給張原發(fā)了一個約采訪的短信，他以不到兩秒的速度作了回復(fù)。這就是效率!正如張原表面給人的感覺一樣，他的的確確是一個嚴謹?shù)?、高效的領(lǐng)導(dǎo)，他帶領(lǐng)著干法脫硫團隊持續(xù)多年實現(xiàn)規(guī)模性贏利，成為公司持續(xù)良性運行、最具核心競爭力的標桿。作為主官，張原的身上散發(fā)出一種與身俱來的領(lǐng)導(dǎo)魅力。

在桂林戰(zhàn)略研討會期間，對張原進行了短暫的采訪。我們看到了他對這份事業(yè)、對龍凈環(huán)保有著深深的使命感和強烈的責(zé)任感。他談?wù)?、談?wù)?、談?jīng)濟、談民生，他焦急地說，因煙氣排放總量大和凈化治理不當引起的霧霾，嚴重影響了生態(tài)環(huán)境，極大危害了老百姓的身體健康。

作為龍凈，作為干法脫硫，2015年，特別是超凈的提出，加速了多年來干法脫硫技術(shù)的合理應(yīng)用，在這個大背景下，干法的發(fā)展迎來了黃金時代，終于可以高歌猛進，邁向?qū)掗煷蟮?。張原說，政策越嚴，對干法其實越有利，因為干法是一種工藝、可以多種協(xié)同處理，成效很高。他打了個形象的比喻：就像一種藥吃下去，既能健體又能美容，肯定好賣。

不增加成本實現(xiàn)協(xié)同處理

2014年初，得知一些省、市和一些企業(yè)集團正在醞釀“超潔凈”排放升級改造的消息，張原要求干法團隊跑步搶占燃煤煙氣超凈排放技術(shù)的制高點。干法團隊抓住正在進行的廣石化2×480t/h循環(huán)流化床鍋爐和2×220t/h煤粉爐脫硫、脫硝、除塵一攬子改造項目，與用戶協(xié)商，按照“50355+53”(NOx小于50mg/Nm3，SO2小于35mg/Nm3，煙塵小于5mg/Nm3、SO3排放小于5mg/Nm3、Hg排放小于3ug/Nm3)的優(yōu)于燃氣排放標準的、目前世界范圍內(nèi)最高的超凈排放標準，進一步升級4臺爐的煙氣治理島改造項目，極大地創(chuàng)新了超凈排放的內(nèi)涵。

經(jīng)過數(shù)個月的工程建設(shè)，廣石化項目全部成功投運，經(jīng)國家環(huán)保分析測試中心和廣州市環(huán)保局測試，煙氣排放指標全面優(yōu)于“50355+53”。該工藝具有占地小、改造投資低、改造工期短、沒有廢水等特點，不光脫硫、除塵、脫硝的指標達到超凈，且還零成本地實現(xiàn)了SO3排放小于5mg/Nm3、Hg排放小于3ug/Nm3的額外凈化成效。張原說，“干法超凈”技術(shù)本身，在不增加成本的情況下，就可以把鉛和汞協(xié)成處理了，等于說提前預(yù)測了未來的市場需求，對客戶來說等于“買一送一”，當然很劃算。

“干法超凈”工藝的這些優(yōu)點已逐漸被行業(yè)所接受，市場份額大幅攀升。新疆天富東3×135MW機組“干法脫硫除塵一體化裝置”已成功投運，SO2小于35mg/Nm3，煙塵小于5mg/Nm3。山西國峰和國金兩個新建300MW循環(huán)流化床鍋爐以及廈門、杭州多個供熱鍋爐的煙氣凈化升級改造項目也采用該工藝。

“干法超凈”即將迎來它的黃金時代，張原對它的市場前景信心滿滿。他自信地說，干法超凈模式是中國乃至世界城市供熱鍋爐實現(xiàn)優(yōu)于燃氣排放的必由之路，是西部富煤缺水低硫煤和低熱值CFB鍋爐煙氣實現(xiàn)超凈排放的必由之路，也是都市型鋼鐵燒結(jié)煙氣實現(xiàn)超凈排放的必由之路。

堅持走干法特色營銷之路

產(chǎn)品再好，會營銷才最關(guān)鍵。會議營銷是近年來干法團隊采用的特色營銷策略，效果顯著。“通過會議營銷獲得項目所占的比重非常大，是干法最主要的市場營銷方式之一。獲得的項目，有近期的，也有的是播下種子，等待來年收獲。”張原說，幾乎大的、優(yōu)質(zhì)的工程項目都是通過會議營銷獲取的。

憑什么一張邀請函就能吸引到眾多高端的客戶前來參會呢?張原分析說，每次來參加的代表都有一個評價，就是干法的會議營銷，是用一種平和的、就事論事的、研討式的、不帶宣傳、說教性質(zhì)的方式，把道理說透，把技術(shù)點講透。我們抓住了熱點問題，抓住了客戶內(nèi)心急迫需要解決的疑惑，發(fā)一個比較客觀、講道理、邏輯嚴密的邀請函，這些是吸引高端客戶自發(fā)的、自愿的前來參加的真正原因。“我們一開始就沒有叫權(quán)威人士過來幫我們站臺，像今年10月中旬在廣州召開的燃煤煙氣低排放技術(shù)研討會，是中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會主動站出來主辦，他們覺得‘干法超凈’工藝不錯，應(yīng)該幫我們做一個呼吁。”張原說，這個研討會現(xiàn)場吸引到了環(huán)保部總量司、環(huán)保部環(huán)評中心、中國電力咨詢顧問公司、中石化、中石油集團、華能集團、華電集團、大唐集團等企事業(yè)代表150多位到會研討，并親自到廣石化現(xiàn)場考察示范工程。到會代表中，有多位大型企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)，以及環(huán)保部負責(zé)環(huán)評和環(huán)保標準制訂的一線責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)。

由于主題和內(nèi)容緊扣當前超凈升級改造的熱點話題，加上由環(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會搭臺，到會人數(shù)和規(guī)格創(chuàng)造了歷年之最。會議期間，通過技術(shù)專家多個角度地深入闡述、環(huán)保部權(quán)威測試部門出具的書面監(jiān)測報告和現(xiàn)場考察的親身體會，特別是龍凈安排的采用林格曼黑度儀，現(xiàn)場近距離觀察“干法煙囪”透明度的創(chuàng)新舉措，給了與會代表由里及表的強烈沖擊。“通過深入溝通和互動，提高技術(shù)宣傳的深度和廣度，使用戶認識到干法工藝的優(yōu)點和可行性。”張原說，每一場會議就是一次龍凈干法工藝的播種會，每召開一次會議至少收獲一個議標項目，真正做到“花費少、見效大”。

“四千萬”夾縫中實現(xiàn)開花結(jié)果

干法10年的發(fā)展，是在濕法處于絕對優(yōu)勢、環(huán)保政策不予以支持的大背景下，夾縫生存實現(xiàn)的。張原如何帶領(lǐng)他的團隊尋求突破，并最終實現(xiàn)開枝散葉、開花結(jié)果的呢? 張原說，要實現(xiàn)突破，首先是要對自己的技術(shù)有信心。其次，有更多的困難，就需要更多的努力。他用“四個千萬”(千山萬水、千言萬語、千方百計、千辛萬苦 )來形容他們的艱辛和不易。“政策不支持，企業(yè)不了解，我們就需要更大范圍地跑動，要把技術(shù)特點，差異點說深、講透。一種病吃常規(guī)藥不行，那就只能吃特效藥。一般情況下，在沒得選擇的情況下，客戶才會考慮選擇我們的方案，我們則需要將道理反復(fù)地講，講透徹，讓客戶真正放心。”張原說，“政策不支持，他們不敢用，就一句話。我們說服不了客戶，結(jié)果就只有雙輸。所以必須扭轉(zhuǎn)局面，用正確的技術(shù)方案引領(lǐng)市場。”

技術(shù)創(chuàng)新跟政策之間一定會有一個時間差，創(chuàng)新一定要領(lǐng)先于政策，但沒有政策的支持，客戶不敢選擇你的工藝，這種情況下，我們要怎么樣把技術(shù)說透，讓一些“敢吃螃蟹”的客戶選擇我們的技術(shù)。“當然最終我們還是要靠業(yè)績來支撐，還是要通過實際應(yīng)用的指標，來讓用戶信服。‘敢吃螃蟹’也是建立在對我們技術(shù)了解的基礎(chǔ)上。”張原說，因此，我們要通過不斷地宣傳、不斷地試用，才能說服客戶，實現(xiàn)突破。

一分耕耘一分收獲。干法脫硫也已經(jīng)變被動為主動，從“求用戶上干法”逐漸變成了“上干法選龍凈”的逆轉(zhuǎn)局面。2014年，有22個項目，是客戶堅定信心直接與龍凈獨家議標而成，占了全年合同數(shù)量60%多。張原說，干法超潔凈、近零排放技術(shù)基本是獨家持有，且存在一定規(guī)模的客戶，場地情況不允許上濕法工藝，議標是最好的選擇。大量實打?qū)嵉臉I(yè)績讓客戶沒有了后顧之憂。

未來三年內(nèi)實現(xiàn)合同額利潤翻番

干法團隊計劃在2020年前的新一輪以“超凈”為目標的工業(yè)煙氣終極凈化治理中，扎根“干法超凈”路線并不斷向上下游和外延拓展;全面提升營銷開拓、超凈工藝技術(shù)、工程設(shè)計、設(shè)備開發(fā)、工程管理、高精制造、運營服務(wù)、復(fù)合脫硫脫硝吸收制備技術(shù)、副產(chǎn)物綜合利用技術(shù)應(yīng)用等方面的能力;充分依托搶占的“干法超凈”制高點，以藝高人膽大的自信“超凈亮劍”，以提供解決方案為切入點，引領(lǐng)用戶因地制宜，科學(xué)選擇“超凈”路線，實現(xiàn)與用戶的雙贏，進而取得團隊高質(zhì)量、跨越式的發(fā)展，爭取在未來三年內(nèi)實現(xiàn)合同額兩番、利潤和凈現(xiàn)金流翻一番。

如何三年內(nèi)實現(xiàn)業(yè)績翻倍，迎接干法的黃金時代?張原充滿自信，也對他的團隊寄予厚望。從他個人的角度，他說，環(huán)保企業(yè)首先是以技術(shù)為支撐，以提供解決方案為基礎(chǔ)，作為管理者，他首先要有技術(shù)上的思維能力，其次要為團隊營造一個重視技術(shù)創(chuàng)新、重視技高一籌的氛圍，要特別重視員工的技能，注重培育他們自我創(chuàng)新的能力，通過各種方式，交流經(jīng)驗，分享思想。第三，要有充分的激勵機制，激發(fā)員工內(nèi)心的潛能，讓他們能夠自覺、自愿地參與到公司的每件事情當中，任何人都喜歡做有獎勵的事情。作為領(lǐng)導(dǎo)，不僅要領(lǐng)著干，更要導(dǎo)著干，要為員工創(chuàng)造平臺，實現(xiàn)員工、企業(yè)的雙贏。