當(dāng)絕大多數(shù)人想到SolarCity時(shí)，腦海中一定呈現(xiàn)的是他們?nèi)绾稳绾蝿?chuàng)新，如何改變了能源行業(yè)，正如我們每天讀到的創(chuàng)業(yè)新聞一樣，總是令人異常羨慕。幾乎每次提到SolarCity，記者總不忘加上一句：是他們，把能源的掌控權(quán)還給了人民。
但事實(shí)真的是這樣嗎?小編今天就讀到了BusinessInsider一篇不一樣的報(bào)道，其中對(duì)SolarCity的模式提出了質(zhì)疑。我們姑且去掉這家公司巨大神圣的光環(huán)，聽(tīng)一聽(tīng)不同的聲音或許也能有所啟發(fā)，尤其是在中國(guó)光伏行業(yè)奮起直追的時(shí)候，前人的經(jīng)驗(yàn)和困惑可能更有意義。
現(xiàn)實(shí)中的電話(huà)銷(xiāo)售
從某種意義上來(lái)說(shuō)，人們口中的那個(gè)創(chuàng)新的SolarCity是事實(shí)，但它卻往往誤導(dǎo)了人們對(duì)這家公司業(yè)務(wù)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，尤其是在實(shí)際操作層面。而這當(dāng)中的原因，可能正是SolarCity在市場(chǎng)中苦苦掙扎的原因。
在現(xiàn)實(shí)世界中，SolarCity實(shí)際上就是一個(gè)個(gè)挨家挨戶(hù)敲門(mén)的推銷(xiāo)員，以及坐在小格子間中打電話(huà)的電話(huà)銷(xiāo)售。他們必須使出渾身解數(shù)盡快逼著客戶(hù)簽單，這樣他們才能更快的進(jìn)入下一單。
飆升的成本
SolarCity要養(yǎng)著數(shù)量龐大的地推和上門(mén)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這在廣告宣傳中并沒(méi)有做過(guò)多的描述。但這卻是他們真實(shí)的銷(xiāo)售處境，它并沒(méi)有人們想象的那么神奇。并且這也正是為什么在過(guò)去幾年間，SolarCity的銷(xiāo)售成本會(huì)火箭般飆升的根本原因。并且隨著最容易理解光伏的客戶(hù)逐漸減少，新客戶(hù)也越來(lái)越難短時(shí)間簽約，這時(shí)SolarCity就不得不投入更多的成本來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
這種挨家挨戶(hù)敲門(mén)銷(xiāo)售的方式實(shí)際上非常古老，無(wú)論外表看上去有多神奇，在現(xiàn)實(shí)層面它都不可避免地要面臨新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)于“新技術(shù)”領(lǐng)域的光伏行業(yè)更是如此。現(xiàn)在，家用光伏行業(yè)已經(jīng)變得相當(dāng)成熟，客戶(hù)也變得越來(lái)越聰明，與之對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品和策略就必須同步更新，滿(mǎn)足各種不同客戶(hù)的需求，否則SolarCity的未來(lái)必將面臨巨大的長(zhǎng)期困境。
越來(lái)越令人厭煩的上門(mén)推銷(xiāo)
無(wú)可否認(rèn)，截至目前居民光伏系統(tǒng)依然以主動(dòng)推銷(xiāo)為主。很少有人會(huì)說(shuō)，“我想要光伏，我已經(jīng)四處咨詢(xún)過(guò)了，我很清楚我要什么。”而這正是SolarCity為什么能在上門(mén)推銷(xiāo)這件事中如此成功的原因。事實(shí)上，正是這種基于鄰里居住范圍的上門(mén)銷(xiāo)售方式給了推銷(xiāo)員很好的機(jī)會(huì)，與客戶(hù)當(dāng)面講解光伏是什么，以及他們?nèi)绾翁峁┓?wù)。
但是這種銷(xiāo)售方式也越來(lái)越令人厭煩。隨著光伏概念的持續(xù)火爆，絕大多數(shù)客戶(hù)已經(jīng)知道光伏是什么，以及它如何工作，甚至知道并網(wǎng)和融資的具體操作步驟。人們更愿意自己花時(shí)間去四處選購(gòu)、對(duì)比產(chǎn)品，尤其是要購(gòu)買(mǎi)的東西價(jià)值3萬(wàn)美金，或者是一次就要簽下長(zhǎng)達(dá)二十年的合同時(shí)。試想如果你要買(mǎi)的是一輛貴重的汽車(chē)，你會(huì)真的希望有人這樣敲你家的門(mén)，當(dāng)場(chǎng)逼著你簽下合同嗎?絕對(duì)不會(huì)!
攪局的新玩家
在這種環(huán)境下，光伏銷(xiāo)售領(lǐng)域進(jìn)來(lái)新的玩家就不足為奇了。比如谷歌，他們的基于地圖標(biāo)注屋頂光伏的Project Sunroof，或者類(lèi)似SunPower一樣可以直接在線(xiàn)上獲得產(chǎn)品報(bào)價(jià)的新玩法，都是能很快吸引新客戶(hù)的商業(yè)模式。人們可以很方便地四處瀏覽，獲得多方報(bào)價(jià)，并對(duì)硬件和金融方案進(jìn)行充足的調(diào)研，這樣在做最終決定之前就可以獲得完善的對(duì)比信息。
這樣的方式對(duì)SolarCity構(gòu)成了致命的威脅。它會(huì)帶來(lái)更充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在長(zhǎng)期來(lái)看，會(huì)降低所有光伏安裝商的利潤(rùn)。而且公司要養(yǎng)著上千人的安裝團(tuán)隊(duì)，他們必須要讓團(tuán)隊(duì)不停忙碌，這樣就需要保證足夠穩(wěn)定的簽單量。這對(duì)推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提出了很高的要求，SolarCity的銷(xiāo)售成本也因此更加高昂。
光伏融資租賃正在走向沒(méi)落？
除此之外，在這種現(xiàn)狀的背后隱藏著一個(gè)事實(shí)，那就是人們自己也可以購(gòu)買(mǎi)金融服務(wù)。在SolarCity敲開(kāi)你的大門(mén)，說(shuō)要為你提供一套光伏系統(tǒng)時(shí)，銷(xiāo)售員無(wú)疑會(huì)極力推薦你購(gòu)買(mǎi)他們的屋頂融資租賃服務(wù)，因?yàn)閺拈L(zhǎng)期來(lái)看，這是SolarCity利潤(rùn)最高的業(yè)務(wù)。但是如果你自己出門(mén)詢(xún)?cè)儍r(jià)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，直接用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)，或者辦理光伏貸款才是真正省錢(qián)的辦法，它會(huì)讓你從光伏上獲得更多的現(xiàn)金回報(bào)。
最近Energy Sage的一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研報(bào)告顯示，他們90%的客戶(hù)都會(huì)選擇現(xiàn)金或者辦理貸款購(gòu)買(mǎi)，而融資租賃和PPA的客戶(hù)非常少。Energy Sage的CEO兼創(chuàng)始人Vikram Aggarwal說(shuō)，使用他們平臺(tái)的客戶(hù)多是花了許多時(shí)間對(duì)光伏進(jìn)行過(guò)研究的，他們希望自己對(duì)比，買(mǎi)到最適合自己的零部件，然后把它們安裝到家中的系統(tǒng)中。
這有點(diǎn)像裝修房子，要么你找一個(gè)裝修公司，把鑰匙交給他做甩手一族，要么就自己做工長(zhǎng)，悉心慢慢裝。有時(shí)候，找裝修公司不僅僅是貴的問(wèn)題，而且各種裝修的細(xì)節(jié)也不能完全符合自己的使用習(xí)慣?？傊绻墒斓目蛻?hù)更多的選擇現(xiàn)金或貸款購(gòu)買(mǎi)，這本身不是已經(jīng)很說(shuō)明問(wèn)題了嗎?
人們想要的是選擇權(quán)
SolarCity最初的出現(xiàn)實(shí)際上是解決一個(gè)問(wèn)題：讓人們減少麻煩的中間環(huán)節(jié)，進(jìn)行一站式購(gòu)物。到目前為止這招都很奏效，但是隨著人們對(duì)光伏越來(lái)越了解，知道光伏是如何融資的，以及硬件質(zhì)量對(duì)他們的系統(tǒng)有多重要時(shí)，這就變成了一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，供應(yīng)商需要下更多的功夫去獲取客戶(hù)。
之所以說(shuō)SolarCity正處在一個(gè)兩難的境地，正是因?yàn)樗麄?ldquo;一站式整合銷(xiāo)售”的模式已經(jīng)不再適合這個(gè)市場(chǎng)。
要么他們盡快使服務(wù)透明化，并提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格;要么他們就會(huì)被網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與各地本土安裝商的聯(lián)盟所碾壓。有可能，SolarCity銷(xiāo)售成本的上升，緩慢的業(yè)務(wù)拓展，以及持續(xù)的虧損正是他們商業(yè)模式遇到瓶頸的最有力證明。
