在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，深圳LED企業(yè)迎著挑戰(zhàn)，創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新渠道、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式、調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略贏得高銷(xiāo)量和好市場(chǎng)。“優(yōu)勝劣汰，適者生存”，相同的市場(chǎng)，不同的活法，自有不同的精彩。

產(chǎn)品“組合拳” 渠道“縱深廣”

深圳康銘盛董事長(zhǎng)李迪初

前幾年，政府對(duì)深圳LED產(chǎn)業(yè)的支持力度不斷加大，讓很多資本蜂擁而入，加之LED產(chǎn)業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻不高，造成LED產(chǎn)業(yè)配套不成比例、市場(chǎng)成熟度也不匹配。近兩年，深圳政府對(duì)LED產(chǎn)業(yè)的支持力度相對(duì)減弱，再加上行業(yè)洗牌加速，目前已有一部分實(shí)力薄弱、品質(zhì)不穩(wěn)的LED企業(yè)被淘汰出局。未來(lái)幾年，深圳的LED企業(yè)將會(huì)繼續(xù)洗牌，并進(jìn)行資源整合，出現(xiàn)“寡頭格局”。當(dāng)然，“優(yōu)勝劣汰、適者生存”是一個(gè)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展必然要經(jīng)歷的過(guò)程。

深圳康銘盛專(zhuān)注于LED手電筒、應(yīng)急燈和臺(tái)燈等移動(dòng)照明產(chǎn)品以及移動(dòng)充電產(chǎn)品，并在通用照明領(lǐng)域構(gòu)建“多朗達(dá)”品牌，目前已是國(guó)內(nèi)移動(dòng)照明細(xì)分領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，具備突出的品牌影響力。與此同時(shí)，憑借電池供電+LED低能耗的優(yōu)勢(shì)便攜組合，康銘盛開(kāi)發(fā)出LED可充電式臺(tái)燈、電風(fēng)扇和電蚊拍等高附加值產(chǎn)品，廣受終端市場(chǎng)認(rèn)可。

在管理上，康銘盛在采購(gòu)、生產(chǎn)、市場(chǎng)和銷(xiāo)售整個(gè)鏈條上具備獨(dú)特、高效的成本管控和渠道拓展優(yōu)勢(shì)，科學(xué)的管理模式讓康銘盛在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的發(fā)展非常高效。在渠道建設(shè)上，康銘盛自2005年便開(kāi)始鋪建LED消費(fèi)品渠道，具備國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)：國(guó)內(nèi)方面，以省級(jí)代理商為主，部分省份如廣東、江西和貴州已經(jīng)實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，代理商合作可以達(dá)到地級(jí)市級(jí)別;國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)覆蓋北美、東南亞和非洲市場(chǎng)等地區(qū)，主要釆取OEM形式并在部分地區(qū)重點(diǎn)推廣自主品牌的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?？点懯⒊^(guò)10年的渠道積累，進(jìn)一步提升了照明產(chǎn)品銷(xiāo)售能力。因此，在市場(chǎng)大環(huán)境不甚景氣的當(dāng)下，康銘盛內(nèi)外銷(xiāo)均取得了雙向增長(zhǎng)的好成績(jī)。

康銘盛除了在產(chǎn)品品質(zhì)上嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)上一直保持著“快半步”的戰(zhàn)略，讓康銘盛的產(chǎn)品永遠(yuǎn)與市場(chǎng)接軌。同時(shí)，康銘盛在市場(chǎng)布局上，在進(jìn)一步拓展外銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，保持內(nèi)銷(xiāo)占比不低于50%的戰(zhàn)略，進(jìn)而進(jìn)一步確保公司的快速穩(wěn)定發(fā)展。

堅(jiān)持專(zhuān)注“高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品”

深圳新月光電總經(jīng)理鄒義明

2015年，封裝行業(yè)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：一、LED封裝行業(yè)正式進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)淘汰期，“大者恒大”趨勢(shì)更加突出;二、中國(guó)“全球LED封裝器件生產(chǎn)基地”的地位進(jìn)一步上升，國(guó)際企業(yè)把更多的訂單在中國(guó)工廠生產(chǎn)或移交國(guó)內(nèi)主流企業(yè)生產(chǎn);三、行業(yè)集中度上升，2015年中國(guó)本土LED封裝企業(yè)規(guī)模會(huì)進(jìn)一步提升。

隨著上市企業(yè)和規(guī)模企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)，產(chǎn)能的釋放使傳統(tǒng)封裝器件進(jìn)入“微利時(shí)代”，中小企業(yè)技術(shù)能力有限，很難及時(shí)推出毛利較高的新產(chǎn)品，“不增收不增利”的困境在中小企業(yè)身上將進(jìn)一步加深。一旦下游應(yīng)用有規(guī)模企業(yè)倒閉，小規(guī)模封裝企業(yè)將面臨連帶倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。2016年封裝價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步下滑，在一定程度上降低價(jià)格有利于刺激消費(fèi)，但對(duì)企業(yè)也是一種考驗(yàn)。

伴隨市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，封裝產(chǎn)品在更具兼容性、實(shí)用性和靈活性的前提下，也開(kāi)始逐漸走向制式化。封裝尺寸、規(guī)格已進(jìn)入到“大眾認(rèn)同”的階段，未來(lái)封裝產(chǎn)品將被當(dāng)作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格組件來(lái)使用，封裝廠商將不會(huì)過(guò)多開(kāi)發(fā)新規(guī)格，而是專(zhuān)注于性能上的提升。新月光電經(jīng)過(guò)五年的技術(shù)沉淀，COB產(chǎn)品在光通

量、顯色指數(shù)、使用壽命等方面都表現(xiàn)出突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的性能及參數(shù)已能達(dá)到國(guó)際一線(xiàn)品牌水平;在顯色指數(shù)CRI/Ra、R9、色容差、色彩一致性等業(yè)界衡量光品質(zhì)的指標(biāo)方面，均處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平。

此外，新月光電堅(jiān)持“高品質(zhì)、大功率”的產(chǎn)品規(guī)劃，執(zhí)著技術(shù)創(chuàng)新，一直推行“做高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品”理念。目前，COB產(chǎn)品已完成升級(jí)，在新材料開(kāi)發(fā)方面，新品采用德國(guó)進(jìn)口鋁材，性能優(yōu)良;產(chǎn)品包裝選用市場(chǎng)上最高端的防靜電包裝和加強(qiáng)芯紙箱，有效避免了運(yùn)輸過(guò)程中可能會(huì)導(dǎo)致?lián)p壞到燈珠的各種因素，實(shí)現(xiàn)了從研發(fā)到采購(gòu)、制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方面的協(xié)同創(chuàng)新，且在品牌效應(yīng)、差異化、規(guī)?；?、影響力等方面均處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。

做企業(yè)不能急躁 做產(chǎn)品得有特色

深圳安森照明董事長(zhǎng)李廷帥

相對(duì)于其它產(chǎn)區(qū)而言，深圳LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)依舊明顯。近幾年，越來(lái)越多的資本涌入LED行業(yè)，深圳照明企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力加劇，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要精準(zhǔn)定位、明確優(yōu)勢(shì)、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)、創(chuàng)新產(chǎn)品定能找到立足之地。對(duì)于安森照明來(lái)說(shuō)，定位做高端商照帕燈，專(zhuān)注致力成為細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)桿企業(yè)。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，安森照明高端商照帕燈“單品冠軍”地位已不可撼動(dòng)。以安森照明的LEDPAR30為例，該款產(chǎn)品自面市以來(lái)，4年來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一路攀升。

在我看來(lái)，做企業(yè)不能太過(guò)急躁，做產(chǎn)品得有特色。安森照明之所以能快速發(fā)展，主要是因?yàn)榘采彰鞯漠a(chǎn)品以“消費(fèi)者的使用需求”作為出發(fā)點(diǎn)，且在產(chǎn)品的照明功能、專(zhuān)業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品外觀及研發(fā)生產(chǎn)方面都堅(jiān)持“以人為本”、“不斷創(chuàng)新”。

2015年，安森照明通過(guò)“BR”和“PAR”系列主打優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，加大在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，在全國(guó)逐步建立物流中心，發(fā)展全球各地經(jīng)銷(xiāo)商。憑借著10年的渠道拓展資源，目前安森照明已經(jīng)建立起一個(gè)強(qiáng)大的、專(zhuān)業(yè)的海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)確地把握住了國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)向及客戶(hù)需求特點(diǎn)。因此，在國(guó)際大環(huán)境不甚景氣的2015年，安森照明亦取得了外銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比去年同期增長(zhǎng)30%的好成績(jī)。

為了進(jìn)一步搶占國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，今年，安森照明“一城一席”銷(xiāo)售模式已經(jīng)全面啟動(dòng)，并在全國(guó)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)全面推進(jìn)。目前，安森照明在北美市場(chǎng)的美國(guó)子公司已建立，德國(guó)、西班牙、澳大利亞等市場(chǎng)也即將發(fā)力。針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，安森照明也有自己的拓展步伐，現(xiàn)階段，安森照明專(zhuān)注品牌建設(shè)和批發(fā)流通、工程渠道建設(shè)，在國(guó)內(nèi)一、二線(xiàn)城市已有物流配送網(wǎng)點(diǎn)。

資源整合最大化 內(nèi)銷(xiāo)外銷(xiāo)同兼顧

深圳宏鑫照明董事長(zhǎng)劉啟蔚

近兩年，深圳LED產(chǎn)業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)也面臨著一定的壓力，如租金過(guò)高、人工成本上升、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、渠道建設(shè)投入過(guò)大等，這在一定程度上對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展形成了阻礙。

為了將資源整合最大化，目前，宏鑫照明已經(jīng)啟動(dòng)擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，并在貴州畢節(jié)市新增加一個(gè)生產(chǎn)基地，同時(shí)在產(chǎn)品上進(jìn)行差異化生產(chǎn)，并推出了一系列高效、節(jié)能、360度全角發(fā)光的燈絲拉尾、蠟燭燈、球泡燈。同時(shí)，宏鑫照明研發(fā)生產(chǎn)出多款功率大于12W的燈絲燈和LED燈絲蠟燭燈，其極具特色的LED復(fù)古燈、LED燈絲異形燈非常受市場(chǎng)歡迎。

在渠道建設(shè)上，宏鑫照明內(nèi)外銷(xiāo)兼顧，目前外銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售占比為70%。在進(jìn)一步打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，宏鑫照明對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的投入也在不斷加大，目前國(guó)內(nèi)有30多家代理商。2016年，宏鑫照明渠道建設(shè)重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)空白市場(chǎng)，并探索適合自身發(fā)展的渠道模式，提升品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名度。目前，宏鑫照明新一輪的招商工作在火熱進(jìn)行中。

未來(lái)，宏鑫照明將充分利用深圳“國(guó)家半導(dǎo)體照明技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地”的優(yōu)勢(shì)，與業(yè)內(nèi)知名的LED燈珠封裝生產(chǎn)廠商建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系，垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈“LED芯片--LED封裝--LED燈具”，拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，向多元化、規(guī)?；?、國(guó)際化、高科技型現(xiàn)代企業(yè)的目標(biāo)發(fā)展。

用好產(chǎn)品征服市場(chǎng)

深圳沃勤豐電子總經(jīng)理劉燕飛

在我看來(lái)，深圳LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展得非常快，無(wú)論是傳統(tǒng)照明時(shí)代還是LED照明時(shí)代，深圳LED產(chǎn)業(yè)在照明行業(yè)都有舉足輕重的地位，特別是在外銷(xiāo)上，深圳照明企業(yè)可謂呈“跨越式”發(fā)展。但是近兩年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們更容易找到客戶(hù)，但是客戶(hù)也更容易流失，再加上跨境電商的沖擊，給外銷(xiāo)市場(chǎng)帶來(lái)了很大沖擊。同時(shí)，一些實(shí)力強(qiáng)勁的企業(yè)在境外設(shè)子公司或是倉(cāng)庫(kù)，更加劇了外銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)壓力。

面對(duì)越發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，沃勤豐電子除了不斷完善生產(chǎn)設(shè)施，提高生產(chǎn)隊(duì)伍素質(zhì)，還進(jìn)行了高效的管理、購(gòu)進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和檢測(cè)儀器。當(dāng)前，沃勤豐電子通過(guò)了ISO9001：2008國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，產(chǎn)品通過(guò)了CE、RoHS、FCC、CCC等認(rèn)證，進(jìn)一步增強(qiáng)了產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性，用好產(chǎn)品征服海內(nèi)外消費(fèi)者，初心不改。

現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈已是事實(shí)，我認(rèn)為對(duì)于深圳的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好細(xì)分市場(chǎng)，或者先用特色的產(chǎn)品或單一產(chǎn)品在某一區(qū)域做大、做強(qiáng)，再“以點(diǎn)帶面”發(fā)展壯大，是發(fā)展途徑之一。市場(chǎng)在不斷變化，企業(yè)必須要以“資源共享”、“抱團(tuán)取暖”和“時(shí)刻學(xué)習(xí)”的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)，才有可能活下去，并活得更好。