一、何謂“EMC”
“EMC”(合同能源管理)的概念問(wèn)度娘吧，蕭郎沒空解釋 ……啥，不知道度娘? 那……好吧，請(qǐng)看下圖：
二、“EMC”項(xiàng)目來(lái)源
很多人告訴蕭郎，“EMC”合同能源管理項(xiàng)目的開發(fā)需要良好的政府關(guān)系或人脈做支撐。蕭郎告訴你，既對(duì)也錯(cuò)。為何?有關(guān)系只是讓你的工作開展時(shí)有所助力，但最終事業(yè)的推動(dòng)還是要靠自身的智慧和團(tuán)隊(duì)的打拼。(就好像你若未婚，卻因種種因緣而結(jié)識(shí)各路媒婆，這些婆婆的確可以給你介紹很多女子，但最終能否成婚，還是取決于是否郎有情妾有意，因此打鐵還需自身硬 。)
言歸正傳，“EMC”項(xiàng)目有很多種劃分方法(如商務(wù)模式、項(xiàng)目性質(zhì)、項(xiàng)目規(guī)模等)，下面從項(xiàng)目性質(zhì)角度進(jìn)行區(qū)隔：
1.國(guó)有EMC項(xiàng)目;
2.民營(yíng)EMC項(xiàng)目;
3.外資EMC項(xiàng)目。首先說(shuō)國(guó)有EMC項(xiàng)目(政府、軍工、醫(yī)院、學(xué)校、國(guó)企等EMC項(xiàng)目均列入國(guó)有范疇)，從何而來(lái)?其實(shí)經(jīng)委、發(fā)改委、建委這些政府機(jī)構(gòu)(當(dāng)然還有其他機(jī)構(gòu))均設(shè)有節(jié)能處或節(jié)能辦(各地可能名稱不一致)，跟他們打好交道很重要。納尼，不會(huì)?那你可以O(shè)UT了 ……(想結(jié)婚，卻連追求真愛的勇氣都木有，何以家為? )同時(shí)，各個(gè)工業(yè)園區(qū)均設(shè)有招商辦(處)，轄區(qū)內(nèi)各企業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、能耗數(shù)據(jù)等，他們可是“門清”，比你找管委會(huì)主任更有效。其次，民營(yíng)EMC項(xiàng)目，這個(gè)應(yīng)該是小Case吧，若你實(shí)在不知道怎么挖掘，就加入各類協(xié)會(huì)或組織吧。
最后，說(shuō)說(shuō)外資EMC項(xiàng)目，談到外資，立馬高大上 ，可是好像很難進(jìn)呀!的確如此，外資企業(yè)很規(guī)范(若搞定，回款往往不是難題;若搞不定，可能連門都進(jìn)不了)?？墒峭馄笠彩怯薪M織的呀，比如美資的組織(中美商會(huì))，法資的組織(法中工商會(huì))，日資的組織(JETRO)，英資的組織(英中協(xié)會(huì))，韓資的組織(中韓商會(huì))等等。其實(shí)國(guó)內(nèi)也有貿(mào)促會(huì)這樣的組織，好好公關(guān)吧?？傊?，歐美對(duì)話需直白，日韓相處重禮儀，跟他們處理好關(guān)系沒那么難。
三、“EMC”項(xiàng)目流程
四、“EMC”項(xiàng)目難點(diǎn)
主談兩點(diǎn)，簽約&回款。首先說(shuō)簽約吧，任何一份EMC合同的達(dá)成實(shí)際取決于幾個(gè)要素：
1. 高端大氣上檔次——你是否具備現(xiàn)實(shí)可靠的技術(shù)(別假想，別預(yù)期，別試驗(yàn)，因?yàn)閷?shí)施節(jié)能技改的業(yè)主方可不愿意充當(dāng)小白鼠);
2. 低調(diào)奢華有內(nèi)涵——你是否擁有合理的解決方案(方案中涉及的利益分析一定要換位思考，不光要站在自身角度看，更要站在業(yè)主方角度分析其合理性);
3. 外猛內(nèi)柔真漢子——你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)公關(guān)能力是否給力(EMC項(xiàng)目的公關(guān)需要經(jīng)歷企業(yè)的各個(gè)歸口業(yè)務(wù)單元或環(huán)節(jié)，一步錯(cuò)可能步步錯(cuò))。
其次說(shuō)回款，回款的難點(diǎn)或爭(zhēng)議往往集中在以下方面：
1. 業(yè)主方單方面違約停止支付節(jié)能款項(xiàng);(不想過(guò)了 )
2. 節(jié)能量爭(zhēng)議引發(fā)賬款糾紛;(扯皮拉筋 )
3. 周期過(guò)長(zhǎng)，業(yè)主方希望買斷結(jié)束;(七年之癢 )4. EMC合同履約過(guò)程中業(yè)主方破產(chǎn)倒閉。(莎喲哪拉 )
難點(diǎn)1，怎么破?
若業(yè)主方單方面違約，需要分析是何種原因，若是內(nèi)部職務(wù)調(diào)動(dòng)所產(chǎn)生則通過(guò)公關(guān)解決(此處公關(guān)并非腐敗哦，大家不要誤解 );若是業(yè)主方資金短期緊張?jiān)颍瑒t協(xié)商解決;若純屬賴賬，則法律途徑解決。
難點(diǎn)2，怎么破?
節(jié)能量的驗(yàn)證一定要聘請(qǐng)雙方認(rèn)可的權(quán)威機(jī)構(gòu)作為第三方予以認(rèn)定，出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)亦便于處理。若節(jié)省費(fèi)用，以雙方協(xié)商認(rèn)定的形式實(shí)施，小項(xiàng)目好說(shuō)，大項(xiàng)目時(shí)往往就等同自己給自己挖了個(gè)坑，到時(shí)候也怨不得別人。
難點(diǎn)3，怎么破?
EMC的合同周期并非越長(zhǎng)越好，但無(wú)論如何18個(gè)月內(nèi)一定要收回成本(因?yàn)榇蠖嘣O(shè)備的質(zhì)保周期在18個(gè)月左右，且18個(gè)月的風(fēng)險(xiǎn)周期較為可控)。同時(shí)EMC合同中務(wù)必要預(yù)留買斷條款(此條款不亦設(shè)置的過(guò)于苛刻)，從而規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)。
難點(diǎn)4，怎么破?
EMC項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，業(yè)主方的資信評(píng)估是重中之重(銀行資信、納稅規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍等均可列為評(píng)判指標(biāo))，至少要預(yù)判未來(lái)3年內(nèi)，業(yè)主方的生存不會(huì)出現(xiàn)重大危機(jī)或風(fēng)險(xiǎn)，否則此類項(xiàng)目就不適宜操作。不知道怎么預(yù)判?請(qǐng)教俺唄 。
五、“EMC”項(xiàng)目心得
1. EMC項(xiàng)目合同
別傻乎乎地參照國(guó)標(biāo)版本擬訂合同，那絕對(duì)是個(gè)麻煩。試問(wèn)補(bǔ)貼和收款，孰輕孰重?可能有人會(huì)糾結(jié)補(bǔ)貼，其實(shí)有很多方法解決此事(具體不描述)。相反若為了補(bǔ)貼而加大了收款的風(fēng)險(xiǎn)，那才是壞選擇。那么為了更好地確保節(jié)能應(yīng)收款，EMC合同就必須擬訂為財(cái)務(wù)合同，也就是將節(jié)能應(yīng)收款以等額應(yīng)收(即分期付款)的方式予以界定，這樣出現(xiàn)賬款風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，一是方便核定，二是便于處理。EMC項(xiàng)目的商務(wù)合同與技術(shù)合同應(yīng)該分離，將商務(wù)部分與技術(shù)部分剝離的好處是技術(shù)糾紛不影響商務(wù)合約的履行。
2. EMC項(xiàng)目選擇
EMC項(xiàng)目因?yàn)閷儆谌~投資，風(fēng)險(xiǎn)很大，并且項(xiàng)目周期內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)特征可能呈現(xiàn)多樣性和突發(fā)性，有時(shí)很難全面預(yù)料和把控，因此項(xiàng)目的選擇至關(guān)重要。那么哪些項(xiàng)目相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較小呢，初步界定為以下四類：(高富帥有木有 )
(1)醫(yī)院項(xiàng)目;
(2)軍工項(xiàng)目;
(3)國(guó)企項(xiàng)目;
(4)外資項(xiàng)目。
3. EMC項(xiàng)目談判
EMC項(xiàng)目因其風(fēng)險(xiǎn)性，節(jié)能服務(wù)公司在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，可以將節(jié)能預(yù)付款條件植入回款要約中(也可以將施工費(fèi)用剝離要求直接付款等，方式多種多樣，盡可大膽設(shè)置或嘗試)。不要害怕談錢，若對(duì)方無(wú)任何支付意愿，試問(wèn)EMC合同又有何保障?(婚前不談好，婚后盡是事 )
六、“EMC”項(xiàng)目展望
EMC模式只是項(xiàng)目合作的一種方式和路徑，或者說(shuō)對(duì)于節(jié)能服務(wù)企業(yè)而言，它更像是一種敲門磚，進(jìn)去以后，怎么操作，其實(shí)有很多學(xué)問(wèn)。若操作得當(dāng)，或許在資本運(yùn)營(yíng)上會(huì)有很多文章可做，若操作不當(dāng)，也許就是一條不歸路。因此，小心論證，審慎對(duì)待，可能會(huì)有不同的期許，甚至不同的收獲。(希望就在前方，路在自己腳下，愛在大家心中)
