2014年11月26日北京銀行小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理，受邀參與2014中國(北京)節(jié)能環(huán)保企業(yè)家高峰論壇發(fā)言。

非常感謝大家下午能夠在一起圍繞這個專業(yè)化的問題做一些交流，我這里可能用一點點時間，圍繞幾個題目吧，跟大家做一些溝通，一個是北京銀行開展這個能效融資，以及所做的一些相關(guān)工作，另外一個呢，就是這個，一個是這個北京銀行圍繞節(jié)能服務(wù)所做的相關(guān)工作，另外一個就是把近期我們正在考慮的結(jié)合政府新的國十條下一步準(zhǔn)備要做的工作，給大家做一些匯報。這個眾所周知，這個銀行業(yè)在2014年，我們稱之為，遇到的挑戰(zhàn)比較大，或者說內(nèi)部一些同志說叫小年，聽到比較多的是兩個方面的詞，一個方面是是圍繞互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行業(yè)務(wù)的影響，另外一個方面就是所謂的資產(chǎn)質(zhì)量，實際上資產(chǎn)質(zhì)量就使得所有的銀行同志，包括我在內(nèi)更深入的思考一個什么樣問題呢，這一輪資產(chǎn)帶來的挑戰(zhàn)，其實更多地就是來之銀行與銀行在信貸業(yè)務(wù)選擇方面一個投向方面的一個問題，北京銀行小額業(yè)務(wù)實際上我們自己也總結(jié)啊，第一，給大家報告一組數(shù)字啊，在上市銀行的這個資產(chǎn)質(zhì)量里頭北京銀行的資產(chǎn)質(zhì)量相對來說還是比較穩(wěn)定，小額業(yè)務(wù)應(yīng)該講在這一輪里頭受到的沖擊也并不是那么大，其實無外乎兩個方面的原因，一個就是我們的業(yè)務(wù)集中于北京的比較多，另外一個呢，我們也從行業(yè)角度來分析圍繞著科技類的，包括文化，節(jié)能類的業(yè)務(wù)，應(yīng)該占相當(dāng)?shù)谋壤?，所以為此我們是不是可以得出這樣的一個結(jié)論，那接下來呢，北京銀行在圍繞這個科技金融，包括綠色金融這個話題上，實際上進一步加大相關(guān)工作的力度，那第一個部分就是圍繞我們做了哪些方面的工作，一個方面啊，我本人代表總行層面，總行層面是專門成立了一個小企業(yè)事業(yè)部，這個小企業(yè)事業(yè)部是一個前中后三中心的一個架構(gòu)，建立有營銷中心，業(yè)務(wù)中心，和審批中心，包括貸后的管理中心，實際上主要解決什么問題，大家可能都會關(guān)心，剛才有人提到，如果是我一線的同志，對這個是市場特別熟悉和了解，但是不是存在一個比如說中臺甲方到底不還款會怎么辦，包括剛才說到這個很有實力的甲方，而我們現(xiàn)在從組織架構(gòu)內(nèi)部做了一些必要的調(diào)整和安排之后呢，實際上就是審批所謂的中臺呢，和我們前臺現(xiàn)在合二為一，在一個部門內(nèi)部來工作，這么一來，實際上對于我們的消化吸收正確理解市場的信息應(yīng)該發(fā)揮了比較重大的作用，這是一個方面，另外一個方面呢就是從這個分行具體經(jīng)營角度來講，北京地區(qū)呢我們現(xiàn)在有一個分行，三個管理部，分行就是這個中關(guān)村分行，就是專門圍繞中關(guān)村科技型企業(yè)，管理部呢，包括有這個CBD管理部，郊區(qū)管理部和這個北京管理部。那這個實際上出發(fā)點和目的就是為了更貼近各個管理部和分行具體企業(yè)的需求來給它們設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品，同時各個管理部都對應(yīng)有相應(yīng)的專營團隊，包括分行的產(chǎn)品創(chuàng)新、執(zhí)行創(chuàng)新的團隊，還包括具體到支行層面有專營機構(gòu)和信貸工程。那么這么一整套體系，解決了什么問題呢，剛才有的專家也提到了，說這邊有個業(yè)務(wù)是一千萬，這邊有個業(yè)務(wù)是十幾二十個億，那么怎么能解決這個成本的問題呢?實際上我們就通過自上而下一整套專營專業(yè)化的體系來盡可能在內(nèi)部減少相應(yīng)成本，增加給大家服務(wù)的動力。另外一點，在信貸政策方面，給予這方面一切支持。綠色金融這個情況，我們按大股經(jīng)來講，綠色金融的余額達到將近200個億，小利的業(yè)務(wù)在其中占一部分，余額將近70個億。實際上來講，我們的業(yè)務(wù)跟其他銀行還是有比較大區(qū)別的，剛大家也提到了，在業(yè)內(nèi)，這個領(lǐng)域做得比較突出的機構(gòu)，包括浦發(fā)、興業(yè)，也包括跟世行相關(guān)的合作。在我們跟相關(guān)一些專家同業(yè)比較和了解過程當(dāng)中，應(yīng)該講，我們把自己這樣定位，北京銀行這個小軍營品牌，實際上還是比較強調(diào)在企業(yè)發(fā)展的最早期進入和企業(yè)的合作，這應(yīng)該和北京銀行的出身有一定的關(guān)。那比如說，像前期最早的通過試還二期的合作，包括后期跟艾菲的合作，平均的金額體量，它行做的非常優(yōu)秀的項目，金額體量相比來說，比我行要大一些，我行平均的規(guī)模，基本上能到千萬級已經(jīng)很不錯了，也包括一些幾百萬的項目。包括最近一期在開總結(jié)會的時候，當(dāng)時三家，包括浦發(fā)、興業(yè)，北京銀行實際上所有的業(yè)務(wù)結(jié)清之后，產(chǎn)生了一筆不良，這筆不良就是產(chǎn)生于北京銀行。因為這筆業(yè)務(wù)就像我剛才提到的，我們做的都是金額比較小的業(yè)務(wù)，這也反映了我們的一個特點。但同時，這些小的客戶經(jīng)過不斷地發(fā)展壯大，我們也把一批小的客戶發(fā)展成了業(yè)內(nèi)比較知名，比較大的企業(yè)。這其中可能很多大家比較熟悉的，類似于像天豪、神物，剛才我看上午還有兩個，包括勒夫四方，這些相關(guān)的客戶。我們的業(yè)務(wù)實際上還是非常強調(diào)渠道在業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中的作用，包括今天節(jié)能中心，跟北京銀行也是重要的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。包括我們跟艾菲也是多次，搞了一期、二期、三期損失分擔(dān)的模式，包括圍繞水能效開展相關(guān)的合作，包括也要開展新的一期損失分擔(dān)的模式。同時我自己來講，節(jié)能領(lǐng)域的企業(yè)應(yīng)該絕大部分都是科技類的企業(yè)，科技金融本身也是北京銀行最重要的一個特色。剛才我有提到的中關(guān)村分行，中關(guān)村分行在中關(guān)村區(qū)域長期以來一直堅持開展科技金融的業(yè)務(wù)。我想在座的各位企業(yè)家還有相當(dāng)一部分來自北京的，來自北京的，可以有幾方面信息可以跟大家溝通一下，就是下一步將要發(fā)生。比如說：這一次在國務(wù)院新的針對小型企業(yè)的之政中，重點提到了關(guān)于建立風(fēng)險補償金的問題。風(fēng)險補償金的問題第一時間得到北京各個平臺和各個管理部門的響應(yīng)。最近的，比如說北京市經(jīng)濟委馬上就要在年底包括明年正式實施，就是北京市全市針對創(chuàng)意型企業(yè)，包括它們的高溫制造型的這些企業(yè)，也包括在座的各位企業(yè)家的企業(yè)，就是建立一個風(fēng)險補償金的平臺。實際上這個平臺一旦業(yè)務(wù)產(chǎn)生風(fēng)險，由經(jīng)濟委的這部分風(fēng)險補償金來對銀行產(chǎn)生風(fēng)險補償。那么這點呢，會大大推動業(yè)務(wù)的發(fā)展。另外一個，它也會建立，由市政府引導(dǎo)，原來是叫股權(quán)引導(dǎo)基金，現(xiàn)在將要建立發(fā)展債權(quán)引導(dǎo)基金。當(dāng)然，債權(quán)引導(dǎo)基金我們也在積極爭取，最后也不見得是我們，我們現(xiàn)在還在積極爭取的過程之中，但我相信不管是誰，終究會形成這個債權(quán)引導(dǎo)基金。債權(quán)引導(dǎo)基金的出發(fā)點和目的我想是共通的，是希望和下一步，比如說和大家想得到伊倫也好，還是天使也好，還是必倫也好，債權(quán)引導(dǎo)基金會在這方面盡可能的和大家形成股債的結(jié)合和配套，這一點也是很重要的。還有最近也能看得到，大家都在聽到普貴金融的話題。普貴金融的話題現(xiàn)在在北京地區(qū)也有一系列落實和措施。比如說我們最近要和幾家海淀區(qū)的大數(shù)據(jù)公司合作，根據(jù)納稅金額篩選出一些企業(yè)。最后根據(jù)納稅規(guī)模放大三倍，給大家提供信用貸款的合作。這類產(chǎn)品跟我今天講的節(jié)能類的公司的項目類的貸款什么關(guān)系呢，實際上我們能看到，北京銀行的產(chǎn)品其實絕大部分產(chǎn)品都是一種產(chǎn)品組合的概念和性質(zhì)?？赡苣懵牭侥骋粋€企業(yè)在銀行取得了兩千萬也好，三千萬也好的融資規(guī)模，實際上往往在本行它可能是由幾個方面組成。一方面可能來自于咱們聽得比較多的擔(dān)保公司或者是剛才專家也提到的抵押它的業(yè)務(wù)，但最重要的一點是往往這種傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)難以覆蓋某一個企業(yè)所有的需求，所以一般而言，我們會匹配有所謂的損失分擔(dān)，就是和國營機構(gòu)合作的創(chuàng)新型的。包括專門針對節(jié)能類企業(yè)這種未來收據(jù)權(quán)直壓的這種，我們內(nèi)部叫節(jié)能貸。包括我剛才說的信用類貸款，風(fēng)險補償金下的貸款。各類貸款形成補充，針對企業(yè)來提供支持。還有一點信息來跟大家溝通，最近我們下一階段也要著力推動，最近我們也在和北京市知識產(chǎn)業(yè)局專門圍繞知權(quán)貸進行新的一輪的溝通和匯報。知權(quán)那個產(chǎn)品，我個人自己理解，就是發(fā)展時間不短，但是一直處于初級階段，沒有真正建立起很大的規(guī)模，但是我想在下一個階段會迎來一個很好的成長空間。第一，就是在知識產(chǎn)權(quán)平臺下極有可能產(chǎn)生一個風(fēng)險補償金模式。另外一個就是如果在北京以外，大家各自去關(guān)心一下各自當(dāng)?shù)氐恼撸鋵嵄本┮酝夂芏喈?dāng)?shù)匾呀?jīng)形成包括貼息、補貼，包括知識產(chǎn)權(quán)，部分擔(dān)保風(fēng)險補償這類模式。比如說我們北京銀行長沙分行就在幾周前和長沙高新區(qū)專門針對風(fēng)險補償、補貼建立知識產(chǎn)權(quán)這方面的合作。為什么提這個話題，因為大家跟銀行融資，我想無外乎幾個方面，一種就是我剛才說的節(jié)能貸，用未來收益權(quán)來做融資，這是已經(jīng)形成的項目，或者已經(jīng)有把握形成的項目。但是還有一種可能性，就是你擁有自主知識性產(chǎn)權(quán)，而這部分自主知識性產(chǎn)權(quán)，我們銀行有能力通過自己內(nèi)部的評估能力和外部的相關(guān)評估知識的合作給這個知識產(chǎn)權(quán)進行定價，再依據(jù)這個來設(shè)計融資方案。還有一類形式可以跟大家介紹，就是眾所周知知識產(chǎn)權(quán)處置難這個問題，當(dāng)然我們比較有信心的講，我們以前一直講知識產(chǎn)權(quán)處置有問題，但最近我們在長沙一個案例，我們還真的把知識產(chǎn)權(quán)給處置了，而且還把貸款全部都給覆蓋了，所以為此我們可以說通過評估機構(gòu)保險公司和銀行的合作，這個知識產(chǎn)權(quán)還是能夠處置的，當(dāng)然了這個業(yè)務(wù)金額不是很大。下一步圍繞這個處置我們還有新的探索，就是圍繞知識產(chǎn)權(quán)和股權(quán)相結(jié)合的擔(dān)保方式，換句話說就是一旦出現(xiàn)問題，通過股權(quán)的變現(xiàn)來解決知識產(chǎn)權(quán)難以解決的問題，這塊實際上來講我們已經(jīng)形成了比較成熟的方案，下一步也會在北京地區(qū)首先來推出。具體到案例當(dāng)中，我們講幾個方面的考慮，也跟大家交流一下。前階段我剛跟幾個節(jié)能企業(yè)做了溝通，其中一個節(jié)能企業(yè)說的也比較形象。眾所周知，銀行現(xiàn)在碰到什么客戶不敢做呢，就是碰到鋼貿(mào)這個客戶是不敢做的。正好節(jié)能企業(yè)它服務(wù)的甲方就是那個鋼貿(mào)客戶，所以它把自己定義為準(zhǔn)鋼貿(mào)客戶。它也提到了在和北京銀行溝通業(yè)務(wù)的過程之中，同一時期它也在和其它銀行做一些業(yè)務(wù)的對接，那我想完全可以理解這事，作為銀行同業(yè)，我完全可以理解這事。因為聽到它所服務(wù)那個鋼廠在銀行心目之中是需要壓縮控制的，那所以它的融資也碰到了一系列的問題。那在這里就提到了實際上大家在甲方的評估方面需要做更多更深入的一系列的工作。比如說我們在跟這個客戶來溝通，也具體問了既然你認(rèn)識到這個行業(yè)有系統(tǒng)性的問題，你為什么會選擇某一個鋼廠，就是你選擇這個甲方到底是什么。他也跟我講了講這其中的道理。比如說他提到這個鋼廠的選址，提到這個鋼廠周邊市場的需求，同市場同業(yè)競爭的角度，包括礦石距離這個鋼廠的位置等等各個方面來分析。這是一個中西部的一個鋼廠，來分析這個鋼廠相比較我們在，就比如在我們身邊，就比如河北區(qū)域也好，在長三角也好，珠三角也好，這個鋼廠面臨的競爭和這個地區(qū)發(fā)展階段所決定的這個鋼廠還有的一定的生命力，以這個為理由跟我們建立的溝通。那這一點我們對這個問題，后續(xù)還是給予了一定的認(rèn)可，覺得這個是可以來接觸的。那從這個問題延伸來看，大家作為一家節(jié)能服務(wù)的一家公司，實際上發(fā)展市場、管理風(fēng)險是非常難的一件事，不容易，因為市場確實是在變化，甲方出了問題一定會影響到乙，所以我想就是在和銀行溝通，無論是采取任何一種融資模式，不管是未來數(shù)據(jù)權(quán)也好，還是損失分擔(dān)模式也好，一定還是要把自己的商業(yè)模式，尤其是回環(huán)的保障性做很好的分析和判斷。我想銀行實際上還是對這方面的問題有大的原則，實際上還是希望在細(xì)的方面有充足的理由。比如我自己看到的這近幾年在我行調(diào)控領(lǐng)域，我們在城市節(jié)能領(lǐng)域的投放相對來說比前幾年工業(yè)節(jié)能領(lǐng)域要多，這可能也是順應(yīng)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的一種選擇。實際上大家可能看起來不起眼，我自己看最近以來，像路燈、節(jié)能燈的改造，它的技術(shù)含量可能不是很高，但是它所服務(wù)的甲方比較穩(wěn)定，實際上也是獲得了一些銀行資金的支持。另外還有一點就是服務(wù)的這些，我們這幾年鋪設(shè)進來的公共基礎(chǔ)設(shè)施平臺，不管是圍繞政府的還是圍繞機場的，上午可能也是提到了這樣的案例。那這些方面呢，我們也是看到最近一些違約情況在政府和一些地方政府那兒也在產(chǎn)生，但是應(yīng)該來講這一類的融資實際上也在銀行的前端融資里面占有相當(dāng)一部分的比例。還有一點跟大家溝通交流的是其實我們理解的節(jié)能服務(wù)企業(yè)它不是一個靜態(tài)的企業(yè)，它是一個動態(tài)發(fā)展過程之中的，體現(xiàn)在什么地方，就是我們特別關(guān)注企業(yè)在研發(fā)領(lǐng)域的這種持續(xù)投入，這一點還是比較重要的，因為一個企業(yè)的生存競爭力。眾所周知，就大家所處的行業(yè)而言，肯定不是你用到的什么房產(chǎn)，不管是在市內(nèi)還是在郊區(qū)以外，可能最重要問題的是什么呢，是你的核心競爭實力。比如說你的團隊的穩(wěn)定程度，你的技術(shù)是不是能夠得到市場的檢驗，這一點很重要。像我們在上海知識中繼這個案例就能夠看的出來，實際上來講，項目本身，計劃趕不上變化，我們認(rèn)為三年能夠解決問題，但實際操作可能超出了三年，甚至來說比較長的超出了這個時間。那對銀行而言，如果你這個企業(yè)發(fā)展的長期風(fēng)險我們認(rèn)為是可控的話，其實就是一個技術(shù)處理手段的問題，就是三年可以調(diào)整為四年，四年可以調(diào)整為五年，這些都是可以解決的，但最終會產(chǎn)生違約。現(xiàn)在來看無外乎幾個方面的問題，就是企業(yè)核心競爭力喪失，而最終誘發(fā)這個問題的是融資過度，那我想在核心競爭力方面，剛才我也有強調(diào)了，就是針對于科技研發(fā)這方面的投入和團隊的建立和推動，我覺得也是非常的重要。那當(dāng)然還有一點我們也能看到，從科技類的企業(yè)整體情況而言，剛剛專家也提到咱們大家所處的這個行業(yè)有一定的技術(shù)門檻。其實不光是銀行不容易對大家所出的一些商業(yè)模式給予充分理解，我們也看到即便是pevc這個投資領(lǐng)域，在咱們這個平臺下，客戶群里頭投資的數(shù)量規(guī)模相比較科技類的其他領(lǐng)域。比如我說的比較多的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，其實數(shù)量也是有明顯差異的。那我想跟大家溝通交流的一點是什么呀，我既代表銀行，其實也代表資金的提供方，跟大家溝通就是一定要把自己的商業(yè)模式不斷地提煉、歸納、總結(jié)，你可以做非常復(fù)雜的技術(shù)，但你一定要把故事講得非常的吸引人。那這一點我講的是什么意思呢，實際上在銀行資金投入過程之中，還是非常關(guān)注投資機構(gòu)投資的一批企業(yè)，包括把自己計劃有資本市場不斷靠攏的這些企業(yè)來發(fā)展，這就是我今天沒有解說的這個案例，像天豪我們最早跟它們合作，它的資產(chǎn)負(fù)債表里既沒有資產(chǎn)，當(dāng)然我們沒給貸款之前也沒有負(fù)債，也沒有收入，最終還是給它們貸款了。一方面當(dāng)然不用說了是因為取決于艾菲跟我們做了一個損失分擔(dān)，做了所謂的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，做了一個業(yè)務(wù)，但其實最主要的，現(xiàn)在跟陳作濤總監(jiān)談的比較多的，就是它最早的時候客觀講，規(guī)劃了一整套走向資本市場的方案。當(dāng)然了這跟它資本市場的背景有一定的關(guān)系，而且這套方案不僅僅說服了一兩家，包括北京銀行在內(nèi)的一兩家銀行及若干家銀行，其實也說服了一堆和他一起來合作，推動這項工作的投資合作的一些機構(gòu)，使這個工作比較順利在三年左右時間最終實施到位。其實這個案例很有意思，很值得我們不斷來提示和研究，大家可能更多的身處一種技術(shù)層面怎么來領(lǐng)先于我們的競爭對手，但更重要的是我們是不是充分理解了在這一輪的經(jīng)濟增長過程當(dāng)中怎么能夠把自己的企業(yè)更緊密的和資本市場，更緊密的和作為銀行這一類的債權(quán)服務(wù)類的機構(gòu)能夠更好的銜接，其實我覺得也是企業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中必須要解決好的一個問題，也就是說你的財務(wù)總監(jiān)他不能僅僅是負(fù)責(zé)把企業(yè)的內(nèi)部工作搞搞規(guī)范，或者僅僅是能跟銀行打通交道的這樣一個角色，可能更主要的也要在資本運營管理計劃和資本的補充方面做一系列大量的工作，尤其是身處一線大城市，北上廣深這樣的城市，我覺得這更是你們重中之重要做的一項工作。臨近年末，大家可能都積極的在參加像這種非常專業(yè)的會議，其實我也特別希望大家也關(guān)注臨近年末很多投資機構(gòu)所組織的一些相關(guān)會議，積極的和這些來做一些對接。這我想對和銀行，包括企業(yè)的發(fā)展建立起更多的關(guān)系，獲得更好的機會，都會有很大的幫助。當(dāng)然最后一點我還要強調(diào)，就是銀行我剛剛開篇的時候也提到過的風(fēng)險，實際上對于企業(yè)而言，不管你有沒有取得沒取得融資，獲沒獲得杠桿，實際上我們認(rèn)為在2015年大家所面臨的市場環(huán)境還是繼續(xù)會嚴(yán)峻的，總體市場中底部的發(fā)展還是會繼續(xù)延續(xù)的。大家的發(fā)展的步伐還是要適應(yīng)大勢和常態(tài)，做好布局和規(guī)劃。也就是換句話說，現(xiàn)在市場環(huán)境中對大家業(yè)務(wù)的取舍就顯得更為重要。前幾年我們跟一些節(jié)能服務(wù)的公司提到的就是，確實有的時候叫“韓信用兵，多多益善”，對吧。我們銀行有的時候也是這么調(diào)的，因為那個時候經(jīng)濟上升速度比較快，包括特別是他們跟幾個比較大的節(jié)能服務(wù)公司洽談，就是說不要說你不做什么項目，你把你做的項目全拿出來統(tǒng)統(tǒng)打一包，我們那時候叫打包融資，但現(xiàn)在來講類似于這樣高歌猛進的業(yè)務(wù)的推進就要更好的來評估，相對來說可能要比之前要更審慎一些，這也是我對下一階段工作服務(wù)大家的一種認(rèn)識。那我想剛才提到的總分支，我本人是代表總行層面，其實我現(xiàn)在最主要的工作就是到各個重要的平臺上和我們的合作機構(gòu)一起，主要工作是來開會的，當(dāng)然具體的工作可能還需要北京銀行其他的同事來做。那今天我們的產(chǎn)品經(jīng)理王磊，包括我們上屆支行的負(fù)責(zé)人姚行長那兒，他們也親自過來，他們就是來服務(wù)大家的。我想我跟大家介紹完這些

情況之后呢，也特別拜托和希望大家多多給北京銀行服務(wù)大家的機會。我想也是這么一個這么難得的一個平臺，大家把聯(lián)系方式也能很好的交換一下。另外剛才我也介紹了，北京銀行也有一套整體的總分制的世界布置，針對小微企業(yè)的模式和體制，我們會在底下把具體工作來做好，希望跟大家建立長期的服務(wù)，謝謝大家!