又到寫半年總結(jié)的時(shí)候。那么，近期行業(yè)遇到的困難和問題是什么?

做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，做企業(yè)情況調(diào)研分析，然后向各相關(guān)政府部門分別匯報(bào)——在協(xié)會(huì)每次的總結(jié)報(bào)告里，這個(gè)問題是一定要回答的。

企業(yè)成本壓力大，客戶付款條件差，銀行融資難，自身資金周轉(zhuǎn)困難，同時(shí)還面臨隨時(shí)出現(xiàn)的客戶倒閉風(fēng)險(xiǎn)……，從半年總結(jié)到年度總結(jié)，關(guān)于這個(gè)問題的答案，筆者從2011年持續(xù)寫到了2015年。

浙江光伏行業(yè)以中小企業(yè)為主，雖然浙商普遍自謙思想保守，但筆者卻佩服極了他們卓越的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

或許，正是因?yàn)轱L(fēng)控能力強(qiáng)，曾經(jīng)被預(yù)測(cè)80%以上要倒閉的浙江中小企業(yè)光伏集群，絕大部分的企業(yè)至今都還活著。即使在全行業(yè)處于嚴(yán)冬時(shí)期，大部分浙江企業(yè)也是以體驗(yàn)春寒的態(tài)度，以歇一下、少做些、資金安全第一位的做法，活到了春天。

這可能是浙江光伏企業(yè)和其它地區(qū)企業(yè)最大的不同。

可問題是，以安全第一的方式，我們已經(jīng)活了五年。

而發(fā)展才是硬道理。那么，對(duì)于浙江光伏企業(yè)而言，想發(fā)展，又該怎么走?

追產(chǎn)能求低價(jià)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束

記得幾年前，有一次幾家企業(yè)的技術(shù)老總聚會(huì)，其中一個(gè)企業(yè)拿出一張圖片來(lái)請(qǐng)教大家：我們的產(chǎn)品在客戶那里出現(xiàn)了從未有過(guò)的問題，大家?guī)兔纯纯赡苁鞘裁丛?

經(jīng)過(guò)交流才發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)問題的這批產(chǎn)品，與這家企業(yè)以前的產(chǎn)品確實(shí)有很多不同。

提問者自己也不好意思的表示，是因?yàn)樾陆漠a(chǎn)品換了好幾種更便宜的輔料和配材。

誠(chéng)然，我們需要不斷創(chuàng)新。但如何在追求成本降低的同時(shí)還能保障產(chǎn)品的質(zhì)量，可能是一個(gè)需要我們重新去思考和認(rèn)識(shí)的問題。

在全行業(yè)都在想盡一切辦法拼價(jià)格的時(shí)候，能夠hold得住而淡定地嚴(yán)守質(zhì)量關(guān)，確實(shí)并不那么容易做到。

“既然你要東西便宜，就不要苛求質(zhì)量”。正如浙江溫州的打火機(jī)、浙江桐廬的圓珠筆、浙江諸暨的襪子，等等。

其實(shí)，不僅僅是光伏，整個(gè)中國(guó)制造，都處在這樣一種艱難的選擇中。

因?yàn)椋覈?guó)占據(jù)全球產(chǎn)能50%以上的領(lǐng)域并不少見，而中國(guó)光伏，占比全球產(chǎn)能更是已超過(guò)80%。

由此，筆者也常常被問到一個(gè)問題，還該不該投資擴(kuò)產(chǎn)?

此刻，筆者非常贊同的觀點(diǎn)是，規(guī)?；l(fā)展的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。

做大產(chǎn)能、拼墊資、拼低價(jià)、拼成本……采用這些剮了自身去和巨頭們搶市場(chǎng)的做法，在筆者看來(lái)，越努力，越危險(xiǎn)。

我們已經(jīng)走過(guò)規(guī)模化的時(shí)代，正在走入工業(yè)后時(shí)代。

股市暴跌、銀行壞賬、區(qū)域經(jīng)濟(jì)陷入困境、昔日巨頭舉步維艱……這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代。

為你著想，還是和你一起成長(zhǎng)?

客戶遇到問題，在別的供貨商沒時(shí)間理他時(shí)，你是否能夠及時(shí)出現(xiàn)并盡快拿出解決建議，即使那并不是你的問題?

客戶有個(gè)特殊需求，在當(dāng)前市場(chǎng)上并無(wú)成熟解決方案時(shí)，你是否能夠回去想想我的產(chǎn)品能否有新做法來(lái)幫他們的忙?

客戶關(guān)注的質(zhì)量問題，你是否能在企業(yè)的每一道環(huán)節(jié)中都嚴(yán)格管理，確保不會(huì)發(fā)生類似“電梯慘案”這樣的個(gè)別人員的責(zé)任事故?

你可能認(rèn)為，哪里有這么專業(yè)的客戶，價(jià)格低才是王道。

從市場(chǎng)的表面情形來(lái)看，這似乎沒錯(cuò)。不過(guò)，產(chǎn)業(yè)環(huán)境的改變正在醞釀之中，越來(lái)越多的電站投資商已經(jīng)意識(shí)到，最低的成本，并不等于好的投資收益。

其實(shí)，專業(yè)的客戶很低調(diào)，無(wú)論你是否在意，他們一直都在那里。

“不要為顧客著想，而是要站在顧客的立場(chǎng)上思考”， 這是7-Eleven便利店創(chuàng)始人的成功秘訣。

兩者之間有什么區(qū)別?

這提示我們，客戶體驗(yàn)還需要進(jìn)一步被好好對(duì)待，我們不要花很多時(shí)間去和客戶談生意，而是要花更多的時(shí)間和客戶談需求。

我們不是制造企業(yè)洽談產(chǎn)品買賣，我們是服務(wù)企業(yè)提供產(chǎn)品服務(wù)。

我可以再降價(jià)，可以提供更長(zhǎng)賒賬，我為你著想，因?yàn)橛泻芏嘁粯拥钠髽I(yè)在和我競(jìng)爭(zhēng)。

我愿意和你一起研發(fā)，幫你搞定你的業(yè)務(wù)，我隨時(shí)在側(cè)響應(yīng)你的需要，因?yàn)槲沂呛湍阋黄鸪砷L(zhǎng)的服務(wù)商。

有產(chǎn)能的制造企業(yè)太多，專業(yè)服務(wù)好的制造企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

因?yàn)椋蛢r(jià)銷售是一種“野蠻”銷售，只管成功形成銷售業(yè)績(jī)，不管別的。而“野蠻”很簡(jiǎn)單，我們已經(jīng)這樣太久。

眾籌法助力團(tuán)隊(duì)管理和客戶合作

要走出過(guò)剩的光伏制造業(yè)，進(jìn)入嚴(yán)重短缺的光伏服務(wù)業(yè)，眾籌是可以幫助我們轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場(chǎng)的方法論。

而最需要眾籌的，無(wú)疑是腦力、是知識(shí)、是智慧。

我們需要的是慢下來(lái)，看清光伏產(chǎn)業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)的紋理，而不是在高速行駛的快車上一閃而過(guò)。

青山綠水間，浙商一杯茶。

我們一起來(lái)看看，公司的各個(gè)部門如何在各自的環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，以幫助公司提升產(chǎn)品質(zhì)量、提升服務(wù)質(zhì)量?

公司的銷售人員，聊聊你們?cè)诓煌目蛻裟抢镉龅降摹⒙牭降碾y題，我們一起來(lái)看看在哪里可以試試新的可能性?

此時(shí)此刻，我們更需要的是低下頭來(lái)捋順一些東西，而不是昂首闊步的高速增長(zhǎng)。我們需要換一種角度或者是成長(zhǎng)的方式，一起來(lái)創(chuàng)造、或者是尋找一些新的可能，而不是一條道走到黑。

我們不可能在制造問題的同一水平思維里解決問題，愛因斯坦曾如是說(shuō)。