成立售電公司最重要的是什么?目前很多媒體和企業(yè)都關(guān)注售電牌照的問題，我認為，售電公司最貼合實際的牌照有以下三個方面構(gòu)成：

第1、用戶的信任度。

在電力產(chǎn)能嚴重過剩的今天，哪怕是實力強勁的五大電力集團，得不到用戶的信任也也將一籌莫展。你有電，我不要!售電選擇權(quán)給了用戶任性的理由。未來的售電市場將是用戶主導的市場，而不是電源方主導的市場。

第2、能源技術(shù)的協(xié)同整合能力。

光靠買電賣電的售電公司只能說是有錢任性，沒有對電力技術(shù)的準確把握和提升用戶能效管理水平的本事，就不用攬售電這個瓷器活了。各種能源技術(shù)的協(xié)同整合能力才是售電公司可持續(xù)發(fā)展的必備武器。

第3、是完善的服務(wù)體系。

即 使售電公司有錢，有電源，有技術(shù)，沒有好的服務(wù)也是枉然。正是民營售電公司在未來市場中的制勝法寶?？纯慈缃駠须娏ζ髽I(yè)可以在地面電站建設(shè)中高歌猛進， 但在分布式光伏電站建設(shè)中卻舉步維艱，這不是實力的問題，而是服務(wù)跟不上。未來的售電市場不是拼爹的市場，而是個拼服務(wù)心態(tài)的市場。

有朋友問什么是售電公司的服務(wù)內(nèi)容呢?我認為，比如電務(wù)管理，能效管理，大數(shù)據(jù)管理和節(jié)能服務(wù)，當然，我認為服務(wù)遠遠不止如此，完全在市場完全放開的情況下，售電公司也是四網(wǎng)合一服務(wù)的最佳入口之一，僅僅是服務(wù)內(nèi)容的探討我認為都可以專門探討一堂課了。

那 么哪一類的主體的售電公司未來可能最具有競爭力呢?表面上看國有發(fā)電公司有很強的競爭力，實際上我認為如果售電側(cè)徹底放開，他們將成為“弱勢群體”!因為 他們會面臨巨大的競爭和比價，國有發(fā)電公司在服務(wù)上比不過其他主體。國有發(fā)電公司雖然也會有為大用戶提供技術(shù)層面的服務(wù)，但是他們的服務(wù)體系決定他們很難 向民營企業(yè)的內(nèi)部配網(wǎng)開展服務(wù)和投資。這樣一來國有發(fā)電公司就只有兩個競爭優(yōu)勢，一個是地域，一個是價格。但是在目前電力產(chǎn)能嚴重過剩的情況下，國有發(fā)電 公司只有通過殘酷的比拼價格才能獲得大用戶的青睞。有人提問說，發(fā)電公司和服務(wù)機構(gòu)能否合作呢。我相信，這將大大提升發(fā)電公司在市場競爭中的優(yōu)勢。甚至可 以說在前期發(fā)電公司和售電公司很難打開市場的情況下，和服務(wù)機構(gòu)合作是成本最低的市場拓展方式，當然讓利給服務(wù)機構(gòu)是必然的選擇。

我認為下面三種主體的售電公司會在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

第 一是地方政府成立的售電公司。這個雖然是地方企業(yè)的壟斷行為，但是這個對中國是需要的。抵擋大企業(yè)的聯(lián)合，不是為了壟斷，而是為了增加和大型電力公司博弈 的籌碼，在這之后還是要做服務(wù)的。所以我認為，未來每個省都會有一個國有售電公司存在，他們可以平衡五大電力的價格壟斷，但這類公司的存在不會影響民營售 電公司的發(fā)展空間，因為他們只是售電，而不能像民營企業(yè)一樣做更深的服務(wù)，這類企業(yè)的生命力要比五大稍強，一方面具有先天的地域優(yōu)勢，同時也因為地緣產(chǎn)生 的用戶優(yōu)勢也具有了，事實上已經(jīng)有地方大型能源國企在做這樣的規(guī)劃。

第二是地區(qū)或者行業(yè)領(lǐng)導企業(yè)成立的售電公司。拿鋁合金企業(yè) 來說，一個鋁合金企業(yè)和幾個高耗能的鋁合金企業(yè)聯(lián)合，甚至把整個鋁合金行業(yè)都捆綁起來，將鋁合金廠的用電量集中一起去和電網(wǎng)以及發(fā)電公司談判，以超級大用 戶的身份獲取最優(yōu)惠價格，另一方面行業(yè)中的企業(yè)都具有一定相似性，一家企業(yè)做的能效管理體系和工藝優(yōu)化方案可以在整個行業(yè)中推廣。

第 三就是通過以大用戶為核心，集合其他中小企業(yè)負荷的售電公司。這些企業(yè)通過給用戶做能效管理和增值服務(wù)來吸引用戶。目前我們公司選擇的就是這種方式。除了 地方政府成立的售電公司不能做到深入服務(wù)以外，后兩類公司應(yīng)該都是以服務(wù)為核心的。那么電網(wǎng)公司是否應(yīng)該參加競爭性售電呢?九號文公布的六類售電主體中， 從文件內(nèi)容看，六類售電主體里是沒有電網(wǎng)公司的。同時文件中提到的電網(wǎng)公司主要業(yè)務(wù)也不包括售電。按照九號文的意思，即使電網(wǎng)公司有營銷人員剝離出來直接 成立售電公司，這個公司也屬于獨立法人，與電網(wǎng)公司沒有資本和業(yè)務(wù)關(guān)系。這對電網(wǎng)公司來說是非常大的損失。所以在電網(wǎng)應(yīng)不應(yīng)該參與售電這個問題上，背后斗 爭博弈是很激烈的，電改配套文件本來計劃是六月底直接出爐的，但后來改成征求有關(guān)部門以及相關(guān)機構(gòu)的意見計劃七月底出爐。征求意見過程中國家電網(wǎng)組織了 20個課題組對文件進行研究，電改小組內(nèi)部也出現(xiàn)了兩派意見，一直到現(xiàn)在配套文件也沒有出臺。

我個人認為新型電網(wǎng)公司的功能中 將不包括售電功能。電網(wǎng)公司本身具有輸變電、報裝審批的權(quán)利，就有了在配電領(lǐng)域選擇用戶的權(quán)利，這在售電市場競爭中就可能存在不公平的問題。我覺得這次電 改如果能做到讓每個用戶獲得獨立選擇售電主體的權(quán)利，就是成功的。其實九號文的精神也不是不成立國家售電公司，只是要將現(xiàn)在電網(wǎng)公司的輸配調(diào)度和交易業(yè)務(wù) 分離開來，這樣才能搞清楚所有環(huán)節(jié)的成本和利潤。想實現(xiàn)這一點，電網(wǎng)就不能同時參與輸配電、競爭性售電和交易中心管理，有人認為，如果電網(wǎng)公司直接參與競 爭性售電，電改失敗的可能性會比較大。我也認為，如果新型電網(wǎng)公司還包括售電職能的話，那這次電改也就失去了意義。

前段時間貴州出臺的文件有什么特定的意義呢?貴州的文件出臺并非偶然。有很多關(guān)注電改的朋友都認為貴州文件的出臺是有政治意義的，它給了大家一個方向，同時文件中明確了幾件事要特別注意。

首先，特別明確了電網(wǎng)的盈利模式是輸變電利潤。輸變電的價格標準是“歷史折舊+運維成本+6%的利潤”，其中是有利潤存在的。而且電力結(jié)算全部在電網(wǎng)，因此電網(wǎng)公司擁有了一個強大的金融工具。

其 次，文件中將貴州電網(wǎng)公司與貴州電力交易中心放在并列的位置上，意味著兩者處于同等地位。隱藏信息就在于兩者的分離，交易中心和電網(wǎng)沒有任何關(guān)系。這個文 件可以看出中央是不想電網(wǎng)公司參與競爭性售電的，但是也不想跟電網(wǎng)公司起直接沖突，所以通過這樣一種方式傳達自己的意思。也可以說這次電改博弈的過程也體 現(xiàn)出我們高層的政治智慧是非常高的。就我個人了解的情況，各省在電改的過程中也在會比照貴州方案來界定電網(wǎng)和售電的界限。

電子 商務(wù)在居民售電市場上面前景還是廣闊的。尤其是BAT在C2C的市場上，市場非常廣闊。來講一個設(shè)想，現(xiàn)在我把我們的售電公司定位成能源互聯(lián)科技公司，我 們未來可能會做一個app，這個app除了售電和監(jiān)控能效管理外，還可能會有一個商務(wù)平臺。其實在給企業(yè)做能效管理網(wǎng)絡(luò)之后，整個企業(yè)的信息通道也打通 了，那么接下來的生產(chǎn)資料，生產(chǎn)工具的采購就可以通過這個app的電子平臺來進行，也就會有電子商務(wù)產(chǎn)生。這個提供商不一定是BAT，更有可能是其他專業(yè) 的設(shè)備生產(chǎn)商。所以在B2B這塊，我認為BAT的接入深度有限。

但是對于C2C這一塊，BAT能做的就非常多了。在整個服務(wù)體 系中只有一個智能電子服務(wù)是售電公司可以做到的，其他的智能家居或其他電子商務(wù)方面的業(yè)務(wù)可能都要找BAT的企業(yè)來做了。所以我認為BAT在C2C領(lǐng)域的 市場是非常廣闊的，但是能不能介入B2B領(lǐng)域就要看他們平臺下有什么東西了?？稍偕茉丛陔姼倪^程中短期內(nèi)將處于不利地位。電改對于可再生能源的影響肯定 是有的。可再生能源本來就沒有價格優(yōu)勢，電改之后價格上的劣勢會表現(xiàn)的更加明顯。但是之前也有文件中提到可再生能源將作為國家發(fā)展重點，那么政府一定會采 取相應(yīng)措施，比如配額制，來保證可再生能源的發(fā)展。具體措施配套文件應(yīng)該會有詳細描述。

分布式有幾個階段，第一個階段是可再生能源需要依靠補貼，電網(wǎng)也需要投入大量資源調(diào)節(jié)可再生能源的出力，第二個階段是可再生能源發(fā)電的成本低于煤電，那么煤電可能就會自愿成為備用電力，第三個階段是儲能問題解決后，傳統(tǒng)能源將基本退出電力市場。

下面我和大家一起分享分布式光伏發(fā)電的投資陷阱。

投資陷阱1：電價的選擇

可 能很多朋友在分布式項目的選擇上，都認為屋頂業(yè)主用電量大，地方基礎(chǔ)電價高的項目是最佳投資目標，而實際的情況，我認為這是個大陷阱。這個陷阱和電改有 關(guān)。根據(jù)預(yù)測，電改之后由于電力產(chǎn)能嚴重過剩，售電市場的爭奪首先打響的就是價格戰(zhàn)。這會使得大用戶的基礎(chǔ)電價直線下降，而我們在選擇光伏投資項目的時 候，基本采取的都是電價優(yōu)惠方式，一旦電價下降，原來投資模型中的光伏電價也會直線下降，這種情況在我們公司已經(jīng)出現(xiàn)了。今年我們在山東威海的項目上，按 照原合同綜合電價是1塊1毛9，由于電價下降，目前結(jié)算價格是1塊1，我們預(yù)測還會往下走。

投資陷阱2：租賃面積的選擇

分 布式光伏電站的另外一種模式是租賃屋頂建設(shè)。這種方式的陷阱在于面積的計算方法上。如果按照屋頂租賃面積計算費用，那么是按照建筑面積還是使用面積，還是 按照光伏電站的實際占用面積，一旦租賃合同簽訂不慎，未來的租賃費用結(jié)算就會面臨巨大的危險。同時大家要特別注意租賃稅的汲取稅率問題。

投資陷阱3：融資方式的選擇

分 布式光伏電站的融資是出名的難。目前很少有公司能拿到銀行貸款，所以很多項目選擇使用融資租賃，由于國外融資租賃利息相對較低，很多企業(yè)又使用更多境外融 資租賃的方式投資光伏電站，在人民幣貶值的情況下，這種方式將大大影響電站本身的回報率，和增加未來電站財務(wù)回報的危險。

投資陷阱4：電費補貼

地 面電站的補貼現(xiàn)在大家都知道至少是18-24個月才能到賬。其實分布式電站的補貼同樣有出現(xiàn)延期的情況。各個地方政府頒發(fā)的補貼中，除目前山東是按照月補 以外，其他省份很少按照季補，更多的是半年補或者一年補，這就使得投資企業(yè)將面臨至少9個月到12個月的補貼財務(wù)費用成本，因此，同樣要考慮補貼能否到位 的陷阱。

投資陷阱5：并網(wǎng)接入設(shè)計

在很多分布式光伏電站接入， 尤其是高壓電網(wǎng)的電站，設(shè)計標準尺度非常之大，通常由電網(wǎng)經(jīng)研院，如果投資方對電網(wǎng)設(shè)計不熟悉，或者和經(jīng)濟研究院的設(shè)計人員交流不好，有可能造成僅僅高壓 并網(wǎng)就占總造價15%以上的情況，比如我知道的某公司投資一個500千瓦的電站，僅僅并網(wǎng)接入的費用就花了140萬。以上都是我們投資過程中發(fā)現(xiàn)的問題， 在這里和大家進行分享，希望能給大家?guī)睃c幫助。