趙路雖說(shuō)在電子城支行任行長(zhǎng)，但說(shuō)起和北京鋼材貿(mào)易圈的合作，卻已經(jīng)有十多年的歷史了。十多年來(lái)，他的支行沒(méi)有太多適合眾多中小商戶的產(chǎn)品，所 以在鋼材貿(mào)易企業(yè)里面業(yè)務(wù)范圍并不大。但是，由于服務(wù)好、有創(chuàng)新，還是有不少鋼鐵貿(mào)易圈的企業(yè)愿意在他這里辦業(yè)務(wù)。去年底，民生銀行總行響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，專 門(mén)出臺(tái)了針對(duì)中小企業(yè)的一些列產(chǎn)品，主要品牌叫商貸通。趙路感到時(shí)機(jī)成熟了，他們邁出和金屬材料行業(yè)商會(huì)及會(huì)員企業(yè)合作的步子，試圖破解貸款難。
破解了擔(dān)保難就解決了貸款難
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：中小企業(yè)的融資難難在那里？
趙行長(zhǎng)：難在擔(dān)保！中小企業(yè)、尤其是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)，流動(dòng)資金比較多，固定資產(chǎn)比較少，報(bào)表不規(guī)范，沒(méi)有合適的擔(dān)保措施，嚴(yán)格按照公司授信條件很難獲批。
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：怎么解決擔(dān)保難呢？
趙行長(zhǎng)：針對(duì)擔(dān)保難，民生銀行出臺(tái)了商貸通系列產(chǎn)品，提供了11種擔(dān)保方式。基本上只要是在做生意，我們就能拿出相應(yīng)的融資模式讓你獲得融資。
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：最適合鋼貿(mào)商的擔(dān)保方式都有哪些呢？
趙行長(zhǎng)：聯(lián)保、互保、核心廠商擔(dān)保、房屋抵押、應(yīng)收賬款質(zhì)押、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押、信用貸款等等。
比如聯(lián)保，在商會(huì)會(huì)員相互之間比較了解，非常重視各自信譽(yù)的前提下，推出3-10戶進(jìn)行聯(lián)保，每個(gè)老板300萬(wàn)。我們已經(jīng)上報(bào)了10組共40家小企業(yè)，有的已經(jīng)放款，此舉獲得了商會(huì)企業(yè)的一致好評(píng)。
我們還針對(duì)核心企業(yè)，比如說(shuō)智恒達(dá)，給了1個(gè)億的擔(dān)保額度。智恒達(dá)是個(gè)大批發(fā)商，有很多二級(jí)經(jīng)銷商從他那供貨，或者在他的物流倉(cāng)庫(kù)存貨，由智恒達(dá)一次性初選出20家經(jīng)銷商，每戶500萬(wàn)，我們?cè)贀駜?yōu)發(fā)放。
針對(duì)預(yù)付貨款比較多的商戶，對(duì)不同情況我們也有系列的產(chǎn)品，比如針對(duì)其上游有實(shí)力的廠家且愿意配合的，我們可以拿出廠商銀、差額回購(gòu)、階段性擔(dān) 保、保證回購(gòu)等不同的融資方案；針對(duì)有實(shí)力但不愿意配合的廠家或?qū)嵙Σ粔虻膹S家等情況，我們可以引進(jìn)有實(shí)力的物流平臺(tái)進(jìn)行代采購(gòu)、通過(guò)商商銀的融資方案達(dá) 到預(yù)付資金鎖定貨源的目的，總之，只要商戶愿意和我們一起探討，民生銀行總有合適的產(chǎn)品或方案解決你的預(yù)付資金需求。
再比如針對(duì)應(yīng)收賬款比較多的商戶，只要其交易對(duì)手，比如說(shuō)大的施工方、開(kāi)發(fā)商，有一定的實(shí)力，且愿意配合確認(rèn)回款到民生銀行，我行就可以給你提供應(yīng)收賬款融資。部分解決了商戶應(yīng)收賬款占?jí)嘿Y金的問(wèn)題。
綜上可以發(fā)現(xiàn)我們推出的產(chǎn)品，都是圍繞解決擔(dān)保難提出的融資解決方案。
和金屬商會(huì)合作我們踏實(shí)
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：民生銀行的這些產(chǎn)品都是統(tǒng)一的，你們自己還有變化嗎？
趙行長(zhǎng)：有，比如說(shuō)房屋抵押，這些老板在別的行貸款抵押率比較低，我們把商會(huì)的會(huì)員房屋抵押率提高，住宅可以打八折，商鋪可以打六折，這些都是針對(duì)商會(huì)會(huì)員的一些特殊的優(yōu)惠政策，。
另外，產(chǎn)品一樣，但效率可能不一樣，這次首筆聯(lián)保放款就比較快，辦理貸款手續(xù)不到一個(gè)月，有的20天拿到了，在效率上著力提高。
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：你們采取了不少優(yōu)惠金屬材料商會(huì)會(huì)員的政策，為什么？
趙行長(zhǎng)：我們除了和金屬商會(huì)合作，也和其他行業(yè)商會(huì)有很多業(yè)務(wù)。但我們對(duì)金屬商會(huì)印象非常深刻。這個(gè)商會(huì)是真真正正的為會(huì)員企業(yè)做服務(wù)。比如在 市場(chǎng)的研判上、價(jià)格的探討上、為商會(huì)的融資方面，都為會(huì)員做了大量的工作。而且，通過(guò)商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的交流，發(fā)現(xiàn)他們非常了解會(huì)員企業(yè)，比我們了解的深刻的多， 而且在識(shí)別潛在的商戶、違約的制約上，都有別的機(jī)構(gòu)不可替代的作用，通過(guò)商會(huì)提供的信息，可以使我們做出好的判斷，所以我們非常高興和金屬商會(huì)一塊合作。 把我們的產(chǎn)品通過(guò)商會(huì)的平臺(tái)，宣傳出去介紹給大家，通過(guò)商會(huì)的介紹和我們的工作，得到了商會(huì)會(huì)員的認(rèn)可。合作中間如出現(xiàn)問(wèn)題，我們會(huì)及時(shí)和商會(huì)交流和探 討，進(jìn)而完善我們的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到雙贏或者三贏的效果。
另外，金屬商會(huì)也充分認(rèn)識(shí)到行業(yè)信譽(yù)的重要性，一個(gè)商戶逾期，毀的可能是整個(gè)行業(yè)的信譽(yù)。所以個(gè)別企業(yè)有困難，商會(huì)會(huì)互救。這在別的行業(yè)是比較 少見(jiàn)的。商會(huì)還出臺(tái)了聯(lián)保的管理辦法、商戶推薦管理辦法，幫助銀行一塊控制風(fēng)險(xiǎn)。商會(huì)把這個(gè)榮譽(yù)看的很高，這是我們非常樂(lè)見(jiàn)的事情，和商會(huì)合作我們比較踏 實(shí)。
提高服務(wù)質(zhì)量是贏得客戶的關(guān)鍵
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：聽(tīng)說(shuō)商會(huì)不少會(huì)員多年在這里辦理100%銀承業(yè)務(wù)，有的甚至從南四環(huán)過(guò)來(lái)？
趙行長(zhǎng)：對(duì)！這是我比較自豪的地方，好的產(chǎn)品還要有好的服務(wù)。民生銀行100%開(kāi)銀承可以帶利息開(kāi)，但我認(rèn)為商戶更看重的是效率！我要求我行柜 臺(tái)、經(jīng)辦人員一定要和老板及他的財(cái)務(wù)人員交上朋友，光我提供服務(wù)沒(méi)有用，他的經(jīng)辦人員回去說(shuō)了，趙行說(shuō)了趕快辦，但他手下的經(jīng)辦人拖來(lái)拖去甩臉子不辦事， 幾個(gè)小時(shí)也辦不完，那就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。我們這里提供的是立體的營(yíng)銷、立體的服務(wù)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的條件下，盡可能提高效率，在制度、人員上保證。有專門(mén)的人 員、專門(mén)的柜臺(tái)辦理相應(yīng)的業(yè)務(wù)，盡可能壓縮不必要的環(huán)節(jié)，比如客戶來(lái)開(kāi)票之前，讓客戶出門(mén)之前先把簽訂的合同傳真過(guò)來(lái)，我們內(nèi)部先走審批流程，客戶來(lái)到銀 行直接就可以開(kāi)票走了，不用等你的審批流程。這樣，我們把一些環(huán)節(jié)壓縮，不像以前，人到了銀行，拿出合同，再辦理審批手續(xù)，肯定就要耽誤時(shí)間。比如美聯(lián)行 在南四環(huán)花鄉(xiāng)，就是因?yàn)槲疫@里效率高才在這里辦業(yè)務(wù)。我和我的客戶經(jīng)理說(shuō)，只有高效率，客戶才能賺到錢(qián)，他才愿意到你這里辦理業(yè)務(wù)。
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：你們效率高有時(shí)間要求嗎？
趙行長(zhǎng)：比如開(kāi)承兌匯票，別的行一般要2、3天，我們承諾2個(gè)小時(shí)出票。我跟鋼材貿(mào)易企業(yè)打交道多，知道鋼材行業(yè)利潤(rùn)比較薄，就靠周轉(zhuǎn)快，你要是耽誤他的時(shí)間，肯定影響他的生意。其實(shí)最早和智恒達(dá)合作就是它被我們的高效率吸引過(guò)來(lái)的。
盡可能展示實(shí)力是獲得融資的需要
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：趙行長(zhǎng)和鋼鐵貿(mào)易企業(yè)交往了十多年，你給企業(yè)有什么建議？
趙行長(zhǎng)：我一直和北京鋼材貿(mào)易圈有聯(lián)系，一直關(guān)注鋼鐵貿(mào)易的發(fā)展，十多年來(lái)，原來(lái)只做一些大戶，不少大的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)是我的老客戶。以前的產(chǎn)品 只限于一些大客戶，民生銀行這次推出商貸通以后，我覺(jué)得是一個(gè)和眾多商戶合作的機(jī)會(huì)。合作是雙方的事，需要雙方共同努力，對(duì)企業(yè)的建議談不上，我談兩點(diǎn)感 受:
首先，我感覺(jué)有很多中小企業(yè)，經(jīng)常有一個(gè)心態(tài)，怕露富，日常運(yùn)作中有藏著掖著的嫌疑，其實(shí)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)這種心態(tài)是不利于企業(yè)發(fā)展的。盡可能展示實(shí) 力，也是獲得融資的需要。實(shí)力包括公司的實(shí)力、個(gè)人的實(shí)力，有時(shí)候反映在股票上面、有時(shí)候反映在其他投資上面。有的老板手上有很多的公司，他可能是為了其 他方面的需要，彼此不關(guān)聯(lián)，沒(méi)有合并報(bào)表，那么實(shí)力在銀行這里就會(huì)大打折扣。銀行搞不清楚你幾個(gè)公司的關(guān)系，和你合作總要打個(gè)問(wèn)號(hào)。鋼貿(mào)圈里有些公司像京 奧港、智恒達(dá)、普德這些公司，把分公司都統(tǒng)一到一個(gè)報(bào)表中去，給銀行展現(xiàn)自己的實(shí)力，也是在展現(xiàn)自己的信心，愿意把自己的實(shí)力通過(guò)審計(jì)展現(xiàn)給銀行，很多融 資較多的企業(yè)，都有這樣的共性。
其次，重視自己良好的信譽(yù)，規(guī)范運(yùn)作。這次聯(lián)保體內(nèi)有一個(gè)商戶，他在銀行沒(méi)有一分錢(qián)貸款，實(shí)力也不太強(qiáng)，但是，我們聽(tīng)到很多商戶說(shuō)這個(gè)人品德 好，信用好，品質(zhì)好，在這次聯(lián)保里面，從他自身的條件不太符合，但由于有人擔(dān)保，大家評(píng)價(jià)較高，所以我們也愿意與他合作。所以平時(shí)和同行講不講信譽(yù)，和中 介機(jī)構(gòu)合作講不講信譽(yù)都很重要。前幾天接待一個(gè)客戶，他很有實(shí)力，但是他在他行有一筆房屋抵押貸款，老是忘了按時(shí)還款，個(gè)人信貸記錄里面有20多條逾期記 錄，我們就不敢再貸款給他。因?yàn)槟愀矣馄趧e的銀行貸款，你就會(huì)有可能逾期我行的貸款。所以我們希望大家都要講誠(chéng)信、規(guī)范運(yùn)作。避免讓自己陷入不可預(yù)測(cè)的風(fēng) 險(xiǎn)之中去。有些企業(yè)的整體情況展現(xiàn)不出來(lái)，有的報(bào)表不規(guī)范，甚至有的報(bào)表還出現(xiàn)錯(cuò)誤，報(bào)告不審計(jì)，這些都是需要注意的細(xì)節(jié)。銀行是做信用的，你不能給銀行 提供信任，銀行也不敢給你太多的支持。所以規(guī)范運(yùn)作、講誠(chéng)信，是中小企業(yè)得以發(fā)展的一個(gè)非常重要的品格。
和趙行長(zhǎng)的訪談，不知不覺(jué)中進(jìn)行了1個(gè)多小時(shí)，不時(shí)他還叫業(yè)務(wù)人員進(jìn)來(lái)，詳細(xì)介紹銀行內(nèi)部具體分工和提高效率的做法。我們相信銀行都這樣了解企業(yè)、重視服務(wù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，中小企業(yè)貸款難的解決會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。我們也和趙行長(zhǎng)相約，把電子城支行也辦成鋼鐵貿(mào)易支行。
