2011年，新成立的華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG在深圳召開了第一次中國合作伙伴大會(huì)，彼時(shí)參會(huì)嘉賓約500人。

       四年后，2015年3月，華為在西安曲江國際會(huì)展中心舉辦第五屆中國合作伙伴大會(huì)。原本8000人的參會(huì)注冊(cè)數(shù)據(jù)足以令華為人振奮，但會(huì)議當(dāng)天竟然有12000名來自全國各地的渠道合作伙伴涌進(jìn)曲江國際會(huì)議中心，遠(yuǎn)超預(yù)期的參會(huì)嘉賓著實(shí)為會(huì)務(wù)組帶來了一個(gè)不小難題。

 

       參會(huì)嘉賓爆棚只是從側(cè)面印證了華為企業(yè)BG在國內(nèi)的高速成長。在本屆大會(huì)上，華為給出了更多令人驚嘆的數(shù)據(jù)：

        2011年華為企業(yè)BG業(yè)務(wù)收入為34億，到2014年，當(dāng)年新增的銷售收入就達(dá)130億元。目前，華為在中國區(qū)的合作伙伴數(shù)目已超過4000家，貢獻(xiàn)收入超過80%。其中，業(yè)績超過6000萬的合作伙伴達(dá)到了20家，金銀牌總數(shù)超過了600家，國內(nèi)Top10的集成商100%與華為實(shí)現(xiàn)合作，華為服務(wù)也實(shí)現(xiàn)50%以上的工程服務(wù)由合作伙伴承接，這意味著華為企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道生態(tài)體系已完成初步構(gòu)建。

       當(dāng)被問及華為企業(yè)業(yè)務(wù)為何能在中國實(shí)現(xiàn)“火箭式”增長，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅從多個(gè)角度回答了這個(gè)問題。

       首先，蓬勃增長的ICT市場是關(guān)鍵因素，馬悅對(duì)中國ICT的未來發(fā)展前景充滿信心。“信息化是新四化中排名第二的，信息化不僅是政府落實(shí)各項(xiàng)重點(diǎn)工作的重要支撐，也是政府進(jìn)一步開放的重要手段，更是各行各業(yè)的企業(yè)下一步轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要生產(chǎn)要素。我們認(rèn)為，未來幾年的中國ICT市場，從新技術(shù)應(yīng)用、政府需要、企業(yè)轉(zhuǎn)型需要等方面看，都會(huì)有巨大的空間，仍舊會(huì)保持高速增長。因此，華為愿意提前投資和布局ICT市場。”馬悅說。

       雖然整體大環(huán)境向上利好，但I(xiàn)CT市場一直強(qiáng)手如林，競爭激烈，華為想要后來者居上也絕非易事。馬悅表示，華為“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅(jiān)持艱苦奮斗”的企業(yè)文化和核心價(jià)值觀亦是重要的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。“我常常聽到合作伙伴跟我說，華為員工真的很拼，不管多晚，不管是不是節(jié)假日，都能找到他們解決問題。的確，華為的企業(yè)文化和核心價(jià)值觀已經(jīng)深深烙在每個(gè)華為人心中，并自覺影響著我們的行為。”馬悅說。

       據(jù)介紹，四年來，華為每年都聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)面向最終客戶和合作伙伴進(jìn)行滿意度調(diào)查，傾聽合作伙伴的心聲。幾年來的滿意度調(diào)查結(jié)果都不一樣。例如，在2011年滿意度調(diào)查結(jié)果中，絕大部分合作伙伴都在質(zhì)疑華為公司在業(yè)務(wù)領(lǐng)域是不是要做直銷，擔(dān)心把華為帶“上路”以后，會(huì)不會(huì)被華為甩掉。到了2013年，合作伙伴更關(guān)心例如供貨周期、合作伙伴融資、授信等在戰(zhàn)術(shù)層面、操作層面的問題。而2014年滿意度調(diào)查的結(jié)果顯示，正向的反饋居多，肯定和贊揚(yáng)非常多。

       實(shí)際上，在會(huì)議召開期間，記者也隨機(jī)采訪了若干參會(huì)嘉賓。絕大多數(shù)被訪者對(duì)華為的評(píng)價(jià)都非常正面，普遍評(píng)價(jià)華為產(chǎn)品全、功能強(qiáng)、售后服務(wù)好、項(xiàng)目執(zhí)行力強(qiáng)等。例如，華為某總代的銷售人員李某告訴記者，華為給代理商的返點(diǎn)最為迅速果斷，能達(dá)到月結(jié)。“這很了不起，像筆記本電腦這樣的快銷品也只做到了月結(jié)。”

助力合作伙伴轉(zhuǎn)型

        2012年年初，華為發(fā)布了面向未來五年的渠道架構(gòu)和渠道政策，華為企業(yè)BG中國區(qū)渠道業(yè)務(wù)部部長沈素榮表示，到目前為止，該渠道政策仍然是穩(wěn)定的，今年華為渠道建設(shè)的重點(diǎn)主要在各個(gè)方面進(jìn)行深度優(yōu)化。

        在渠道發(fā)展方面，2015年華為將提升渠道金銀牌的業(yè)績指標(biāo)，同時(shí)大力發(fā)展ISV;渠道培育方面，今后的重點(diǎn)是幫助  華為合作伙伴做好四個(gè)轉(zhuǎn)型;渠道激勵(lì)方面，2015年華為將繼續(xù)加大對(duì)合作伙伴讓利，通過精準(zhǔn)化、差異化、多樣化的方案切實(shí)激勵(lì)合作伙伴;渠道支持方面，華為將在渠道融資、品牌基金、渠道賦能、IT平臺(tái)建設(shè)、渠道滿意度方面會(huì)加大投入，讓合作伙伴在與華為合作時(shí)能夠進(jìn)一步簡化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利;渠道秩序方面，華為在2015年會(huì)更堅(jiān)決地維護(hù)渠道秩序，嚴(yán)格依據(jù)渠道政策公開、透明地處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，努力營造一個(gè)陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)環(huán)境。

        上述渠道政策中，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型又是重中之重。“移動(dòng)寬帶、云計(jì)算[注]、大數(shù)據(jù)[注]、物聯(lián)網(wǎng)為代表的ICT技術(shù)正在改變各行各業(yè)，IT的角色也開始由過去的支撐系統(tǒng)向驅(qū)動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，這為渠道合作伙伴帶來了新的挑戰(zhàn)和發(fā)展機(jī)遇，為了在新一輪的競爭中搶占先機(jī)，提升能力和轉(zhuǎn)變模式勢在必行。”沈素榮說。

        在華為看來，幫助合作伙伴轉(zhuǎn)型首先要從單純利益關(guān)系向文化和價(jià)值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)變。華為希望渠道合作伙伴成為華為的同路人，不僅僅是通過賣華為設(shè)備掙錢，不僅僅關(guān)注盈利問題，更多的是希望合作伙伴認(rèn)同華為的文化和價(jià)值觀，共同實(shí)現(xiàn)中國夢(mèng)。

        其次從單純地設(shè)備銷售到設(shè)備銷售+能力銷售的轉(zhuǎn)變。華為希望其合作伙伴從原來簡單地賣盒子、賣設(shè)備轉(zhuǎn)為賣服務(wù)能力。“只有擁有強(qiáng)大服務(wù)能力的合作伙伴才能掌控未來，應(yīng)對(duì)云計(jì)算等新技術(shù)的出現(xiàn)、應(yīng)對(duì)商業(yè)模式的變化。”沈素榮說。

        第三(+微信關(guān)注網(wǎng)絡(luò)世界)，從通路型向解決方案型轉(zhuǎn)型，華為希望未來的渠道合作伙伴不僅是物流平臺(tái)、資金平臺(tái)、銷售平臺(tái)，更能為客戶提供解決方案。

        第四，從滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)向滿足業(yè)務(wù)需求，華為希望合作伙伴從關(guān)注客戶的辦公系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)樯钊肓私饪蛻舻臉I(yè)務(wù)系統(tǒng)。未來，ICT會(huì)真正成為企業(yè)的核心競爭力，因此合作伙伴要深入了解客戶的業(yè)務(wù)，讓企業(yè)借助ICT方案獲得成效。

        為實(shí)現(xiàn)這四大轉(zhuǎn)型，華為2015年將在每個(gè)省設(shè)立“渠道能力發(fā)展部”，端到端拉通對(duì)渠道售前售后的能力培訓(xùn)。針對(duì)華為今年渠道政策的調(diào)整，華為合作伙伴的一個(gè)工作人員評(píng)論說：“這說明華為已經(jīng)從開拓市場轉(zhuǎn)為關(guān)注培育二級(jí)代理的能力。”

       除了新一年的渠道政策，本屆大會(huì)上，有兩個(gè)代表華為未來數(shù)年發(fā)展重點(diǎn)的關(guān)鍵詞值得華為合作伙伴高度重視，那就是“全聯(lián)接”與“大服務(wù)”。

       華為認(rèn)為，在云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)四大技術(shù)的交互作用下，人類正邁向“全聯(lián)接社會(huì)”。同時(shí)，華為還在其《全球聯(lián)接指數(shù)報(bào)告》中指出，聯(lián)接水平已經(jīng)成為衡量國家之間、行業(yè)之間、企業(yè)之間競爭力強(qiáng)弱的重要指標(biāo)，聯(lián)接指數(shù)提升一個(gè)點(diǎn)，人均GDP 可提升1.4～1.9%。

       華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁、Marketing與解決方案銷售部部長胡忠華表示，全聯(lián)接折射到具體解決方案層面主要還是ICT技術(shù)，但全聯(lián)接確實(shí)需要大量的不同層次的創(chuàng)新，例如既需要基礎(chǔ)科學(xué)層面的顛覆性創(chuàng)新，也需要產(chǎn)品與解決方案的升級(jí)，還需要相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與生態(tài)環(huán)境的完善。為此，華為在一些關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行提前布局與持續(xù)的投入，例如華為2008年起就開始研發(fā)關(guān)鍵的5G技術(shù)，目前在該領(lǐng)域處于技術(shù)領(lǐng)先者地位;華為亦積極參加甚至引領(lǐng)各種標(biāo)準(zhǔn)組織與生態(tài)圈的建設(shè)。

       “大服務(wù)”同樣是華為對(duì)商業(yè)社會(huì)未來走勢的一種洞察。華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)交付與服務(wù)部部長孫茂錄表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普遍應(yīng)用，以及商業(yè)理念的不斷創(chuàng)新，服務(wù)已經(jīng)成為推動(dòng)商業(yè)變革與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。更直接的體現(xiàn)就是，越來越多的用戶將增大對(duì)ICT服務(wù)的購買比例。華為還進(jìn)一步預(yù)測，到2019年，中國ICT投資規(guī)模為6800億，ICT服務(wù)的投資為2200億，而華為可以參與的710億。這也是為何華為要提出要幫助合作伙伴向TCT服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的目的所在。

       “大服務(wù)不僅僅包括產(chǎn)品，還代表著一種商業(yè)模式，一種體系架構(gòu)。我們?cè)?014年已經(jīng)構(gòu)建起大服務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)，未來還將從解決方案、商業(yè)模式、伙伴發(fā)展和人才培養(yǎng)四個(gè)角度出發(fā)完善大服務(wù)體系架構(gòu)。” 孫茂錄說。

        總結(jié)來說，聚焦ICT，堅(jiān)持被集成，通過與合作伙伴構(gòu)建健康良性的大服務(wù)大合作生態(tài)系統(tǒng)，共建美好的全聯(lián)接時(shí)代，這應(yīng)該就是華為基于對(duì)未來趨勢的判斷，為自己和伙伴們定下的發(fā)展方向。