Vivint Solar是一家2011年成立于美國的戶用光伏安裝商，2014年以每股16美元的價(jià)格首次公開募股上市，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)擁有六萬多用戶，市值達(dá)11.08億美元。

2015年7月，SunEdison和TerraForm Power宣布計(jì)劃以22億美元的現(xiàn)金、股票、可轉(zhuǎn)債收購Vivint Solar，如果交易完成，將使SunEdison獲得4000名新員工，以及523MW屋頂光伏項(xiàng)目資產(chǎn)組合，這些項(xiàng)目會(huì)被并入SunEdison的YieldCo——Terra Form Power，到2019年，Vivint Solar的資產(chǎn)組合將為Terra Form的投資者產(chǎn)生6.3億美元的現(xiàn)金分紅。

截至目前，收購還未完成，Vivint Solar已經(jīng)發(fā)布了聲明書召集股東對這次收購進(jìn)行投票，預(yù)計(jì)將在2016年第一季度完成交易。

Vivint Solar的商業(yè)模式

1、PPA（Power Purchase Agreement）

Vivint Solar是第一批將購電協(xié)議(PPA：Power Purchase Agreement)引進(jìn)自己商業(yè)模式的公司之一。通過PPA，用戶不用支付太陽能系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、安裝以及后期維護(hù)等服務(wù)，只需要支付低于常規(guī)電費(fèi)的光伏發(fā)電費(fèi)用。

2、光伏租賃業(yè)務(wù)

雖然Vivint Solar將PPA作為自己最主要的商業(yè)模式，但是對于部分要求租賃協(xié)議的州也會(huì)提供光伏租賃業(yè)務(wù)。這種模式下，公司會(huì)在初步概算中推出光伏系統(tǒng)的預(yù)期發(fā)電量，每個(gè)月通過計(jì)算給用戶一份賬單，如果實(shí)際使用中系統(tǒng)的發(fā)電量低于租賃合同中規(guī)定的數(shù)值，用戶將會(huì)得到一定的賠償。

兩種商業(yè)模式都幫助Vivint Solar的用戶在電費(fèi)上節(jié)約了一筆可觀的資金，大部份用戶使用光伏系統(tǒng)后的用電支出要比使用傳統(tǒng)電力的支出少20%-30%。

▲Vivint夏威夷島用戶傳統(tǒng)賬單與光伏賬單對比

3、完整的商業(yè)運(yùn)營流水線

Vivint Solar有一套成熟完整的商業(yè)流水線，包含五個(gè)步驟：

Vivint Solar雖然成立只有四年，卻是美國光伏市場里一顆矚目的新星。2013年，GTM的調(diào)查數(shù)據(jù)就顯示，Vivint Solar已經(jīng)成為美國第二大住宅光伏安裝商，僅次于Solarcity。此后，它的業(yè)績增長勁頭依舊勢如破竹。

▲Vivint Solar2015年第三季度營業(yè)數(shù)據(jù)

(Source：Vivint Solar2015年第三季度財(cái)報(bào))

Vivint Solar的競爭優(yōu)勢

現(xiàn)如今，光伏行業(yè)的大部分企業(yè)依舊在探索的階段摸滾打爬。作為光伏界的領(lǐng)軍部隊(duì)，在能源互聯(lián)網(wǎng)的新形勢下，Vivint Solar用自己獨(dú)特的方式為整個(gè)行業(yè)踏出了一條可供借鑒的明朗之路。

1、強(qiáng)大的銷售能力

Vivint Solar最為人所知的就是它繼承自母公司Vivint的銷售模式，即挨家挨戶地推銷。這種銷售策略需要雇傭龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，下圖很好地說明了即便是在馬薩諸塞這樣的小州，上門推銷也需要投入極大的人力物力。

▲2012.1-2013.6Vivint Solar在馬薩諸塞州的安裝量

2014年1月，Vivint Solar收購了Solmetric，通過允許銷售代表去進(jìn)行屋頂?shù)臏y量、進(jìn)行初步設(shè)計(jì)、并盡可能地在初次拜訪就完成銷售的方式來進(jìn)一步提高上門推銷的效率，有些時(shí)候甚至放棄政府激勵(lì)政策以加快安裝的整體進(jìn)程。2015年2月，Vivint Solar成立了Vivint Solar Labs，新的技術(shù)團(tuán)隊(duì)主要聚焦于戶用光伏安裝工具和軟件的開發(fā)，這進(jìn)一步提升了Vivint Solar的運(yùn)營效率。近一年Vivint Solar光伏系統(tǒng)安裝的強(qiáng)勁增長體現(xiàn)了Vivint Solar的強(qiáng)大銷售能力。

SunEdison計(jì)劃收購Vivint Solar，也是看重Vivint Solar有最好的戶用光伏市場銷售團(tuán)隊(duì)，以及僅次于SolarCity和Sunrun的龐大渠道。GTM資深太陽能分析師Nicole Litvak評價(jià)說：“Vivint Solar的競爭優(yōu)勢在于其強(qiáng)大的銷售能力，而這正是SunEdison最缺乏的。”在與投資者的電話會(huì)議上，SunEdison的首席執(zhí)行官Ahmad Chatila認(rèn)為“收購Vivint Solar將使我們的價(jià)值翻三倍。”

2、分布式光伏與智慧家庭的協(xié)同

分布式光伏與智慧家庭的結(jié)合是未來家庭能源發(fā)展的必然趨勢。Vivint Solar的母公司Vivint是一家以智能家居發(fā)家的企業(yè)，在母公司Vivint的支持下，Vivint Solar有一條最便捷的途徑實(shí)現(xiàn)分布式光伏和智慧家庭的協(xié)同。

Vivint創(chuàng)始人Todd Pedersen從中學(xué)開始就與大多數(shù)人興趣不同，他曾經(jīng)開玩笑說大學(xué)輟學(xué)的真正原因是無法按期完成一篇30頁的論文。1992年夏天，Pedersen因?yàn)楸灰患蚁x害防治公司拒絕了工作申請，一怒之下雇傭十個(gè)伙伴為這家公司的競爭對手Terminex推銷蟲害防治。

那年秋天，Terminex問他是否能將團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到80人，他同意了。1993年，有人向還是大學(xué)生的Pedersen提出了一百萬美元的完全收購要求，被他謝絕了，但也是這時(shí)候讓他學(xué)會(huì)了直銷。

1999年，Pedersen創(chuàng)立智能家居公司APX Alarm，分別在2006年和2009年獲得了高盛的融資。2011年2月，APX Alarm正式更名為Vivint。2014年一月中旬，在谷歌收購Nest僅兩周后，作為Nest最強(qiáng)勁的對手，Vivint從谷歌搜索的列表中消失了，這次“封殺”持續(xù)了四個(gè)月之久，可以算是Vivint發(fā)展史上最沉重的一次打擊。

最嶙峋的巖石總能激起最美的浪花，現(xiàn)在的Vivint已經(jīng)擁有7000名員工，850000客戶，2013年入選福布斯第二屆美國最具潛力企業(yè)榜，2015年入選美國最佳雇主500強(qiáng)，成長為北美最大的智能家居供應(yīng)商之一。

Vivint在開發(fā)零排放的家庭解決方案時(shí)意識(shí)到，這一目標(biāo)只有通過太陽能技術(shù)才能得以實(shí)現(xiàn)，Pedersen也曾在彭博社的采訪中提到：“我們真正關(guān)注的，是如何將太陽能電池板整合到戶主家里現(xiàn)有的服務(wù)之中。Vivint Solar后來從Vivint中獨(dú)立出來，并在2014年上市。

戶用光伏逐漸發(fā)展，將成為能源互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的價(jià)值鏈龍頭，基于Vivint在智慧家庭上既有的成熟布局，Vivint Solar未來的市場機(jī)會(huì)是不可估量的。