實(shí)際上我們參加這個(gè)節(jié)能環(huán)保的高峰論壇，我們是非常榮幸的，是為我們這個(gè)從事節(jié)能環(huán)保企業(yè)提供這樣的金融服務(wù)，那實(shí)際上我們在今年6月份的時(shí)候，在北京也是有一個(gè)國際的節(jié)能環(huán)保展覽會(huì)，當(dāng)時(shí)我也是代表廣發(fā)北京分行和我們北京節(jié)能環(huán)保中心也有一個(gè)簽約，所以整體來講，從廣發(fā)銀行對節(jié)能環(huán)保的支持和投入的專注程度上來講，應(yīng)該說已經(jīng)比較明顯的形成一個(gè)這樣的氛圍。那實(shí)際上廣發(fā)銀行，是在88年7月份成立的一家首批的股份制的商業(yè)銀行，實(shí)際上我們在整個(gè)的銀行戰(zhàn)略目標(biāo)定位上來講，也是提出了建立最高效的中小企業(yè)銀行的這樣一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)。也就是說我們把中小企業(yè)的這種專營服務(wù)已經(jīng)提升到了一個(gè)戰(zhàn)略的高度，去關(guān)注這一部分企業(yè)的發(fā)展。那實(shí)際上等于在從總行呢在全國系統(tǒng)內(nèi)呢我們已經(jīng)完全形成了一個(gè)服務(wù)中小企業(yè)的一個(gè)六專的服務(wù)體系，那么這個(gè)六專呢，就包括我們在全國鋪設(shè)的專營機(jī)構(gòu)，專職的團(tuán)隊(duì)，專項(xiàng)的產(chǎn)品，還有專業(yè)的流程，專業(yè)的系統(tǒng)，就是我們專門有這樣的小企業(yè)業(yè)務(wù)的處理系統(tǒng)，以及我們專項(xiàng)的資源，就是我們每年都會(huì)拿出很大一塊的信貸規(guī)模，專門用于投放中小企業(yè)的貸款。那么截止到今年的3季末呢，實(shí)際上我們整個(gè)全總行系統(tǒng)的小微企業(yè)的貸款余額已經(jīng)接近了1700億，那么在全國呢，我們35家分行也設(shè)立了200家小企業(yè)金融中心，就是這個(gè)金融只中心呢，就是作為一個(gè)服務(wù)中小企業(yè)的一個(gè)載體，那么在落實(shí)六專的服務(wù)體系方面，完全體現(xiàn)在我們的小企業(yè)金融服務(wù)中心的服務(wù)上，初步也是形成了一個(gè)覆蓋全國的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。那么實(shí)際上我們現(xiàn)在對這些中小企業(yè)的服務(wù)呢，我們目前整體的業(yè)務(wù)工作的安排也主要是批量授信方案的方式，就是目前我們整個(gè)全行倡導(dǎo)的也不再是一個(gè)單一客戶的，就是零散的去做，這樣的中小企業(yè)業(yè)務(wù)。所以我們呢，目前多數(shù)的方案都是通過這種批量授信方案的方式來為小微企業(yè)，具有相同特征的，或者是一個(gè)有行業(yè)規(guī)律的這樣一個(gè)小企業(yè)的客群，來專門定制一些產(chǎn)品方案。然后我們再利用這個(gè)流程和后續(xù)的一些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，所以呢，整個(gè)13年，我們推出這個(gè)批量的授信方案以來，截止到現(xiàn)在我們已經(jīng)辦理的批量化的項(xiàng)目已經(jīng)是接近200個(gè)，總的授信的規(guī)模是311個(gè)億。那北京分行呢，這次是我們和北京節(jié)能環(huán)保中心合作，也推出了一個(gè)專門就我們的節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域的一個(gè)服務(wù)的專案，那么這個(gè)專案的名字叫合同能源管理融資專案。這個(gè)就是我們200個(gè)批量授信方案當(dāng)中其中的一個(gè)。所以現(xiàn)在執(zhí)行也還是相對比較順利。這個(gè)合同能源管理融資的方案呢，是專項(xiàng)支持從事合同能源管理業(yè)務(wù)當(dāng)中的中小型節(jié)能服務(wù)企業(yè)。然后有效的會(huì)針對我們的合同能源管理的項(xiàng)目投資大，回收期長這樣的一些行業(yè)特點(diǎn)，是專門定制的。另外，我們也還會(huì)涉及一些合理的一些分紅的措施，從授信范圍上，目前也涵蓋了節(jié)能照明和供熱供暖，空調(diào)制冷，節(jié)能建筑等一些列的節(jié)能環(huán)保的一個(gè)全行業(yè)的企業(yè)。從目前呢，我們也是經(jīng)過了半年多的對節(jié)能服務(wù)行業(yè)的調(diào)研，另外呢，我們也針對了節(jié)能服務(wù)企業(yè)自身的特點(diǎn)。同時(shí)呢，因?yàn)橄挛?，我們多?shù)的銀行和專家也都提到，現(xiàn)在融資難的問題，包括還要?jiǎng)?chuàng)新一些商業(yè)銀行的一些擔(dān)保機(jī)制。所以我們這款產(chǎn)品的推出也是希望能夠更加契合大家的實(shí)際業(yè)務(wù)需求。

      那實(shí)際上根據(jù)我們對現(xiàn)在的節(jié)能服務(wù)行業(yè)的一個(gè)分析和總結(jié)呢，我們覺得目前的節(jié)能服務(wù)企業(yè)普遍有這么幾個(gè)特點(diǎn)。第一個(gè)就是節(jié)能服務(wù)企業(yè)呈現(xiàn)出一個(gè)輕資產(chǎn)，高技術(shù)的特點(diǎn)，不能夠滿足銀行的傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)審批，對于企業(yè)資產(chǎn)和擔(dān)保的要求，就是我說的呢都是銀行比較關(guān)注的一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，現(xiàn)在呢，可能從目前的我們這個(gè)節(jié)能服務(wù)企業(yè)的特征上來看，就有一定的這種不能夠完全契合的一個(gè)狀態(tài)。第二呢，就是節(jié)能服務(wù)的項(xiàng)目都是有著先期投入大，然后收益回收期又比較長的特點(diǎn)。第三個(gè)呢，我們的節(jié)能服務(wù)企業(yè)當(dāng)中，90%以上是小型企業(yè)，多數(shù)我們企業(yè)的自身信用還是有限的，財(cái)務(wù)管理仍然也存在一些不完善的地方。所以，從這幾個(gè)特點(diǎn)上來講，我們認(rèn)為還是有幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。為什么給大家溝通這些風(fēng)險(xiǎn)呢，也是希望大家在跟銀行打交道的時(shí)候，你多去把銀行關(guān)注的這些因素，想清楚，安排好，可能更有利于你能拿到融資。所以我們呢也是希望能夠把銀行所關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)跟大家也做一個(gè)交流。第一個(gè)呢就是銀行關(guān)注的這個(gè)行業(yè)的幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)吧。第一個(gè)就是說我們認(rèn)為節(jié)能效益啊，他還是比較難以做一個(gè)科學(xué)的，一個(gè)準(zhǔn)確的評估。因?yàn)檎麄€(gè)的合同能源管理的產(chǎn)業(yè)呢，也涉及到技術(shù)，種類，包括范圍都是非常廣的，也很難形成一個(gè)單獨(dú)的標(biāo)準(zhǔn)。那么節(jié)能公司呢，跟用人單位呢，也容易產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致拖延啊，或者是拒絕回款這些現(xiàn)象。那么實(shí)際上這個(gè)回款呢是我們銀行在做融資做貸款的時(shí)候非常重要的一個(gè)還款來源。所以這部分不確定性呢，銀行就會(huì)相對來講，會(huì)給我們貸款帶來一個(gè)比較大的償貸的風(fēng)險(xiǎn)。那么客觀上呢，這個(gè)回款的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)是我們銀行去衡量和評估我們是否介入一單合同能源管理項(xiàng)目的一個(gè)是主要的風(fēng)險(xiǎn)。就是我們會(huì)把這個(gè)回款的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)做一個(gè)比較重要的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)評估。第二呢，我們是覺得，用能單位有的時(shí)候呢節(jié)能的意愿不強(qiáng)，有一些企業(yè)一般沒有這個(gè)積極性去主動(dòng)采取節(jié)能環(huán)保的措施，往往呢，也需要政府主導(dǎo)一些法規(guī)強(qiáng)制性的推進(jìn)。所以呢，整個(gè)的這個(gè)市場需求呢還沒有被徹底釋放，那么針對這兩個(gè)我們認(rèn)為的一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)呢，目前我們行所謂創(chuàng)新的一些風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制呢，主要的是以未來的用戶賬款，圍繞未來的回款做了一些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，另外呢根據(jù)我們企業(yè)承接的，就是你已經(jīng)承接的這些節(jié)能服務(wù)的項(xiàng)目給予一定比例的授信額度，并結(jié)合整個(gè)項(xiàng)目實(shí)際的情況，你的項(xiàng)目合同簽約的實(shí)際的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，我們會(huì)設(shè)計(jì)合理的一個(gè)還款期限。所以在整體的滿足我們基本授信準(zhǔn)入的條件之下，可能會(huì)更關(guān)注節(jié)能項(xiàng)目本身和用能方的一個(gè)資質(zhì)。

      那么就我們現(xiàn)在執(zhí)行的合同能源管理的融資方案呢，我們覺得有一些比較鮮明的特征，也跟大家做一個(gè)交流。就是我們的授信方案呢是直接嵌入到節(jié)能服務(wù)企業(yè)的節(jié)能項(xiàng)目里面，我們不會(huì)泛泛的給企業(yè)一筆流動(dòng)資金貸款，或者是一個(gè)沒有專項(xiàng)用途的貸款，一定是圍繞你的具體的每一單所謂的你的節(jié)能服務(wù)的項(xiàng)目簽約的合同，去跟著合同走的，這是一個(gè)比較重要的特點(diǎn)。另外呢，我們行里面也是現(xiàn)在呢具備專業(yè)從事節(jié)能服務(wù)授信的綠色金融團(tuán)隊(duì)，就是來自于我們的望京支行，整個(gè)小企業(yè)中心目前它的主要工作就是為這個(gè)節(jié)能環(huán)保企業(yè)提供所有的金融服務(wù)，這個(gè)定位是非常明確的。那么團(tuán)隊(duì)里邊成員呢既有了解節(jié)能產(chǎn)業(yè)的，特別是我們整個(gè)這個(gè)合同能源管理這些具體的項(xiàng)目，這些人員也都是非常了解的。同時(shí)呢，他又是在銀行也是做了多年的信貸業(yè)務(wù)，所以有一定的這種從業(yè)的信貸經(jīng)驗(yàn)。所以呢，我們的信貸人員跟融資申請的企業(yè)溝通的時(shí)候，會(huì)從銀行的角度跟企業(yè)溝通，什么樣的項(xiàng)目會(huì)適合到銀行來融資，然后銀行呢，又傾向于什么樣的用能企業(yè)，然后你跟這個(gè)用能企業(yè)之間呢，簽訂什么樣的收益分配方案，能夠使企業(yè)的資金收益最大化，成本最低，所以呢，我們有這樣一個(gè)融資團(tuán)隊(duì)，一般來講節(jié)能服務(wù)企業(yè)，只需要帶著他們感興趣的節(jié)能項(xiàng)目跟我們對接，然后我們銀行會(huì)在節(jié)能項(xiàng)目前期，就會(huì)跟大家有一個(gè)比較深入的介入，讓節(jié)能企業(yè)能夠知道哪個(gè)項(xiàng)目能夠從銀行獲得一個(gè)貸款的審批，然后讓企業(yè)呢也敢于用銀行的資金去對接項(xiàng)目。其次呢，我們授信的信貸人員呢也可以在項(xiàng)目的初期跟我們節(jié)能企業(yè)一起同用能方去溝通，如何去配比節(jié)能效益風(fēng)險(xiǎn)的周期，期限，比例這些細(xì)節(jié)。那么一方面呢，從銀行來講，其實(shí)更多的時(shí)候，一方面是落實(shí)了我們項(xiàng)目的真實(shí)性，就是我們肯定是整個(gè)核實(shí)和全程把握了，我們對這個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)真實(shí)的用途，因?yàn)榇蠹抑?，就是說銀行關(guān)注的很多的信貸風(fēng)險(xiǎn)啊，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是擔(dān)心挪用，就是挪用風(fēng)險(xiǎn)是銀行最大的一個(gè)，你明知道批了他干這個(gè)，但實(shí)際上他干了別的，就是這種不確定性是銀行最擔(dān)心的。所以當(dāng)我們的信貸人員從你的合同能源這個(gè)項(xiàng)目最前期就開始介入的時(shí)候，他可能會(huì)真實(shí)的了解這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)的情況，你的交易對手的資質(zhì)，然后跟企業(yè)一起，我們坐下來三方去談我們的這個(gè)方案的設(shè)計(jì)。所以呢，整體來講，第一是把握項(xiàng)目的真實(shí)性。第二呢，我們又保證了授信方案的一個(gè)合理性。這個(gè)方案不是我們坐在辦公室里想出來的方案，一定是跟大家一起討論出來的，具有切實(shí)可行，可操作的方案。這個(gè)是我們現(xiàn)在目前執(zhí)行的一些特點(diǎn)，那么另外呢，我們整個(gè)的節(jié)能授信方案里面，既是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，又有個(gè)性化的這些融資的一個(gè)方案。因?yàn)槲覀冋麄€(gè)是設(shè)計(jì)這樣一款產(chǎn)品，但是這個(gè)產(chǎn)品向下呢，針對不同的節(jié)能環(huán)保企業(yè)，其實(shí)每個(gè)企業(yè)又有不同的特點(diǎn)，所以我們又允許在這個(gè)框架之下，去做一些個(gè)性化的安排，所以每一筆金融貸款呢，都是有區(qū)別的。所以呢，我們倡導(dǎo)的呢，是真正做到節(jié)能項(xiàng)目決定授信方案，就是還是要有從項(xiàng)目源頭去看貸款的額度，還款的期限，還款的周期，都是跟你在運(yùn)轉(zhuǎn)的和你要繼續(xù)履約的這些項(xiàng)目是高度契合的。因?yàn)閷?shí)際上也是這么多年摸索出來的，我們也認(rèn)為，只有了解行業(yè)的規(guī)律，貼近市場的需求，才能夠做出，好的一些產(chǎn)品，才能夠讓我們真正的節(jié)能企業(yè)，錢好用，然后把它用到刀刃上。

      那么今天也是有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)去做經(jīng)驗(yàn)分享，所以我也想從銀行的角度呢，也給想從銀行融資的一些節(jié)能服務(wù)的企業(yè)提一些建議。希望呢，也對大家有所幫助。第一個(gè)呢，其實(shí)從我們面對林林總總眾多的企業(yè)當(dāng)中，我們特別希望每一家企業(yè)都能夠做好自身的修煉，這個(gè)特別重要，就是自我的無論是財(cái)務(wù)制度，公司的運(yùn)作啊，你本身的規(guī)范性會(huì)提升你的信用的增信。就是你自己會(huì)給你自己增加信用。所以這部分呢，也特別希望節(jié)能企業(yè)盡可能地都是倚著你未來準(zhǔn)上市或者上市的要求，去要求，那么可能企業(yè)做的更長遠(yuǎn)，銀行也愿意去跟隨你一起成長。這個(gè)是很重要的一個(gè)方面。第二呢，就是優(yōu)選節(jié)能的項(xiàng)目，尤其是在用能方的選擇上，在目前呢我們市場環(huán)境跟信用體系之下作為乙方的小企業(yè)生存其實(shí)本來就挺難的，那么對于企業(yè)主要收益的來源方，我們還是要慎重的選擇，全面的判斷。因?yàn)槠鋵?shí)也跟大家講，就是說你的一筆應(yīng)收賬款能不能收回來，一方面是銀行比較關(guān)注，因?yàn)槲医o了你融資和貸款，我就很關(guān)心我的貸款用什么還，能不能還，但是從企業(yè)自身的正常經(jīng)營和運(yùn)轉(zhuǎn)上來講，你肯定也要關(guān)心，你每一筆貨款是不是能回來。所以呢，肯定是企業(yè)要優(yōu)先于銀行去評估你的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),管控好這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是更重要的，所以呢我們也是希望在簽署每一單交易合同的時(shí)候，一定是跟交易對手要有個(gè)基本的評估，要選好跟我們合作的對手，他的收益的資金的落實(shí)，這個(gè)是特別重要的。另外呢，我們也有一個(gè)建議呢就是盡可能的要依托政府的平臺，緊貼國家的政策，充分了解目前我們國家環(huán)保政策跟獎(jiǎng)勵(lì)的措施，如果能得到財(cái)政的獎(jiǎng)勵(lì)，不僅僅是政府對企業(yè)的認(rèn)可，也是更容易取得銀行的信賴。所以這幾點(diǎn)呢也是說我們通過這一段時(shí)間啊，跟我們的節(jié)能環(huán)保企業(yè)進(jìn)行不斷的交流和調(diào)研得出來的一些想法。也給大家做一個(gè)交流。

      所以在最后呢，我們呢也是表個(gè)態(tài)吧，因?yàn)閺V發(fā)銀行既然定位為中小企業(yè)的一個(gè)高效的服務(wù)，是這樣一個(gè)戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，我們也一直是每家分行都在進(jìn)行這樣一個(gè)總行的一個(gè)要求。所以我們對這個(gè)整個(gè)節(jié)能環(huán)保行業(yè)的支持，包括在坐的每一位企業(yè)家的支持都不是一時(shí)的興起，也不是跟風(fēng)作秀，我們就是想實(shí)實(shí)在在的跟大家一起來探討，一起來解決你實(shí)際的項(xiàng)目管理當(dāng)中的一些實(shí)際的問題。所以呢，這是我們一個(gè)最基本的一個(gè)坦誠的態(tài)度，所以呢，在一會(huì)的后半場的交流當(dāng)中我們會(huì)由支行的行長和我們的小企業(yè)中心的團(tuán)隊(duì)的成員會(huì)跟大家一起答疑解惑，我們有一個(gè)機(jī)會(huì)作交流，所以我的發(fā)言就到這里，謝謝大家!