日前，在“A.O.史密斯140周年慶典”媒體提問(wèn)會(huì)上，A.O.史密斯中國(guó)公司總裁丁威透露了他的下一個(gè)目標(biāo)——三年翻番;另外，其重點(diǎn)是要把握兩個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。
A.O.史密斯中國(guó)公司總裁 丁威
A.O史密斯南京總部
A.O.史密斯展廳
A.O.史密斯產(chǎn)品展廳
A.O.史密斯技術(shù)創(chuàng)新展示
A.O.史密斯反滲透凈水機(jī)
A.O.史密斯中國(guó)公司總裁 丁威
“我們有一個(gè)目標(biāo)——讓A.O.史密斯的中國(guó)市場(chǎng)收入翻一番，這個(gè)目標(biāo)總部給的期限是5年，但我們希望3年能做到”。丁威坦言，這個(gè)目標(biāo)，其實(shí)也不遙遠(yuǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)對(duì)集團(tuán)的貢獻(xiàn)已經(jīng)到了三分之一。當(dāng)下中國(guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)無(wú)限，“城鎮(zhèn)化進(jìn)程”、“中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)群體的形成”都為這個(gè)增長(zhǎng)提供了最大的可能，這在全球來(lái)說(shuō)，都是不可多得的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。
A.O史密斯南京總部
A.O.史密斯展廳
過(guò)去的10年，A.O.史密斯一直是以35%-40%的增長(zhǎng)率迅猛增長(zhǎng);不過(guò)，無(wú)法繞開(kāi)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，2015年的宏觀形勢(shì)并不理想，房地產(chǎn)回暖走勢(shì)也不明朗……如何能在未來(lái)的3年繼續(xù)實(shí)現(xiàn)理想中的良性增長(zhǎng)，丁威給出的答案是要重點(diǎn)把握兩個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。
機(jī)會(huì)一：把握“高增長(zhǎng)”品類
首先，能夠帶來(lái)“高增長(zhǎng)”的品類是一定要把握的，丁威稱，在不明朗的環(huán)境下想實(shí)現(xiàn)確定的高增長(zhǎng)離不開(kāi)這樣的產(chǎn)品，譬如燃?xì)鉄崴鳌⒈趻鞝t、凈水機(jī)或者空氣能熱水器等，這些都是最有潛力能帶來(lái)高增長(zhǎng)的好產(chǎn)品。他告訴記者，目前A.O.史密斯電熱水器的市場(chǎng)份額為35.9%(CMM數(shù)據(jù))，然而，燃?xì)鉄崴鞯姆蓊~卻僅有20.1%(CMM數(shù)據(jù))，這意味著要想達(dá)到電熱水器的水平，燃?xì)鉄崴髦辽龠€有一倍的增長(zhǎng)空間，壁掛爐、凈水機(jī)和空氣能熱水器也是如此。
“誰(shuí)能想象，剛剛起步3年，我們的凈水項(xiàng)目的利潤(rùn)率和對(duì)公司增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)值已直追電熱水器這樣的金牌業(yè)務(wù)”，丁威認(rèn)為，這樣的高增長(zhǎng)品類是一定要把握的，是A.O.史密斯實(shí)現(xiàn)三年翻番目標(biāo)重要的機(jī)會(huì)點(diǎn)。來(lái)自業(yè)內(nèi)的一組數(shù)據(jù)也表明，未來(lái)凈水市場(chǎng)的增幅不會(huì)少于40%，而燃?xì)獗趻鞝t的市場(chǎng)正以每年20-25%的速度遞增，2015年將會(huì)達(dá)到220萬(wàn)臺(tái)。
機(jī)會(huì)一：把握“高增長(zhǎng)”品類
首先，能夠帶來(lái)“高增長(zhǎng)”的品類是一定要把握的，丁威稱，在不明朗的環(huán)境下想實(shí)現(xiàn)確定的高增長(zhǎng)離不開(kāi)這樣的產(chǎn)品，譬如燃?xì)鉄崴鳌⒈趻鞝t、凈水機(jī)或者空氣能熱水器等，這些都是最有潛力能帶來(lái)高增長(zhǎng)的好產(chǎn)品。他告訴記者，目前A.O.史密斯電熱水器的市場(chǎng)份額為35.9%(CMM數(shù)據(jù))，然而，燃?xì)鉄崴鞯姆蓊~卻僅有20.1%(CMM數(shù)據(jù))，這意味著要想達(dá)到電熱水器的水平，燃?xì)鉄崴髦辽龠€有一倍的增長(zhǎng)空間，壁掛爐、凈水機(jī)和空氣能熱水器也是如此。
“誰(shuí)能想象，剛剛起步3年，我們的凈水項(xiàng)目的利潤(rùn)率和對(duì)公司增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)值已直追電熱水器這樣的金牌業(yè)務(wù)”，丁威認(rèn)為，這樣的高增長(zhǎng)品類是一定要把握的，是A.O.史密斯實(shí)現(xiàn)三年翻番目標(biāo)重要的機(jī)會(huì)點(diǎn)。來(lái)自業(yè)內(nèi)的一組數(shù)據(jù)也表明，未來(lái)凈水市場(chǎng)的增幅不會(huì)少于40%，而燃?xì)獗趻鞝t的市場(chǎng)正以每年20-25%的速度遞增，2015年將會(huì)達(dá)到220萬(wàn)臺(tái)。
A.O.史密斯產(chǎn)品展廳
A.O.史密斯技術(shù)創(chuàng)新展示
當(dāng)然，把握這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)要依賴于“產(chǎn)品力”，這恰恰是A.O.史密斯最擅長(zhǎng)的。宣傳單頁(yè)上說(shuō)“A.O.史密斯是天生技術(shù)的癡迷者”，事實(shí)上也是如此，丁威稱，在不斷滿足消費(fèi)者需求、對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)方A.O.史密斯有著“美式”的執(zhí)著與能力。集團(tuán)在全球有500多名工程師，中國(guó)占了一半;為了保證研發(fā)，中國(guó)南京總部配備了世界最前沿的計(jì)算機(jī)處理設(shè)備和專利試驗(yàn)系統(tǒng)。
A.O.史密斯反滲透凈水機(jī)
“我們的優(yōu)勢(shì)是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的本土研發(fā)，做的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好”，丁威笑稱，結(jié)果就是像“第9代熱水器的代表”或者“超靜音并帶一氧化碳聯(lián)動(dòng)的燃?xì)鉄崴?rdquo;，以及“將出水量從400升/分鐘(行業(yè)標(biāo)準(zhǔn))提高到1300升/分鐘的反滲透膜凈水機(jī)”這樣的領(lǐng)先性產(chǎn)品都是A.O.史密斯率先研發(fā)出來(lái)的。一如丁威所言，“創(chuàng)新”和“敢于變化”是A.O.史密斯品牌過(guò)去140年的成功之道，未來(lái)更不會(huì)偏離這個(gè)準(zhǔn)則。
丁威也坦言，無(wú)論是發(fā)展多品類還是新品類都有一個(gè)至關(guān)重要的要素，不能為了做而做。像GE這樣的家電品牌大佬，到如今卻都沒(méi)有了主打的白電產(chǎn)品，這一點(diǎn)是值得警惕的。A.O.史密斯的品牌核心是為消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品，這一點(diǎn)與GE不同，為了做全套而做全套，最后很可能迷失自我，“只有真正的創(chuàng)新、并提供最有意義的體驗(yàn)的產(chǎn)品才有生命力”，這是A.O.史密斯的方向。
機(jī)會(huì)二：做好渠道，爭(zhēng)取增長(zhǎng)點(diǎn)
麥肯錫的一份關(guān)于中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的報(bào)告中稱，從2010年到2020年，中國(guó)的消費(fèi)群體構(gòu)成很可能會(huì)有一個(gè)質(zhì)的改變，屆時(shí)，原來(lái)不到全國(guó)總?cè)丝?0%的中產(chǎn)階級(jí)(中高收入人群)有可能達(dá)到50%，城鎮(zhèn)家庭數(shù)量可能會(huì)從2億增長(zhǎng)到4億。
中國(guó)城鎮(zhèn)化城市家庭數(shù)量在增加，中高收入人群在擴(kuò)張，未來(lái)這些中小城市將會(huì)成為A.O.史密斯拓展渠道的主攻方向。丁威稱，之前，A.O.史密斯一直將自己的消費(fèi)人群定位在北京、上海、廣州等這樣的一、二線城市，三、四線城市的渠道建設(shè)剛剛起步，還有很多機(jī)會(huì)。
深入中小城市、譬如江浙地區(qū)，將渠道下沉到鎮(zhèn)這樣的級(jí)別很可能會(huì)為A.O.史密斯帶來(lái)更多的增長(zhǎng)點(diǎn)。另外，“我們的渠道鋪設(shè)已經(jīng)進(jìn)了四五百個(gè)城市，基本上該進(jìn)的，有一定購(gòu)買力的已經(jīng)差不多了，下一步怎樣把每個(gè)城市的潛力精耕細(xì)作進(jìn)行開(kāi)發(fā)，將會(huì)直接影響到增長(zhǎng)的結(jié)果”。比如像空氣能熱水器這樣的產(chǎn)品需要的重點(diǎn)突破的區(qū)域就是浙江、福建、廣東、湖南等區(qū)域，丁威認(rèn)為，這些做好了，包括電熱水器，燃?xì)鉄崴髋c壁掛爐、凈水設(shè)備等品類，渠道下沉后帶來(lái)的市場(chǎng)與增長(zhǎng)空間可能都不止是一倍。
另外一個(gè)不得不提的是電商。
2014年3月在上海舉辦的中國(guó)家電博覽會(huì)上，丁威曾在接受采訪時(shí)表示，A.O.史密斯的品牌定位在中高端，更像家電業(yè)中的蘋果(Apple)，言下之意它的消費(fèi)層面要足夠大，附加值要足夠高，利潤(rùn)還要夠豐厚。以此定位，再參看電商渠道中零售產(chǎn)品利潤(rùn)的現(xiàn)狀，我們不難體會(huì)丁威在A.O.史密斯產(chǎn)品“電商進(jìn)程”中一步三觀的策略。
丁威坦言，A.O.史密斯很早就成立了“電商部”，但當(dāng)時(shí)的定位只是“了解”，并不銷售，或者說(shuō)“怎樣不要影響線下正常的業(yè)務(wù)”, 直到2013年，才開(kāi)始真正想突破電子商務(wù)真正做銷售，開(kāi)始在蘇寧易購(gòu)、亞馬遜、天貓商城、京東等線上商城嘗試。不過(guò)估計(jì)2014年電商的對(duì)銷售的貢獻(xiàn)只有十萬(wàn)臺(tái)左右，還不到A.O.史密斯總銷量的10%。未來(lái)，做好在電商平臺(tái)，逐漸提高在每個(gè)電商平臺(tái)上同類產(chǎn)品中的占有率，“相信會(huì)為A.O.史密斯帶來(lái)更多的好業(yè)績(jī)”，丁威稱。他還補(bǔ)充說(shuō)，“我們與客戶之間始終是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，電商也是如此!(劉瑛)
丁威也坦言，無(wú)論是發(fā)展多品類還是新品類都有一個(gè)至關(guān)重要的要素，不能為了做而做。像GE這樣的家電品牌大佬，到如今卻都沒(méi)有了主打的白電產(chǎn)品，這一點(diǎn)是值得警惕的。A.O.史密斯的品牌核心是為消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品，這一點(diǎn)與GE不同，為了做全套而做全套，最后很可能迷失自我，“只有真正的創(chuàng)新、并提供最有意義的體驗(yàn)的產(chǎn)品才有生命力”，這是A.O.史密斯的方向。
機(jī)會(huì)二：做好渠道，爭(zhēng)取增長(zhǎng)點(diǎn)
麥肯錫的一份關(guān)于中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的報(bào)告中稱，從2010年到2020年，中國(guó)的消費(fèi)群體構(gòu)成很可能會(huì)有一個(gè)質(zhì)的改變，屆時(shí)，原來(lái)不到全國(guó)總?cè)丝?0%的中產(chǎn)階級(jí)(中高收入人群)有可能達(dá)到50%，城鎮(zhèn)家庭數(shù)量可能會(huì)從2億增長(zhǎng)到4億。
中國(guó)城鎮(zhèn)化城市家庭數(shù)量在增加，中高收入人群在擴(kuò)張，未來(lái)這些中小城市將會(huì)成為A.O.史密斯拓展渠道的主攻方向。丁威稱，之前，A.O.史密斯一直將自己的消費(fèi)人群定位在北京、上海、廣州等這樣的一、二線城市，三、四線城市的渠道建設(shè)剛剛起步，還有很多機(jī)會(huì)。
深入中小城市、譬如江浙地區(qū)，將渠道下沉到鎮(zhèn)這樣的級(jí)別很可能會(huì)為A.O.史密斯帶來(lái)更多的增長(zhǎng)點(diǎn)。另外，“我們的渠道鋪設(shè)已經(jīng)進(jìn)了四五百個(gè)城市，基本上該進(jìn)的，有一定購(gòu)買力的已經(jīng)差不多了，下一步怎樣把每個(gè)城市的潛力精耕細(xì)作進(jìn)行開(kāi)發(fā)，將會(huì)直接影響到增長(zhǎng)的結(jié)果”。比如像空氣能熱水器這樣的產(chǎn)品需要的重點(diǎn)突破的區(qū)域就是浙江、福建、廣東、湖南等區(qū)域，丁威認(rèn)為，這些做好了，包括電熱水器，燃?xì)鉄崴髋c壁掛爐、凈水設(shè)備等品類，渠道下沉后帶來(lái)的市場(chǎng)與增長(zhǎng)空間可能都不止是一倍。
另外一個(gè)不得不提的是電商。
2014年3月在上海舉辦的中國(guó)家電博覽會(huì)上，丁威曾在接受采訪時(shí)表示，A.O.史密斯的品牌定位在中高端，更像家電業(yè)中的蘋果(Apple)，言下之意它的消費(fèi)層面要足夠大，附加值要足夠高，利潤(rùn)還要夠豐厚。以此定位，再參看電商渠道中零售產(chǎn)品利潤(rùn)的現(xiàn)狀，我們不難體會(huì)丁威在A.O.史密斯產(chǎn)品“電商進(jìn)程”中一步三觀的策略。
丁威坦言，A.O.史密斯很早就成立了“電商部”，但當(dāng)時(shí)的定位只是“了解”，并不銷售，或者說(shuō)“怎樣不要影響線下正常的業(yè)務(wù)”, 直到2013年，才開(kāi)始真正想突破電子商務(wù)真正做銷售，開(kāi)始在蘇寧易購(gòu)、亞馬遜、天貓商城、京東等線上商城嘗試。不過(guò)估計(jì)2014年電商的對(duì)銷售的貢獻(xiàn)只有十萬(wàn)臺(tái)左右，還不到A.O.史密斯總銷量的10%。未來(lái)，做好在電商平臺(tái)，逐漸提高在每個(gè)電商平臺(tái)上同類產(chǎn)品中的占有率，“相信會(huì)為A.O.史密斯帶來(lái)更多的好業(yè)績(jī)”，丁威稱。他還補(bǔ)充說(shuō)，“我們與客戶之間始終是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，電商也是如此!(劉瑛)
