新材料的應用往往牽涉工藝設(shè)備諸多方面的改變，因此，對材料供應商而言，在提供新材料的同時，為客戶提供行業(yè)公認的檢測或認證文件，與新材料涉及的模具設(shè)計建議等，成為材料企業(yè)獲得客戶認可的重要利器。

 

     凱柏膠寶（Kraiburg）產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量總監(jiān)Dr.Martin Geissinger表示：“我們會為客戶提供所有需要的文件，例如許可與食品接觸所需要的外部測試文件報告；對於家用電器，我們會為客戶提供UL列表和RoHS、PAH 和REACH的確認函和外部測試報告；對於汽車工業(yè)，我們目前正在從事外部測試報告的升級工作，這意味所有需要的主要測試，如防霧化、防氣味、防UV老化等都將包括在我們的文件包內(nèi)。”客戶拿到第一手含有外部測試結(jié)果的材料和文件，可直接用於銷售其產(chǎn)品。

 

     Dr.Martin Geissinger補充道：“醫(yī)用領(lǐng)域服務是另一個值得重點談談的市場，客戶可以得到一個完整的材料解決方案服務包。所有的醫(yī)用配混料均會配套提供基本的醫(yī)學證明文件和毒理學證明文件；100%的安全性以及詳細地描述和加工（改寫只在法律修正的基礎(chǔ)上）；如果必須進行配方修改及工藝變化，我們會提前24個月發(fā)布信息；在改變階段，并會為客戶提供24個月的供貨保證；特定的醫(yī)用過程管理，防止交叉感染。”

 

     在提供相關(guān)的材料與文件的同時，凱柏膠寶會給客戶提供全面的推薦。“從客戶選用的材料入手，我們會為客戶提供模具設(shè)計的建議，以幫助客戶從一開始就可以進行正確的模具設(shè)計，從而使客戶花費在模具制造上的成本和時間最小化。”Dr. Martin Geissinger介紹說。

 

     基於客戶需求的高增值服務

 

     針對市場不斷提高的環(huán)境與可持續(xù)發(fā)展要求，不同材料公司紛紛推出各自創(chuàng)新的環(huán)保型產(chǎn)品。

 

     ?？松梨诔闪⒘艘粋€全球研發(fā)小組，主要關(guān)注長期技術(shù)突破；另外還設(shè)有單項技術(shù)小組，為產(chǎn)品營銷及生產(chǎn)提供短期支持。2008年，?？松梨谠谘邪l(fā)和技術(shù)應用方面投入了10多億美元，用於改進生產(chǎn)工藝、降低能耗、減少排放、提高產(chǎn)量以及為客戶開發(fā)更新、更好的產(chǎn)品。

 

     埃克森美孚化工亞太區(qū)技術(shù)經(jīng)理麥德勵（Dirk Michiels）介紹說，?？松梨诨ねㄟ^了解客戶的需求及提供創(chuàng)新產(chǎn)品和應用支持，為客戶提供增值服務。最近的一個成功的案例是埃克森美孚化工攜手山東天鶴塑膠股份有限公司，於去年推出了以埃能寶TM茂金屬聚乙烯樹脂為基礎(chǔ)原料的新型涂覆型溫室大棚膜。中國農(nóng)戶在使用傳統(tǒng)農(nóng)膜時，普遍由於透光率不足、棚膜的流滴性和消霧性不能保持較長時間的功效所帶來的一系列問題。使用埃能寶TM茂金屬聚乙烯樹脂，山東天鶴推出的新型涂覆型溫室大棚膜擁有優(yōu)異的光學性能、出色的機械性能及持續(xù)的流滴性和消霧性。這種新型棚膜成功克服了傳統(tǒng)棚膜引起的大棚果蔬因日照不足而造成生長不良，棚膜力學強度不夠造成的抵抗自然災害能力差，以及棚內(nèi)滴水及霧氣造成的病蟲害較多等一系列問題。

 

     麥德勵還特別強調(diào)埃克森美孚化工會將可持續(xù)發(fā)展舉措建議給客戶，并為其創(chuàng)造附加值。

 

     回收新技術(shù)恰如客戶所需

 

     PET高效回收新技術(shù)是近年來頗受市場關(guān)注的技術(shù)領(lǐng)域之一。對於在這一領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)EREMA而言，其在標準塑料回收設(shè)備之外，最近幾年有兩個非常重要的專利技術(shù)對行業(yè)產(chǎn)生了相當深遠的影響。

 

     一個是VACUREMA產(chǎn)品線，該生產(chǎn)線專注於將回收PET瓶片加工成全新的再生粒料，VACUREMA再生粒料已經(jīng)得到FDA、efsa等相關(guān)認證，可以用高至100%的回收料來生產(chǎn)PET瓶，用於食品包裝和其他高品質(zhì)應用。VACUREMA技術(shù)在擠出機前配備真空反應器，與擠出機後配備SSP（聚酯固相縮聚技術(shù)）比較，可以獲得更高的IV值增加，實現(xiàn)更高效的污染物排除，并且整個系統(tǒng)的耗能顯著減少。

 

     另一個技術(shù)是TVE產(chǎn)品系列，該技術(shù)設(shè)計用於回收經(jīng)過深度印刷及污染嚴重的消費後塑料制品的回收。TVE技術(shù)的特色在於其安裝於排氣裝置前的獨特的熔體過濾器結(jié)構(gòu)。采用傳統(tǒng)的排氣擠出技術(shù)，污染物可能會隨氣流到達排氣區(qū)的下游，而新的技術(shù)在排氣段之前已經(jīng)過濾掉相應的污染物。這一專利的TVE系統(tǒng)可以確保無與倫比的排氣效率，以及如新的回收粒料。

 

     為了進一步提升系統(tǒng)效率，降低客戶的生產(chǎn)成本，EREMA最新推出了ecoSAVE和TVEplus技術(shù)。ecoSAVE采用一些相應的測量裝置以改進EREMA回收技術(shù)的性能并幫助客戶降低回收加工成本，在塑料回收過程中可以實現(xiàn)節(jié)能10%。EREMA可隨新設(shè)備免費為客戶提供ecoSAVE，公司把ecoSAVE看作是一個減少CO2排放以幫助保護環(huán)境的系統(tǒng)，任何從2010年起訂購EREMA系統(tǒng)的客戶都會包含ecoSAVE系統(tǒng)在內(nèi)。TVEplus是TVE技術(shù)的進一步發(fā)展。TVE優(yōu)異的脫氣與除污性能在此得到又一次的改進。TVEplus適合污染更嚴重的用後塑料廢棄物的回收。

 

     談到客戶反饋，EREMA市場傳訊經(jīng)理Werner Hentscholek表示，“我們確實得到很多客戶的正面的反饋，EREMA設(shè)備的高品質(zhì)以及回收的再生料的高品質(zhì)，包括我們的售前、售後服務對於大多數(shù)客戶而言都非常具有吸引力。另外，幾乎每一臺EREMA都是根據(jù)客戶的特定要求提供的，因為每臺設(shè)備都依賴於客戶的材料需求以及生產(chǎn)的再生粒料的既定用途。因此，對於采購我們的設(shè)備的客戶而言，不可能有通用的采購建議。EREMA提供許多不同形式的回收設(shè)備，幾乎所有熱塑性塑料的回收都可以處理，每一個客戶查詢或訂單都需要單獨處理，以確保每個客戶最終采用的系統(tǒng)都恰恰是其所需要的。”

 

     專注一業(yè) 深入研發(fā)

 

     蘇州麥科威化工設(shè)備有限公司是一家提供物料處理設(shè)備和系統(tǒng)的專業(yè)公司，公司產(chǎn)品包括粉、粒料的輸送、混合和計量設(shè)備與系統(tǒng)。公司總經(jīng)理宋樹春介紹，公司的市場定位非常明確，只生產(chǎn)這方面的設(shè)備，不涉其他。因為非常專一，所以可以集中精力做研發(fā)，并不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能。由於產(chǎn)品的模塊化設(shè)計，對生產(chǎn)管理和系統(tǒng)配置帶來很大方便，也極大地降低了不必要的浪費。

 

     為了擴大市場份額，麥科威不是擴大產(chǎn)品范圍，而是給專一的產(chǎn)品找不同的市場和應用領(lǐng)域。宋樹春介紹說：“我們所擁有的工藝技術(shù)和經(jīng)驗加上我們所生產(chǎn)的輸送、混合和計量設(shè)備，使得我們不但可以將其應用在塑料加工領(lǐng)域，也可以進入到化工、食品等領(lǐng)域去發(fā)展。事實上，我們已經(jīng)在上述領(lǐng)域得到長足的發(fā)展，并將進一步深入。”這樣一來，同樣的設(shè)備，只要稍加調(diào)整，就可以用在不同的工業(yè)行業(yè)。不但使得我們的工程技術(shù)人員可以在非常專業(yè)的領(lǐng)域里研發(fā)，對生產(chǎn)管理的提高也有很大好處。而這樣的結(jié)果遠比擴大產(chǎn)品線要好。

 

     正因為堅持企業(yè)產(chǎn)品主線，公司就更容易適應調(diào)整產(chǎn)品，來滿足客戶的不同要求。“曾經(jīng)有個泰國客戶，來我們公司所在的張家港市采購塑料混合機。他走訪了十幾家公司，希望有公司能按他的要求生產(chǎn)混合機。這些公司毫無例外的拒絕了他。最後他來到我們公司，我們接了訂單。其它公司拒絕他是因為他們的混合機都是采用相同零部件組裝起來的。這些零部件來自專門做單一零部件的供應商們，量大，價格便宜，用其組裝的整機成本也就低。但在降低成本的同時，也使得產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，并且，他們沒有辦法按用戶的特殊要求做混合機。”宋總舉例說。

 

   “我們不一樣。我們一開始就采用自己獨立的設(shè)計，并且可以隨時更改細微結(jié)構(gòu)，很容易滿足不同客戶的需求。當然我們的銷售價格也要高一些。對有特殊要求的客戶，高出的價格他們是完全可以接受的。”宋總補充說。據(jù)介紹，曾有個新加坡的客戶要求麥科威按照他們的要求定制一些產(chǎn)品，為達到這些要求，雙方單討論就花了三個月，來往email達上百封，反復討論每個細節(jié)，反復修改圖紙。“盡管這個訂單不大，但我們?nèi)詧猿肿鱿聛砹?。我們特別尊重這些有嚴格要求，只求質(zhì)量而并不過分追求低價格的企業(yè)。其實客戶的要求對我們的產(chǎn)品也是一種提高，高端客戶的要求都是類似的，我們可以利用這些經(jīng)驗改進自己的產(chǎn)品以滿足更多客戶的要求。”宋總認為，良好的服務也會給客戶一個好的印象。要做大做強自己的品牌，客戶的口碑是很重要的，而口碑就是從一點一滴，一個電話一個email，一個個細節(jié)改進中得來的。

 

     讓系統(tǒng)對人的依賴性最小

 

     供應商通過新技術(shù)的研發(fā)，開發(fā)出不同的新技術(shù)，使得設(shè)備對人的依賴性越來越小。

 

     天準公司的業(yè)務專注於高性能影像測試產(chǎn)品。影像測量儀的測量精度一定程度上取決於對光源的合理選擇，為此天準影像測量儀提供豐富及智能的光源系統(tǒng)，但是不同的操作者由於操作習慣和對光的感覺有所差異，調(diào)節(jié)的光源會各不相同，這樣會導致測量結(jié)果缺乏一致性。為此，天準公司專門開發(fā)了影像測量儀自動打光功能，無需人工調(diào)節(jié)光源，便可對大批量相同的測量元素取得相同的照明效果，確保測量結(jié)果一致性。

 

      對於同批次的被測工件來說，工件高度可能相差較大，使用影像測量儀在高倍率下進行測量時，有可能導致聚焦不清晰，影響測量精度，甚至導致測量失敗。為此，天準影像測量儀開發(fā)了測量過程中的自動聚焦功能，確保所有工件特征在測量前可以清晰聚焦，減小測量誤差。

 

      針對塑料行業(yè)一些較為難測的乳白色、白色塑料工件，天準影像測量儀擁有的自動打光和自動聚焦功能使得不同的操作者在測量工件上某個位置上的尺寸，或是被測塑料工件厚度發(fā)生變化時，所得到的光源和測量清晰度都是相同的，極大的減少了因光源和對焦清晰度不同引起的誤差。

 

    “盡管我們在技術(shù)上考慮了很多，但客戶要實現(xiàn)高效、可靠地測試，還需要注意一些相應的現(xiàn)場條件，與具體的操作技術(shù)說明。”天準公司技術(shù)總監(jiān)楊聰介紹，“精密測量儀器通常需要嚴格控制使用環(huán)境的溫度，天準影像測量儀理想的工作環(huán)境是20℃±2℃；如果使用環(huán)境達不到要求，則至少需要環(huán)境溫度穩(wěn)定，做到每小時溫度變化小於2℃，并在實際使用的環(huán)境溫度下對儀器進行校準，也能保證高的精度。另外，天準自動影像測量儀擁有強大的平臺操控功能，客戶在使用過程中根據(jù)需要合理利用此功能，便可極大的提高測量儀器操控的方便性，快速完成測量或編程工作。另外，使被測工件的待測區(qū)域盡量移動到影像區(qū)域的中心，可以獲得更高的測量精度和一致性。”

 

     確實，新技術(shù)為我們帶來了很大的便利，但要讓新技術(shù)發(fā)揮最大效力，企業(yè)還需要考慮多種相關(guān)因素，才能實現(xiàn)最高效可靠的技術(shù)應用。