仔細(xì)留意不難發(fā)現(xiàn)，在家電行業(yè)有兩個“常態(tài)化”正在悄然發(fā)生——第一個常態(tài)化是2014年的家電促銷常態(tài)化，第二個則是2015年的家電展銷常態(tài)化。去年，由于實(shí)體家電賣場的競爭趨向激烈，各賣場為了鞏固消費(fèi)市場而此起彼伏地發(fā)起促銷活動，用低價吸引消費(fèi)者;今年，由于電商對實(shí)體賣場的沖擊加深，賣場不得不聯(lián)手廠商推出單個品牌展銷會或品牌聯(lián)動展銷，以量促增長。這兩個“常態(tài)化”歸根到底是家電賣場在自我營救道路上的一次次探索。

業(yè)內(nèi)一直有傳，經(jīng)歷完早些年的需求快速增長期，家電行業(yè)整體進(jìn)入調(diào)整期，彩電、洗衣機(jī)等部分領(lǐng)域進(jìn)入疲憊期，近兩年家電賣場叫苦連天，從去年起線下賣場的低迷狀態(tài)尤為明顯。相較于線下的低迷，線上卻捷報連連，各大家電廠商最近相繼發(fā)出的電商銷售財報全線飄紅。足見，電商的出現(xiàn)對線下賣場帶來了十分巨大的沖擊，不僅在價格上帶來壓倒性優(yōu)勢，電商的盛行也在潛移默化地改變著人們的購買方式。家電賣場的自我救贖探索有不少，據(jù)記者觀察發(fā)現(xiàn)，展銷會則是近來的典型代表。

賣場與廠商聯(lián)動舉辦展銷會

上周六，沙園家電聯(lián)動老板電器、美的、步步高等多個品牌，在我區(qū)科爾海悅酒店舉辦了一場盛大的家電展銷會，在不到6小時內(nèi)，創(chuàng)下了近150萬的銷售佳績。據(jù)悉，本次活動由多個家裝企業(yè)共同舉辦，沙園家電作為家電行業(yè)的代表參與展銷。

展銷會在中午12：30正式開始，但時間未到，就已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)有市民等待進(jìn)場。由于活動是憑票進(jìn)場，不少沒有門票的市民在活動開始后一直徘徊在會場門口向內(nèi)張望，更有市民請求工作人員“通容”一下。

活動正式開始后，市民的熱情持續(xù)高漲，大多都是一家?guī)卓谝黄鸸湔逛N會，逐個品牌、逐個展位查看和咨詢。由于正值家裝季，有的市民甚至從空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)到冰箱、廚電等全屋家電的展位都逛了一遍。據(jù)本次活動的沙園負(fù)責(zé)人徐部長透露，展銷會當(dāng)天最暢銷的產(chǎn)品是冰箱、洗衣機(jī)、廚電及熱水器，四個產(chǎn)品線的銷量旗鼓相當(dāng)，但由于“黃金周”、“雙11”等大型促銷活動剛過，空調(diào)、彩電等常規(guī)家電(消費(fèi)需求沒有明顯的時間差異)的銷量反而不如前四類產(chǎn)品。

進(jìn)入下半年后，類似的展銷會并不少見，從早前的沙園“8·13”內(nèi)購會、蘇寧“9·16”閉店日到最近的格力在荔園新天地舉行的直銷活動及松下“藍(lán)色星期五”直銷會，就連美的也計劃于11月28日、29日在奧園廣場舉辦展銷活動。

由此可見，廠商和賣場從初期的展銷會中嘗到了甜頭，悟到類似的活動能推動銷量上漲，是目前抵抗行業(yè)整體低迷狀態(tài)的短時間、見效大的活動。于是，行業(yè)內(nèi)開始刮起了一陣展銷風(fēng)。

展銷會利于賣場精準(zhǔn)營銷

“消費(fèi)者開始對‘促銷’感到反感，因?yàn)橛刑嗳嗽诟闾啻黉N了。”一名業(yè)內(nèi)人士向記者訴苦，家電賣場促銷活動此起彼伏，不僅讓消費(fèi)者感到疲倦，也讓賣場的工作人員深感力不從心。“再多的促銷都不如直接降價來得實(shí)際”該名人士還稱，簡單來說，展銷會就是將直接降價部分從平日的促銷活動中抽離出來“自立門戶”。

相較于賣場的節(jié)日促銷，展銷會并不存在抽獎、滿額減、買就送等“花俏”方式，而是直接將產(chǎn)品價格降到廠商、賣場雙方都能接受的最低價格，直白而實(shí)際，卻異常受到消費(fèi)者歡迎。徐部長向記者介紹，賣場在展銷活動中半天所實(shí)現(xiàn)的銷售額，約為沒有任何活動情況下賣場全天銷售額的1.5倍;再者，相較于消費(fèi)者平日在賣場中的小量購買，消費(fèi)者在展銷會中更容易同時選購多種產(chǎn)品。據(jù)徐部長觀察發(fā)現(xiàn)，在科爾海悅展銷會有發(fā)生交易的消費(fèi)者中，人均消費(fèi)高達(dá)1.5萬元，這主要得益于大部分消費(fèi)者同時購買了多件家電產(chǎn)品。

根據(jù)展銷會的反響及銷售業(yè)績，家電賣場的展銷探索似乎小有成功。當(dāng)記者問及賣場為何會青睞于展銷活動時，徐部長解釋道，原因有三個，其一，電商的沖擊太大了，他們的價格很低，很多消費(fèi)者向錢看起，賣場只能通過展銷會爭取價格優(yōu)勢(展銷會大部分產(chǎn)品價格是電商價的九折);其二，在眾多行業(yè)中，家電行業(yè)的價格最透明，單個賣場的售價、進(jìn)貨價幾乎整個行業(yè)都知道，但全國控價下不能違規(guī)操作，只能通過展銷會獲得廠商支持將價格降到最低;

第三點(diǎn)，亦是尤為重要的一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)逐漸改變了消費(fèi)者消費(fèi)方式，越來越多的消費(fèi)者開始變得沒時間逛賣場，撒網(wǎng)捕魚式的促銷宣傳已經(jīng)過時，通過展銷活動能做到點(diǎn)對點(diǎn)的宣傳，達(dá)到精準(zhǔn)營銷的效果，將資源集中到有確切需要的群體上，減小資源浪費(fèi)。