今年空調(diào)市場可謂冰火兩重天。一方面空調(diào)產(chǎn)量過渡釋放，另一方面銷售不甚理想，庫存壓力劇增。2015冷年開盤在即，各大空調(diào)廠家受到連續(xù)增長慣性影響，銷售任務年年遞增，使得渠道庫存壓力難以釋放，廠商關系緊張，渠道博弈再度升級。
產(chǎn)銷結構化矛盾顯現(xiàn)：失衡態(tài)勢擴大
據(jù)國家統(tǒng)計局最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國空調(diào)產(chǎn)量呈現(xiàn)大幅增長態(tài)勢，今年1-8月份，空調(diào)產(chǎn)品完成產(chǎn)量11132.6萬臺，同比增長12.5%，累計增長14.6%，僅8月份實現(xiàn)1113.7萬臺，雖比前幾個月大幅回落，但依然處在高位運行。前八個月中3月份單月空調(diào)產(chǎn)量1749.2萬，達到峰值，隨后幾個月逐步回落。
據(jù)北京中怡康零售監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，1-7月份空調(diào)銷量推總數(shù)據(jù)3184萬臺，同比增長9.4%，銷售額1082億元，同比增長9.7%。與前七個月的空調(diào)產(chǎn)量10003.9萬臺相比，銷售總量占總產(chǎn)量的31.82%（不含出口數(shù)據(jù)）。由此可見，空調(diào)行業(yè)產(chǎn)銷比例嚴重失衡并有進一步擴大趨勢，也就是說，工業(yè)庫存和商業(yè)庫存壓力之大令各空調(diào)廠家和渠道商痛苦不已！
據(jù)資料顯示，2013年全年空調(diào)行業(yè)總出貨量11133萬臺，同比上漲6.8%；其中，內(nèi)銷6235萬臺，同比上漲9.1%，出口4897萬臺，同比上漲4.3%。
據(jù)秋實觀察預測，按照前八個月產(chǎn)量釋放節(jié)奏，全年空調(diào)產(chǎn)能有望達到或突破1.6億臺。相比全年空調(diào)銷售總量目前產(chǎn)量釋放節(jié)奏明顯太快，產(chǎn)量過剩問題依然突出，產(chǎn)銷結構性矛盾顯現(xiàn)。隨之而來的是廠家銷售任務不能順利完成，造成寅吃卯糧的現(xiàn)象，雖然回款可能完成，但產(chǎn)銷不成比例的話，對后期發(fā)展帶來嚴重阻力，一方面代理商不愿在囤貨，另一個方面對上游供應商也造成影響。而代理商因庫存壓力過大造成產(chǎn)品滯銷，資金使用效率低下，同時也會影響其他品類正常合作。
廠商新一輪渠道博弈升級：差別化政策已難以奏效
上述數(shù)據(jù)對比顯示，空調(diào)行業(yè)產(chǎn)銷比例嚴重失調(diào)，無論是空調(diào)廠家還是渠道商無感到壓力山大。怎么辦？
作為家電制造企業(yè)，目前唯一可以掌控的就是企業(yè)自建渠道，對于電商等平臺型企業(yè)其定價權遜色很多，空調(diào)巨頭格力一直以來自建渠道著稱，并以此掌控渠道話語權和產(chǎn)品定價權。但隨著電商價格透明化逐步被渠道商所關注，渠道商有些不愿意了，為了完成年度銷售任務，以前認為不合情不合理的竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生，對企業(yè)原制定的區(qū)域價格體系給予嚴重沖擊，比如同一款式、同一機型在不同地區(qū)、不同渠道價格相差懸殊，因此代理商對價格一體化的呼聲不斷高漲。
自從電商進入人們視野，各家電廠家紛紛出臺了應對電商價格沖擊而實行差別化定價策略和差異化產(chǎn)品策略。然而，這個辦法在電商初期還可奏效，在眼下電商不斷崛起的今天，信息不對稱問題已經(jīng)無法繼續(xù)蒙騙消費者了，消費者在實體店一邊看產(chǎn)品，一邊掏出手機上網(wǎng)查詢價格，很顯然，差別化定價策略已經(jīng)失靈。另外，來自全國連鎖企業(yè)和區(qū)域連鎖企業(yè)價格政策訴求的重重阻力，就連三四級市場代理商也起來反抗，討要說法。廠商博弈進入新的階段，差別化政策已難以奏效。
據(jù)奧維咨詢預測，隨著近兩年空調(diào)市場線上銷售規(guī)?？焖僭鲩L，預計2014年，空調(diào)線上銷量達290萬臺，占整體空調(diào)市場銷量6.3%，電商渠道將成為空調(diào)銷售非常重要的陣地。電商與傳統(tǒng)渠道爭奪戰(zhàn)將越演越烈。
空調(diào)兩大巨頭格力、美的均釋放渠道改良信號
有媒體報道，格力電器2015冷年開始對渠道政策進行了“既緊又松”優(yōu)化。這一輪的渠道調(diào)整的核心，就是不再強制性要求空調(diào)經(jīng)銷商捆綁晶弘冰箱、大松小家電等銷售任務。格力電器還是主動調(diào)整了原來已經(jīng)非常“緊崩”的渠道政策，開始主動讓總代理盛世恒興系旗下的省級分公司緩和與經(jīng)銷商和零售商之間的關系，并且保證商家的資金運營能力。
同為空調(diào)巨頭的美的集團也在2015冷年調(diào)整渠道戰(zhàn)略，以提升渠道掌控力為核心，把打造旗艦店作為美的集團重要的戰(zhàn)略渠道。新渠道戰(zhàn)略提到，目標是到2015年，全國至少要開3000家旗艦店。
與格力不同的是，美的集團此次渠道新戰(zhàn)略并未對現(xiàn)有渠道做調(diào)整，而是另辟蹊徑，以建立旗艦店為突破口。秋實評論認為，美的此舉較為明智，也較為穩(wěn)妥，更顯得較為謹慎，繞道而為，沒有采取直接刺激現(xiàn)有渠道商的激進做法。
代理商謀變方向是選平臺合作
代理商一直以來是傳統(tǒng)銷售渠道主力軍之一。作為參與市場競爭的主體，代理商階層正在面臨諸如庫存壓力、資金壓力和心理壓力的“三座大山”的壓迫，他們正在謀變，欲抱團取暖，尋求與平臺合作。
匯通達總裁徐秀賢認為，代理商遭遇目前這個局面并不是沒有出路的。匯通達開創(chuàng)的中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O新模式就是要幫助代理商改變命運，并從思維轉變、產(chǎn)品支持、供應鏈融資、信息系統(tǒng)支持、互聯(lián)網(wǎng)技術等多個維度，幫助代理商從品牌代理商轉變?yōu)榭蛻舴掌脚_商，從成本環(huán)節(jié)轉變?yōu)閮r值創(chuàng)造者，從簡單的產(chǎn)品提供轉變?yōu)榭蛻籼峁┤轿坏姆罩С帧τ谀赇N售額在5000萬以下的代理商，匯通達幫助其組建區(qū)域聯(lián)合公司，完全采取區(qū)域自治的辦法，匯通達只提供品牌相關的增值服務和培訓，利潤留在當?shù)?，只做加法不做減法，不與民爭利，實現(xiàn)共同發(fā)展；對于年銷售額在5000萬-2個億的中型代理商，匯通達則實行資本合作，通過參股等形式進行深度合作，這樣一來，既能解決代理商面臨的實際困難，又能實現(xiàn)共同發(fā)展。
產(chǎn)銷結構化矛盾顯現(xiàn)：失衡態(tài)勢擴大
據(jù)國家統(tǒng)計局最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國空調(diào)產(chǎn)量呈現(xiàn)大幅增長態(tài)勢，今年1-8月份，空調(diào)產(chǎn)品完成產(chǎn)量11132.6萬臺，同比增長12.5%，累計增長14.6%，僅8月份實現(xiàn)1113.7萬臺，雖比前幾個月大幅回落，但依然處在高位運行。前八個月中3月份單月空調(diào)產(chǎn)量1749.2萬，達到峰值，隨后幾個月逐步回落。
據(jù)北京中怡康零售監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，1-7月份空調(diào)銷量推總數(shù)據(jù)3184萬臺，同比增長9.4%，銷售額1082億元，同比增長9.7%。與前七個月的空調(diào)產(chǎn)量10003.9萬臺相比，銷售總量占總產(chǎn)量的31.82%（不含出口數(shù)據(jù)）。由此可見，空調(diào)行業(yè)產(chǎn)銷比例嚴重失衡并有進一步擴大趨勢，也就是說，工業(yè)庫存和商業(yè)庫存壓力之大令各空調(diào)廠家和渠道商痛苦不已！
據(jù)資料顯示，2013年全年空調(diào)行業(yè)總出貨量11133萬臺，同比上漲6.8%；其中，內(nèi)銷6235萬臺，同比上漲9.1%，出口4897萬臺，同比上漲4.3%。
據(jù)秋實觀察預測，按照前八個月產(chǎn)量釋放節(jié)奏，全年空調(diào)產(chǎn)能有望達到或突破1.6億臺。相比全年空調(diào)銷售總量目前產(chǎn)量釋放節(jié)奏明顯太快，產(chǎn)量過剩問題依然突出，產(chǎn)銷結構性矛盾顯現(xiàn)。隨之而來的是廠家銷售任務不能順利完成，造成寅吃卯糧的現(xiàn)象，雖然回款可能完成，但產(chǎn)銷不成比例的話，對后期發(fā)展帶來嚴重阻力，一方面代理商不愿在囤貨，另一個方面對上游供應商也造成影響。而代理商因庫存壓力過大造成產(chǎn)品滯銷，資金使用效率低下，同時也會影響其他品類正常合作。
廠商新一輪渠道博弈升級：差別化政策已難以奏效
上述數(shù)據(jù)對比顯示，空調(diào)行業(yè)產(chǎn)銷比例嚴重失調(diào)，無論是空調(diào)廠家還是渠道商無感到壓力山大。怎么辦？
作為家電制造企業(yè)，目前唯一可以掌控的就是企業(yè)自建渠道，對于電商等平臺型企業(yè)其定價權遜色很多，空調(diào)巨頭格力一直以來自建渠道著稱，并以此掌控渠道話語權和產(chǎn)品定價權。但隨著電商價格透明化逐步被渠道商所關注，渠道商有些不愿意了，為了完成年度銷售任務，以前認為不合情不合理的竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生，對企業(yè)原制定的區(qū)域價格體系給予嚴重沖擊，比如同一款式、同一機型在不同地區(qū)、不同渠道價格相差懸殊，因此代理商對價格一體化的呼聲不斷高漲。
自從電商進入人們視野，各家電廠家紛紛出臺了應對電商價格沖擊而實行差別化定價策略和差異化產(chǎn)品策略。然而，這個辦法在電商初期還可奏效，在眼下電商不斷崛起的今天，信息不對稱問題已經(jīng)無法繼續(xù)蒙騙消費者了，消費者在實體店一邊看產(chǎn)品，一邊掏出手機上網(wǎng)查詢價格，很顯然，差別化定價策略已經(jīng)失靈。另外，來自全國連鎖企業(yè)和區(qū)域連鎖企業(yè)價格政策訴求的重重阻力，就連三四級市場代理商也起來反抗，討要說法。廠商博弈進入新的階段，差別化政策已難以奏效。
據(jù)奧維咨詢預測，隨著近兩年空調(diào)市場線上銷售規(guī)?？焖僭鲩L，預計2014年，空調(diào)線上銷量達290萬臺，占整體空調(diào)市場銷量6.3%，電商渠道將成為空調(diào)銷售非常重要的陣地。電商與傳統(tǒng)渠道爭奪戰(zhàn)將越演越烈。
空調(diào)兩大巨頭格力、美的均釋放渠道改良信號
有媒體報道，格力電器2015冷年開始對渠道政策進行了“既緊又松”優(yōu)化。這一輪的渠道調(diào)整的核心，就是不再強制性要求空調(diào)經(jīng)銷商捆綁晶弘冰箱、大松小家電等銷售任務。格力電器還是主動調(diào)整了原來已經(jīng)非常“緊崩”的渠道政策，開始主動讓總代理盛世恒興系旗下的省級分公司緩和與經(jīng)銷商和零售商之間的關系，并且保證商家的資金運營能力。
同為空調(diào)巨頭的美的集團也在2015冷年調(diào)整渠道戰(zhàn)略，以提升渠道掌控力為核心，把打造旗艦店作為美的集團重要的戰(zhàn)略渠道。新渠道戰(zhàn)略提到，目標是到2015年，全國至少要開3000家旗艦店。
與格力不同的是，美的集團此次渠道新戰(zhàn)略并未對現(xiàn)有渠道做調(diào)整，而是另辟蹊徑，以建立旗艦店為突破口。秋實評論認為，美的此舉較為明智，也較為穩(wěn)妥，更顯得較為謹慎，繞道而為，沒有采取直接刺激現(xiàn)有渠道商的激進做法。
代理商謀變方向是選平臺合作
代理商一直以來是傳統(tǒng)銷售渠道主力軍之一。作為參與市場競爭的主體，代理商階層正在面臨諸如庫存壓力、資金壓力和心理壓力的“三座大山”的壓迫，他們正在謀變，欲抱團取暖，尋求與平臺合作。
匯通達總裁徐秀賢認為，代理商遭遇目前這個局面并不是沒有出路的。匯通達開創(chuàng)的中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O新模式就是要幫助代理商改變命運，并從思維轉變、產(chǎn)品支持、供應鏈融資、信息系統(tǒng)支持、互聯(lián)網(wǎng)技術等多個維度，幫助代理商從品牌代理商轉變?yōu)榭蛻舴掌脚_商，從成本環(huán)節(jié)轉變?yōu)閮r值創(chuàng)造者，從簡單的產(chǎn)品提供轉變?yōu)榭蛻籼峁┤轿坏姆罩С帧τ谀赇N售額在5000萬以下的代理商，匯通達幫助其組建區(qū)域聯(lián)合公司，完全采取區(qū)域自治的辦法，匯通達只提供品牌相關的增值服務和培訓，利潤留在當?shù)?，只做加法不做減法，不與民爭利，實現(xiàn)共同發(fā)展；對于年銷售額在5000萬-2個億的中型代理商，匯通達則實行資本合作，通過參股等形式進行深度合作，這樣一來，既能解決代理商面臨的實際困難，又能實現(xiàn)共同發(fā)展。
