電改的格局其實(shí)已經(jīng)基本確定：電網(wǎng)加入售電競(jìng)爭(zhēng)，民資大量涌入。無(wú)論國(guó)家再放出什么電改政策、能源政策，這個(gè)大方向應(yīng)該不會(huì)有變化。

售電市場(chǎng)完全放開將帶來(lái)大量的、多樣的用戶服務(wù)需求(居民、工業(yè)、園區(qū)、節(jié)能低碳等)，以及大量的智能終端的接入需求(分布式能源、電動(dòng)汽車、智能家居、儲(chǔ)能設(shè)備等)。

社會(huì)資本紛紛擁入售電市場(chǎng)，都急著成立售電公司，爭(zhēng)先邁入售電這道門檻。但問(wèn)題的關(guān)鍵是：成立售電公司就能輕易賺錢嗎?有市場(chǎng)又該如何賺錢?

一、用互聯(lián)網(wǎng)思維賣電

政策確立后，售電側(cè)肯定會(huì)迎來(lái)一波激烈的競(jìng)爭(zhēng)。如果照搬市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)那一套，結(jié)果很可能讓電網(wǎng)公司痛不欲生。這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，只有利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行營(yíng)銷，才能牢牢抓住用戶群。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)電改后，互聯(lián)網(wǎng)和售電似乎更配了。一來(lái)售電直接面向終端用戶，具有開放性和全民性，是互聯(lián)網(wǎng)最佳的入口資源，“藍(lán)海”特征明顯;二來(lái)售電業(yè)務(wù)中包含眾多下游產(chǎn)業(yè)鏈和長(zhǎng)尾用戶，比如數(shù)量大而用量小的居民用戶，這些長(zhǎng)尾用戶的利益在傳統(tǒng)售電模式下長(zhǎng)期處于劣勢(shì)地位，而互聯(lián)網(wǎng)售電模式則可以通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新使長(zhǎng)尾用戶獲得實(shí)惠、體現(xiàn)價(jià)值，也就是說(shuō)，長(zhǎng)尾用戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)模式有一股原生的渴望。

我們來(lái)看看當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的幾個(gè)特點(diǎn)：

1、信息傳播面指數(shù)型擴(kuò)張。在這個(gè)網(wǎng)速爆棚的時(shí)代，好的產(chǎn)品一傳十，十傳百，很快能被極大的用戶群體知曉。

2、推廣零成本。以往需要買廣告牌、租用貨位來(lái)展示商品，如今只需要在社交網(wǎng)站發(fā)一條鏈接即可。朋友圈的流行更是為推廣提供一大助力，你的客戶馬上就能變成你的營(yíng)銷人員，為你推廣產(chǎn)品，并且還不需要你支付任何費(fèi)用;

3、大數(shù)據(jù)宏觀分析。由用戶反映的數(shù)據(jù)能夠一個(gè)不差地收錄進(jìn)大數(shù)據(jù)庫(kù)里，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，了解用戶需求，能夠從各個(gè)方面改善公司的服務(wù)質(zhì)量。

明明在說(shuō)售電的事，怎么扯了這么多互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容?因?yàn)?，電作為一種商品，在競(jìng)爭(zhēng)售電的背景下，只有依托互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷，才能盡可能降低售電公司的成本，提高公司收益!

二、電改之后，售電和互聯(lián)網(wǎng)變得非常契合。首先，售電直接面向廣大用戶，互聯(lián)網(wǎng)能夠變成一個(gè)十分便捷的接口連接用戶和電網(wǎng)公司;其次，除開被“五大四小”包攬的大型用戶，參與競(jìng)爭(zhēng)的小型售電企業(yè)更多地面對(duì)數(shù)量多、用電量小的用戶，現(xiàn)在利用互聯(lián)網(wǎng)銷售可以將以前投入到市場(chǎng)中的成本直接回饋到用戶手中，使用戶獲得實(shí)惠。

我們?cè)囍胂筮@樣一家售電公司：它的用戶是某個(gè)地區(qū)的居民。首先，公司在社區(qū)宣傳，以有獎(jiǎng)掃碼的形式吸引粉絲;然后，公司推出分享送電費(fèi)活動(dòng)，鼓勵(lì)粉絲分享公眾號(hào)鏈接;最后，公司分析粉絲們的用電數(shù)據(jù)，提供定制服務(wù)、為這個(gè)區(qū)域定制電價(jià)，使居民能夠?qū)嵒莸赜秒姟?/p>

在這個(gè)過(guò)程中，利用互聯(lián)網(wǎng)的三大特性，宣傳、推廣、服務(wù)都用很小的成本完成了，并且它們的作用巨大：既為公司吸引了相當(dāng)大的一部分用戶，又因?yàn)闈M足這部分用戶的需求，使得用戶不易流失。更重要的是，在這每個(gè)環(huán)節(jié)中，用戶都有實(shí)實(shí)在在的好處可以拿到，如果你面對(duì)這樣一家公司的推廣，有什么理由不試著用用他們的電呢?(全球電力資訊榜)

三、綜合能源解決方案為啥能掙錢

延續(xù)上面思路，未來(lái)售電公司的自然生長(zhǎng)方向，應(yīng)該是貼近電力用戶的多元化能源服務(wù)商，其精髓是用綜合能源解決方案圈住用戶，并轉(zhuǎn)入能源互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。但也有人擔(dān)心，這想法雖好，真能掙到錢?誰(shuí)會(huì)對(duì)綜合能源解決方案感興趣?是不是只能靠政府補(bǔ)貼吃飯?

事情是醬紫的：現(xiàn)在中國(guó)的電價(jià)結(jié)構(gòu)屬于任性又奇葩的，一來(lái)階梯電價(jià)與分時(shí)電價(jià)制度讓用電越多電價(jià)越貴，二來(lái)交叉補(bǔ)貼的存在讓居民用戶沒(méi)有動(dòng)力去了解電是什么，而作為最優(yōu)目標(biāo)客戶的大用戶又享受著直供批發(fā)電價(jià)，最后的最后，苦的是中小客戶，被迫要負(fù)擔(dān)一個(gè)看不懂的電價(jià)。所以，中小客戶最有沖動(dòng)借力售電公司降低電費(fèi)成本。

反過(guò)來(lái)從售電公司角度思考，大用戶必然是“五大四小”發(fā)電集團(tuán)的囊中之物，與其爭(zhēng)搶無(wú)意義，而賣電給居民用戶又是公認(rèn)的賠本賺吆喝，最有價(jià)值的掘金地還是在中小客戶，恰好他們又有進(jìn)行綜合能源管理的本能需求，二者一拍即合。(注：“五大四小”是中國(guó)發(fā)電行業(yè)的主力軍，五大包括華能集團(tuán)、大唐集團(tuán)、華電集團(tuán)、國(guó)電集團(tuán)和中電投集團(tuán);四小包括華潤(rùn)電力、國(guó)華電力、國(guó)投電力和中廣核)

中小客戶的市場(chǎng)有多少大?你想想當(dāng)下李克強(qiáng)總理親手揮舞著的“大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新”的政策大旗，想想有多少凌云壯志對(duì)創(chuàng)業(yè)躍躍欲試的年輕人就足以窺見。加之在電改加持之下，售電市場(chǎng)萬(wàn)億藍(lán)海呼之欲出，你完全不需為用戶池是否豐沛擔(dān)憂。試想，如果售電公司能夠?yàn)樗麄兲峁┮粩堊幽茉唇鉀Q方案優(yōu)化能源組合，通過(guò)需求側(cè)管理平滑用電負(fù)荷曲線減少電費(fèi)，這些服務(wù)必將是售電公司的最大賣點(diǎn)，而能源服務(wù)公司也將成為未來(lái)售電公司的終極形態(tài)。

腦洞再開大一點(diǎn)：“節(jié)能環(huán)保”作為9號(hào)文的終極價(jià)值追求，其最直接的實(shí)現(xiàn)途徑就是綜合能源解決方案，以這個(gè)姿勢(shì)切入售電，無(wú)疑更容易召喚政策加持;加之公私合作的PPP模式正炙手可熱，聰明人都知道，借助這個(gè)杠桿與政府做朋友，有望更有效率地掘金售電噢!

其實(shí)我們細(xì)看電改9號(hào)文也能發(fā)現(xiàn)其中端倪，第18條表述：“鼓勵(lì)售電主體創(chuàng)新服務(wù)，向用戶提供包括合同能源管理、綜合節(jié)能和用能咨詢等增值服務(wù)。”個(gè)中滋味品出了沒(méi)?這是國(guó)家在鼓勵(lì)你去做能源服務(wù)公司呢!售電，不僅僅是賣電，還可以賣服務(wù)。(南度度)

四、到底會(huì)怎樣做?

沒(méi)有做不到，只有想不到?；ヂ?lián)網(wǎng)售電的魅力就在于售電公司永遠(yuǎn)可能有新奇的點(diǎn)子令你大大驚艷一把。

例如美國(guó)節(jié)能創(chuàng)新公司Opower，他們一項(xiàng)很有意思的服務(wù)是“用電統(tǒng)計(jì)”。這項(xiàng)服務(wù)可以告訴用戶每個(gè)月你的冰箱用了多少電，你的iphone用了多少電，你的電腦用了多少電。還可以比對(duì)本月用電和上月用電狀況，根據(jù)這些為你提供下個(gè)月的用電建議。更有意思的是，他還提供一個(gè)游戲式的功能：鄰里用電比對(duì)。你可以和鄰居PK用電狀況，交流用電經(jīng)驗(yàn)，甚至促成一段甜蜜的愛情……咳咳，總而言之，這些貼心的服務(wù)能夠利用大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)單地完成，讓你覺(jué)得花錢用他們家的電，簡(jiǎn)直享受!

對(duì)于中國(guó)而言，曾鳴、楊雍琦所作《售電機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力從哪兒來(lái)?》一文提及電力增值服務(wù)的幾種模式可以作為參考：

1、電力物業(yè)。和我們現(xiàn)在的物管很像，電力物業(yè)專管用電的各種小事。擔(dān)心動(dòng)不動(dòng)就跳閘?擔(dān)心用電線路不可靠?專門的電力物業(yè)可以用專業(yè)的態(tài)度解決!

2、能效提升服務(wù)與合同能源管理。和Opower的用電建議類似，這種服務(wù)是教用戶怎樣能夠高效地用電，減少浪費(fèi)。雖然公司賣出去的電反而會(huì)因?yàn)檫@項(xiàng)服務(wù)而減少，但是實(shí)際上，用戶體驗(yàn)高了，對(duì)公司的信任感加強(qiáng)，由此給公司帶來(lái)的收入反而會(huì)增加。舍棄一部分賣電的錢，權(quán)當(dāng)是投資，售電公司可能因此獲得更高的回報(bào)。

3、用戶綜合能源解決方案。這項(xiàng)服務(wù)也許就是(二)的一個(gè)升級(jí)版。如果說(shuō)能效提升服務(wù)與合同能源管理是面向小用戶的投資，那么用戶綜合能源解決方案就是提供給大型用戶的一項(xiàng)有償服務(wù)。透過(guò)這項(xiàng)服務(wù)，售電公司可以利用大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)輕松為大型用戶定制合理使用能源、降低成本的計(jì)劃，從中獲取額外利益。

如果你還想來(lái)點(diǎn)有趣的，甚至可以圍繞綜合能源建立多個(gè)生活產(chǎn)品交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)電力、自來(lái)水、燃?xì)?、熱力的批發(fā)和零售、虛擬電廠、售氣、供暖、電動(dòng)汽車的購(gòu)電和反向售電等。同時(shí)，交易平臺(tái)不僅僅是一個(gè)電力、燃?xì)狻⒆詠?lái)水等能源現(xiàn)貨的交易平臺(tái)，還可以開展期貨交易，以及從該平臺(tái)延伸出來(lái)的金融交易平臺(tái)……