前言：投標(biāo)報(bào)價(jià)是建筑工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)，報(bào)價(jià)過(guò)低即使中標(biāo)也會(huì)給工程帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)，能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，使其在投標(biāo)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，中標(biāo)后能否獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵所在。
建筑工程投標(biāo)是施工企業(yè)獲得施工項(xiàng)目，求得生存與發(fā)展的主要手段和方法。在世界多極化和全球經(jīng)濟(jì)一體化的國(guó)際大背景條件下，隨著建筑市場(chǎng)不斷規(guī)范和完善，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，掌握必要的投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧對(duì)于能否提高投標(biāo)的中標(biāo)率及獲取更多利潤(rùn)有著舉足輕重的作用，本文對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的前期分析、投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧作了初步的分析。
一、核算工程成本并對(duì)其分析是確定正確的投標(biāo)策略的前提
（一）投標(biāo)企業(yè)首先依據(jù)招標(biāo)文件、當(dāng)?shù)匾?guī)范、本企業(yè)的管理水平、市場(chǎng)行情等核算初步工程成本。
（二）對(duì)核算的初步工程成本進(jìn)行多方面的分析和評(píng)估
當(dāng)初步工程成本計(jì)算出來(lái)之后，必須對(duì)其進(jìn)行多方面的分析與評(píng)估。以探討初步成本的贏利和風(fēng)險(xiǎn)，從而作出最終報(bào)價(jià)的決策。分析的方法可以從以下幾方面進(jìn)行：
1、報(bào)價(jià)的靜態(tài)分析
報(bào)價(jià)的靜態(tài)分析是依據(jù)長(zhǎng)期工程實(shí)踐中積累的大量經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，用類(lèi)比的方法判斷初步報(bào)價(jià)的合理性。統(tǒng)計(jì)初步報(bào)價(jià)中的開(kāi)辦費(fèi)、人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械費(fèi)等的匯總數(shù)字，并計(jì)算其比例指標(biāo)以復(fù)核初步報(bào)價(jià)是否合理?；驈暮暧^方面分析總直接費(fèi)用和總管理費(fèi)用的比例關(guān)系，勞務(wù)費(fèi)和材料費(fèi)的比例關(guān)系，臨時(shí)設(shè)施和機(jī)具設(shè)備費(fèi)用與總直接費(fèi)用的比例關(guān)系等，以便判斷報(bào)價(jià)構(gòu)成是否合理。對(duì)明顯不合理的報(bào)價(jià)構(gòu)成部分進(jìn)行分析檢查，并予以修正。
2、報(bào)價(jià)的動(dòng)態(tài)分析
報(bào)價(jià)的動(dòng)態(tài)分析是充分估計(jì)某些主要因素的動(dòng)態(tài)變化，推算報(bào)價(jià)的變化幅度，特別是這些變化對(duì)工程中標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的影響。主要考慮到工期延誤，物價(jià)和工資上漲，貸款利率的變化、政策法規(guī)的變化等影響。通過(guò)分析這些因素的變化，可以了解投標(biāo)項(xiàng)目利潤(rùn)的受影響程度。
3、報(bào)價(jià)的盈虧分析
初步計(jì)算的報(bào)價(jià)經(jīng)過(guò)上述幾方面的分析后，可能需要對(duì)某些分項(xiàng)的單價(jià)作出必要的調(diào)整，然后形成基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)，再經(jīng)盈虧分析，提出可能的低標(biāo)價(jià)和高標(biāo)價(jià)，供投標(biāo)報(bào)價(jià)決策時(shí)選擇。盈虧分析包括盈余分析和虧損分析。
3.1 報(bào)價(jià)的盈余分析是從報(bào)價(jià)組成的各個(gè)方面挖掘潛力、節(jié)約開(kāi)支，計(jì)算出基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)可能降低的數(shù)額，算出最低標(biāo)價(jià)。盈余分析可從人工、材料、機(jī)械的消耗量和單價(jià)，開(kāi)辦費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息、維修費(fèi)等方面逐項(xiàng)復(fù)核，得出總的估計(jì)盈余額。
3.2虧損分析是針對(duì)報(bào)價(jià)編制過(guò)程中，因?qū)ξ磥?lái)施工過(guò)程中可能出現(xiàn)的不利因素估計(jì)不足而引起的費(fèi)用增加的分析，以及對(duì)未來(lái)施工過(guò)程中可能出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題和施工延期等因素而帶來(lái)?yè)p失的預(yù)測(cè)。得出總的估計(jì)虧損額。
通過(guò)工程成本核算和一系列的報(bào)價(jià)分析以便于正確的確定投標(biāo)策略。
二、投標(biāo)報(bào)價(jià)中投標(biāo)策略的運(yùn)用
投標(biāo)策略是投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段 ，貫穿著投標(biāo)的全過(guò)程。投標(biāo)策略決定了投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法，投標(biāo)報(bào)價(jià)必須在正確的投標(biāo)策略下才能取得理想的效果。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過(guò)程分析主要有以下幾個(gè)方面。
1、生存型策略
由于政治、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)環(huán)境的變化，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目減少，或者投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善等，投標(biāo)邀請(qǐng)?jiān)絹?lái)越少，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時(shí)維持生存渡過(guò)難關(guān)，就會(huì)有東山再起的希望。
2、競(jìng)爭(zhēng)型策略
當(dāng)投標(biāo)企業(yè)試圖進(jìn)入一個(gè)新的地區(qū)承攬工程，想開(kāi)拓一個(gè)新的施工類(lèi)型的工程項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大或經(jīng)營(yíng)狀況不景氣時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開(kāi)拓市場(chǎng)、低盈利為目標(biāo)。應(yīng)在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)策略，采用保本低利的報(bào)價(jià)策略以爭(zhēng)取中標(biāo)。
3、盈利型策略
當(dāng)投標(biāo)企業(yè)在某地區(qū)已打開(kāi)局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)；施工項(xiàng)目難度高，工期質(zhì)量要求苛刻時(shí)；可采用高盈利高報(bào)價(jià)的投標(biāo)策略投標(biāo)，為企業(yè)爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)。
4、低價(jià)中標(biāo)，爭(zhēng)取索賠策略
當(dāng)招標(biāo)文件、施工圖紙及合同條款等中有索賠機(jī)會(huì)時(shí)，可以適當(dāng)降低報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取低價(jià)中標(biāo)。企業(yè)在中標(biāo)后，再創(chuàng)造索賠條件，進(jìn)行索賠以提高工程利潤(rùn)。
5、互補(bǔ)互益，聯(lián)合投標(biāo)策略
當(dāng)參與一些特殊的工程項(xiàng)目投標(biāo)，本企業(yè)某些方面競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，而另一些企業(yè)恰好與本企業(yè)構(gòu)成互補(bǔ)時(shí)，可采用幾個(gè)企業(yè)聯(lián)合體投標(biāo)的策略。這種以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。集成和突出優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)實(shí)力，相對(duì)提高競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)幾率。
三、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分析
投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用一定的報(bào)價(jià)方法使業(yè)主可以接受，提高中標(biāo)幾率，而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)的一種方式。報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。投標(biāo)策略對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)起指導(dǎo)作用，投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)策略的具體體現(xiàn)。按照既定的投標(biāo)策略，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧編制報(bào)價(jià)，是投標(biāo)策略的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。
1、采用不平衡報(bào)價(jià)法
不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總報(bào)價(jià)不變的前提下，調(diào)整清單中部分項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，將有的項(xiàng)目的單價(jià)調(diào)整得略高于正常水平，有的項(xiàng)目單價(jià)調(diào)整得略低于正常水平，既不影響中標(biāo)，在結(jié)算時(shí)又能獲取最較佳經(jīng)濟(jì)效益的方式。常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)法有：
1.1 能早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目，如開(kāi)辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖、樁基等，可適當(dāng)提高單價(jià)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低，以利投標(biāo)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。
1.2 經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量可能會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高。工程量可能會(huì)減少的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)降低，以便工程結(jié)算時(shí)減少損失，提高利潤(rùn)的可能性。
1.3 設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容不清晰有可能優(yōu)化設(shè)計(jì)的項(xiàng)目，則可以降低一些單價(jià)。
1.4 在議標(biāo)需要降低報(bào)價(jià)時(shí)。應(yīng)該先降低工程量少的項(xiàng)目的單價(jià)，這樣即使單價(jià)降低很多，總標(biāo)價(jià)卻不會(huì)降低很多，而給招標(biāo)人的感覺(jué)卻是單價(jià)大幅度下降，充分體現(xiàn)投標(biāo)人的讓利誠(chéng)意。
2、 突然降價(jià)法
由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可在整個(gè)投標(biāo)過(guò)程中，表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，無(wú)高利潤(rùn)不干的假象，到投標(biāo)截止前突然降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，既可使對(duì)手措手不及、又可避免報(bào)價(jià)信息泄露。
3 、注重建議方案報(bào)價(jià)法
當(dāng)招標(biāo)文件規(guī)定可以提交一個(gè)建議或優(yōu)化方案時(shí)。投標(biāo)企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)工程師，對(duì)原投標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。建議方案應(yīng)該是可以降低總造價(jià)，縮短工期，工程施工和使用更為合理等，讓業(yè)主意識(shí)到投標(biāo)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力，并盡可能的接受建議方案，以提高中標(biāo)幾率以及中標(biāo)后提高項(xiàng)目利潤(rùn)。
4、 先虧后盈法
對(duì)于大型分期建設(shè)的工程，在前期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟胶笃诠こ讨腥?，降低利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在后期工程投標(biāo)時(shí)，憑借前期工程的施工經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施等，降低后期工程成本，利于拿到后期工程。
5、承諾優(yōu)惠條件法
投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要評(píng)比其他條件，如縮短工期、工程款支付條件等。因此在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均為利于中標(biāo)的輔助手段。
6、爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)法
當(dāng)招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)企業(yè)對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評(píng)標(biāo)能給予評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)。投標(biāo)企業(yè)可以適當(dāng)提高招標(biāo)人比較注重的技術(shù)指標(biāo)，以獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
結(jié)束語(yǔ)：投標(biāo)人在工程投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和準(zhǔn)確的成本核算的前提下。投標(biāo)人應(yīng)科學(xué)、合理地運(yùn)用這些策略和技巧盡可能地避免及防范風(fēng)險(xiǎn)。在利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)之間做出正確的決策，這樣才會(huì)增加中標(biāo)的可能性并取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。