鐘偉教授表示，在通常最低價中標的競爭中，帶來了良者退出和劣者胡來的困局。如果僅考慮價格，而不考慮投標者的信用、有質(zhì)量保障的商品或服務(wù)的合理成本和利潤，不考慮后續(xù)的履約和售后，那么最低價中標就足以導(dǎo)致市場秩序癌變。
低價中標究竟利大于弊還是弊大于利？
小七問：對于低價中標爭議一直很大，有人說，低價中標后果：餓死同行、累死自己、坑死業(yè)主。也有人說低價中標能夠最大限度地節(jié)約資金，使招標人達到最佳的投資效益，那到底低價中標的利弊究竟如何衡量呢?
對于這個問題，安徽東方龍機械總經(jīng)理徐靜成關(guān)注的核心是產(chǎn)品的質(zhì)保期!他認為，對于招標方來說，可能從原始采購價格上面看起來是比較有誘惑力，但是交貨的產(chǎn)品質(zhì)量、后續(xù)的服務(wù)還是會受到一個巨大的沖擊。他認為不管是以什么樣的價格中標，實際上最重要的一點是，要有一個延續(xù)性，供應(yīng)商能讓產(chǎn)品延續(xù)到質(zhì)保期。假如說，最終是最低價格中標的話，從產(chǎn)品質(zhì)量上面做手腳，質(zhì)保時間便會出問題。所以說，還是一分錢一分貨。
上海神農(nóng)節(jié)能環(huán)?？萍脊煞萦邢薰靖笨偨?jīng)理王驍強認為不在同一層次上競爭的最低價中標弊大于利，他最擔(dān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)!對于客戶來說，最低價中標可能造成的后果是：售后服務(wù)跟不上，產(chǎn)品生產(chǎn)偷工減料，質(zhì)量不穩(wěn)定等弊病。對于供應(yīng)商來說，追求利潤最大化的前提是保證產(chǎn)品質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而最低價中標可能會造成市場惡性競爭，對于供應(yīng)商也會造成負面影響。
對于這一問題，上海中騰環(huán)保有限公司總經(jīng)理王廣華的看法持中立態(tài)度。在他看來，底價競標、低價招標在各行各業(yè)中普遍存在，也符合市場規(guī)律。任何產(chǎn)品在市場流通都要經(jīng)過：市場認可期—高速增長期—平臺期---低速回落期—快速回落期。這幾個時期，一般低價招投標基本都是出現(xiàn)在平臺期，在這個時期往往同行之間由于產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)成熟。各家拼的就是價格來進行招投標，但低價不一定就是惡性低價，因為每個公司的生產(chǎn)成本，管理費用，財務(wù)成本等相關(guān)的影響報價的因素很多。
有的企業(yè)節(jié)約挖潛，有的企業(yè)在當下市場不景氣采用只保工人工資而不計盈利等等很多經(jīng)營模式都可導(dǎo)致低價。但是低價是有原則的低價，因為任何產(chǎn)品價格在平臺期都會隨著產(chǎn)品的價值上下波動，偏離產(chǎn)品本身價值的波動，就是我們所謂的惡性低價招標。
在目前蒸發(fā)器市場已經(jīng)出現(xiàn)這種惡性招投標。有些招投標項目，某些公司產(chǎn)品報價比其他公司采購成本還要低，這就有問題了：
第一，鋼材市場價格比較透明各家采購成本基本相同，這就有可能惡性低價中標的公司會在材料方面做手腳，比方說用下腳料制作，減少板材厚度，或者相應(yīng)減少內(nèi)部支撐件或者把產(chǎn)品內(nèi)部客戶看不到地方的材料換成價格比較低的材料等等。
第二，配套件的采購采用低價配套設(shè)備或配件，打個比方，蒸發(fā)器常用的循環(huán)泵同樣一臺泵參數(shù)都一樣，不同廠家的價格能相差300%。通過上面兩種方式，生產(chǎn)出的產(chǎn)品，其實也能用。但是只是開機或者調(diào)試運行后的一個階段能行，產(chǎn)品的壽命及致命的詬病會在后期運行中全部暴露出來。這時的使用廠家(招標方)基本上也只能自認倒霉了，雖然，有保障協(xié)議但國內(nèi)保障協(xié)議的執(zhí)行力約束力都太差了。
對于這一問題他做出如下總結(jié)：
1、對于投標公司來說只要不是惡性投標，低價標可以倒逼企業(yè)挖潛節(jié)約挖潛，使企業(yè)粗放式管理變?yōu)榫毣芾恚梢缘贡破髽I(yè)尋求技術(shù)突破提高企業(yè)核心競爭力。千萬不能參與惡性競標，現(xiàn)在企業(yè)做的是長久，做的是品牌，做的是服務(wù)信譽。只要企業(yè)能在平臺期能經(jīng)受住行業(yè)洗牌，就將會出現(xiàn)行業(yè)的升級換代，換來業(yè)務(wù)的二次高速增長期。
2、對于招標公司來說應(yīng)該對企業(yè)自身負責(zé)，招標過程中，價格指標分數(shù)不能太高，技術(shù)分應(yīng)占主要地位現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)由于蒸發(fā)器市場火爆，很多過去加工罐體，生產(chǎn)配件的廠家都加入行業(yè)競爭，這就要求招標方火眼金睛)。建議：招標以價格為主的標底，價格最高者剔出，價格最低者剔出，取中間價格的投標公司進行二次議價。
3、低標符合市場規(guī)律無可避免，出現(xiàn)低標就證明這個行業(yè)洗牌即將開始，作為投標一方就必需適時調(diào)整企業(yè)經(jīng)營思路，順應(yīng)市場，找不足節(jié)成本，但不能加入惡性競標。否則企業(yè)的品牌很快就會垮掉。作為招標一方要始終相信那句俗話：買的永遠沒有賣的精!離譜的低標只能換來企業(yè)的后詬。
何種原因造成低價中標？
小七問：造成低價中標的原因有哪些?缺少核心產(chǎn)品算是原因之一嗎?
王廣華：缺少核心產(chǎn)品是低價中標原因之一，除此之外還有很多因素。比如：國內(nèi)企業(yè)對自身品牌影響力的打造欠缺，沒有品牌影響力，就算有再好的自主技術(shù)，再好的核心技術(shù)、核心產(chǎn)品，得不到有效推廣，市場不認可也是無用的。因為作為企業(yè)首先考慮的是生存，其次就是業(yè)務(wù)增長，再次才是利潤增長。
徐靜成：造成低價中標的唯一一個因素是沒有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如果有好的產(chǎn)品，追求產(chǎn)品的品質(zhì)和后期服務(wù)，性價比高的產(chǎn)品才能贏得這個市場。
惡性競爭從何產(chǎn)生？
小七問：低價中標會造成行業(yè)內(nèi)惡性競爭嗎?哪些行為會造成行業(yè)內(nèi)的惡性競爭?
王廣華：低價標肯定會造成行業(yè)惡性競爭，因為在市場里企業(yè)必須生存，這就是市場的殘酷性。而能造成市場出現(xiàn)惡性競爭的因素也有很多，比如拼資本實力引起的惡性競爭，(互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟為代表)，拼企業(yè)人脈實力引起的惡性競爭(醫(yī)藥行業(yè)為代表)等等。任何一家企業(yè)不同的運作方式都有可能攪動市場，引發(fā)惡性競爭，這也是人們常說的行業(yè)洗牌，只不過發(fā)力點不同造成的后果也不同罷了。
細分行業(yè)的現(xiàn)狀如何？
東方龍總經(jīng)理徐靜成還以自身所在的泵行業(yè)進行舉例分析，安徽天長是泵閥企業(yè)的生產(chǎn)集中地，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一個惡性競爭，大家都在互相壓價格。他認為天長的泵總體上來講，占有率還是可以的，但是檔次還是差了一些，沒有形成良好的品牌效應(yīng)?？傮w上來講，徐總認為產(chǎn)品性價比和品牌應(yīng)該放在第一位。
說到更加細分的行業(yè)領(lǐng)域，中騰總經(jīng)理王廣華談到了蒸發(fā)器市場，他認為蒸發(fā)器市場目前還遠沒有達到飽和，雖然利潤空間現(xiàn)在開始拉低，但還沒有到行業(yè)真正洗牌的時候?，F(xiàn)在應(yīng)該處于一個倒逼企業(yè)成本核算，節(jié)約挖潛的時期，價格及利潤空間也都回復(fù)到合理的利潤空間，這對于供需雙方都很有利。
現(xiàn)在出現(xiàn)的部分惡性競標，都是由于個別企業(yè)在企業(yè)的特殊時期攪動的價格戰(zhàn)或者以前的配套單位想低價進入蒸發(fā)行業(yè)一種策略。這只是一個階段，隨著利潤趨于合理，這種情況會漸漸減少，蒸發(fā)器市場飽和很可能會在未來2-3年出現(xiàn)，那時必然會出現(xiàn)惡性競爭，這就要看目前市場蒸發(fā)器廠家的發(fā)展狀況，還有就是行業(yè)的標準化和規(guī)則的制定者出現(xiàn)的時間。
業(yè)主單位有何想法？
聽完了化工裝備生產(chǎn)企業(yè)負責(zé)人對于低價中標的看法，那業(yè)主單位心里是怎么想的你們都知道嗎?他們的觀點也很重要，我們來聽聽化工廠的負責(zé)人是怎么說的，是否與裝備企業(yè)又有著不同的見解。
宜昌某知名化工企業(yè)設(shè)備部長王宏偉(化名)表示：作為化工企業(yè)，對負責(zé)采購的人選一定要慎重，這里的慎重一方面是指采購人員的責(zé)任心，他是否用心的去了解自己企業(yè)的具體需求，同時花精力去了解供應(yīng)商的真實情況，只要用心一般是能做好這件事的。另一方面是指專業(yè)能力，他是否懂采購里面的門道，是否能規(guī)避采購給自己企業(yè)帶來的潛在風(fēng)險，是否能選擇到合適的供應(yīng)商。
化工行業(yè)里大部分是非標類設(shè)備，這決定了化工企業(yè)在選擇的時候，會很看重供應(yīng)商負責(zé)對接的人是否專業(yè)，如果只是一個純粹的銷售也是很難得到業(yè)主單位認可的。
化工企業(yè)在選擇供應(yīng)商的時候，一般會將企業(yè)口碑、營業(yè)規(guī)模、發(fā)展時間、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)能力、售后服務(wù)、價格等多方面作為參考因素，而不是簡單的只考慮價格一種因素。
供應(yīng)商作為商業(yè)機構(gòu)，需要有利潤的支撐才能良性發(fā)展，有利潤搞研發(fā)，有利潤提供更好的售后服務(wù)。所以當多家供應(yīng)商來競標，綜合實力都不盡相同的情況下，我們作為化工企業(yè)首先會將那些低于市場價格預(yù)期的供應(yīng)商砍掉，這是對自己負責(zé)，也是對供應(yīng)商負責(zé)!
另外，對于大部分中小型化工企業(yè)來說，后期的配套服務(wù)更講究效率，這也就決定了化工企業(yè)在選擇的時候不會將流程化嚴重的大型化工裝備企業(yè)作為首選，而是選擇規(guī)模相對小一些，質(zhì)量和售后都比較可靠的部分中小型裝備企業(yè)，這也給那些踏實做事、把產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)作為企業(yè)生命里的裝備企業(yè)提供了另一種發(fā)展路線。
山東某地?zé)捑揞^的項目經(jīng)理陳工從源頭談起對低價中標的看法：談低價中標，從源頭說起，大公司招標，在招標前通常會安排考察人員外出對意向投標方的資質(zhì)、業(yè)績、信用等級、施工環(huán)境、施工安全管理、施工人員素質(zhì)、工程質(zhì)量、施工標準(規(guī)范)等進行實地考察，避免皮包公司參與競標。并按考察模板填寫考察報告，將實際情況反饋給公司招標主管部門。
為防范腐敗和不良利益關(guān)系，避免在考察過程中出現(xiàn)考察人員被賄賂造成考察報告不真實的情況出現(xiàn)，考察人員往往不能參與評標工作，這就極易導(dǎo)致參與評標人員單一對價格敏感;評標人員通過比價，往往看中的是招標項目為公司節(jié)省了多少錢，又擔(dān)心因選用報價高的投標方，引起管理層不滿，惹來不必要的麻煩。在實際合作中，除了大公司之間因考慮后期的戰(zhàn)略合作，可能會報底價競標，將小公司排擠出去;通常情況下為良者退出、劣者胡來。
對于工程施工：一些皮包隊伍掛靠大公司資質(zhì)低價中標、及大公司低價中標后再以更低價分包給皮包公司施工，施工質(zhì)量沒有保障、業(yè)主施工管理難度加大、現(xiàn)場施工環(huán)境臟亂差、施工人員安全意識淡薄;再者，工程款的結(jié)算一般為施工方憑發(fā)票給業(yè)主財務(wù)審核后公對公轉(zhuǎn)賬，工程款短期內(nèi)到不了真正在現(xiàn)場施工的人員手里，造成施工工資“拖欠”，罷工、鬧事、造成勞動糾紛。如果因為價格過低造成預(yù)算虧損，部分施工方會選擇擺爛、跑路等，給業(yè)主造成損失。
對于裝備采購：目前國內(nèi)裝備市場，考慮到運營成本和市場現(xiàn)狀，真正的辦事處越來越少，代理逐漸變多;對于國內(nèi)一流、世界前三的裝備，二道販子的存在，對本來就混亂不堪的市場攪局。二道販子通過自己注冊的公司，依靠大品牌的市場影響力，拿大品牌的業(yè)績?nèi)フ袠?，低價中標后缺通過貼標的方式，選獲得大公司貼牌生產(chǎn)許可的小公司進行生產(chǎn)，供貨。二道販子的質(zhì)量保證體系、后續(xù)履約、風(fēng)險承擔(dān)能力和售后服務(wù)可想而知。二道販子的存在無疑是裝備市場低價中標的一個毒瘤。更有部分廠家低價中標后，選配自己廠家壟斷的部分配件(備件)來通過賣備件牟取暴利。
合理價格，是對他人創(chuàng)新和辛勤付出的肯定和尊重，推進中國制造業(yè)水平發(fā)展是每一個企業(yè)的共同責(zé)任，如果在議標時能有考察人員參與，投標方能拿著自己的施工標準圖樣、施工規(guī)范來投標，招標方按需對所涉招標項目對業(yè)績、資質(zhì)、信用、價格、工期等按比例權(quán)衡，或許是對抵制低價中標，提高工程質(zhì)量的最大保障。
