商和重要的政府和甲方客戶參與，在發(fā)布會上不僅能展示產(chǎn)品的性能，更能體現(xiàn)企業(yè)的實力和品牌的形象，利用這樣的機 會更能融洽客戶間的關(guān)系，讓客戶更了解我們企業(yè);

第 二，目前，以品牌和質(zhì)量為主打的一線市場大部分漸漸趨于飽和，但是偏遠的二、三級城市正如火如荼地進行平安城市建設(shè)。在二、三級城市開展營銷，依然要以品 牌和質(zhì)量為核心。如果企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)不過關(guān)，即使是價格再低，不僅在一線城市沒市場，而且在二、三線城市也很難長久。企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫，結(jié)合 二、三級城市的客戶消費習慣及管理思路開發(fā)出更適合當?shù)厥袌龅闹悄茴惞芾硐到y(tǒng)產(chǎn)品，就是說可以在確保品質(zhì)的前提下在產(chǎn)品功能上適當做減法。

避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭

一 級市場曾經(jīng)淪為安防產(chǎn)品價格戰(zhàn)的陣地，在更為看重成本的二、三級城市市場，我們該如何避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭呢?這種可能性是存在的，但是價格并不是決定性 的因素，因為有了一線城市的經(jīng)驗，價格戰(zhàn)的這種盲目性會相對減少，質(zhì)量和服務(wù)依然是核心競爭要素。筆者認為只要是商業(yè)產(chǎn)品，在其市場發(fā)展的過程中，價格戰(zhàn) 是不可避免的。作為一線市場曾經(jīng)淪為安防產(chǎn)品價格戰(zhàn)的陣地，價格因素還會成為影響二、三級城市市場營銷的最大因素。因國內(nèi)安防市場的管理沒有統(tǒng)一的管理體 制，安防行業(yè)的從業(yè)企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)營中也沒有科學的標準體系，造成當前安防市場混亂無序，價格戰(zhàn)嚴重影響了產(chǎn)品質(zhì)量，造成了低成本選材，高成本營銷。參與 二、三級市場競爭的安防企業(yè)將面臨著巨大的挑戰(zhàn)，市場方面渠道的建設(shè)和營銷的推廣以及服務(wù)體系的建立都將會產(chǎn)生巨大的投入，同時內(nèi)部經(jīng)營管理方面也面臨巨 大的挑戰(zhàn)，企業(yè)經(jīng)營的硬性設(shè)備的增加，員工培訓、文化建設(shè)等軟性條件的加強，都會加大企業(yè)經(jīng)營成本。另外，軟性硬件的增強企業(yè)可以從營銷方面、技術(shù)創(chuàng)新和 服務(wù)創(chuàng)新三個方面來控制成本。

同時價格戰(zhàn)并不能顛覆安防行業(yè)，也不會影響二、三級城市的市場營銷。安防的產(chǎn)品穩(wěn)定性強、易操作，在第一次使用或操作上就能體現(xiàn)出來。企業(yè)參與二、三級市場競爭，需推廣操作簡單且價格實惠的產(chǎn)品，同時還應(yīng)努力提升產(chǎn)品的使用值，切忌過于鋪張的廣告宣傳。

普遍適用的營銷模式就目前而言，安防企業(yè)在二、三級市場通常會采用以下幾種營銷模式，針對這種市場特征，現(xiàn)在各個廠商和上游代理都在積極尋找更加適合的營銷手段。

一 種是傳統(tǒng)的銷售形勢及安防廠家自建渠道。安防企業(yè)在二、三級市場通常會采用直銷的營銷模式。我們可以在直接銷售和本地化服務(wù)的基礎(chǔ)上加上品牌元素，讓二、 三級市場客戶能認識到品牌戰(zhàn)略的重要性。具體表現(xiàn)為企業(yè)成立一個銷售事業(yè)部，根據(jù)區(qū)域市場的狀況建立分公司或辦事處，發(fā)展當?shù)亟?jīng)銷商，通過經(jīng)銷商在當?shù)刭u 場實現(xiàn)終端銷售，現(xiàn)在天津天地偉業(yè)數(shù)碼科技有限公司主要使用這種方式;

另 一種是安防廠家設(shè)立的合作分銷形式，有廠家根據(jù)利潤分成直接尋找合作伙伴進行分級分層銷售，同時依據(jù)自身的品牌優(yōu)勢通過合作方式尋找區(qū)域市場代理商完成產(chǎn) 品分銷。二、三級市場的特點就是市場大而廣卻又分散，但它們是將來最有潛力、最具增長力的市場。通過代理經(jīng)銷產(chǎn)品和服務(wù)，吸引廣大的行業(yè)精英加盟連鎖也是 目前比較有效的營銷策略。