智能家電、智能硬件、可穿戴設備……2015年，這些圍繞智能做“文章”的產(chǎn)品“熱度”非凡。然而，智能概念的火爆并不意味著消費者認可。家電制造企業(yè)及經(jīng)銷商在研發(fā)智能技術(shù)、渲染智能氛圍的同時，也在不斷探索智能產(chǎn)品的渠道問題。為避免“智能”淪為圈內(nèi)人的自娛自樂，打通智能產(chǎn)品通路顯得格外重要，并成為智能產(chǎn)品普及過程中的重要一環(huán)。
全渠道覆蓋
現(xiàn)在看來，“智能”特性的出現(xiàn)是為了滿足消費者更高級別的生活需要。在原有傳統(tǒng)功能的基礎上，新增的聯(lián)網(wǎng)、智能屬性正試圖為消費者帶來全新的體驗。因此，在銷售通路方面，智能產(chǎn)品與傳統(tǒng)家電差異并不大。隨著智能對所有家電品類的逐漸滲透，幾乎所有家電渠道正逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹悄芗译婁N售通路。用“全渠道”形容現(xiàn)在智能產(chǎn)品銷售并不算夸張。京東商城、蘇寧易購、國美在線等線上平臺，蘇寧、國美等線下家電連鎖店以及廠商設立的品牌直銷店和區(qū)域連鎖賣場都隨處可見智能產(chǎn)品。
在線下渠道，正在全國布局智能產(chǎn)品體驗館的達寶恩聯(lián)合創(chuàng)始人劉豐路直言：“除了線上渠道，我們的競爭對手主要包括蘇寧、國美等家電連鎖，還有中關村、華強北、徐家匯等IT經(jīng)銷商。”不得不提的是，與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，由于智能產(chǎn)品的獨特性，在渠道布局和表現(xiàn)方面也存在差異性。
京東商城有關負責人告訴記者，在京東商城，不同品類的智能家電分布在各自不同的產(chǎn)品分類中銷售，與傳統(tǒng)家電產(chǎn)品相比并無不同。但是內(nèi)置京東智能芯片、受“京東微聯(lián)”APP統(tǒng)一控制的京東智能家電除了在常規(guī)銷售頁面進行銷售外，還專門在智能頻道進行統(tǒng)一展示和銷售。在蘇寧易購和國美在線網(wǎng)站首頁顯著位置，記者都發(fā)現(xiàn)了獨立的“智能”頻道。打開這些網(wǎng)站“智能”頻道的二級頁面，各類智能家電、智能手表、智能插座、智能秤等產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)。
智能元素的“進駐”，使得原有產(chǎn)品脫胎換骨，一下跨入“智能體系”。記者獲悉，為了能在市場立足，除了推出符合消費者需求的智能產(chǎn)品外，許多廠商在智能產(chǎn)品的渠道布局上可謂深思熟慮。
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，中國線上渠道增速明顯，已經(jīng)成為家電渠道的重要組成部分。然而，無論線下渠道積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，還是電商平臺力推“O2O”戰(zhàn)略，家電渠道正逐漸發(fā)生變化。不同行業(yè)、不同企業(yè)正在跨界，線上和線下渠道也在融合。對于智能家電而言亦是如此，智能家電生產(chǎn)企業(yè)既可以選擇線上推廣，也可以鎖定線下銷售。但線上和線下的有機整合，讓智能家電的銷售通路有了更好的選擇。在融合的大趨勢下，記者并不想割裂線上和線下，但它們在智能產(chǎn)品銷售通路層面仍呈現(xiàn)許多不同。
線上：輕裝簡行
眾所周知，很多研發(fā)智能產(chǎn)品的企業(yè)都起步于創(chuàng)客。這類企業(yè)規(guī)模都不大，產(chǎn)品類別也不多，即便拿到風險投資也不會在渠道建設層面大舉投入。而線上渠道的存在，為這類企業(yè)提供了極大便利。只需制作好宣傳片和產(chǎn)品介紹，就能坐等下單。只是“大賣”的前提還要產(chǎn)品夠好。對于智能產(chǎn)品而言，線上渠道是最快速最直接的推廣和銷售方式。通過京東商城、蘇寧易購等線上平臺，智能產(chǎn)品可以銷往全國各地。隨著這些線上平臺進一步向三四級市場下沉，越來越多的消費者可以通過線上渠道購買智能產(chǎn)品。
除了初創(chuàng)型科技公司，傳統(tǒng)家電企業(yè)的智能家電在線上渠道也呈現(xiàn)快速增長之勢。2015年上半年家電網(wǎng)購分析報告顯示，智能家電經(jīng)歷了2014年的市場培育，2015年上半年各品類的滲透率得到提升，智能化功能也逐漸貼近用戶需求。智能電視作為最早普及的智能家電，線上滲透率已達75%。智能空調(diào)的線上滲透率已超過13%。具有Wi-Fi連接、手機遠程控制等智能功能的空調(diào)受到熱捧。此外，智能洗衣機、智能冰箱的線上銷售也有較快的增長。京東有關負責人表示，智能家電在家電的整體銷售占比正逐年增高，在部分產(chǎn)品領域(如平板電視)更是成為占據(jù)絕對主導地位的產(chǎn)品類型。“目前京東體系內(nèi)智能家電的銷售占比也在快速提升，但由于品類眾多，沒有準確的整體統(tǒng)計。”
值得一提的是，除了線上電商平臺的垂直銷售，越來越多智能產(chǎn)品提供商選擇眾籌平臺。一般而言，眾籌是通過網(wǎng)絡，依靠大眾力量，征集創(chuàng)意和籌集資金。在中國，眾籌平臺正在逐漸轉(zhuǎn)化成智能硬件和智能產(chǎn)品的銷售通路。越來越多的智能產(chǎn)品采用眾籌。但這種眾籌更類似于團購和預購，是將基本已經(jīng)定型的智能產(chǎn)品推向市場。目前，京東商城、淘寶等都成立了眾籌平臺。在小智科技CPO陳人看來，并非所有產(chǎn)品都適合眾籌。“很多電腦前參與眾籌的消費者并不一定符合你的產(chǎn)品定位。如針對老人、婦嬰等用戶群體的產(chǎn)品，眾籌平臺的意義就不大。”
線上渠道的優(yōu)勢和便利不必贅述，這也是其快速成長和發(fā)展的原因。但是，目前消費者對智能產(chǎn)品的認可度并不高，缺乏產(chǎn)品體驗感是線上渠道顯而易見的短板。隨著線上市場規(guī)模的擴大和線上體驗不足的顯現(xiàn)，很多線上平臺開始設立線下體驗店，實行O2O戰(zhàn)略，如京東智能體驗館、天貓家電體驗館、蘇寧云店等。京東有關負責人說：“為了進一步拓展智能家電，京東商城將拓展知名品牌的暢銷型號與‘京東微聯(lián)’對接，擴大產(chǎn)品的品類線，拓寬上游渠道，并聯(lián)合現(xiàn)有智能品牌，進行聯(lián)合活動營銷，拓寬宣傳渠道，同時增設線下奶茶館及智能家居體驗店及通過京東幫渠道下沉，拓寬下游用戶體驗渠道。”
線下：側(cè)重體驗
雖然在線上渠道智能產(chǎn)品有些“天時地利”，但線下渠道亦有明顯優(yōu)勢。消費者可以真正體驗到智能產(chǎn)品。消費者對于智能產(chǎn)品仍處于認知和逐漸接受的階段。網(wǎng)上簡單的圖片和視頻介紹難以讓消費者真的了解產(chǎn)品。劉豐路表示，智能產(chǎn)品的發(fā)展存在瓶頸，雖然2015年智能概念十分火爆，但真正“爆品”并不多。“這里的火是概念火，更多的是圈內(nèi)人自嗨，消費者反響卻有些‘冷冰冰’。造成這樣結(jié)果的原因是智能硬件看得見，摸不著。”
正是因為線下渠道具有不可替代的優(yōu)勢，諸如京東商城、天貓商城等都在逐漸布局線下體驗店。在一些受訪的線下渠道代表看來，智能產(chǎn)品的線下渠道機會很大。劉豐路表示，現(xiàn)在達寶恩店面銷售的智能產(chǎn)品價格與線上渠道一致，進一步提升線下渠道的競爭力。在他看來，線上渠道的低價是主要優(yōu)勢，但現(xiàn)在智能產(chǎn)品還遠遠沒有達到打“價格戰(zhàn)”的程度。“消費者需要的是對智能產(chǎn)品的認知，而不是低價格。”同時，針對智能產(chǎn)品，線下體驗店除了可以獲得產(chǎn)品銷售利潤，還可以與廠商合作產(chǎn)生運營收益。“圍繞智能產(chǎn)品的盈利模式將是多元的。”
對智能產(chǎn)品銷售通路的探索，是企業(yè)關注的重點。據(jù)陳人介紹，小智智能電熱水壺正在嘗試利用云平臺收集的數(shù)據(jù)，與奶粉、茶葉等企業(yè)合作，針對用戶習慣對消費者進行“組團推廣”。京東有關負責人則表示，目前，通過線上渠道的宣傳和銷售，來培養(yǎng)網(wǎng)購主流消費客戶群體對智能家電的認知，并增加智能家電場景化布局，增設產(chǎn)品本身的優(yōu)質(zhì)智能體驗，此外，京東也將對接更多主流品牌，通過借助品牌力量，讓智能普及市場，成為智能產(chǎn)品標配。
