2015年的中國(guó)并不是很太平。從新年伊始上海的踩踏事故，到8月天津的爆炸事故，再到年末深圳的山體滑坡、清華大學(xué)的實(shí)驗(yàn)室爆炸，城市安全已然成為一個(gè)非常沉重的話題。經(jīng)濟(jì)發(fā)展也不容樂(lè)觀，從P2P市場(chǎng)近700家平臺(tái)的倒閉狂潮，到股市的過(guò)山車般的體驗(yàn)，再到制造業(yè)的持續(xù)低迷，不少投資者都失去了信心。
相比之下，我們的科學(xué)儀器行業(yè)情況則樂(lè)觀的多。從生存率看，盡管有一些公司感覺(jué)日子比較難過(guò)，但幾乎沒(méi)有一家倒閉的;從增長(zhǎng)情況看，在文玉講堂第十二期的調(diào)查中，很多科學(xué)儀器企業(yè)依然保有15-25%的增長(zhǎng);從資本市場(chǎng)看，今年有不少企業(yè)上了新三板，還有的正在積極籌備上市，各種并購(gòu)也很活躍。這些充分說(shuō)明了科學(xué)儀器行業(yè)是一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展的朝陽(yáng)行業(yè)。
然而，居安思危方能有備無(wú)患，我們同時(shí)也應(yīng)看到我們的行業(yè)依然面臨嚴(yán)重的挑戰(zhàn)：如產(chǎn)品同質(zhì)化，技術(shù)研發(fā)投入不足，低端產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩，利潤(rùn)下降，人員成本急速上升，國(guó)際大公司進(jìn)軍中國(guó)分析儀器中低端市場(chǎng)、客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和滿意度較差等等。
中國(guó)分析儀器大約一年400億人民幣的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)儀器占有率依然只有10%左右。
拒絕采購(gòu)國(guó)產(chǎn)儀器的版面大量出現(xiàn)在招標(biāo)公示中?？蛻舻拟n票就是選票，他們?yōu)槭裁床惶珢?ài)選用國(guó)產(chǎn)儀器呢?
有人說(shuō)：錢不是他自己的，花起來(lái)不心疼，選用國(guó)外儀器就是不愛(ài)國(guó)!
我是比較反對(duì)這種上綱上線不從自己找原因的說(shuō)法的!
我聽(tīng)到的儀器用戶的聲音是這樣的：
“我購(gòu)買儀器的目的是為了解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，因此除了儀器硬件本身，更希望我們國(guó)內(nèi)企業(yè)能提供全面解決方案。”
用戶買儀器是為了使用?？茖W(xué)儀器的客戶涉及的行業(yè)多、分析的樣品復(fù)雜，客戶往往需要的是廠家的全面解決方案，而不僅是一臺(tái)硬件產(chǎn)品。
“國(guó)產(chǎn)儀器的軟件不僅人機(jī)對(duì)話要流暢，更要符合法律法規(guī)要求。”
比如軟件沒(méi)有Bug、不愛(ài)死機(jī)，參數(shù)設(shè)定簡(jiǎn)單明了，在醫(yī)藥研發(fā)生產(chǎn)領(lǐng)域軟件符合GMP/GLP法規(guī)要求(比如電子簽名)，數(shù)據(jù)解析精準(zhǔn)、報(bào)告輸出容易等等。
“希望國(guó)產(chǎn)儀器廠家的安裝調(diào)試、培訓(xùn)等服務(wù)要到位。”
儀器的安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、維修、耗材購(gòu)買等等服務(wù)方面一定要讓用戶感覺(jué)好才可以。我們國(guó)內(nèi)公司的服務(wù)與國(guó)外公司的服務(wù)水平比較起來(lái)還有相當(dāng)?shù)木嚯x。
“希望國(guó)產(chǎn)儀器能皮實(shí)耐用。”
皮實(shí)就是儀器長(zhǎng)期穩(wěn)定性好、一致性好;耐用就是5-7年內(nèi)不太容易出問(wèn)題。
這幾句話看起來(lái)簡(jiǎn)單，要實(shí)現(xiàn)起來(lái)是真難。我們的大部分企業(yè)都還做不到。下面是今年向一家國(guó)內(nèi)知名第三方檢測(cè)公司老板推薦國(guó)產(chǎn)儀器時(shí)，這個(gè)老板和我說(shuō)的一席話：
“文玉你說(shuō)的對(duì)，我們第三方檢測(cè)確實(shí)是最講究性價(jià)比的，所以我們當(dāng)初購(gòu)買了3臺(tái)國(guó)產(chǎn)光譜儀器，相對(duì)于進(jìn)口產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)確實(shí)節(jié)省了20幾萬(wàn)人民幣?？墒墙Y(jié)果如何你知道嗎?
我們的業(yè)務(wù)量大，儀器幾乎24小時(shí)開(kāi)機(jī)，沒(méi)用多長(zhǎng)時(shí)間，這3臺(tái)儀器三天兩頭出毛病。最開(kāi)始幾次我們聯(lián)系廠家時(shí)，工程師來(lái)的還算迅速，但幾次來(lái)的都不是一個(gè)人，每個(gè)工程師對(duì)故障的判斷、對(duì)問(wèn)題的解決能力差異很大。還有時(shí)人是來(lái)了，但根本不能解決問(wèn)題。后來(lái)干脆來(lái)都不來(lái)了，只用電話指揮了(我猜是因?yàn)闆](méi)有足夠的利潤(rùn)做支撐造成的)。連續(xù)故障導(dǎo)致我答應(yīng)客戶的交報(bào)告時(shí)間就只能延期，我還得承擔(dān)違約的損失(大概有10幾萬(wàn)的尾款就沒(méi)再給我們)，甚至我們?yōu)榇诉€丟掉了一個(gè)給我們帶來(lái)年度100多萬(wàn)業(yè)務(wù)額的大客戶。
除了故障高發(fā)，我們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是儀器使用時(shí)間稍微一長(zhǎng)，穩(wěn)定性就差了，我們開(kāi)始擔(dān)心樣品分析結(jié)果前后的一致性的問(wèn)題了，真是怕引起質(zhì)量事故啊。
相比之下，我們購(gòu)買的進(jìn)口品牌儀器，雖然購(gòu)買時(shí)的價(jià)格高了一些，但仔細(xì)算下來(lái)還更劃算。對(duì)于我們第三方檢測(cè)公司來(lái)說(shuō)，計(jì)算性價(jià)比時(shí)不僅要考慮購(gòu)買時(shí)的價(jià)格，還要考慮儀器的后續(xù)維護(hù)成本，以及由于服務(wù)時(shí)間拖延、服務(wù)質(zhì)量差可能導(dǎo)致的我們業(yè)務(wù)上的損失。”
這個(gè)活生生的案例讓我警醒，希望也能觸動(dòng)廣大儀器企業(yè)的老板們。
盡管大環(huán)境問(wèn)題制約著我國(guó)科學(xué)儀器的長(zhǎng)期發(fā)展，但我們還要生存、還要發(fā)展、甚至要超越。文玉覺(jué)得，要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，我們還是應(yīng)該從市場(chǎng)出發(fā)，從客戶需求出發(fā)，在小環(huán)境(我們自身)充分認(rèn)知我們自己的不足并加以改善。
在此，文玉也特別向大家分享一些我在走訪儀器企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，我也嘗試以自己的經(jīng)驗(yàn)加入一些建議，希望能為堅(jiān)持行走在國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器發(fā)展道路上的老板們提供一些思路：
1、談到儀器性能參數(shù)，有老板經(jīng)常對(duì)我講：“我們的XX參數(shù)已經(jīng)超過(guò)安捷倫、島津了。”
文玉觀點(diǎn)：
企業(yè)老板在自己儀器上做出與國(guó)外公司一樣的指標(biāo)(如基線、靈敏度、檢出限、掃描速度等等)，應(yīng)該說(shuō)非常值得慶賀，但不應(yīng)該就此沾沾自喜。什么時(shí)候可以自我滿足了?待到我們儀器的價(jià)格跟國(guó)外公司差不多，銷售臺(tái)數(shù)跟他們有一拼的時(shí)候。
用戶購(gòu)買儀器不僅僅看幾個(gè)參數(shù)(當(dāng)然，招投標(biāo)也躲不過(guò)的)。我們還是要把自己的姿態(tài)放低，找到與國(guó)外儀器的具體差距，慢慢追趕。比如普析的高端紫外讓某國(guó)外同類品牌的價(jià)格一降再降，銷售臺(tái)數(shù)也不斷萎縮;再比如禾信的質(zhì)譜也可以買到四五百萬(wàn)，很多科研單位都買了他們家的儀器。
老板的態(tài)度決定了儀器的質(zhì)量和企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。
2、談到儀器品質(zhì)，我常常聽(tīng)到：“我們購(gòu)買了環(huán)境試驗(yàn)箱、電磁兼容等測(cè)試設(shè)備，我們的儀器出廠每一臺(tái)都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢驗(yàn)的。”
文玉觀點(diǎn)：
部分企業(yè)開(kāi)始有可靠性意識(shí)了，這對(duì)國(guó)產(chǎn)儀器的發(fā)展是一件好事。但總體來(lái)說(shuō)，我們科學(xué)儀器企業(yè)對(duì)可靠性認(rèn)知還處在一個(gè)皮毛階段，出廠檢驗(yàn)只能說(shuō)明在T1時(shí)間點(diǎn)儀器沒(méi)有問(wèn)題，并不代表儀器在運(yùn)輸、安裝、使用過(guò)程中就沒(méi)有問(wèn)題。可靠性是設(shè)計(jì)出來(lái)的，我們應(yīng)該在T0時(shí)間點(diǎn)多花點(diǎn)兒功夫、加大投入力度。當(dāng)前由于買賣雙方信息不對(duì)稱，客戶的購(gòu)買水平參差不齊，也得益于儀器的利潤(rùn)空間足夠大，每一家企業(yè)不管儀器質(zhì)量如何也都能夠賣出去，生存并未受到太大的威脅，從而掩蓋了產(chǎn)品可靠性問(wèn)題。
請(qǐng)問(wèn)您的公司有可靠性設(shè)計(jì)工程師嗎?您在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初期有與做可靠性設(shè)計(jì)的公司合作嗎?如果沒(méi)有，那還是抓緊行動(dòng)吧，因?yàn)橛脩舸蠖嘞矚g購(gòu)買國(guó)外儀器的其中一個(gè)最重要的原因就是因?yàn)槿思业漠a(chǎn)品可靠性比我們高多了!
3、談到競(jìng)爭(zhēng)，我經(jīng)常聽(tīng)到這樣的議論和無(wú)奈：“國(guó)內(nèi)廠家產(chǎn)品同質(zhì)化，相互間就會(huì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。”
文玉觀點(diǎn)：
市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)中，拼價(jià)格是再正常不過(guò)的事情了，沒(méi)有必要抱怨。你參與了，就證明你認(rèn)同價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了，你也在不斷降價(jià)，從另一方面說(shuō)利潤(rùn)還是足夠的。問(wèn)題是你的價(jià)格降到最低，用戶也不一定購(gòu)買你的產(chǎn)品。
國(guó)外公司儀器市場(chǎng)報(bào)價(jià)一般是成本價(jià)的5-10倍，我們國(guó)內(nèi)是多少，2-3倍?當(dāng)前國(guó)內(nèi)公司都在相互拼價(jià)格，暫時(shí)還有得拼，我擔(dān)心國(guó)外公司進(jìn)入中低端市場(chǎng)的時(shí)候，我們連拼價(jià)格的能力也沒(méi)有了。
科學(xué)儀器產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和使用周期長(zhǎng)，研發(fā)投入巨大，沒(méi)有利潤(rùn)就不會(huì)再有大的投入，也就不會(huì)再有創(chuàng)新和改善產(chǎn)品質(zhì)量的機(jī)會(huì)，惡性循環(huán)，那我們的企業(yè)還能活多久?
4、談到用戶對(duì)產(chǎn)品的偏好，有人常常抱怨：“客戶就知道購(gòu)買進(jìn)口產(chǎn)品，一點(diǎn)兒愛(ài)國(guó)的意識(shí)都沒(méi)有。”
文玉觀點(diǎn)：
佩服蔣仕強(qiáng)老師敢于較真兒的精神，網(wǎng)上熱鬧了一陣，農(nóng)業(yè)部項(xiàng)目最后還是大量采購(gòu)了進(jìn)口產(chǎn)品。盡管目前招投標(biāo)暗箱操作多、問(wèn)題嚴(yán)重，但反思一下我們自己：如果是你，在有足夠的預(yù)算前提下，在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品可靠性、穩(wěn)定性還亟待提高的前提下，在國(guó)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量不盡人如意的前提下，你會(huì)買誰(shuí)家的呢?開(kāi)車被別人追尾不都是后車的責(zé)任，前車也要負(fù)相當(dāng)?shù)呢?zé)任，也就是如何避免不讓后車追上你?？蛻舨辉敢膺x擇我們的國(guó)產(chǎn)品，我們的問(wèn)題是什么呢?
5、談到招投標(biāo)，也常常有很多無(wú)奈：“招投標(biāo)時(shí)，本來(lái)某廠家儀器參數(shù)性能不滿足也說(shuō)全滿足，虛假應(yīng)標(biāo)已成行業(yè)慣例，真是沒(méi)有辦法。”
文玉觀點(diǎn)：
就像我們得承認(rèn)我們生存在整天灰霾的環(huán)境下，還必須得呼吸生存一樣。同樣我們也承認(rèn)，我們暫時(shí)還處在一個(gè)不太講誠(chéng)信的、不太負(fù)責(zé)任的時(shí)代。劣幣驅(qū)逐良幣時(shí)有可見(jiàn)，撒謊不臉紅比比皆是。
如果不相信的話，去看看北京臺(tái)的紅綠燈節(jié)目吧，可謂觸目驚心。明明喝酒開(kāi)車違反法律了，被逮到認(rèn)罰就是了?？稍诓閸彆r(shí)酒精檢測(cè)花樣百出，耍小聰明調(diào)換位置的、開(kāi)門就跑的、耍無(wú)賴不做檢測(cè)的、跪地求情的……，連面對(duì)證據(jù)確鑿都還在百般抵賴，何況是在灰色的天空下?
關(guān)鍵是我們總在指責(zé)別人，我們自己有沒(méi)有耍小聰明做過(guò)類似事情?這個(gè)世界如果自己負(fù)責(zé)任不虛假應(yīng)標(biāo)、或者面對(duì)虛假應(yīng)標(biāo)您不忍氣吞聲敢于投訴、敢于據(jù)理力爭(zhēng)，我想著一切都會(huì)逐步變好的。當(dāng)然，這需要時(shí)間，需要耐心。
6、談到人才培養(yǎng)，常見(jiàn)的偏見(jiàn)是：“銷售人員、服務(wù)工程師不好招、培養(yǎng)難，培養(yǎng)好了沒(méi)準(zhǔn)兒啥時(shí)候就又走了。”
文玉觀點(diǎn)：
我們目前是缺乏人才的時(shí)代，好不容易招聘到一個(gè)人，公司不做細(xì)致耐心的培養(yǎng)(有些企業(yè)根本就沒(méi)有培養(yǎng)計(jì)劃)，一兩個(gè)月后就想讓員工馬上進(jìn)入角色，創(chuàng)造價(jià)值?？茖W(xué)儀器的銷售和技術(shù)服務(wù)都是跨學(xué)科、跨行業(yè)的含金量很高的活兒，涉及到光、機(jī)、電、軟，方法開(kāi)發(fā)與應(yīng)用等各方面。服務(wù)不僅僅是把儀器安裝到位，把用戶耐心培訓(xùn)好，把儀器維修好，還需要捕捉客戶需求，因此需要高超的客戶交流技巧。
既然把員工招進(jìn)來(lái)了，培養(yǎng)員工就義不容辭。擔(dān)心培養(yǎng)后走人，也說(shuō)明老板從一開(kāi)始就跟員工留了一手，我相信員工也同時(shí)會(huì)有不好的感覺(jué)，員工受情緒的影響，工作的責(zé)任心、工作效率就會(huì)打折扣，他怎么可能呆得住呢?就是暫時(shí)呆在公司，也是會(huì)出工不出力吧?
員工留不住是誰(shuí)的問(wèn)題?我覺(jué)得老板應(yīng)該承擔(dān)更多的責(zé)任，薪水是一方面，讓員工有成長(zhǎng)感更重要。試想如果都不在培養(yǎng)員工上下功夫的話，我們的行業(yè)哪有人才可用?
我在外企也“混”了近20年，我遇到過(guò)這樣情形：兩位同學(xué)從一個(gè)學(xué)校同一個(gè)專業(yè)畢業(yè)的，當(dāng)年同時(shí)在外面找了工作，一個(gè)進(jìn)了外企，一個(gè)進(jìn)了民營(yíng)企業(yè)，5年后，他們兩位無(wú)論是在業(yè)務(wù)能力、做事條理性、待人接物、眼界甚至價(jià)值觀上都大相徑庭。什么原因?外企非常關(guān)心員工的成長(zhǎng)，特別重視培訓(xùn)(新人一周的入職培訓(xùn)、試用期三個(gè)月的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、每年各種花樣的職業(yè)培訓(xùn))，工作也更講流程、原則和方法，在這樣的環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的人大家就覺(jué)得很能干，可當(dāng)初他們基礎(chǔ)是一樣的。
投資培養(yǎng)員工的業(yè)務(wù)能力刻不容緩。文玉講堂開(kāi)班12期了，400多位我們行業(yè)的精英參與了熱烈的課堂討論，也總是有自己掏腰包來(lái)聽(tīng)課的年輕人。部分公司在市場(chǎng)上為了一個(gè)不知道是否可以成交訂單肯花錢，但在提升員工業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)上就猶豫不決了。業(yè)績(jī)不好，我們總是找借口說(shuō)對(duì)手哪里哪里比我們強(qiáng)，其實(shí)是我們自己的團(tuán)隊(duì)能力相對(duì)于對(duì)手太弱了。
7、談到應(yīng)用方法開(kāi)發(fā)，是否常常感覺(jué)：“投入人力物力太大不值得?”
文玉觀點(diǎn)：
用戶是因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)上的需求、要解決工作中的問(wèn)題才購(gòu)買儀器的，而制造廠家都會(huì)有類似的儀器生產(chǎn)出來(lái)，印在樣本上的指標(biāo)都差不多，此時(shí)客戶依據(jù)什么來(lái)購(gòu)買儀器?除了品牌影響力、行業(yè)客戶口碑，靠的應(yīng)該就是你提供的方法以及行業(yè)應(yīng)用全面解決方案了。你不開(kāi)發(fā)應(yīng)用方法，別人在開(kāi)發(fā)，你也就落后于別人了。
開(kāi)發(fā)應(yīng)用方法是投資不是花費(fèi)，一定會(huì)對(duì)你的銷售額有很大的促進(jìn)作用。
如果能夠與行業(yè)高端客戶合作，跟高端客戶一起開(kāi)發(fā)方法(甚至是合作建立標(biāo)準(zhǔn))讓高端客戶對(duì)認(rèn)可你的產(chǎn)品，那這個(gè)行業(yè)的銷售你就不用太發(fā)愁了。
國(guó)外公司在不同行業(yè)的方法開(kāi)發(fā)都有幾十上百篇，您擁有多少?
8、談到銷售模式，老板們很犯難：“我無(wú)法承擔(dān)那么多銷售人員的人工成本，主要還是靠經(jīng)銷商來(lái)做。可經(jīng)銷商能力差，也不忠誠(chéng)，效果也一般。”
文玉觀點(diǎn)：
我們國(guó)家一個(gè)省份面積可能就相當(dāng)于歐洲的一兩個(gè)國(guó)家大小了，省份多，行業(yè)多，客戶分散，加之有特色的勞動(dòng)法(你懂得)，對(duì)于小的公司很快召集幾十人做直銷確實(shí)難度相當(dāng)大!而發(fā)揮好渠道資源的作用往往會(huì)事半功倍。
但期望很美好，現(xiàn)實(shí)卻往往很殘酷。我們不要抱怨經(jīng)銷商代理商的業(yè)務(wù)能力、忠誠(chéng)度，我們?cè)谒麄兩砩舷碌墓Ψ蜃銐騿?如果我們自己的員工都不能夠賣好自己的產(chǎn)品，我們就無(wú)法指導(dǎo)和培養(yǎng)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商怎么可能賣好您的產(chǎn)品呢?
我在一家產(chǎn)品挺有技術(shù)特點(diǎn)也挺有競(jìng)爭(zhēng)力的但銷售業(yè)績(jī)不太理想的公司做過(guò)內(nèi)訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)公司里幾個(gè)員工自己連產(chǎn)品特點(diǎn)、對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)都表述不清，對(duì)市場(chǎng)也一知半解，更不知道怎么與代理商相處，員工自己也沒(méi)有直接銷售的能力，業(yè)績(jī)不好的原因也就可想而知了。
9、談到儀器上優(yōu)質(zhì)部件的使用與選擇，我常感到老板們的擔(dān)憂：“儀器用優(yōu)質(zhì)的部件是好，但成本馬上就高了，利潤(rùn)就沒(méi)有了。而部件供應(yīng)商也很難找，且供應(yīng)商生產(chǎn)的部件質(zhì)量不可控、交貨期無(wú)保證。”
文玉觀點(diǎn)：
最近兩年我們的團(tuán)隊(duì)一直努力著為提升我國(guó)儀器質(zhì)量做點(diǎn)兒事，從國(guó)外尋找質(zhì)量好、價(jià)格適中的關(guān)鍵部件。
在與企業(yè)研發(fā)交流的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題，第一是為了降低成本什么都自己做或者圖便宜使用低劣的部件;第二是放棄使用質(zhì)好價(jià)高的部件，因?yàn)閾?dān)心儀器成本高，儀器價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)不好銷售或者擔(dān)心賣出去了但沒(méi)有利潤(rùn)可賺。
對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題，我理解我們行業(yè)的特點(diǎn)是單件小批量，年需求量少，大的供應(yīng)商不待見(jiàn)我們，我們行業(yè)沒(méi)有對(duì)共性關(guān)鍵部件進(jìn)行集中采購(gòu)的服務(wù)公司，為了保證質(zhì)量只好自己做。但術(shù)業(yè)有專攻，看似一個(gè)小部件人家可能做了幾十年了，我們自己年輕人做出來(lái)的又能夠達(dá)到怎樣的水平呢?這幾年我參觀過(guò)很多國(guó)外儀器公司，沒(méi)有哪家對(duì)于共性關(guān)鍵部件自己研發(fā)生產(chǎn)，但它們都會(huì)給部件供應(yīng)商提出自己的技術(shù)要求和工藝要求并耐心培養(yǎng)自己的部件供應(yīng)商。
對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得不應(yīng)該是問(wèn)題。你為什么要與差的企業(yè)比價(jià)格拼訂單呢?儀器質(zhì)量好，可以制定較高的價(jià)格策略(想想國(guó)外公司的儀器價(jià)格)，拉開(kāi)只會(huì)跟隨模仿的產(chǎn)品價(jià)格，客戶一定是愿意掏更多的銀子的。部件成本過(guò)于節(jié)省，產(chǎn)品質(zhì)量一定會(huì)出問(wèn)題的，后續(xù)的服務(wù)也是要花錢的，有可能花得更多，還造成品牌價(jià)值的降低?？茖W(xué)儀器的使用周期都在5年以上，使用質(zhì)次便宜的部件可能一定會(huì)增加你公司的整體成本。
總之重要部件的供應(yīng)商需要耐心培養(yǎng)，而不僅僅是尋找，也不僅僅是物料部門每年對(duì)供應(yīng)商壓價(jià)那么簡(jiǎn)單。
10、談到對(duì)國(guó)產(chǎn)儀器的評(píng)價(jià)，我們還沒(méi)有一套較完整讓人信服的評(píng)價(jià)體系。
文玉觀點(diǎn)：
儀器好不好并不是用戶說(shuō)好就是好!“說(shuō)好”的標(biāo)準(zhǔn)是什么?這個(gè)客戶說(shuō)好，那個(gè)客戶可能說(shuō)不好，因?yàn)椴煌目蛻?，其著眼點(diǎn)是不一樣的。
我是這么做的，供行業(yè)內(nèi)參考：
選擇有意愿支持國(guó)產(chǎn)儀器發(fā)展的行業(yè)高端用戶對(duì)儀器進(jìn)行測(cè)評(píng)。為什么選高端客戶合作?高端客戶既有行業(yè)影響力、有責(zé)任心，又擁有高超的分析技術(shù)能力，清晰自己的行業(yè)更需要哪些參數(shù)和性能要求，而且他們每天都有大量的樣品分析，還擁有國(guó)外同類型的儀器可以做對(duì)比試驗(yàn)。
我們與高端客戶專家、廠家一起根據(jù)客戶行業(yè)的實(shí)際使用需求和工作側(cè)重點(diǎn)制定儀器六個(gè)月的測(cè)評(píng)方案(如儀器的穩(wěn)定性實(shí)驗(yàn)、靈敏度、檢出限、重現(xiàn)性、皮實(shí)耐用性、難分析組份的分離度、極限條件測(cè)試等等)并選定國(guó)外同類儀器用同樣的分析條件，把實(shí)際待測(cè)樣品(不僅僅是標(biāo)樣)一分為二進(jìn)行分析，最終進(jìn)行數(shù)據(jù)比對(duì)和分析。
我們聯(lián)系了一些國(guó)產(chǎn)儀器廠家，確實(shí)對(duì)自己產(chǎn)品有信心想把自己的產(chǎn)品定位于國(guó)際水平的(性能、價(jià)格)企業(yè)非常認(rèn)可這樣的實(shí)際測(cè)試。從已經(jīng)測(cè)評(píng)的結(jié)果來(lái)看，老板們對(duì)結(jié)果特別興奮，因?yàn)楹玫臄?shù)據(jù)他們馬上就用于市場(chǎng)的宣傳了;大量不理想的數(shù)據(jù)是他們自己內(nèi)部都很不容易察覺(jué)到的，這也為他們儀器質(zhì)量的改善提供了真實(shí)的第一手參考資料。
11、在拜訪過(guò)程中，我還發(fā)現(xiàn)，對(duì)于已經(jīng)銷售的儀器，很多企業(yè)密切跟蹤客戶的使用情況嚴(yán)重不足。
文玉觀點(diǎn)：
創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)的生存是最重要的。不管儀器好壞，不管用戶是誰(shuí)，只要能夠?qū)崿F(xiàn)銷售，獲取利潤(rùn)，讓企業(yè)活下去就好。無(wú)暇顧及銷售完以后的儀器實(shí)際情況也就可以理解。
但企業(yè)到了穩(wěn)步成長(zhǎng)期，如果你銷售的儀器大多是在為了迎合當(dāng)前政策檢查、項(xiàng)目驗(yàn)收的客戶上，也就是說(shuō)客戶買了你的儀器當(dāng)擺設(shè)幾乎不用(也不會(huì)用)，盡管你也賺到了錢，可沒(méi)有客戶抱怨、沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)服務(wù)，你今后怎么發(fā)展?我認(rèn)為，任何儀器公司的發(fā)展都是以犧牲用戶好的體驗(yàn)為前提的，或者說(shuō)是靠?jī)A聽(tīng)客戶的使用感受在不斷改進(jìn)中發(fā)展起來(lái)的。在這方面Danaher做的是非常好的，他們所有的戰(zhàn)略決策都依據(jù)于客戶的聲音(VOC)。
我們的分析儀器企業(yè)也應(yīng)該對(duì)你銷售的前50-100臺(tái)儀器做深入的跟蹤，充分收集客戶的使用體驗(yàn)，認(rèn)真研究這些客戶的維修記錄并不斷改進(jìn)自己。
12、年度計(jì)劃與精細(xì)化管理
在上一期的文玉講堂微信號(hào)已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)了，在此不再贅述。我們很多企業(yè)沒(méi)有預(yù)算制定，更談不上精細(xì)化的預(yù)算管理了。精細(xì)化管理可以極大提升工作效率，Danaher從自己內(nèi)部的精益管理(包括生產(chǎn))中獲得了極高的經(jīng)濟(jì)效益，他們認(rèn)為在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中從內(nèi)部管理要利潤(rùn)要比從外部銷售獲取的利潤(rùn)更容易!
發(fā)展中的問(wèn)題總是難免的?？傮w而言，我國(guó)科學(xué)儀器近10年的發(fā)展還是非常迅速的，有些產(chǎn)品如紫外分光光度計(jì)、氦檢漏儀、恒溫恒濕箱、環(huán)境類在線儀器等等，把很多國(guó)際品牌的市場(chǎng)占有率降低了至少50%以上。
中國(guó)科學(xué)儀器發(fā)展的路還相當(dāng)漫長(zhǎng)(有人說(shuō)需要30年)，至少需要我們學(xué)習(xí)的地方還有很多。我們也呼吁廣大客戶與我們國(guó)內(nèi)廠家共同協(xié)作，為我們國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。當(dāng)然，中國(guó)科學(xué)儀器的發(fā)展離不開(kāi)有理想有抱負(fù)能堅(jiān)持的企業(yè)家!
文玉沒(méi)做過(guò)制造企業(yè)，以上建議純屬外行，但我是真心的。希望這片真心能得到大家的理解，更希望今后文玉發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題會(huì)一年比一年少。
衷心感謝長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)文玉講堂的大力支持!祝堅(jiān)持看到此的您，2016身體健康、事業(yè)興旺、家庭幸福!
