從財務(wù)的角度來說，合同能源管理實際上是放大信用的作用。合同能源管理可以用于對節(jié)能產(chǎn)品的推廣銷售，也可以用于做節(jié)能減排的工程投資項目，兩者都是采用BT或BOT方式。具有良好功能的合同能源管理公司通過辨認并提供其依靠技術(shù)和資金支撐的項目總承包服務(wù)給那些符合國家產(chǎn)業(yè)政策并具有成長動力的工業(yè)企業(yè)，以及商場、大型建筑、機關(guān)和學校等單位，幫助這些企業(yè)或單位實現(xiàn)資源綜合利用或節(jié)約能源，最終是降低其經(jīng)營或運行成本。

目前運用合同能源管理項目推廣節(jié)能產(chǎn)品在客觀上相對比較容易。而對合同能源管理工程投資項目的運作卻要復(fù)雜很多。其主要原因：一是那些不符合國家產(chǎn)業(yè)政策并不具備成長動力的企業(yè)不是合同能源管理公司的服務(wù)對象;二是企業(yè)是否具備成長性非常重要，一方面是由于有些不具備成長動力的企業(yè)會把主要的注意力放在如何降低內(nèi)部經(jīng)營成本方面，因而愿意依靠自己來做節(jié)能項目;另一方面是有些不具備成長動力的企業(yè)，缺乏經(jīng)營前景，合同能源管理公司與其合作的投資風險較大;三是那些融資能力較強的企業(yè)也不容易與合同能源管理公司合作，因為它有充足的資金來源。除非合同能源管理公司掌握技術(shù)壟斷，否則，與其合作的可能性不大。

因此，進行合同能源管理工程投資項目的運作，一方面要求合同能源管理公司必須具有技術(shù)壟斷優(yōu)勢和資金運作優(yōu)勢，另一方面要求合同能源管理公司必須要在企業(yè)經(jīng)營管理和資本運作方面具有豐富經(jīng)驗。以下從九個方面來介紹我們對如何進行合同能源管理工程項目運作的相關(guān)研究和實踐體會。

一、如何看待合同能源管理的市場前景

目前我國有近5000萬家中小企業(yè)，它們中的絕大多數(shù)都對資金和節(jié)能技術(shù)比較缺乏。從降低成本的角度來說，大多數(shù)企業(yè)對于開展節(jié)能都具有較高意愿，但由于受缺乏資金和專業(yè)節(jié)能技術(shù)所形成的局限條件的約束，使很多企業(yè)完全依靠自己的力量來開展節(jié)能存在較大的難度系數(shù)，合同能源管理公司正是在資金和專業(yè)節(jié)能技術(shù)兩方面對企業(yè)提供幫助，所以只要對節(jié)能所產(chǎn)生的效益分配公道，合同能源管理公司與企業(yè)在這方面的合作就會具有很大的發(fā)展前景。

1.企業(yè)資金短缺的原因國內(nèi)中小企業(yè)融資普遍存在三難，即貸款難、上市難和發(fā)債難。因此，企業(yè)在發(fā)展過程中，缺乏資金的現(xiàn)象非常普遍。我國企業(yè)存在融資難的原因主要是三個方面：

第一，基本原因是金融體制需要改革，由于我國金融體系目前還不發(fā)達。從本質(zhì)上來說，我國正規(guī)的金融體系實質(zhì)上是支持國有企業(yè)和大型企業(yè)的金融體系，民營企業(yè)和中小企業(yè)得不到很好的支持。中小企業(yè)所占據(jù)的融資比例不到30%。

第二，中、長期原因是由于我國經(jīng)濟發(fā)展處于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級階段。由于我國金融體系的落后，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、企業(yè)發(fā)展過程中，金融發(fā)揮的作用遠遠不夠，造成了許多很好的節(jié)能減排項目因為企業(yè)缺錢而無法實施。

第三，短期原因是貨幣緊縮政策。2011年以來，我國采取緊縮經(jīng)濟政策，特別是銀行貸款大量回收，導(dǎo)致很多企業(yè)資金緊張甚至資金鏈斷裂，根本無暇顧及節(jié)能減排項目。

2.企業(yè)缺乏專業(yè)性節(jié)能技術(shù)的原因

節(jié)能減排是一項專業(yè)性較強的技術(shù)，許多企業(yè)都沒有配備專門的機構(gòu)或技術(shù)班子來從事這項工作，而是只配置了極少數(shù)人來負責其工作。由于缺乏高端專業(yè)性節(jié)能減排技術(shù)人才，許多企業(yè)都不能做到像專業(yè)的節(jié)能技術(shù)機構(gòu)那樣對企業(yè)進行節(jié)能診斷和節(jié)能技術(shù)方案設(shè)計。

二、如何把握項目運作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

合同能源管理公司的運作流程分為：融資、投資、運營、贈予。其中：融資和投資是合同能源管理公司運作的兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1.多元化融資

合同能源管理公司的融資分為內(nèi)源性融資和外源性融資，內(nèi)源性融資是基礎(chǔ)，外源性融資是主導(dǎo)。目前多數(shù)合同能源管理公司的外源性融資主要采取與商業(yè)銀行對接的間接融資方式，由于融資的方式有限，使合同能源管理公司不能很好地運用財務(wù)杠桿，使許多合同能源管理公司每年所投項目不多，因而發(fā)展緩慢。合同能源管理公司應(yīng)該建立多元化融資渠道，特別是有條件的合同能源管理公司還應(yīng)該考慮進入債券市場融資。合理的外源性融資，可以便于合同能源管理公司合理利用財務(wù)杠桿，降低投資的總資產(chǎn)收益標準，使合同能源管理項目的市場容量放大。

2.投資標準

由于合同能源管理項目依附于企業(yè)的主業(yè)經(jīng)營狀況，因此，合同能源管理公司不僅要有項目判斷能力，還必須具有企業(yè)經(jīng)營管理的經(jīng)驗和市場前景判斷能力。特別是每逢經(jīng)濟增速的下行，產(chǎn)能過剩問題就會凸顯出來，由于市場具有優(yōu)勝劣汰、自我修復(fù)的功能，通常情況下不會出現(xiàn)某個行業(yè)長期產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象，因此企業(yè)是否具有自生存能力和競爭力非常最重要。合同能源管理公司投資選擇標準主要有四個：行業(yè)和市場、企業(yè)是否具有成長動力、商業(yè)模式、管理團隊。用通俗的話來說，就是要是看項目的天時、地利及人和。

另外，項目節(jié)能量的計量方法不明確，企業(yè)與合同能源管理公司之間的合同出現(xiàn)瑕疵，是合同能源管理項目履行期間雙方容易出現(xiàn)矛盾的重要原因。所以，在合同簽署之前必須要做到兩點：一是項目的節(jié)能量計算必須做到明確，并不能存在其它計算方法，如果確實存在其它計算方法，則必須明確是采用哪一種;二是使違約方將來不履行協(xié)議的成本要足夠大。

三、如何看待行業(yè)和市場

1.必須要具備行業(yè)洞察力。合同能源管理公司要熟悉所涉及的行業(yè)，并要對其具有比較深刻的專業(yè)理解，知道它的價值鏈構(gòu)成，并知道在其行業(yè)里面什么樣的企業(yè)才能合作。如果不能做到熟悉該行業(yè)，就最好不要與該行業(yè)的企業(yè)進行合作。

2.未來10年合同能源管理公司應(yīng)該關(guān)注的領(lǐng)域主要是三個方面：

第一，新的清潔能源生產(chǎn)，如太陽能、風能等;

第二，能源的節(jié)約和高效利用，如能源儲存、智能電網(wǎng)、建筑節(jié)能、高低壓變頻技術(shù)、電力需求側(cè)管理、余熱余壓利用等;

第三，資源綜合利用與環(huán)保處理，如廢氣、廢物、廢水等污染的處理和再利用。

以上這三個方面已經(jīng)進入國家的“十二˙五”規(guī)劃，并與我國七大新興產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)，可以預(yù)計在未來10年中，這三個方面都極具發(fā)展前景。

3.既要關(guān)注所投項目的市場特點，也要關(guān)注企業(yè)的市場特點。

企業(yè)的市場特點要符合兩個標準：一是市場容量足夠大;二是客戶最好小而眾。那些市場容量有限的企業(yè)通常是處在一個垂直或細分里面，這類往往企業(yè)不具備成長性。如果企業(yè)依賴某一個或幾個客戶，其帶來的銷售收入和利潤占企業(yè)總額的比重很高，則企業(yè)所面臨的經(jīng)營風險就很大。因為如果重要客戶不再與企業(yè)繼續(xù)做生意，或者客戶的資金鏈出現(xiàn)問題，企業(yè)就會受到重大不利影響。所以，合同能源管理公司應(yīng)該青睞客戶小而眾的企業(yè)，其第一大客戶為企業(yè)帶來的銷售收入和利潤占整個企業(yè)總額的比重很小。

項目的市場特點最好是項目所節(jié)約的能源或轉(zhuǎn)換的能源由企業(yè)自用。如果項目節(jié)約或轉(zhuǎn)換的能源必須要轉(zhuǎn)供給第三方，則會產(chǎn)生交易費用，降低項目收益。

四、如何考察企業(yè)是否具有成長動力

企業(yè)所屬行業(yè)的一般環(huán)境決定其行業(yè)的發(fā)展趨勢，企業(yè)的內(nèi)外部具體環(huán)境決定企業(yè)當下的生存與發(fā)展。在進行項目選擇時，必須要對企業(yè)的一般環(huán)境和具體環(huán)境認真予以區(qū)別分析。絕不能把一般環(huán)境和具體環(huán)境予以混淆，甚至用一般環(huán)境分析代替具體環(huán)境分析。對企業(yè)的甄別主要從以下三個方面來進行：

第一，考察企業(yè)的成長性有兩個關(guān)鍵點：

一是要考察企業(yè)是否具有支持其持續(xù)成長的核心能力。對于資源型企業(yè)來說，是否具有擴大資源量和生產(chǎn)規(guī)模的潛力、是否具有延長價值鏈、增加附加值的技術(shù)創(chuàng)新能力、以及是否擁有一只完整的、執(zhí)行力高的團隊是判斷其是否具有成長性的關(guān)鍵;對常規(guī)性的制造業(yè)企業(yè)來說，是否具有在尖端技術(shù)制造方面實現(xiàn)有所突破、是否擁有持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新能力、研發(fā)人員和技術(shù)創(chuàng)新體系，是判斷其是否具有成長性的關(guān)鍵。

二是要查看企業(yè)的財務(wù)指標?？疾煨袨榍f不要被企業(yè)所提供的那些所謂專利技術(shù)、名目繁多的獎狀、資產(chǎn)規(guī)模、政府的重視程度等光環(huán)所迷惑。財務(wù)指標中主要三組六個指標必須認真調(diào)查，亦即：A、銷售收入的絕對值和年增長率;B、萬元產(chǎn)值的綜合成本和年下降率;C、自由現(xiàn)金流的絕對值和年增長率。

這三組六個指標基本反映了企業(yè)的經(jīng)營和管理的情況。通過在核心能力和財務(wù)指標上去尋找企業(yè)生存和發(fā)展的依據(jù)，可以提高其甄別的可靠性。第二，要堅持重視市場勝于注重技術(shù)的原則。對于任何企業(yè)來說，技術(shù)既不等于專利，也不等于市場。甄別企業(yè)的技術(shù)價值，并不在于其高精尖的程度，而在于其區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新、難以復(fù)制的獨占性、帶來綜合成本下降或帶來性能提高的贏利性、創(chuàng)新能力的持續(xù)性等，其核心就是其技術(shù)能否為企業(yè)帶來市場占有率的持續(xù)成長。

有些企業(yè)喜歡追求技術(shù)完美主義，沉迷于自己的技術(shù)，而忽略了市場對其技術(shù)的檢驗，不僅容易錯失市場機會，也容易偏離市場所要求的方向。

甄別企業(yè)時一定要堅持重視市場比注重技術(shù)更重要的原則，只有企業(yè)的市場存在巨大的發(fā)展空間，其技術(shù)又能支持企業(yè)的市場目標，企業(yè)才會具有真正的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

第三，要能夠找到改善企業(yè)的方法。任何一家中小企業(yè)都會存在各方面的問題，沒有一家企業(yè)是完美的。一般來說，企業(yè)的改善相對容易做到，但要使企業(yè)做到徹底的改變，則比較困難。

對于企業(yè)的甄別關(guān)鍵不是尋找完美無缺的企業(yè)，而是應(yīng)該針對企業(yè)已經(jīng)存在的問題，探索能否找到有效的解決方法，使企業(yè)能夠得到改進和完善。如果企業(yè)已經(jīng)找到了改進和完善其所存在問題的方法，或者找到了合適的與企業(yè)合作的方法，而這種方法達到既能夠獲得較好的效益，又能達到有效防范風險的目的時，則該企業(yè)就可以納入被選擇范圍。但企業(yè)如果存在硬傷，則就不適合與其進行合作。

五、如何建立適合的項目商業(yè)模式

項目的商業(yè)模式主要是指項目的定位，項目的贏利模式，項目的關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程的有機統(tǒng)一。其中：

1.項目的定位主要是要站在企業(yè)的角度去考慮，給企業(yè)一個選擇項目的理由，實現(xiàn)項目在企業(yè)經(jīng)營管理團隊心目中的注冊。也就是說，對企業(yè)來說，項目要具有建設(shè)的必要性。

2.項目的贏利模式就是項目如何為企業(yè)和合同能源管理公司提供價值。項目的贏利模式包括收入、成本、利潤和資源的綜合利用等。項目的贏利模式必須簡單和可評價，并得到企業(yè)與合同能源管理公司雙方的認可。

3.項目的關(guān)鍵資源是項目創(chuàng)造價值所需的關(guān)鍵要素。項目商業(yè)模式的重點就是要明確項目所需的關(guān)鍵資源是什么，以及如何獲取和使用這些資源。通常項目的關(guān)鍵資源包括能源和市場等。

4.項目的關(guān)鍵流程包括生產(chǎn)、市場、管理制度、內(nèi)控制度、人員配置與培訓(xùn)等，項目的關(guān)鍵流程應(yīng)該與項目的定位、贏利模式和關(guān)鍵資源相匹配。

六、如何評價企業(yè)的管理團隊

1.企業(yè)股東。如果企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)簡單明晰、股東資源互補、存在一個核心股東，則這家企業(yè)股東之間信任合作的可能性就大，即使出現(xiàn)矛盾，也很容易解決。

2.核心企業(yè)家。在企業(yè)的不同發(fā)展階段，對企業(yè)家的能力要求不一樣。創(chuàng)業(yè)階段要求企業(yè)家要有勇氣與豐富的經(jīng)驗，發(fā)展階段要求企業(yè)家要有很好的經(jīng)營技巧與管理方法，規(guī)模階段要求企業(yè)家要有較高的境界。但不管在任何階段，主要都是看核心企業(yè)家的素質(zhì)。只有核心企業(yè)家具備了素質(zhì)，其能力才會隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷提高。通常其評價標準是20%看能力，80%看素質(zhì)。

優(yōu)秀企業(yè)家通常具備六個方面的素質(zhì)：熱愛、專注、堅持、節(jié)約、分享、學習。一個優(yōu)秀的企業(yè)家應(yīng)該熱愛其所做的事業(yè)，并能夠抵住誘惑專注于它，在困難來臨的時候堅持而不放棄，懂得節(jié)約并與他人分享，不斷學習進步。

3.經(jīng)營團隊

企業(yè)的主要經(jīng)營管理團隊成員最好都是企業(yè)的股東，并在技能上能夠?qū)崿F(xiàn)互補。

七、如何確定項目的價值與價格

1.價值與價格的關(guān)系及其影響

項目的價值是項目的內(nèi)在屬性，是從長期來看合理的、內(nèi)在的價值。項目的價格是合同能源管理公司與企業(yè)雙方認可的項目價值的外在表現(xiàn)形式，它會受到多種因素的影響。

項目價值可以作為價格確定的重要參考，但不一定等于交易價格。價格有時等于價值，但多數(shù)情況下會偏離價值。其主要是受到以下幾個因素的影響：

其一、當經(jīng)濟環(huán)境處于上升趨勢時，項目的價值評估相對較高，企業(yè)容易在價格方面作出讓步。反之，其估值相對較低，企業(yè)則不易在價格方面作出讓步。

其二、項目的節(jié)能效益分享最終的分享比例是合同能源管理公司與企業(yè)博弈的結(jié)果。如果企業(yè)對項目的需求很迫切，則合同能源管理公司可以處于有利的談判地位。反之，如果合同能源管理公司的心情很迫切，則其處于談判的不利地位。

2.影響項目投資決策的幾個關(guān)鍵因素

項目的價值、分成比例、可能的投資資本結(jié)構(gòu)、自有資本收益及收益率是合同能源管理公司進行投資決策時需要考慮的幾個關(guān)鍵指標。

項目價值是指項目所有出資人(企業(yè)、合同能源管理公司、債權(quán)人)共同擁有的項目運營所產(chǎn)生的價值，包括企業(yè)所投入資源的收益、合同能源管理公司所投入的自有資本收益、以及項目債權(quán)人所擁有的債權(quán)價值。

項目節(jié)能效益的分成比例是以項目價值為基礎(chǔ)來確定，實踐中比較常用的分配比例是在2～3：8～7的范圍內(nèi)，合同能源管理公司拿小頭。項目價值分成比例確定之后，再根據(jù)合同能源管理公司所分得的價值，換算確定合同能源管理公司每一年的分配價值，以及分配年限。

合同能源管理公司既要關(guān)注的是項目的價值及分成比例，也要關(guān)注在其可能的資本結(jié)構(gòu)條件下的自有資本收益及自有資本收益率。

項目價值與自有資本價值的關(guān)系是：項目價值=債務(wù)+自有資本收益。其中，債務(wù)是指項目需要支付利息的負債。債務(wù)與自有資本的比例就是項目的資本結(jié)構(gòu)。

項目價值的估算方法采用收益現(xiàn)值法。

八、如何在協(xié)議中去規(guī)避項目的投資風險

1.業(yè)績調(diào)整條款

業(yè)績調(diào)整條款是一種基于項目業(yè)績在合同能源管理公司與企業(yè)之間進行利益調(diào)整的約定。其指標包括兩部分：一是項目的年度節(jié)能效益以及或有的節(jié)能效益增長率;二是企業(yè)是否保證做到其之前所承諾供應(yīng)的各種資源、市場以及所節(jié)約能源的價格等。第二部分指標是合同能源管理項目的投資效益能否得到保證的關(guān)鍵點。這里所說的市場是指項目節(jié)約的資源被直接使用或通過轉(zhuǎn)換后被使用的場所，它可以在企業(yè)的內(nèi)部，也可以在企業(yè)的外部。

對項目的估值是基于項目未來的收益，但項目的未來收益可能會存在一定的不確定性。因此，合同能源管理公司與企業(yè)簽訂業(yè)績調(diào)整條款，目的是確保項目價值的可信度。業(yè)績調(diào)整條款是合同能源管理公司與企業(yè)就項目估值的一個約定：如果企業(yè)保證之前預(yù)定的資源供應(yīng)、市場及節(jié)約能源的價格，則合同能源管理公司放棄部分收益;相反，如果企業(yè)不能保證之前預(yù)定的資源供應(yīng)、市場及節(jié)約能源的價格，則企業(yè)將向合同能源管理公司多支付部分收益。業(yè)績調(diào)整條款的核心內(nèi)容是合同能源管理公司衡量項目價值的計算方法和確保機制。

在進行項目的投資決策時，最好要爭取與企業(yè)簽訂業(yè)績調(diào)整條款，因為企業(yè)是否最終能夠保證提供，之前承諾提供的各種資源、市場以及所節(jié)約能源的價格，將直接關(guān)系到項目的價值是否能夠得到保證。合同能源管理公司可以把它作為是其與企業(yè)進行溝通后取得他們真心想法的一個參考依據(jù)。業(yè)績調(diào)整條款是項目價值談判體系中的一部分，是一種溝通手段，也是日后出問題時的一種溝通方式。

2.回購條款

回購條款是指合同能源管理公司在投資項目時與企業(yè)進行約定，設(shè)定一定的目標，如果因為企業(yè)的原因不能實現(xiàn)，企業(yè)對合同能源管理公司的投資以一定的溢價進行收購。因為企業(yè)的原因不能保證之前承諾提供的各種資源、市場以及所節(jié)約能源的價格等環(huán)境條件，會影響到項目的收入。如果企業(yè)在較長時間內(nèi)不能改變其環(huán)境條件，合同能源管理公司就可以要求企業(yè)按事前的回購條款進行回購。

3.擔保或抵押條款

擔?；虻盅簵l款是指合同能源管理公司在投資項目時與企業(yè)進行約定，由企業(yè)對其承諾提供的各種資源、市場以及所節(jié)約能源的價格等環(huán)境條件進行擔保或抵押。雙方簽署擔?；虻盅簵l款，一方面可以彌補盡職調(diào)查的不足，另一方面可以體現(xiàn)企業(yè)的合作誠意。

九、如何向企業(yè)提供增值服務(wù)

合同能源管理公司針對企業(yè)開展增值服務(wù)，一方面可以通過幫助企業(yè)獲得更好的發(fā)展，使企業(yè)向合同能源管理公司兌現(xiàn)其項目收益的能力更加可靠;另一方面還可以進一步融洽雙方之間的合作關(guān)系，使企業(yè)對履行合同更加有誠意。合同能源公司可以在以下幾個方面對企業(yè)提供服務(wù)。

一是對企業(yè)的能源利用戰(zhàn)略提出建議。合同能源管理公司對于企業(yè)的能源利用效率有深刻認識，并擁有該方面的專業(yè)高端人才，因此可以對企業(yè)的中長期能源利用戰(zhàn)略提出建議，幫助企業(yè)對自身的市場定位、資源整合等提高認識。二是幫助企業(yè)完善能源利用管理。許多企業(yè)都缺乏一套規(guī)范的、適合自身運營特點的公司治理結(jié)構(gòu)和能源利用管理制度。在合作期間，合同能源管理公司可以向企業(yè)提供這方面的建議與意見，并幫助其逐步完善。三是提供融資服務(wù)。由于一個合同能源管理項目需要雙方合作很多年。隨著合同能源管理公司對企業(yè)的情況的進一步熟悉，就可以利用自己的經(jīng)驗和社會資本，協(xié)助企業(yè)進行融資、優(yōu)化企業(yè)資本結(jié)構(gòu)，幫助企業(yè)合理利用財務(wù)杠桿提高股東的回報率，幫助企業(yè)提高現(xiàn)金流管理水平。四是提供價值鏈整合服務(wù)。許多企業(yè)主要專注自身業(yè)務(wù)經(jīng)營，在價值鏈管理能力方面比較薄弱，合同能源管理公司擁有這方面的專業(yè)優(yōu)勢和經(jīng)驗，可以幫助企業(yè)延長其價值鏈。五是幫助企業(yè)提高能源利用技術(shù)水平。合同能源管理公司可以利用自己的優(yōu)勢，協(xié)助企業(yè)引進先進的節(jié)能技術(shù)。