自今年新電改方案發(fā)布后，電改五大核心配套文件的出臺一直備受關(guān)注，其中被寄予厚望的《關(guān)于推進售電側(cè)改革的實施意見》更是因“售電側(cè)放開有望成為本輪改革的最大紅利”吸引了眾人眼球。

社會資本紛紛擁入售電市場，都急著成立售電公司，爭先邁入售電這道門檻。但問題的關(guān)鍵是：成立售電公司就能輕易賺錢嗎?有市場又該如何賺錢?

筆者特意分享了這篇文章，文章主要從互聯(lián)網(wǎng)思維的角度并結(jié)合國外的例子分析了掘金售電市場的實操方案。

電改的想象空間其實已經(jīng)相當有限，電網(wǎng)參與競爭性售電基本是板上釘釘?shù)氖?，向民資開放售電業(yè)務(wù)也無懸念。在各路資本正躍躍欲試涌入售電的前夜，我們是時候來冷靜分析一下掘金的實操方案了。

最近能源圈的小伙伴已經(jīng)不能好好聊天了，因為三句話就離不開售電。然而，當話題從售電主體、牌照獲取繼續(xù)深究到如何賣電、怎么賺錢時，大部分人卻又像被潑了一盆冷水。

還有一盆冷水是，說好的電改五大配套文件居然集體“爽約”，均未在七月底如期公布，其中就包括被寄予厚望的《關(guān)于推進售電側(cè)改革的實施意見》。雖然文件尚在拉鋸，但是作為好奇寶寶的你仔細拼圖政策不難發(fā)現(xiàn)，改革的想象空間其實已經(jīng)相當有限，電網(wǎng)參與競爭性售電基本是板上釘釘?shù)氖拢蛎褓Y開放售電業(yè)務(wù)也無懸念。在各路資本正躍躍欲試涌入售電的前夜，我們是時候來冷靜分析一下掘金的實操方案了。

請揣著互聯(lián)網(wǎng)思維玩售電

如果你打算把市場經(jīng)濟的那套邏輯照搬來“賣電”，你會發(fā)現(xiàn)這條路將走得異常艱難。盡管售電公司可以在電價領(lǐng)域通過吃差價擠出一定的盈利，然而對于用戶而言，電力基本可歸為無差別商品，這樣分厘之差的價格戰(zhàn)是沒有多大意義的。即便售電公司可采取各種方式優(yōu)化電費服務(wù)，例如縮短收款期、降低不合理網(wǎng)損等，但更大的價值空間，必然是通過業(yè)務(wù)增值來實現(xiàn)。

你也會發(fā)現(xiàn)電改后，互聯(lián)網(wǎng)和售電似乎更配了。一來售電直接面向終端用戶，具有開放性和全民性，是互聯(lián)網(wǎng)最佳的入口資源，“藍海”特征明顯;二來售電業(yè)務(wù)中包含眾多下游產(chǎn)業(yè)鏈和長尾用戶，比如數(shù)量大而用量小的居民用戶，這些長尾用戶的利益在傳統(tǒng)售電模式下長期處于劣勢地位，而互聯(lián)網(wǎng)模式則可以通過商業(yè)模式創(chuàng)新使長尾用戶獲得實惠、體現(xiàn)價值，也就是說，長尾用戶對于互聯(lián)網(wǎng)模式有一股原生的渴望。

究其本質(zhì)，互聯(lián)網(wǎng)基本可以視為當下售電市場的一個技術(shù)平臺。國家能源互聯(lián)網(wǎng)行動計劃專家組組長曾鳴認為，二者的關(guān)系可以進一步理解為，售電公司應該利用能源互聯(lián)網(wǎng)，運用包括云計算、大數(shù)據(jù)技術(shù)，了解用戶們形式多樣的能源訴求，再有針對性地為用戶定制創(chuàng)新的綜合能源解決方案。“在售電市場競爭上，不可能比拼價格，只能比拼綜合能源服務(wù)的提供，最終落腳點是節(jié)能減排和電能成本降低。”

以電力大數(shù)據(jù)為例，電網(wǎng)是電力數(shù)據(jù)資源的管理者。目前，國內(nèi)大量電力交易數(shù)據(jù)“躺在系統(tǒng)里睡大覺”，未被充分利用。而基于這些用戶電力數(shù)據(jù)，售電公司可以為用戶提供各種“能源組合套餐”，通過多種智能化的信息通信技術(shù)和自動控制技術(shù)，為用戶提供消費選擇權(quán)。所以說這個公司決不能只顧簡單賣電，還要賣氣賣水，提供各種增值服務(wù)。

比如說為用戶供熱就有多種選擇方案，電便宜的時候用電，氣便宜的時候用氣，這樣售電機構(gòu)就發(fā)展成為綜合能源服務(wù)商的角色，對應的也有綜合能源供應商，負責為能源服務(wù)商提供各種能源資源。對于那些資產(chǎn)實力強、本身業(yè)務(wù)面就很廣的企業(yè)來說，更可以考慮身兼能源供應商和能源服務(wù)商的雙重角色，之前討論較多的發(fā)電公司們，就有這個售電的先天優(yōu)勢。

綜合能源解決方案為啥能掙錢

延續(xù)上面思路，未來售電公司的自然生長方向，應該是貼近電力用戶的多元化能源服務(wù)商，其精髓是用綜合能源解決方案圈住用戶，并轉(zhuǎn)入能源互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。但也有人擔心，這想法雖好，真能掙到錢?誰會對綜合能源解決方案感興趣?是不是只能靠政府補貼吃飯?

事情是醬紫的：現(xiàn)在中國的電價結(jié)構(gòu)屬于任性又奇葩的，一來階梯電價與分時電價制度讓用電越多電價越貴，二來交叉補貼的存在讓居民用戶沒有動力去了解電是什么，而作為最優(yōu)目標客戶的大用戶又享受著直供批發(fā)電價，最后的最后，苦的是中小客戶，被迫要負擔一個看不懂的電價。所以，中小客戶最有沖動借力售電公司降低電費成本。

反過來從售電公司角度思考，大用戶必然是“五大四小”發(fā)電集團的囊中之物，與其爭搶無意義，而賣電給居民用戶又是公認的賠本賺吆喝，最有價值的掘金地還是在中小客戶，恰好他們又有進行綜合能源管理的本能需求，二者一拍即合。(注：“五大四小”是中國發(fā)電行業(yè)的主力軍，五大包括華能集團、大唐集團、華電集團、國電集團和中電投集團;四小包括華潤電力、國華電力、國投電力和中廣核)

中小客戶的市場有多少大?你想想當下李克強總理親手揮舞著的“大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新”的政策大旗，想想有多少凌云壯志對創(chuàng)業(yè)躍躍欲試的年輕人就足以窺見。加之在電改加持之下，售電市場萬億藍海呼之欲出，你完全不需為用戶池是否豐沛擔憂。試想，如果售電公司能夠為他們提供一攬子能源解決方案優(yōu)化能源組合，通過需求側(cè)管理平滑用電負荷曲線減少電費，這些服務(wù)必將是售電公司的最大賣點，而能源服務(wù)公司也將成為未來售電公司的終極形態(tài)。

腦洞再開大一點：“節(jié)能環(huán)保”作為9號文的終極價值追求，其最直接的實現(xiàn)途徑就是綜合能源解決方案，以這個姿勢切入售電，無疑更容易召喚政策加持;加之公私合作的PPP模式正炙手可熱，聰明人都知道，借助這個杠桿與政府做朋友，有望更有效率地掘金售電噢!

其實我們細看電改9號文也能發(fā)現(xiàn)其中端倪，第18條表述：“鼓勵售電主體創(chuàng)新服務(wù)，向用戶提供包括合同能源管理、綜合節(jié)能和用能咨詢等增值服務(wù)。”個中滋味品出了沒?這是國家在鼓勵你去做能源服務(wù)公司呢!售電，不僅僅是賣電，還可以賣服務(wù)。

如何實操?

在國外，許多售電公司實際上就是售能公司，如果究其本質(zhì)，他們更像是一個融合多技術(shù)、集成多項目的開放平臺。

比如美國節(jié)能創(chuàng)新公司Opower，最讓它引以為傲的，是用APP去做一項看似簡單的“發(fā)賬單”工作：把老牌公用事業(yè)公司一直在做但明顯做得還不算太好的工作，以云平臺的軟技術(shù)漂亮解決了。通過這份賬單，用戶可以了解這個月冰箱用了多少電，iphone用了多少電，電量跟上個月比有哪些超出，并能在手機上讀取專業(yè)的節(jié)約用電方案。更有意思的是，賬單中可生成用戶與其鄰里之間的用能對比報告，并能提供能效小貼士，這也是它所標榜的“行為科學理論”的重頭戲——“如果你知道你的鄰居比你節(jié)電，這才是你節(jié)電的動力。”Opower就是在賭你的好勝心。

這些努力，一方面解決了老牌公用事業(yè)公司面對海量數(shù)據(jù)抓耳撓腮的窘境，另一方面以能源服務(wù)的形式潤滑了公用事業(yè)公司與用戶的關(guān)系，改善了曾一度因加州電力危機而聲名狼藉的公用事業(yè)公司形象，同時兼顧了社會對節(jié)能的需要?，F(xiàn)在，Opower公司已與東京電力公司和香港中華電力公司建立了合作。

Opower的他山之石固然好，然而隨著國內(nèi)售電側(cè)暖風頻吹以及用戶池的形成，我們也不得不低頭看路，找到既酷炫又適合中國國情的售電玩法。如何實操呢?曾鳴、楊雍琦所作《售電機構(gòu)的核心競爭力從哪兒來?》一文提及電力增值服務(wù)的四種模式：

首先，電力物業(yè)。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，新型工業(yè)園區(qū)正在逐步興起，學校、醫(yī)院、商場以及居民小區(qū)等場所的占地面積、功能分區(qū)、建筑類型都在發(fā)生改變，電力負荷逐年增加，供電可靠性的要求的越來越高。

于此相對應的是，工業(yè)園區(qū)、學校等用戶相對缺乏電力專業(yè)人才、先進設(shè)備、先進技術(shù)等，自身“門內(nèi)”的小型網(wǎng)絡(luò)相對設(shè)備陳舊、運維問題較多，用戶(特別是很多工業(yè)園區(qū))往往還要花費大量開支來維持其運行。

售電市場開放后，售電機構(gòu)作為電力用戶的直接供電服務(wù)機構(gòu)，可以逐步開拓業(yè)務(wù)范圍，為大型電力用戶提供內(nèi)部配電網(wǎng)絡(luò)的更新、改造以及正日常維護等業(yè)務(wù)，進而探索新的盈利途徑。依據(jù)服務(wù)性質(zhì)，可以簡稱這種業(yè)務(wù)為“電力物業(yè)”業(yè)務(wù)。

第二，能效提升服務(wù)與合同能源管理。很多售電機構(gòu)從事售電業(yè)務(wù)，根本目的是要多賣電，而給用戶提供能效提升服務(wù)則會降低用戶的用電量，因此從表面上看來，這與售電機構(gòu)的核心業(yè)務(wù)相反，其實不然。售電機構(gòu)為用戶提供能效提升服務(wù)，用戶從該服務(wù)中獲利，這無形中加強了買賣雙方的紐帶關(guān)系，售電機構(gòu)雖然電賣的少了點，但是拉攏用戶的力度更強了些，這就達到了“圈用戶”的根本目的。對于售電機構(gòu)而言，一定要搞明白兩種模式之間的優(yōu)劣性：賣電給很多用戶，但是每家少賣一點，顯然要比逮住一家用戶使勁賣要好得多。

第三，“負瓦”經(jīng)營模式。“負瓦”經(jīng)營模式是充分利用電力系統(tǒng)對于用戶“削峰填谷”的需求，售電機構(gòu)幫助用戶平滑用電負荷曲線，鼓勵用戶在谷時增加用電，對整個電力系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運行做了貢獻，那么應當從中獲取部分收益。特別是未來清潔能源并網(wǎng)的情況下，“負瓦”經(jīng)營模式可以引導用戶主動追蹤清潔能源發(fā)電出力，從而顯著降低電力系統(tǒng)的“雙側(cè)隨機性”，這對于節(jié)能減排、綠色低碳都是有巨大促進作用的。

第四，用戶綜合能源解決方案。實施電改后，售電市場完全放開將帶來大量的、多樣的用戶服務(wù)需求(居民、工業(yè)、園區(qū)、節(jié)能低碳等)，以及大量的智能終端的接入需求(分布式能源、電動汽車、智能家居、儲能設(shè)備等)，只有能源互聯(lián)網(wǎng)才能實現(xiàn)能源供需的動態(tài)平衡，從而滿足用戶日益多樣的用能需求。售電機構(gòu)具備大量用戶資源，將成為能源互聯(lián)網(wǎng)的最佳入口，售電機構(gòu)應當充分利用這些資源，在把握用戶用電需求、用能特點的基礎(chǔ)上，為用戶設(shè)計綜合能源解決方案，幫助用戶合理使用能源，同時降低用戶用能成本。

如果你還想來點有趣的，甚至可以圍繞綜合能源建立多個生活產(chǎn)品交易平臺，實現(xiàn)電力、自來水、燃氣、熱力的批發(fā)和零售、虛擬電廠、售氣、供暖、電動汽車的購電和反向售電等。同時，交易平臺不僅僅是一個電力、燃氣、自來水等能源現(xiàn)貨的交易平臺，還可以開展期貨交易，以及從該平臺延伸出來的金融交易平臺……

當然，玩售電的idea還有很多，誰也無法保證自己時刻都在對的路上，你是顛覆世界還是被世界顛覆，往往也只有一個轉(zhuǎn)身的距離。即使如此，有些價值評判標準是不會變的，比如售電要有完整的全球化團隊，商業(yè)模式應取自系統(tǒng)最優(yōu)而非零和游戲，觀念要從“圈資源”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;圈用戶”等等。如果你的這些熱身動作沒做好，掘金售電難免會心有余而力不足。