“中國首屆家用光伏太陽谷論壇暨2018光伏經(jīng)銷商采購洽談會”于2017年12月12日在德州召開。
山東華臨新能源光伏工程有限公司總經(jīng)理孫正洋出席會議并作發(fā)言。
以下為發(fā)言實(shí)錄：
大家上午好!先自我介紹一下我是來自山東華臨新能源光伏工程有限公司的，我叫孫正洋，首先我先簡單介紹一下我們公司，因?yàn)槲覀児究赡艽蠹也惶煜?，我們最早我們公司是專注于單機(jī)，這個行業(yè)我們已經(jīng)做了20年，2010年我們成立了華臨新能源光伏工程有限公司，主要針對大型太陽能的工程，產(chǎn)品的配套、生產(chǎn)、研發(fā)。這一塊我們成功入圍了山東省財(cái)政補(bǔ)貼企業(yè)。到了2017年整個光伏行業(yè)大爆發(fā)，所以我們公司根據(jù)公司的發(fā)展需求，我們專門成立了華臨光伏分公司，專注于光伏的集成。
剛開始做我也很頭疼，剛開始做對模式不了解，通過半年多的時間，我有了一個簡單的了解，一個是全款模式，我一開始了解到，全款模式一般是8塊，后來我到市場上了解有7塊的，還有5塊的。第二個模塊就是光伏屋頂工業(yè)的模式，這個模式我感覺必須有資金實(shí)力才能做。第三個模式就是共籌共享模式，這個模式應(yīng)該是一個比較好的方向，后期我們也會開始涉足。再一個就是光伏貸的模式，光伏貸可能一開始很敏感，網(wǎng)上一搜有很多不好的信息出現(xiàn)。我們作為一個新人一定要找到一個切入點(diǎn)。我們根據(jù)我們公司自身的優(yōu)勢立足于臨沂市場，正好2017年6月初我們山東農(nóng)村信用社和山東農(nóng)商行發(fā)了一個文件，正式起動光伏貸的項(xiàng)目。我們山東華臨一直在光熱行業(yè)做了這么多年，所以在這三個月的時間我們成功入圍了臨沂6個縣區(qū)，，現(xiàn)在我們也是感謝很多大廠家對我們的支持，我們現(xiàn)在合作的廠家像海泰、古瑞瓦特，因?yàn)楣夥J對準(zhǔn)入條件越來越嚴(yán)格，對于準(zhǔn)入的企業(yè)越來越嚴(yán)格。
所以今天非常感謝歐樂文化給我這個機(jī)會分享一下我在做光伏貸當(dāng)中遇到的一些問題。因?yàn)槲沂锹鋵?shí)到終端，我是親自下市場，所以給大家分享分享。
首先我們看一下光伏貸的簡介，光伏貸這個產(chǎn)品非常好，它的優(yōu)勢非常明顯，最簡單的就是可以解決用戶的資金短缺問題，便于推廣，便于安裝，這個大家都知道。第二個風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，因?yàn)楝F(xiàn)在你只要做光伏貸必須要給你所做的電站承擔(dān)擔(dān)保，而且還必須要在準(zhǔn)入的地區(qū)有足夠的擔(dān)保金，依然我們合作了，其實(shí)我們比用戶更緊張，因?yàn)槲覀兪菗?dān)保我們對于質(zhì)量這一塊應(yīng)該是嚴(yán)格把關(guān)，現(xiàn)在選產(chǎn)品都是一線品牌。第三個就是擴(kuò)大居民的投資渠道，增加居民家庭收益，更利于光伏扶貧和光伏養(yǎng)老的開展?，F(xiàn)在我們這一年的光伏科普可以做到淋漓盡致。第四個改變用戶的產(chǎn)品消費(fèi)需求理念，從價格——質(zhì)量——服務(wù)專項(xiàng)為安全——質(zhì)量——服務(wù)——價格。我們可以調(diào)查一下，農(nóng)民應(yīng)該是把安全放到首位，你如果把安全問題解決了它就會很相信你。第五個隨著政府對準(zhǔn)入條件和管理規(guī)范的重視及各大國有銀行的介入，市場將逐步的走向規(guī)范。其實(shí)這個問題沒有必要避諱，為什么出現(xiàn)這些問題，我就在想這并不是銀行的事，是推廣者的事。
我介紹一下目前臨沂地區(qū)大體的情況，光伏貸款目前有一個指導(dǎo)價格，之前沒有這個指導(dǎo)價格，之前幾塊都可以做，農(nóng)商有明確的指導(dǎo)價格，最低不能做到7塊，最高做到8.5，這個就保證了我們經(jīng)銷商有了利潤的保證，這樣就避免了惡性的競爭。第二個就是利率，利率每個縣區(qū)不一樣，大體上是在30%到60%的范圍，貸款的年限一般是7年到10年。再一個貸款的限額，一般是10萬到100萬，首付比例一般是在10%到30%，銀行這一塊有首付要求，必須交首付，所以我們這個跟用戶討論的空間，如果真正做的話，因?yàn)楣夥J宣傳非常好。
這是我們整個臨沂地區(qū)挑選的幾個縣區(qū)，這是一個實(shí)際情況，這個不是我寫的，這是真實(shí)發(fā)生的，貸款的年限有一個大體的規(guī)律，年以率有一個大體的規(guī)律。這是我們到下面給用戶交的賬單，你怎么給客戶講你要投多少錢，你怎么回款。
這是一個小型工商業(yè)，待會我給大家講小型工商業(yè)怎么操作，你可以讓他提前還款，這個下面我具體再具體。
再一個就是個人如果申請的話，農(nóng)商行一般有什么限制條件，現(xiàn)在光伏貸不是你想貸款我就給你貸。第一個貸款人不得有不良記錄。第二個貸款人的實(shí)際年齡加上貸款年限不能超過65周歲;第三個在農(nóng)商行沒有經(jīng)營型貸款，除了房貸和車貸之外的都不行。第四個安裝場地?zé)o遮擋，且不得有產(chǎn)權(quán)爭議，第五除準(zhǔn)入光伏公司擔(dān)保外需要額外的一名擔(dān)保人。
這個是個人光伏貸的具體操作流程，這個我具體不講了。這里我總結(jié)了一下，第三條我就跑了三趟，我們領(lǐng)用戶到銀行辦理銀行卡、征收授權(quán)書還有貸款手續(xù)。我們還要到用戶到銀行面簽放款協(xié)議，主要就是這兩次。
這是到銀行貸款辦理的一個注意事項(xiàng)，到銀行辦理第一次貸款需要準(zhǔn)備的東西，這都是實(shí)際需要的用戶第二次到銀行辦理需要身份證和售電合同就可以了。銀行就卡著你的兩個點(diǎn)，個是卡征信，一個是卡設(shè)備的運(yùn)行。
這個是到供電公司申請的手續(xù)，這個我不講了。
這個是小型工商業(yè)的光伏貸款的申請條件，我們小型工商業(yè)謹(jǐn)限于個人的營業(yè)執(zhí)照的企業(yè)，在我們國家的個人營業(yè)執(zhí)照的企業(yè)只有這四種。
這是操作流程我具體不講了，大家看一下。
再給大家分享一下光伏貸用戶的問題，第一個是還款方式是什么，現(xiàn)在基本上還是等額本息的還款，每月還一次，最好的放是是按季度還款。再一個就是發(fā)電量不夠或者是質(zhì)量不穩(wěn)定影響貸款怎么辦，首先一個是準(zhǔn)入企業(yè)，要做的話肯定要有實(shí)力，這些交代清楚，第二個你要合理的計(jì)算用戶的貸款年限和年均發(fā)電量，不虛報(bào)，不夸張，這個很重要，第三個后臺監(jiān)控。第四個遇到冰雹、大風(fēng)怎么辦，我們都有保險(xiǎn)。遇到拆遷怎么辦?我們一般說，只要備案了肯定有賠償。賠償不合理用戶完全不允許拆遷。
第七個光伏貸款售后年限一般是怎么規(guī)定的，光伏貸款模式根據(jù)銀行的規(guī)定光伏組件一般是10年工藝質(zhì)保和25年功率有限質(zhì)保，光伏逆變器10年質(zhì)保，貸款期間電站運(yùn)維免費(fèi)質(zhì)保，貸款后終身有償運(yùn)維。
這是幾個案例。
我們作為一個經(jīng)銷商可以利用光伏貸可以撬動更大的農(nóng)村市場，這是我的二維碼，如果大家有問題可以加上我的微信，我再給大家講?？傊以诠夥⒐鉄嵝袠I(yè)呆了9年，今年開始做光伏，我從打擊到大型電站到光伏，這走了將近小十年了，我個人也一個感受，我覺得作為一個光伏人我們應(yīng)該很清醒，因?yàn)槲覀儚氖鹿夥袠I(yè)，只要我們能看到第二天升起的太陽，我們就有做大做強(qiáng)的希望。最重要的就是我們要保持陽光心態(tài)，傳播陽光正能量，我也相信光伏在未來幾年就會像太陽一樣蒸蒸日上，如日中天，謝謝大家!
