必聯(lián)首席執(zhí)行官吳樹貴

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)造了一個(gè)高效、開放、連接，且區(qū)別于以往傳統(tǒng)市場(chǎng)的新興商業(yè)生態(tài)環(huán)境。必聯(lián)公司作為B2B電商平臺(tái)提供商，專注于企業(yè)的投資性采購如機(jī)電設(shè)備、建設(shè)工程的招標(biāo)采購，也服務(wù)企業(yè)日常經(jīng)營性采購如原材料、零配件采購的實(shí)施和管理，既是管理平臺(tái)，也是信息平臺(tái);融合了包括互聯(lián)網(wǎng)招投標(biāo)、集采購管理理念、采購管理軟件、采購資源、供應(yīng)商資源、價(jià)格行情信息和管理咨詢服務(wù)等內(nèi)容為一體的新型電子商務(wù)平臺(tái)。之所以稱之為“新型”，是因?yàn)殡娚唐脚_(tái)通常以幫助賣方達(dá)成更多銷售的常態(tài)，而必聯(lián)平臺(tái)卻反其道而行之，以采購方為平臺(tái)服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

從公職到下海經(jīng)商

上世紀(jì)90年代，全國掀起了一股公務(wù)員辭職下海潮。據(jù)人社部數(shù)據(jù)顯示，1992年，有12萬公務(wù)員辭職下海，1000多萬公務(wù)員停薪留職。必聯(lián)公司CEO吳樹貴也是在這樣的大背景下選擇下海經(jīng)商的公職人員。

1993年吳樹貴出任浙江招標(biāo)局局長(zhǎng)，還是一個(gè)體制內(nèi)的人，而今的他早已辭去職位，成為一位深耕于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)十幾年的創(chuàng)業(yè)者。

談及下海的經(jīng)歷，還要從互聯(lián)網(wǎng)的啟動(dòng)說起。由于互聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)的普及，“當(dāng)時(shí)商務(wù)部以及業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為全國應(yīng)該有個(gè)網(wǎng)或平臺(tái)將全國的招投標(biāo)業(yè)務(wù)整合起來。如果能用互聯(lián)網(wǎng)的方式，讓全中國的招投標(biāo)項(xiàng)目都變成‘一張網(wǎng)’，所有招投標(biāo)的參與方都能圍繞著這張‘網(wǎng)’進(jìn)行操作，政府的監(jiān)管就會(huì)更容易，企業(yè)辦事人員也不用跑來跑去，所有的數(shù)據(jù)也都能積累在網(wǎng)上了，對(duì)于行業(yè)監(jiān)管和企業(yè)來說都是一件益事。”

出于興趣，也由于自身本職工作的原因，從1993年吳樹貴就開始在這方面進(jìn)行深入研究，并在1997年讓屬下工作人員注冊(cè)了www.chinabidding.com的域名。在多次參與討論建立招投標(biāo)網(wǎng)站的事宜，甄別幾家關(guān)于平臺(tái)的方案建議后，最終領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為能將招投標(biāo)網(wǎng)做好的唯一人選就是他。經(jīng)過一年多的洽談商議，最終外經(jīng)貿(mào)部(商務(wù)部)將建設(shè)一個(gè)電子招投標(biāo)行業(yè)網(wǎng)站的擔(dān)子授權(quán)給吳樹貴，由他來進(jìn)行全面統(tǒng)籌。但當(dāng)時(shí)的外經(jīng)貿(mào)部(商務(wù)部)對(duì)他提出了一個(gè)要求，就是為了便于未來網(wǎng)站的溝通和管理，辦公地點(diǎn)必須設(shè)在北京。

就這樣，吳樹貴辭掉局長(zhǎng)職務(wù)，帶著幾個(gè)技術(shù)人員，北上開始了創(chuàng)業(yè)生涯。對(duì)此，有很多人不解，吳樹貴為什么不就著自己職位優(yōu)勢(shì)來做這樣一個(gè)網(wǎng)站，而是要辭掉公職?“做這件事情的確下了很大的決心，因?yàn)槲易约焊杏X不能兩頭都占著，就直接辭掉工作，算是冒了一個(gè)比較大的險(xiǎn)”。吳樹貴解釋道。

就這樣2001年3月20日必聯(lián)公司成立，“中國國際招標(biāo)網(wǎng)”試用版于當(dāng)年5月上線，9月29日舉辦盛大發(fā)布會(huì)，宣布“中國國際招標(biāo)網(wǎng)”正式投入運(yùn)行。由此，必聯(lián)電子招投標(biāo)平臺(tái)開始了孕育期。

由官員變身創(chuàng)業(yè)者，談及做企業(yè)的體會(huì)，吳樹貴有自己的“企業(yè)價(jià)值觀”。他認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的價(jià)值主要可以從三個(gè)維度來考察：“ 一是對(duì)于其用戶價(jià)值，對(duì)于必聯(lián)來講，就是用戶對(duì)必聯(lián)平臺(tái)的認(rèn)可度; 二是對(duì)于員工的價(jià)值，也就是員工在多大的程度上視必聯(lián)為可以發(fā)揮聰明才智甚至實(shí)現(xiàn)人生理想的平臺(tái);三是投資人眼中的價(jià)值。吳樹貴坦承，他在意并十分上心的是前兩者，做好了前兩者，最后一點(diǎn)也就是水到渠成、瓜熟蒂落的結(jié)果。”同時(shí)吳樹貴也表示“打造一個(gè)有價(jià)值的企業(yè)是一件很享受的事情”。

全球采購 先知先行

必聯(lián)甫一成立，吳樹貴就將“全球采購，先知先行”定為必聯(lián)的使命。吳樹貴認(rèn)為，在全球化的今天，交易的雙方可能來自世界任何一地;然而任何交易，無論以何種方式進(jìn)行，首先要解決的是交易雙方的信息不對(duì)稱問題，緊隨其后的是交易的實(shí)施。“知”是指的數(shù)據(jù)、信息，就是要幫助交易雙方快速解決信息不對(duì)稱問題;“行”是在線操作，是幫助交易雙方在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上實(shí)施快捷的交易方式。必聯(lián)提供的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，是一個(gè)“知”“行”合一的平臺(tái)。從中可以隱約可見的是大數(shù)據(jù)概念的端倪。

吳樹貴解釋說，“行”看似用戶在線操作或?qū)嵤┙灰仔袨?其實(shí)它也提供了必聯(lián)平臺(tái)數(shù)據(jù)源頭之所在。必聯(lián)平臺(tái)通過關(guān)注用戶的在線操作，如點(diǎn)擊查看商機(jī)信息、以特定的產(chǎn)品參與投標(biāo)或報(bào)價(jià)，記錄其交易如中標(biāo)或成交，就可以為用戶進(jìn)行“畫像”;并為新的、潛在的交易雙方進(jìn)行撮合或幫助解決信息不對(duì)稱甚至包括誠信問題。

依托于必聯(lián)公司電子商務(wù)平臺(tái)提供的大數(shù)據(jù)， 未來必聯(lián)公司還將與各類金融機(jī)構(gòu)合作，將可以通過平臺(tái)的一些歷史往來信息作為第三方的數(shù)據(jù)認(rèn)證，突破傳統(tǒng)銀行對(duì)企業(yè)的貸款模式，為合作伙伴提供一些金融產(chǎn)品服務(wù)，包括：履約保證、供應(yīng)鏈金融、幫助企業(yè)解決“現(xiàn)金流”難題、監(jiān)管資金流向，提高資金使用安全，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的安全、快捷。

必聯(lián)會(huì)繼續(xù)依托于大數(shù)據(jù)平臺(tái)，更準(zhǔn)確的分析客戶的行為，同時(shí)利用更先進(jìn)的技術(shù)，使用戶在自身資源有限的情況下，利用必聯(lián)平臺(tái)提供的海量資源和數(shù)據(jù)，達(dá)到效益最大化。

縱觀當(dāng)今電商平臺(tái)林立，“互聯(lián)網(wǎng)+”引領(lǐng)之下創(chuàng)新層出不窮;在此背景之下必聯(lián)的商業(yè)模式總讓人感覺有些許的驚艷和與眾不同。吳樹貴解釋說：電商平臺(tái)大多是幫助賣家更多更快更好地進(jìn)行銷售，換言之，是幫助賣方賣東西;而必聯(lián)的電商平臺(tái)卻反其道而行之，是以幫助買方買東西，幫助采購商進(jìn)行采購為切入點(diǎn)的。之所以如此定位，出于吳樹貴對(duì)于我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)判斷。他認(rèn)為，我國經(jīng)濟(jì)將長(zhǎng)期處于買方市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。在買方市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，買方往往在交易中處于支配地位，決定著交易的方式、地點(diǎn)和條件。

因此必聯(lián)一直堅(jiān)持從買方進(jìn)行介入，了解買方需求。“雖然談成一個(gè)買家到平臺(tái)上來會(huì)比較難、付出的成本也會(huì)相對(duì)較高，但是只要雙方達(dá)成共識(shí)，所有大采購商的供應(yīng)商都會(huì)同時(shí)入駐平臺(tái)帶動(dòng)的就是幾千家的供應(yīng)商。”吳樹貴如是說。

為了證實(shí)“買方思維”必聯(lián)給出了一組數(shù)據(jù)顯示，必聯(lián)電子商務(wù)平臺(tái)上一個(gè)采購商能夠牽引到平臺(tái)上的供應(yīng)商少的占50家左右，多的在500以上，甚至上千，與必聯(lián)長(zhǎng)期合作的君正就牽引了近3000多家供應(yīng)商到必聯(lián)電子商務(wù)平臺(tái)。

吳樹貴坦承，選擇這樣的商業(yè)模式困難更大，距離成功的路徑更長(zhǎng)。初始階段也不被投資人看好，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們都被看似有可能“一夜暴富”的2C電商平臺(tái)吸引住了。時(shí)至今日，這種模式不出所料反倒成了一種優(yōu)勢(shì)。首先是采購商包括其招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，客觀上都需要電商平臺(tái)。由于我們了解他們的需求，尤其是采購流程的管理和實(shí)施，使得我們雙方很快成為利益共享的合作伙伴;同時(shí)也使得我們有條件充分利用采購商的支配地位，迅速發(fā)展供應(yīng)商用戶，并為其提供及時(shí)有效的服務(wù)而獲得收益。另一個(gè)不出所料的優(yōu)勢(shì)是，用戶的黏度極高。只要采購商對(duì)于必聯(lián)平臺(tái)不離不棄，供應(yīng)商自然是既來之則安之，更何況必聯(lián)平臺(tái)還為供應(yīng)商拓展商機(jī)，提供了實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)支持。

談及采購商用戶的增長(zhǎng)趨勢(shì)，吳樹貴表示，必聯(lián)電商平臺(tái)主要服務(wù)于制造業(yè)企業(yè)。他認(rèn)為制造業(yè)企業(yè)的經(jīng)營，可以抽象為三部曲：采購、加工、銷售;但是控制成本和提高銷售是所有企業(yè)永恒的任務(wù)。相當(dāng)一段時(shí)間來，國內(nèi)企業(yè)先是在銷售上下功夫，然后在加工環(huán)節(jié)挖潛增效，現(xiàn)在就是在采購和供應(yīng)鏈協(xié)同方面加大投入。“采購省下來的一分錢，這一分錢就會(huì)進(jìn)入利潤(rùn)，而不會(huì)在經(jīng)營的其他環(huán)節(jié)消耗掉的。必聯(lián)平臺(tái)為采購商拓展了供應(yīng)商資源，第一價(jià)格可以下來，第二就是有更多的供應(yīng)商形成良性競(jìng)爭(zhēng)。”吳樹貴說。

開放式平臺(tái)助力企業(yè)聚合市場(chǎng)資源

在進(jìn)一步滿足企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈管理的需求，幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)同時(shí)，必聯(lián)公司一直在思考并不斷優(yōu)化自己。 尤其是在招投標(biāo)企業(yè)這種商業(yè)模式較為復(fù)雜的傳統(tǒng)行業(yè)中，具有產(chǎn)品供應(yīng)鏈長(zhǎng)、關(guān)聯(lián)企業(yè)多、關(guān)聯(lián)程度高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、供求雙方地域分散性大等特征，嚴(yán)重制約了企業(yè)的擴(kuò)大與再生產(chǎn)。

作為“互聯(lián)網(wǎng)+招標(biāo)采購”先行者，必聯(lián)公司推出了兩個(gè)產(chǎn)品模式：一個(gè)叫悅采，專門針對(duì)企業(yè)生產(chǎn)端B2B采購的企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)采供平臺(tái)，涵蓋商情資訊、招標(biāo)詢價(jià)、在線交易、采購管理等企業(yè)生產(chǎn)端原材料采購的綜合服務(wù)等。另外一個(gè)是悅招，嚴(yán)絲合縫地按照國家有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)法和電子招投標(biāo)辦法專門打造，適用于各類標(biāo)的物采購的招投標(biāo)在線平臺(tái)。打造這樣的平臺(tái)必聯(lián)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，吳樹貴本人就是國家發(fā)改委聘任的招標(biāo)投標(biāo)工作顧問。除了依法依規(guī)，必聯(lián)的悅招平臺(tái)還應(yīng)用云計(jì)算，可以將數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在云端，由云計(jì)算服務(wù)提供專業(yè)、高效和安全的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，保障了招投標(biāo)雙方數(shù)據(jù)的安全問題，并且為雙方提供可靠和安全的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)中心。

悅采整合了必聯(lián)在招投標(biāo)領(lǐng)域和企業(yè)采購領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。通過前期吸納采購企業(yè)的入駐，為他們提供采購尋源、計(jì)劃統(tǒng)籌、供應(yīng)資源管理、決策分析等采購服務(wù);通常每一家采購企業(yè)都對(duì)應(yīng)著成百上千家供應(yīng)商，采購企業(yè)可靈活選擇詢價(jià)、招標(biāo)、競(jìng)價(jià)等方式進(jìn)行采購，還可以實(shí)現(xiàn)與物流、生產(chǎn)、營銷等信息系統(tǒng)的集成管理。

悅采向采購企業(yè)和供應(yīng)商提供了一些增值服務(wù)也是必聯(lián)平臺(tái)的一大亮點(diǎn)。例如，為采購企業(yè)提供供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系，在考評(píng)周期中對(duì)供應(yīng)商的交易規(guī)模、采購企業(yè)合作數(shù)量、資質(zhì)認(rèn)證等進(jìn)行評(píng)價(jià)，并進(jìn)行分級(jí)分類;又如，采購企業(yè)可以在悅采平臺(tái)定期或不定期舉辦供應(yīng)商招募活動(dòng)，協(xié)助采購企業(yè)加強(qiáng)供應(yīng)企業(yè)資質(zhì)管理，對(duì)核心供應(yīng)商進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，并為采購企業(yè)按需推送條件匹配的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

簡(jiǎn)而言之必聯(lián)將這些服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化的方式展現(xiàn)出來。整體呈現(xiàn)一種網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，具備時(shí)時(shí)連接，跨組織協(xié)同、大數(shù)據(jù)處理能力、終端無處不在等特點(diǎn)。平臺(tái)會(huì)根據(jù)后臺(tái)大數(shù)據(jù)將企業(yè)買賣的品目匹配起來，給有需求的采購商進(jìn)行推薦，將資源共享起來，讓企業(yè)去考察和接觸到更多的供應(yīng)商，為采購商和供應(yīng)商提供的是更加開放透明、更具有競(jìng)爭(zhēng)力的電子商務(wù)平臺(tái)。

同時(shí)必聯(lián)公司通過構(gòu)建一個(gè)垂直類、開放式、實(shí)名制的公共平臺(tái)為合作伙伴提供技術(shù)支持與商業(yè)增值服務(wù)。企業(yè)在透明、開放、信任的電商平臺(tái)環(huán)境下，將采購、銷售、招標(biāo)、投標(biāo)等一系列商業(yè)行為，通過信息化的手段“管理”起來，降低了交流與合作的門檻，消除了一切基于信息不對(duì)稱的行業(yè)壁壘，全面優(yōu)化銷售渠道，提高企業(yè)認(rèn)知度、辨識(shí)度。

悅招平臺(tái)承載著必聯(lián)自主研發(fā)的電子化全流程招投標(biāo)，“通過互聯(lián)網(wǎng)+招標(biāo)采購、線上+線下”雙重服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)了招投標(biāo)雙方之間的信息共享;通過建立更多的配套資源和服務(wù)措施幫助招投標(biāo)各方更好地完成項(xiàng)目;通過電子化方式使招標(biāo)、采購過程更具規(guī)范性和透明性，實(shí)現(xiàn)陽光采購。

為招標(biāo)采購行業(yè)奠基鋪路

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息技術(shù)的發(fā)展,采購管理的作用日益突顯,已成為企業(yè)提升持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)新興而有效的工具。在追求高效率的今天，信息化、數(shù)據(jù)化的進(jìn)程不可阻擋，電子招標(biāo)采購無疑是大勢(shì)所趨。

必聯(lián)作為一個(gè)相對(duì)比較成熟的“互聯(lián)網(wǎng)+招標(biāo)采購”交易平臺(tái)，正朝著互聯(lián)網(wǎng)化的方向制定發(fā)展戰(zhàn)略，未來必聯(lián)將繼續(xù)從客戶需求出發(fā)，不斷完善更新平臺(tái)業(yè)務(wù)，注重供應(yīng)商客觀資質(zhì)的管理，利用建立供應(yīng)商評(píng)估模型，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商管理，降低采購成本，實(shí)現(xiàn)一站式解決方案，解決傳統(tǒng)行業(yè)中存在的采購內(nèi)控管理等問題。

盡管電子化采購與招投標(biāo)是我國招標(biāo)采購的重要政策與必然趨勢(shì)，但是在我國全面實(shí)行電子化招標(biāo)采購過程中仍暴露出了不少問題，存在許多障礙與難題。面對(duì)種種問題與困境，如何完善相關(guān)的程序、規(guī)范有關(guān)的管理制度、建立一套安全高效的電子招標(biāo)系統(tǒng)變得非常重要。對(duì)于招標(biāo)采購行業(yè)來說，電子招標(biāo)采購平臺(tái)的出現(xiàn)為全行業(yè)帶來了一場(chǎng)劃時(shí)代的變革，催生了一個(gè)全新的招標(biāo)采購商業(yè)環(huán)境;未來，必聯(lián)將繼續(xù)為電子招標(biāo)采購行業(yè)奠基鋪路，迎接更多的挑戰(zhàn)。