繼4月5日與江蘇國信簽署宜興兩套西門子技術(shù)F級(jí)燃機(jī)的長(zhǎng)協(xié)合同后，近日，上海電氣又中標(biāo)江蘇鎮(zhèn)江兩套F級(jí)燃機(jī)聯(lián)合循環(huán)設(shè)備。上海電氣在國內(nèi)燃機(jī)市場(chǎng)頻頻中標(biāo)，令國內(nèi)燃機(jī)行業(yè)頗為振奮，擁有自主技術(shù)的中國重型燃機(jī)企業(yè)終于在與國際巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)中頻頻勝出，提振了中國制造業(yè)的信心。

“上海電氣中標(biāo)鎮(zhèn)江F級(jí)項(xiàng)目，意味著無論國外業(yè)主還是國內(nèi)業(yè)主，都已經(jīng)認(rèn)可了上海電氣的技術(shù)和產(chǎn)品，意味著即使在陌生的民營業(yè)主面前，上海電氣也完全有能力與國際巨頭同臺(tái)競(jìng)技并最終獲勝。從此上海電氣獲得了市場(chǎng)的完全認(rèn)可，也完全敲開了燃機(jī)市場(chǎng)的大門。鎮(zhèn)江F級(jí)項(xiàng)目可以說是我們的‘踹門之作’。”上海電氣燃?xì)廨啓C(jī)有限公司(簡(jiǎn)稱“上燃公司”)訂單管理部部長(zhǎng)劉永鵬告訴記者。

憑借“硬實(shí)力”站穩(wěn)腳跟

鎮(zhèn)江F級(jí)項(xiàng)目是上海電氣在公開市場(chǎng)上獲得的第六個(gè)項(xiàng)目。上海電氣在全球燃機(jī)市場(chǎng)獲得的第一個(gè)項(xiàng)目是孟加拉的錫萊特E級(jí)項(xiàng)目，目前該電廠已經(jīng)投運(yùn)，長(zhǎng)協(xié)合同也已簽署完畢。這是上海電氣和安薩爾多的“結(jié)緣之作”。“當(dāng)時(shí)上海電氣要投標(biāo)該項(xiàng)目的EPC，但彼時(shí)的合作外方不允許上海電氣出口燃機(jī)，于是上海電氣就找了安薩爾多供應(yīng)燃機(jī)，因?yàn)榘菜_爾多在孟加拉有業(yè)績(jī)，而且口碑很好。”劉永鵬介紹說。

按時(shí)間順序，第二個(gè)是華電的廣東江門小F級(jí)分布式能源項(xiàng)目，該項(xiàng)目將于今年交貨。當(dāng)時(shí)上海電氣一邊與安薩爾多談判股權(quán)收購，一邊在市場(chǎng)上合作投標(biāo)，江門項(xiàng)目的中標(biāo)推動(dòng)了談判的加速，可算是“信心之作”。第三個(gè)則是2014年底國家電投的上海閔行F級(jí)項(xiàng)目，在上燃公司成立當(dāng)天，國家電投與上海電氣簽署了該項(xiàng)目合同，可謂是“開門之作”。

接下來的兩個(gè)是2015年上海申能奉賢F級(jí)項(xiàng)目和京能集團(tuán)珠海F級(jí)項(xiàng)目，都是通過公開市場(chǎng)招標(biāo)獲得的。在上海電氣和安薩爾多戰(zhàn)略合作的第一年就獲得國內(nèi)F級(jí)市場(chǎng)招標(biāo)、定標(biāo)項(xiàng)目的半數(shù)，使上海電氣在中國燃機(jī)市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟，堪稱“扛鼎之作”。

“鎮(zhèn)江F級(jí)項(xiàng)目的特別之處在于，這是一個(gè)民營業(yè)主，其采購決策完全基于其對(duì)各投標(biāo)廠商的性價(jià)比評(píng)估，幾乎不受外界因素干擾。上海電氣能夠贏得這個(gè)項(xiàng)目完全靠的是‘硬實(shí)力’。”劉永鵬說，這個(gè)項(xiàng)目的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是以全進(jìn)口方案來競(jìng)爭(zhēng)的國外公司，上海電氣憑借先進(jìn)的技術(shù)指標(biāo)和完善的整體方案最終勝出。

高性價(jià)比本地服務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯

在上燃公司服務(wù)部副部長(zhǎng)李家松看來，以前擋在我國燃機(jī)市場(chǎng)發(fā)展面前的有兩扇門，一扇是新機(jī)設(shè)備，另一扇就是長(zhǎng)期服務(wù)。尤其是上海電氣原來引進(jìn)西門子技術(shù)生產(chǎn)的數(shù)十臺(tái)重型燃機(jī)，國內(nèi)業(yè)主一直期盼上海電氣能夠提供服務(wù)。

在宜興兩套西門子技術(shù)F級(jí)燃機(jī)的長(zhǎng)協(xié)合同簽訂之前，上海電氣已在國內(nèi)外簽署了多個(gè)燃機(jī)長(zhǎng)協(xié)合同，但那些都是安薩爾多技術(shù)燃機(jī)的長(zhǎng)協(xié)，還不足以證明上海電氣的能力。此次簽訂的宜興項(xiàng)目長(zhǎng)協(xié)合同意義就不同了，該合同是業(yè)主經(jīng)過對(duì)國外典型電廠服務(wù)狀況考察，經(jīng)過幾個(gè)月的競(jìng)爭(zhēng)性談判，最終對(duì)兩家服務(wù)方案的作全方位評(píng)估后做出的決定，示范效應(yīng)特別強(qiáng)。

宜興項(xiàng)目是上海電氣與原合作伙伴制造的最新版F級(jí)燃機(jī)。這就意味著對(duì)于比宜興更老版本的F級(jí)燃機(jī)，上海電氣為其提供服務(wù)就更不存在技術(shù)難度了。因此，宜興項(xiàng)目長(zhǎng)協(xié)合同簽訂后，燃機(jī)服務(wù)市場(chǎng)的大門對(duì)上海電氣完全敞開了。

“作為中國的國有控股企業(yè)，為中國的電力業(yè)主帶來更優(yōu)惠的價(jià)格，既是我們的責(zé)任，也是政府和行業(yè)的期望。只有燃機(jī)服務(wù)價(jià)格下來了、燃機(jī)電廠的盈利狀況改善了，業(yè)主才更有動(dòng)力投資燃機(jī)電廠，整個(gè)燃機(jī)產(chǎn)業(yè)才能做大。上海電氣非常愿意看到這種情形。”李家松如是說，但業(yè)主選擇我們并不完全是因?yàn)閮r(jià)格，一個(gè)燃機(jī)電廠壽命20年~30年，中間需要很多的雙向溝通和廠家支持，例如應(yīng)急搶修、設(shè)備返廠等，有了本土企業(yè)的服務(wù)和支持，業(yè)主才能更放心。

以遠(yuǎn)程監(jiān)控為例，燃機(jī)電廠最好由設(shè)備制造廠提供遠(yuǎn)程監(jiān)控，但按照國家安全規(guī)定，電廠不能將實(shí)時(shí)運(yùn)行數(shù)據(jù)連接到境外的服務(wù)器上，因此與外商簽遠(yuǎn)程監(jiān)控服務(wù)的效果就大打折扣，而與國有企業(yè)合作就不存在此類障礙。

“以前是沒有權(quán)利和機(jī)會(huì)做燃機(jī)服務(wù)，現(xiàn)在上海電氣具備了這樣的條件和能力，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是中國人和意大利人的混合團(tuán)隊(duì)，而且服務(wù)、裝配、工程、調(diào)試團(tuán)隊(duì)骨干都做過不少新機(jī)項(xiàng)目的安裝調(diào)試服務(wù)，也都在意大利經(jīng)歷過售后服務(wù)培訓(xùn)，不少人現(xiàn)在還在安薩爾多全球業(yè)主的工地上開展燃機(jī)服務(wù)工作。這樣鍛煉出來的隊(duì)伍，國內(nèi)業(yè)主還有什么理由不放心呢。”李家松信心十足。