根據(jù)烽火通信歷年財(cái)務(wù)報(bào)表，該公司從2004年開(kāi)始在財(cái)報(bào)當(dāng)中單列海外收入狀況，當(dāng)年的海外收入為1.05億元；到了2013年，該公司海外收入已經(jīng)增長(zhǎng)到了12.45億元，9年時(shí)間增長(zhǎng)12倍以上。

 

 

在國(guó)內(nèi)光通信市場(chǎng)，烽火通信已經(jīng)是排名前三位的設(shè)備供應(yīng)商。同時(shí)，烽火通信正在推行“增量發(fā)展”的策略，核心就是在立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，提出了國(guó)內(nèi)、國(guó)際、信息化三個(gè)市場(chǎng)在公司總收入格局中“三分天下”的目標(biāo)。其中，國(guó)際市場(chǎng)成為烽火通信“增量發(fā)展”的第一優(yōu)先目標(biāo)。

 

 

烽火通信副總裁、烽火國(guó)際公司總裁李廣成表示，目前，烽火正在積極加快“走出去”的步伐，努力培育和提升海外市場(chǎng)“強(qiáng)大的政府融資能力、快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力、較強(qiáng)的研發(fā)能力和及時(shí)網(wǎng)絡(luò)交付能力”，逐步擴(kuò)大發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)份額，這將成為烽火在海外市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的關(guān)鍵。

 

 

國(guó)際化進(jìn)入加速期

 

 

烽火通信的國(guó)際化之路要追溯到武漢郵科院時(shí)代，大約是1995年，馬來(lái)西亞的一家公司主動(dòng)上門(mén)，要求購(gòu)買(mǎi)武漢郵科院的PDH和PCM設(shè)備，這不僅是武漢郵科院產(chǎn)品第一次走出國(guó)門(mén)，也是我國(guó)光通信傳輸設(shè)備第一次走向世界。

 

 

武漢郵科院是我國(guó)光通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地。當(dāng)時(shí)，武漢郵科院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)部提出，“為什么國(guó)外電信巨頭可以搶占我國(guó)市場(chǎng)，我們?yōu)槭裁床荒茏叱鰢?guó)門(mén)開(kāi)辟海外市場(chǎng)呢？”就在這種背景下，武漢郵科院1996年就在機(jī)構(gòu)設(shè)置上邁出了進(jìn)軍海外市場(chǎng)的第一步——成立隸屬于市場(chǎng)部的海外貿(mào)易部。

 

 

但總體上來(lái)講，當(dāng)時(shí)武漢郵科院的國(guó)際化屬于被動(dòng)式的承接出口訂單，主要是一些國(guó)家的客戶(hù)慕名而來(lái)訂購(gòu)一些PDH產(chǎn)品。

 

 

適值國(guó)企改革大潮，作為國(guó)家科研院所的武漢郵科院1999年12月25日正式轉(zhuǎn)制成立烽火通信。據(jù)烽火通信相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，轉(zhuǎn)制后，烽火通信自2000年開(kāi)始真正思考國(guó)際化的問(wèn)題，并成立了國(guó)際業(yè)務(wù)部。

 

 

“原來(lái)的海外貿(mào)易部從市場(chǎng)部脫離出來(lái)，成立相對(duì)獨(dú)立的國(guó)際業(yè)務(wù)部，與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)互為補(bǔ)充、互為促進(jìn)，逐漸成為公司持續(xù)發(fā)展的兩面旗幟。”李廣成介紹，后來(lái)為了做大做強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)，烽火通信2005年又在國(guó)際業(yè)務(wù)部的基礎(chǔ)上成立了烽火國(guó)際公司，海外開(kāi)拓從此走向系統(tǒng)化、正規(guī)化。

 

 

作為中國(guó)制造業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)的代表企業(yè)之一，烽火通信在十多年的摸爬滾打中，逐漸改變了過(guò)去被動(dòng)承接出口訂單的發(fā)展模式，不斷加強(qiáng)與全球主流運(yùn)營(yíng)商的交流和溝通，業(yè)務(wù)項(xiàng)目從原來(lái)單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)展到能為客戶(hù)提供交鑰匙工程的“一攬子”解決方案，國(guó)際版圖從亞非拉等發(fā)展中國(guó)家逐步向歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家拓展。

 

 

尤其是最近3年，烽火通信在國(guó)際市場(chǎng)上處于加快突破的階段。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2013年烽火通信國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)收入12.45億元，相當(dāng)于2010年的3.24倍。

 

 

“在全球電信業(yè)整體投資增長(zhǎng)放緩甚至下滑的背景下，烽火通信海外銷(xiāo)售保持了連續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭，最近三年復(fù)合年均增長(zhǎng)率高達(dá)58.1%，人均銷(xiāo)售復(fù)合增長(zhǎng)率也高達(dá)49.7%。”李廣成表示。

 

 

“農(nóng)村包圍城市”

 

 

烽火通信在國(guó)際市場(chǎng)不斷獲得突破，與其得當(dāng)?shù)膽?zhàn)略密切相關(guān)。

 

 

“我們的海外戰(zhàn)略就是集中優(yōu)勢(shì)兵力，走‘農(nóng)村包圍城市’的道路，先取得局部突破，再以點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)大在發(fā)達(dá)國(guó)家的份額。”李廣成透露，烽火通信的海外戰(zhàn)略是優(yōu)先拓展亞非拉市場(chǎng)，在這些地區(qū)建立局部市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，然后穩(wěn)步向歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)滲透。

 

 

為什么要走“農(nóng)村包圍城市”之路？這些國(guó)家通信業(yè)起步比較晚，對(duì)成熟的產(chǎn)品和技術(shù)有著旺盛需求，同時(shí)對(duì)成本和價(jià)格又較為敏感，中國(guó)制造企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)是其他任何一家海外巨頭不能比擬的，因此烽火通信選擇亞非拉作為海外擴(kuò)張的起點(diǎn)。

 

 

比如，在馬來(lái)西亞，作為武漢郵科院的第一個(gè)海外客戶(hù)，烽火通信至今已經(jīng)與之保持了將近20年的合作關(guān)系，現(xiàn)在已經(jīng)成為馬來(lái)西亞主要的通信設(shè)備供應(yīng)商。

 

 

不僅如此，由于在馬來(lái)西亞的成功經(jīng)驗(yàn)以及樣板效應(yīng)，烽火通信順利將觸角伸向泰國(guó)、印度尼西亞、菲律賓等多個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。

 

 

據(jù)了解，東南亞一家知名電信運(yùn)營(yíng)商原本有一個(gè)超過(guò)200人的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)從事網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維等工作，由于烽火通信的綜合代維方案獲得認(rèn)可，這家電信運(yùn)營(yíng)商砍掉了自己的團(tuán)隊(duì)，全權(quán)委托烽火通信代為維護(hù)。烽火通信為此搭建了一個(gè)本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并運(yùn)用自身先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)為運(yùn)營(yíng)商提供專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)維服務(wù)。

 

 

“我們就像章魚(yú)一樣，伸出一條腿，站穩(wěn)腳跟，然后就近伸出另一條腿，占領(lǐng)另一塊市場(chǎng)。這樣局部市場(chǎng)的幾個(gè)據(jù)點(diǎn)就能形成相互支撐之勢(shì)。”李廣成表示，如果突然跳到一個(gè)孤立的市場(chǎng)，效果就不會(huì)很好。

 

 

烽火通信在亞非拉市場(chǎng)的精耕細(xì)作，擴(kuò)大了其在國(guó)際市場(chǎng)的品牌知名度，逐漸為其打開(kāi)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。烽火通信相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，該公司在拉丁美洲已經(jīng)進(jìn)入了10多個(gè)國(guó)家，由于歐洲市場(chǎng)主流運(yùn)營(yíng)商之一的西班牙電信在拉丁美洲一些國(guó)家占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，烽火通信逐漸也獲得了西班牙電信在歐洲市場(chǎng)的一些項(xiàng)目訂單。數(shù)據(jù)顯示，烽火通信已經(jīng)是西班牙電信的第一大光纜供應(yīng)商。

 

 

“沃達(dá)豐、西班牙電信、法國(guó)電信等都是國(guó)際上最具代表性的電信運(yùn)營(yíng)商，他們通常會(huì)通過(guò)并購(gòu)、參股、獨(dú)資等各種方式針對(duì)發(fā)展中國(guó)家進(jìn)行市場(chǎng)滲透，我們?cè)趤喎抢袌?chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)將逐漸為我們帶來(lái)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的機(jī)遇。”李廣成認(rèn)為。

 

 

在堅(jiān)持“章魚(yú)型”擴(kuò)張的同時(shí)，烽火通信正在通過(guò)“陣地戰(zhàn)”的方式，突破一些重點(diǎn)市場(chǎng)，比如巴西和俄羅斯。“這兩個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)體量很大，即使現(xiàn)在的銷(xiāo)售不是很理想，我們也集中總部的資源，持續(xù)投入，逐步取得突破。”李廣成表示。據(jù)了解，最近幾年，烽火每年都會(huì)參加巴西展和俄羅斯展，在國(guó)際舞臺(tái)上積極推廣FiberHome的品牌形象。

 

 

滿(mǎn)足個(gè)性化需求成決勝關(guān)鍵

 

 

烽火通信在海外戰(zhàn)略上堅(jiān)持“農(nóng)村包圍城市”的同時(shí)，在戰(zhàn)術(shù)上積極推行“一區(qū)一策，一品一策”的策略。“一區(qū)一策”就是按照不同的國(guó)家和地區(qū)制定差異化營(yíng)銷(xiāo)方案；“一品一策”則是根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)制定各類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品推廣策略。

 

 

“每個(gè)國(guó)家的國(guó)情、業(yè)務(wù)發(fā)展情況都不一樣，同一個(gè)產(chǎn)品在不同的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略也應(yīng)該有所不同，根據(jù)國(guó)家和地區(qū)的不同，以及產(chǎn)品的不同，我們需要制定差異化的策略。”烽火通信相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

 

 

比如在東南亞地區(qū)，由于地理位置和文化習(xí)俗與中國(guó)接近，產(chǎn)品后期維護(hù)比較方便。在當(dāng)?shù)?，烽火將各種產(chǎn)品全方位推進(jìn)，不論是高端光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，還是線纜、光纖接入、終端類(lèi)設(shè)備都有不俗的業(yè)績(jī)。如2009年，馬來(lái)西亞的國(guó)家高速寬帶網(wǎng)絡(luò)一期工程開(kāi)始建設(shè)，烽火分享了70%的市場(chǎng)份額。后期，在該項(xiàng)目二期、三期工程建設(shè)中，烽火又獨(dú)享了這一“蛋糕”。

 

 

對(duì)于遙遠(yuǎn)的南美，烽火初期進(jìn)入該市場(chǎng)時(shí)，選定光纜為主打產(chǎn)品。因?yàn)楣饫|經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉后，產(chǎn)品性能依然穩(wěn)定，后續(xù)服務(wù)較少，屬于“埋在地下，二三十年不壞”的無(wú)憂(yōu)產(chǎn)品。通過(guò)光纜敲開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)后，烽火又借勢(shì)推動(dòng)了光網(wǎng)絡(luò)、寬帶、家庭終端類(lèi)設(shè)備在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售。

 

 

李廣成強(qiáng)調(diào)，在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓中，我們不能一味依靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是要培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是響應(yīng)速度更快、技術(shù)領(lǐng)先，并且能快速適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的個(gè)性化需求，這才是制勝的關(guān)鍵所在。

 

 

李廣成介紹道，目前，全球共有200多個(gè)國(guó)家，每個(gè)國(guó)家的技術(shù)需求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與我國(guó)都是不一樣的，這就是為什么有的產(chǎn)品符合中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，但是到了國(guó)際就寸步難行。因此，我們進(jìn)入每一個(gè)國(guó)家時(shí)，首先會(huì)甄別出客戶(hù)的真實(shí)需求，然后針對(duì)每個(gè)國(guó)家的不同運(yùn)營(yíng)商、不同行業(yè)的具體需求，對(duì)公司的產(chǎn)品和解決方案進(jìn)行定制化地開(kāi)發(fā)和包裝。

 

 

為了全面深入地了解海外運(yùn)營(yíng)商的需求，烽火通信正積極將研發(fā)觸角伸向海外。目前，烽火通信已先后與馬來(lái)西亞電信、印尼電信共建聯(lián)合創(chuàng)新中心，以便根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求快速定制解決方案。與此同時(shí)，烽火還在拉丁美洲建設(shè)當(dāng)?shù)刈畲蟮墓饫|廠，以快速響應(yīng)客戶(hù)的交付需求。

 

 

走出國(guó)門(mén)，走向世界，成為國(guó)際一流的大公司，是無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)的夢(mèng)想。作為一家老牌央企，烽火通信經(jīng)過(guò)十五年的海外歷練后，已經(jīng)在市場(chǎng)、研發(fā)、管理、人才、以及交付等方面做好了國(guó)際布局，積蓄了沖刺世界級(jí)的能量。面對(duì)當(dāng)前逐漸升溫的全球電信市場(chǎng)，烽火的國(guó)際化步伐正在全面加速。