今年以來，國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力未見減輕，產(chǎn)能過剩局面未見根本好轉。在多種困難因素影響下，作為基礎原料產(chǎn)業(yè)的化工行業(yè)更是難上加難。然而，河南部分化工企業(yè)卻“斷臂求生”，依托差異化營銷戰(zhàn)略，使企業(yè)沖出重圍，裝置開工率穩(wěn)步提升，經(jīng)濟效益逐漸顯現(xiàn)。近日，中國化工報記者采訪了河南部分重點化工企業(yè)。  
　　
 　　為客戶量身“定制”新品 　
 　　
 　　在市場競爭日益激烈的微利時代，企業(yè)如何占領市場？河南佰利聯(lián)化學股份有限公司董事長許剛一語中的：“面對當前不斷變化的市場形勢，單靠傳統(tǒng)產(chǎn)品和降價，企業(yè)是走不遠的。只有實施差異化營銷策略，為用戶提供個性化服務，才能不斷提升企業(yè)競爭力。”

　　中國化工報記者在采訪中了解到，河南佰利聯(lián)公司是一家專注于鈦、鋯精細粉體材料研發(fā)制造的大型無機精細化工企業(yè)，現(xiàn)已成為業(yè)界知名、享譽中外的中國鈦白最具發(fā)展?jié)摿Φ纳鲜泄?。上半年，該公司在同質化競爭中，為客戶量身“定制”專用的特色新品,實施差異化營銷，銷售收入超過10億元，利稅近7000萬元，盈利水平在整個鈦白行業(yè)穩(wěn)居前列。

　　為滿足用戶需求，該公司研發(fā)出了油墨專用BLR-631、造紙專用BLR-674、鈦鐵礦和脫硝用鈦白粉等新產(chǎn)品。BLR-674適用于裝飾紙，可取代進口的造紙專用鈦白粉；還原鈦鐵礦中總鈦和單質鐵含量高，可滿足市場對高端還原鈦鐵礦的需求。此外，該公司正在研發(fā)化學纖維用鈦白粉、塑料薄膜用鈦白粉、油墨用鈦白粉、自清潔納米級鈦白粉等產(chǎn)品，以滿足不同用戶需求。該公司技術部門緊盯客戶提出的產(chǎn)品標準和反饋建議，組織生產(chǎn)單位開展有針對性的生產(chǎn)改進活動。今年以來，該公司采取分線分級管理，對各條回轉窯出來的物料和下游的對輥磨、砂磨進行明確分工。鈦白后處理的3條生產(chǎn)線各負其責，特別是在包膜工序，因客戶需求不同，他們分別進行硅鋁、鋯、單鋁等不同的無機表面處理，并在后處理汽粉工序不斷調(diào)整汽粉的汽固比、有機助劑種類，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。

　　該公司相關負責人介紹，7月份以來，企業(yè)共生產(chǎn)多樣化的催化劑用脫硝用二氧化鈦產(chǎn)品400余噸。目前，企業(yè)月均銷售量超過200噸，其市場價格比普通鈦白粉高出40%。除與成都、寧波、南京、杭州等國內(nèi)客戶達成良好的合作關系外，7月份他們還與歐洲一家SCR脫硝催化劑制造商成功合作，向其推廣產(chǎn)品BLD-A0128噸，標志著該公司在行業(yè)差異化競爭中走在了前列。 　
 　　
 　　以專有技術瞄準市場研發(fā)產(chǎn)品 　
 　　
 　　“在市場競爭中，企業(yè)不能光打價格戰(zhàn)，必須找到自己的市場定位，適時改變營銷策略，充分發(fā)揮技術、產(chǎn)品、服務優(yōu)勢，才可以贏得市場和未來。”黎明化工研究設計院有限責任公司總經(jīng)理楊茂良在接受中國化工報記者采訪時說。

　　利用技術、產(chǎn)品差異化銷售策略，黎明院逐漸開拓了市場，也嘗到了甜頭，取得了見縫插針、遍地開花的效果。今年前7個月，黎明院聚氨酯新材料產(chǎn)業(yè)營業(yè)收入達1.61億元，同比增長10.92%，利潤同比增長20.08%，實現(xiàn)了較好的經(jīng)濟效益。

　　為滿足市場新需求，該公司積極開發(fā)新產(chǎn)品。去年5月，他們?yōu)槟暇┠晨蛻糸_發(fā)了一種新型組合料，解決了客戶因原料混合不勻造成的問題，綜合性能領先于競爭對手，并保持獨家供貨。目前，該客戶累計使用黎明院提供的組合料400余噸。根據(jù)某汽車廠降低材料密度的要求，該公司還開發(fā)了合格的MT體系組合料，在競爭對手技術不達標的情況下，黎明院的市場份額提升到70%左右。針對青島某客戶對泡沫低密度、高硬度、高性能的苛刻要求，技術人員反復試驗，最終性能指標達到客戶要求，目前已經(jīng)穩(wěn)定、批量供貨。

　　在研發(fā)新品的同時，黎明院走產(chǎn)品差異化之路，滿足顧客需求。聚氨酯組合料屬于工業(yè)中間品，客戶的工藝情況以及對產(chǎn)品的性能要求千差萬別。但國外企業(yè)往往不會根據(jù)我國個別企業(yè)的特殊型號產(chǎn)品提供“定制”服務。該公司的玻璃包邊用聚氨酯組合料就是在這樣的情況下，突破了歐洲某公司對中國市場的整體壟斷，填補了國內(nèi)技術和產(chǎn)品領域的空白，并搶占國內(nèi)近40%的市場份額。

　　針對產(chǎn)品客戶多、需求特色各異、應用過程不一的特點，黎明院創(chuàng)新服務模式，打造保姆式服務。該公司將技術服務人員進行分工，每個技術服務人員負責兩三個客戶，定期回訪，加強與客戶管理、技術人員的聯(lián)系。良好的服務緊貼市場，反應迅速，能在最短的時間內(nèi)解決客戶問題，贏得客戶信任。 　
 　　
 　　細分市場提高市場占有率 　
 　　
 　　市場如戰(zhàn)場，機遇稍縱即逝，超前一步就能帶來巨大收益，滯后一分就會錯失良機。“在應對市場變化中，我們按照顧客對產(chǎn)品和服務的不同需求進行市場細分，堅持差異化銷售策略，有針對性地提供適宜的產(chǎn)品和服務，做到了技術含量和服務質量的提升。”昊華宇航化工有限責任公司首席信息官兼營銷總監(jiān)龐有平對記者說。

　　針對行業(yè)產(chǎn)能過剩、下游需求不足等多種因素，昊華宇航由粗放型銷售向細分市場轉變，鞏固基本市場，挖掘縫隙市場，提高了市場占有率，增加了產(chǎn)品利潤空間。公司產(chǎn)銷率和資金回收率連續(xù)14年實現(xiàn)了100%，銷售收入逐年遞增。

　　該公司按照PVC、燒堿產(chǎn)品應用領域的不同，將市場分為氧化鋁、化工、化纖、造紙、醫(yī)藥、型材管材、造粒、薄膜、電纜料等多個行業(yè)和領域。在PVC銷售方面，該公司深入市場，掌握下游客戶開工、庫存情況，及時調(diào)整銷售價格及產(chǎn)品型號結構。在高型號及特型產(chǎn)品價格高于YH1000產(chǎn)品價格的市場環(huán)境下，他們積極開發(fā)YH1300、YH700、YH800及特型產(chǎn)品市場，減少YH1000產(chǎn)品銷量，重點加強YH700產(chǎn)品開發(fā)及銷售，不僅提高了銷售收入，而且?guī)恿藚^(qū)域內(nèi)YH1000產(chǎn)品價格的提升。今年前7個月，他們共銷售高型號和特型PVC6萬多噸，同比增長48%，增加銷售收入235萬元。目前，他們的省內(nèi)銷售比例達到31%，直銷比例提高到45%。

　　在燒堿銷售方面，該公司通過下游行業(yè)分析，發(fā)現(xiàn)大型氧化鋁客戶落袋利潤率相對較低，而化工、醫(yī)藥、造紙、印染行業(yè)的中小客戶利潤率較高。為此，該公司在鞏固中鋁等大型氧化鋁企業(yè)戰(zhàn)略合作關系的同時，大力拓展省內(nèi)及周邊中小客戶銷售渠道，縮短燒堿運輸半徑，提高燒堿出廠售價。1~7月，通過大力拓展省內(nèi)及周邊燒堿中小用戶銷售渠道，企業(yè)開發(fā)化工、醫(yī)藥、印染、造紙行業(yè)中小用戶9家，有效縮短燒堿運輸半徑，中小用戶銷量5萬多噸，同比提高73%，增加銷售利潤709萬元。

　　河南尚宇新能源股份有限公司根據(jù)市場變化，實施差異化銷售戰(zhàn)略，生產(chǎn)經(jīng)營出現(xiàn)了可喜局面。今年前7個月，在同行業(yè)平均開工率不足50%的情況下，他們保持了80%以上的開工率，產(chǎn)銷率、資金回收率達到100%。

　　“市場外部環(huán)境我們改變不了，但我們可以從自身做起，實施差異化銷售戰(zhàn)略，搶占市場份額，只有這樣，企業(yè)才能走出困境，獲得新的發(fā)展機遇。”河南尚宇新能源股份有限公司董事長盧紅旗對記者說。

　　河南尚宇針對客戶不同的質量要求，采取不同的銷售策略，擴大企業(yè)市場份額。針對多晶硅客戶對硼、碳等微量元素指標要求嚴格等實際，他們采取多次精餾提純的辦法，滿足多晶硅等高端客戶需求，搶占高端市場，擴大企業(yè)美譽度。目前，該公司與江蘇中能、宜昌南玻、陜西天宏、內(nèi)蒙古盾安、湖北晶星等多家全國知名多晶硅企業(yè)建立了合作關系，牢牢占據(jù)了多晶硅這個高端市場。針對有機硅客戶對三氯氫硅總體含量要求較高而對微量元素不要求的實際，他們采取延長精餾提純時間，提高產(chǎn)品純度等措施，滿足客戶需求，同時也降低了生產(chǎn)成本。目前，公司還與荊州江漢精細化工等有機硅企業(yè)建立了合作關系，擴大了銷售市場。