定位不同、實力不同的LED照明廠家經(jīng)營外銷市場的方式都不一樣，因此筆者將針對上述兩大類別，分別根據(jù)典型案例進行分析。
　　
　　內(nèi)銷轉(zhuǎn)外銷：新力光源以技術(shù)突破
　　
　　眾所周知，四川新力光源股份有限公司（以下簡稱新力光源）是一家擁有800多項專利，300多項發(fā)明專利的高科技企業(yè)，其開發(fā)的交流LED照明技術(shù)徹底顛覆了普通LED照明技術(shù)，突破了國際專利壁壘。
　　
　　以技術(shù)、認證和專利征服“老外”
　　
　　近日，筆者通過電話采訪了新力光源外貿(mào)負責(zé)人夏軍，了解到新力光源的外銷之路。夏軍介紹，新力光源做外銷不靠別的，就靠技術(shù)和品質(zhì)，以技術(shù)、認證和專利征服了“老外”。
　　
　　去年新力光源就在歐美市場大放異彩，其在熒光粉領(lǐng)域獨樹一幟，成功將稀土長余輝發(fā)光技術(shù)和半導(dǎo)體照明技術(shù)結(jié)合，解決了飛利浦、歐司朗等國際照明巨頭都無法解決的頻閃問題，所以在美國費城照明展等外國展會引起了海外廠商的強烈震撼。
　　
　　新力光源在2004年開始進軍LED照明領(lǐng)域，在發(fā)展的前幾年一直以內(nèi)銷為主。直到2012年，新力光源才正式把海外業(yè)務(wù)當(dāng)做是公司的重點戰(zhàn)略方向，但此前也有零散地接到國外訂單。目前新力光源的外銷還在探索開拓階段，2013年外銷僅占總銷量的10%左右，其中北美市場約占外銷銷量的60%。
　　
　　在經(jīng)過八年前的一場關(guān)于稀土長余輝發(fā)光材料技術(shù)中日專利大戰(zhàn)后，新力光源吸取了教訓(xùn)，對新技術(shù)和材料進行了相應(yīng)的國際專利布局，至今新力光源的全球?qū)＠季忠迅采w了19個國家和地區(qū)，如北美、歐洲、南美等。
　　
　　北美市場有復(fù)蘇征兆
　　
　　夏軍介紹，從2012年發(fā)展至今，外銷的比例越來越重，他預(yù)計今年新力光源將有較大的增長，除了前期準備充分和產(chǎn)品線豐富的原因外，還有北美市場復(fù)蘇的大環(huán)境因素。相比歐洲，他認為北美的復(fù)蘇現(xiàn)象更明顯，但即使大環(huán)境復(fù)蘇現(xiàn)象不快，也不代表照明市場不好，即使是當(dāng)年的金融風(fēng)暴，照明市場依然保持增長的趨勢。
　　
　　出口好不好做，歸根結(jié)底，市場大環(huán)境是一方面，企業(yè)定位更是關(guān)鍵的另一方面。新力光源主打北美、歐洲和南美幾大外銷市場，這些市場對品質(zhì)要求較高。對于那些非理性價格戰(zhàn)的外銷市場，新力光源盡量不會參與競爭，市場重心十分明晰。
　　
　　以本土化戰(zhàn)略克服壁壘
　　
　　對于貿(mào)易壁壘的問題，夏軍表示，企業(yè)要自律，即使外銷有壁壘，有門檻，只要產(chǎn)品棒，擋也擋不住。
　　
　　從正式探索外銷市場那一刻起，即2012年起，新力光源就嘗試了多種方式：①參加外國展會并同期舉辦產(chǎn)品發(fā)布會，邀請核心合作伙伴、代理商、設(shè)計師等；②電商；③在全球范圍內(nèi)建立分支經(jīng)營機構(gòu)，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資建立子公司，如今在加拿大、西班牙、英國都已建立子公司，子公司以銷售為主。
　　
　　建立子公司后，新力光源借助當(dāng)?shù)睾献骰锇榈馁Y源優(yōu)勢，聘請當(dāng)?shù)貑T工，員工本土化等本土化戰(zhàn)略打進國際市場。夏軍認為，歐美市場等海外市場對技術(shù)要求高，其中南美市場關(guān)稅高，對于出口型企業(yè)來說也算得上是一個貿(mào)易壁壘，若能夠以本土企業(yè)的身份進入歐美市場，就能緩解貿(mào)易壁壘困難。位于南美洲的圣保羅，新力光源雖然還是代理的形式，但未來有計劃在當(dāng)?shù)亟ㄗ庸尽?/div>