如果把照明市場(chǎng)比作“戰(zhàn)場(chǎng)”的話，對(duì)于眾多激烈角逐于其中的LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，“作戰(zhàn)”的基本原理，就是切勿處于“被動(dòng)”位置。“把握時(shí)機(jī)主動(dòng)出擊”是不少LED照明企業(yè)決勝終端的法寶之一。“金九銀十”到了，它們更是以迅雷不及掩耳之勢(shì)出手。

市場(chǎng)“淡”出不一樣的心態(tài)

行業(yè)資深人士表示，現(xiàn)階段LED照明行業(yè)發(fā)展開始進(jìn)入“穩(wěn)定期”，隨著前兩年市場(chǎng)上出現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊的混亂局面，對(duì)于照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，不惜成本搶渠道的時(shí)機(jī)已過(guò)去，傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)型LED已經(jīng)初見(jiàn)成效。市場(chǎng)開始回歸理性，相對(duì)來(lái)說(shuō)，品牌企業(yè)的優(yōu)勢(shì)明顯呈現(xiàn)。同時(shí)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行的壓力，照明市場(chǎng)需求有所降低，經(jīng)銷商的銷量明顯減少，這讓渠道商對(duì)LED照明品牌及質(zhì)量的選擇更加謹(jǐn)慎。對(duì)于照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，要活下去且活得漂亮所提出的要求更高了。

2015年，受終端大環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，LED照明企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力與日劇增。然而，“唯有當(dāng)潮水退去，才知道誰(shuí)在裸泳。”LED照明大環(huán)境不甚理想，有的照明企業(yè)面對(duì)壓力毫無(wú)斗志，最后默默退出照明舞臺(tái);有的照明企業(yè)卻選擇迎難而上，成為L(zhǎng)ED時(shí)代的“弄潮兒”。正所謂，一樣的市場(chǎng)，照明企業(yè)應(yīng)對(duì)的心態(tài)不同，結(jié)果也就大相徑庭了。

雖然當(dāng)前LED照明市場(chǎng)僅可用一個(gè)“淡”字形容，但是對(duì)于LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻異常激烈。在這樣令人焦灼的情況下，照明企業(yè)一定要有一顆淡定應(yīng)對(duì)的心，要對(duì)LED照明前景心懷希望，并積極根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展情況作出相應(yīng)的調(diào)整。放眼照明行業(yè)那些過(guò)得風(fēng)生水起的照明企業(yè)，它們能成功突圍，不可或缺的因素是“作戰(zhàn)”時(shí)，從不讓自己太過(guò)于被動(dòng)，當(dāng)然，企業(yè)的實(shí)力、團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力以及對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握也是其成功的關(guān)鍵因素。

若主動(dòng)出擊總會(huì)有驚喜

作為重要的照明產(chǎn)區(qū)，泛珠三角涌現(xiàn)出諸如木林森照明、雷士照明、佛山照明、勤上光電、國(guó)星光電、長(zhǎng)方照明等一大批表現(xiàn)優(yōu)秀的上市公司和一大批諸如三雄·極光、歐曼科技照明、新特麗照明、昭信LED、華藝燈飾照明、錦力電器等極具發(fā)展?jié)摿Φ臒麸椪彰髌髽I(yè)，它們?cè)谑袌?chǎng)相對(duì)蕭條的特殊時(shí)期，無(wú)論是品牌知名度、市場(chǎng)美譽(yù)度、渠道深耕力度、產(chǎn)品上市速度亦或是終端認(rèn)可度等方面的表現(xiàn)都可圈可點(diǎn)。

然而，縱觀這些在各自領(lǐng)域能脫穎而出的照明燈飾品牌，它們除了在資金、團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、人才、渠道等方面有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)外，似乎有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是無(wú)論是在經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展時(shí)期，亦或是市場(chǎng)相對(duì)蕭條時(shí)期，它們都不愿意坐以待斃，而是相信“行動(dòng)才是硬道理”，選擇主動(dòng)出擊。“在哪里撒網(wǎng)就在哪里收獲”，它們的付出也讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以望其項(xiàng)背。

以近兩年呈“跨越式”發(fā)展的木林森照明為例。自強(qiáng)勢(shì)跨入LED照明領(lǐng)域以來(lái)，木林森照明一直備受行業(yè)關(guān)注，特別是上市之后，木林森的表現(xiàn)更加突出。8月27日木林森發(fā)布了2015年半年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，今年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入200，046.81萬(wàn)元，與上年同期相比增長(zhǎng)11.17%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額27，402.40萬(wàn)元。

為拓展公司照明產(chǎn)品市場(chǎng)，拓寬相關(guān)產(chǎn)品銷售渠道，提升公司LED產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)占有率及知名度，進(jìn)一步增強(qiáng)公司在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，今年7月份，木林森還發(fā)公告稱：由公司以自有資金出資1000萬(wàn)元在陜西設(shè)立全資子公司“陜西木林森照明有限公司”、公司全資子公司木林森(香港)有限公司擬以自有資金出資50萬(wàn)美元在印度投資設(shè)立全資孫公司。

木林森照明可以說(shuō)是LED時(shí)代的“大贏家”，然而，它的成功絕不是偶然，如果木林森照明沒(méi)有抓住LED時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇，如果木林森照明滿足已有的成績(jī)而躊躇不前，那么，它是絕不可能取得今天的江湖地位的。正因?yàn)槟玖稚彰饕恢鄙钪O“行動(dòng)才是硬道理”，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奠定“傲視群雄”的江湖地位。

行動(dòng)派展示

作為家裝行業(yè)一年中生意最旺的時(shí)期，同時(shí)也是五金、批零渠道一年之中生意最旺的時(shí)候，今年的“金九銀十”在眾多照明企業(yè)的翹首盼望中姍姍來(lái)遲。為了最有效地抓住這一傳統(tǒng)的銷售旺季，不少照明企業(yè)也火力全開，積極備戰(zhàn)，加大投資、擴(kuò)張產(chǎn)業(yè)、建生產(chǎn)線、拓展渠道等各出奇招，誓在“金九銀十”之季，打一場(chǎng)漂亮的仗。我們且看照明行業(yè)各實(shí)力干將的招數(shù)吧!

木林森照明

打響“森之戰(zhàn)”，啟動(dòng)“燈管節(jié)”，強(qiáng)勢(shì)推商照、家居新品

今年6月，木林森召開“森之戰(zhàn)”出師會(huì)，這是一場(chǎng)驅(qū)動(dòng)行業(yè)從關(guān)注“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向“創(chuàng)造新價(jià)值”的戰(zhàn)役，對(duì)木林森來(lái)說(shuō)，這也是一場(chǎng)轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)。“森之戰(zhàn)”打響之后，木林森先后在湖南、甘肅、湖北、重慶、河南等地區(qū)展開了“森之戰(zhàn)·譜新章”活動(dòng)。此外，木林森還在四川、江蘇、河南、遼寧等地區(qū)啟動(dòng)了“直管來(lái)，爽一夏”為主題的燈管節(jié)活動(dòng)，得到了終端商家和消費(fèi)者的積極響應(yīng)和廣泛認(rèn)可。“森之戰(zhàn)”之后，木林森開始進(jìn)入新的市場(chǎng)營(yíng)銷思路———以“深耕渠道、我們?cè)谛袆?dòng)”為主題的渠道推展活動(dòng)也取得了意想不到的效果。從今年7月份開始，整整一個(gè)月的拓展、拓寬渠道的工作，通過(guò)淡季招商，擴(kuò)大選擇面，加強(qiáng)溝通與交流，消滅了更多的空白網(wǎng)點(diǎn)，有力地?fù)屨际蟹蓊~。

盡管前期以燈管、球泡燈等單品為“利器”打開了LED品牌競(jìng)爭(zhēng)的嶄新局面，但為了滿足消費(fèi)者產(chǎn)品多樣化的需求，木林森正不斷豐富產(chǎn)品線。進(jìn)入7月份以來(lái)，木林森照明在陜西、江蘇等省市舉辦家居新品推介會(huì)，COB天花燈、超薄筒燈等一系列新品也獲得了客戶的一致好評(píng)。與此同時(shí)，今年以來(lái)，木林森繼續(xù)強(qiáng)化渠道的縱深拓展，不斷完善服務(wù)體系。據(jù)了解，今年1—7月木林森在全國(guó)舉行了361場(chǎng)營(yíng)銷推廣會(huì)議，渠道觸角深入至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在行業(yè)低迷的整體形勢(shì)中給下游經(jīng)銷商注入了無(wú)限信心。8月開始，木林森先后在山東、蘇北、江蘇等地區(qū)召開了核心經(jīng)銷商會(huì)議。接下來(lái)，木林森將陸續(xù)推出新品，增強(qiáng)終端市場(chǎng)影響力。首先，在品牌建設(shè)方面，木林森將陸續(xù)拓展空白區(qū)域?qū)Ｙu店、專賣區(qū)，對(duì)已有專賣店、專賣區(qū)的地方進(jìn)行有效梳理;其次，加強(qiáng)對(duì)木林森核心客戶的戶外及墻體廣告投入力度，使木林森新形象在終端市場(chǎng)有進(jìn)一步提升。

勤上光電

流通產(chǎn)品大幅降價(jià)、全國(guó)范圍招商、發(fā)布“千里馬”計(jì)劃

針對(duì)即將到來(lái)的“金九銀十”，勤上光電在8月針對(duì)渠道經(jīng)銷商推出了力度空前的促銷活動(dòng)。此次促銷以流通類產(chǎn)品為主，調(diào)整了勤上和杰能士的15個(gè)系列114款產(chǎn)品的本月銷售價(jià)格。選擇批零渠道需求量最大的“晶亮”系列的球泡和天花燈為本次活動(dòng)的“狙擊型”產(chǎn)品，調(diào)整幅度高至40%，是勤上、杰能士產(chǎn)品發(fā)布以來(lái)的最低價(jià)。

根據(jù)渠道的反饋情況，勤上選擇了“佳”系列天花燈、筒燈，“明皓”系列球泡、“明伴”系列燈管等比較暢銷的產(chǎn)品品類加入促銷計(jì)劃。據(jù)悉，勤上公司戰(zhàn)略虧損，要不惜成本，回應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，拉動(dòng)銷量，目的就是要帶動(dòng)代理商的積極性，提前捂熱銷售旺季的市場(chǎng)。9月、10月、11月勤上光電會(huì)持續(xù)重拳出擊，實(shí)行新的促銷策略，拉動(dòng)終端產(chǎn)品的銷售。

2015年初，勤上光電相繼在太原、南京、合肥、重慶、鄭州、武漢等市場(chǎng)召開了聲勢(shì)浩大的招商會(huì)，基本實(shí)現(xiàn)了以上市場(chǎng)的全面覆蓋。在完成了跑馬圈地后，下半年，勤上光電將著力精耕細(xì)作，通過(guò)構(gòu)建立體渠道、加強(qiáng)終端建設(shè)、突破重點(diǎn)項(xiàng)目，調(diào)動(dòng)各方資源、優(yōu)化配置結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。

此外，今年7月底，勤上光電正式發(fā)布“千里馬”計(jì)劃，勤上光電董事長(zhǎng)助理、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷體系總負(fù)責(zé)人劉文清表示，勤上光電要在全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)范圍內(nèi)選拔出20家“千萬(wàn)級(jí)”和50家“五百萬(wàn)級(jí)”的地級(jí)代理商，以及100家“百萬(wàn)級(jí)”分銷商作為勤上光電未來(lái)幾年重點(diǎn)支持的“千里馬”客戶。

勤上光電全面開啟了“千里馬”計(jì)劃，根據(jù)規(guī)劃，勤上光電將在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)發(fā)現(xiàn)、選拔和培養(yǎng)一批核心的經(jīng)銷商出來(lái)。勤上光電將在未來(lái)幾年內(nèi)給予重點(diǎn)支持，使之成為勤上光電在各區(qū)域市場(chǎng)快速發(fā)展的代言人，與之一起培育市場(chǎng)，享受成功。

勤上光電將在目前的銷售網(wǎng)絡(luò)里面發(fā)現(xiàn)、挑選、確定核心的千里馬客戶，加入勤上“千里馬俱樂(lè)部”，除了進(jìn)行專項(xiàng)市場(chǎng)支持活動(dòng)外，在核心的“千里馬”商戶合作區(qū)域，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)旗艦店和專賣區(qū)，實(shí)現(xiàn)勤上全品類經(jīng)營(yíng)。為了配合合作伙伴開拓市場(chǎng)，勤上光電會(huì)重點(diǎn)地進(jìn)行促銷、物料和戶外廣告支持。對(duì)于合作伙伴的促銷推廣會(huì)議需求，勤上光電將追加預(yù)算，保障促銷推廣會(huì)議召開。

長(zhǎng)方照明

推高性價(jià)比新品、廠商聯(lián)動(dòng)抓培新、高額獎(jiǎng)勵(lì)政策

為了迎接“金九銀十”的到來(lái)，長(zhǎng)方照明首先將產(chǎn)品調(diào)到了最好的狀態(tài)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)過(guò)策略性梳理，目標(biāo)、定位更加精準(zhǔn)。在成本方面，長(zhǎng)方照明進(jìn)行了全方位的優(yōu)化，力求以最高的性價(jià)比呈現(xiàn)給渠道商和終端客戶。與此同時(shí)，長(zhǎng)方照明歷時(shí)半年周密研發(fā)的系列筒射燈、面板燈、球泡燈等高性價(jià)比新品也將在“金九銀十”階段相繼推出。其次，長(zhǎng)方照明的團(tuán)隊(duì)也調(diào)整到了最好的狀態(tài)。這個(gè)主要是指長(zhǎng)方“廠商聯(lián)合”行動(dòng)，精編團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行嚴(yán)格系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，大幅提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力。

最后，在政策層面上，形式更加多樣化、靈活化，門坎不高、高額激勵(lì)短期兌現(xiàn)，這些都直接受益渠道。

9月份，長(zhǎng)方照明會(huì)召開新品發(fā)布經(jīng)銷商大會(huì)，希望通過(guò)會(huì)議交流，廠商在戰(zhàn)略目標(biāo)和行動(dòng)上達(dá)成高度一致，更加緊密地團(tuán)結(jié)一體，肝膽相照，創(chuàng)造品牌雙贏、多贏局面。

昭信LED

拓展流通渠道、豐富產(chǎn)品及服務(wù)、做足產(chǎn)品庫(kù)存

昭信LED將一直以“LINK+”的互聯(lián)網(wǎng)思維開拓市場(chǎng)，秉承產(chǎn)品與服務(wù)互聯(lián)的服務(wù)理念，為客戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和全平臺(tái)的服務(wù)。在提供專業(yè)照明解決方案的同時(shí)，昭信LED還大力開拓基礎(chǔ)照明流通渠道，積極布局國(guó)內(nèi)外各流通渠道，不斷擴(kuò)大合作伙伴的數(shù)量，保證工程渠道和流通渠道全面發(fā)展。

下半年，昭信LED將繼續(xù)貫徹“LINK+”產(chǎn)品與服務(wù)互聯(lián)的理念，重點(diǎn)開拓基礎(chǔ)照明流通渠道，拓展國(guó)內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商合作伙伴。同時(shí)，時(shí)刻了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)需求，不斷完善產(chǎn)品線及服務(wù)體系，為客戶提供更多符合市場(chǎng)需求的高性價(jià)比產(chǎn)品及專業(yè)照明方案服務(wù)。

雖然照明市場(chǎng)潛力巨大，但是也存在很多問(wèn)題，在市場(chǎng)景氣度不高的情況下，廠商之間首先要彼此信任，不能因?yàn)槭袌?chǎng)的變動(dòng)而改變選擇;同時(shí)廠商之間保持高度交流和溝通，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng);除此之外，廠商需要及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，照明廠家應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品及政策，保證經(jīng)銷商的權(quán)益，解決經(jīng)銷商遇到的問(wèn)題。昭信LED已做充足的產(chǎn)品庫(kù)存及產(chǎn)能保障，為廣大經(jīng)銷商在“金九銀十”的商業(yè)季節(jié)沖刺做好后臺(tái)保障工作。

綠能照明

升級(jí)形象展廳、成立產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心、推廣新品

為迎接下半年銷售旺季，綠能照明年中會(huì)議對(duì)下半年的工作進(jìn)行調(diào)整，對(duì)江門形象展廳進(jìn)行了升級(jí)，設(shè)置了現(xiàn)代燈展廳、水晶燈飾展廳、現(xiàn)代異形燈展廳及LED商業(yè)照明展區(qū)。同時(shí)，8月底，綠能照明在北京、武漢等主要城市設(shè)立綠能產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心，并在全國(guó)主要專業(yè)市場(chǎng)重點(diǎn)推廣“簡(jiǎn)也”現(xiàn)代燈形象店，取得了意想不到的成績(jī)。上海市場(chǎng)是綠能品牌的核心市場(chǎng)，從9月份起綠能照明將派專職開發(fā)團(tuán)隊(duì)深入拓展現(xiàn)代燈形象店渠道、五金批發(fā)渠道等。

8月8日綠能照明在鄭州召開了河南省首屆經(jīng)銷商峰會(huì)及新品推介會(huì)，同時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行了各方面的互動(dòng)，達(dá)到預(yù)期的效果;下半年還將在上海、山東、北京、湖北、湖南等城市舉行多場(chǎng)峰會(huì)，集推廣、培訓(xùn)、促銷活動(dòng)于一體，為渠道商提供全方位的服務(wù)體驗(yàn)。

此外，8月，綠能照明南一區(qū)“鐵狼戰(zhàn)隊(duì)”開始亮劍，為了助力經(jīng)銷商渠道的建設(shè)，開展兩場(chǎng)區(qū)域PK賽活動(dòng)，浙江地區(qū)的湖州對(duì)戰(zhàn)寧波，福建地區(qū)的龍巖對(duì)決寧德。首戰(zhàn)湖州站PK寧波站已經(jīng)打響，活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)將持續(xù)半個(gè)月?；顒?dòng)主要圍繞兩方面著手，一是協(xié)助代理商拓展渠道，包括燈具市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的開發(fā);二是渠道梳理，老客戶形象提升和產(chǎn)品線的增加。