戰(zhàn)略定位與產(chǎn)業(yè)布局的協(xié)調(diào)，LED照明與傳統(tǒng)照明的矛盾，網(wǎng)絡(luò)對照明人來說，是一個機(jī)會還是一個時代?所有的這些熱門話題，在“營銷模式新探索”這場頭腦風(fēng)暴中，逐一開展。當(dāng)真知灼見遇見經(jīng)驗(yàn)之談，會碰撞出什么樣的精彩火花?
從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，從線下做品牌到線上做生意，從專業(yè)渠道到大眾渠道，從走出去到引進(jìn)來，從技術(shù)推動創(chuàng)新到創(chuàng)新推動技術(shù)，從百姓品牌到百億企業(yè)……戰(zhàn)略定位與產(chǎn)業(yè)布局的協(xié)調(diào)，LED照明與傳統(tǒng)照明的矛盾，網(wǎng)絡(luò)對照明人來說，是一個機(jī)會還是一個時代?所有的這些熱門話題，在“營銷模式新探索”這場頭腦風(fēng)暴中，逐一開展。當(dāng)真知灼見遇見經(jīng)驗(yàn)之談，會碰撞出什么樣的精彩火花?
從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)
常州市半導(dǎo)體照明應(yīng)用技術(shù)研究院副院長周詳
周詳表示，LED照明現(xiàn)在面臨著很多問題，第一，LED的生命周期使照明產(chǎn)品的生命周期縮短，如果傳統(tǒng)照明生命周期是以5年、10年或100年來衡量，那么LED的研發(fā)就必須要快速;第二，因?yàn)榭焖俚淖兓巩a(chǎn)品的生命周期縮短。如果用專賣店的方式，專賣店到老百姓手上大概是6個月，如果生命周期只有6個月，等于老百姓買到這個產(chǎn)品時這個技術(shù)已經(jīng)過期。
他還表示，LED是電子產(chǎn)品，跟傳統(tǒng)燈泡相比有區(qū)別，傳統(tǒng)燈泡用玻璃，但LED對這些技術(shù)通通都沒用。此外，LED產(chǎn)品的壽命延長了，替換的時間也隨之延長，這意味著市場需求就會大幅度下降。這就要求LED的商業(yè)模式必須創(chuàng)新，而如何降低研發(fā)成本、減少研發(fā)周期、增加附加值、從賣產(chǎn)品到買服務(wù)都成了創(chuàng)新的必備環(huán)節(jié)。從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，傳統(tǒng)照明并不具備這樣的能力，在傳統(tǒng)的產(chǎn)品中只做了這樣一個東西，那就是光源。但因?yàn)長ED是半導(dǎo)體產(chǎn)品，其技術(shù)優(yōu)勢跟網(wǎng)絡(luò)、光學(xué)等結(jié)合在一起，能滿足人們的需求，這使得燈像服務(wù)一樣。
專業(yè)工程替換市場才是賺錢途徑
東莞勤上光電股份有限公司副總經(jīng)理祝炳忠
半導(dǎo)體照明未來將占據(jù)市場主流這是大勢所趨，對于LED企業(yè)來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，祝炳忠表示：未來3年LED照明替換市場將引爆數(shù)萬億元市場財富，LED市場的爭奪戰(zhàn)中專業(yè)的工程替換市場才是賺錢的途徑。
LED照明替換市場需要資源整合與“學(xué)研”的緊密結(jié)合，以深厚的行業(yè)工程應(yīng)用領(lǐng)域歷史沉淀為基礎(chǔ)，專注于LED應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)及自主創(chuàng)新，通過對產(chǎn)學(xué)研及研究機(jī)構(gòu)、資金人才、商業(yè)模式、市場渠道等進(jìn)行資源的有機(jī)整合，形成立體化的核心競爭力;要在堅持技術(shù)自主創(chuàng)新的同時，引進(jìn)學(xué)研合作，持續(xù)進(jìn)行協(xié)同創(chuàng)新、聯(lián)合創(chuàng)新、引進(jìn)消化再創(chuàng)新，通過不斷的整合、創(chuàng)新優(yōu)化產(chǎn)品;要形成系統(tǒng)化智能管理，突破了傳統(tǒng)燈具的格局往更高功率、更精準(zhǔn)的光學(xué)，更漂亮的色溫、更優(yōu)秀顯色性更加智能化方向發(fā)展;要實(shí)行照明設(shè)計、智慧產(chǎn)品、商業(yè)模式、品牌支持等一站式綜合解決方案的運(yùn)作模式。
半導(dǎo)體照明機(jī)遇可謂千載難逢，目前處于爆發(fā)期。祝炳忠表示，模式要得到市場的認(rèn)可，取得訂單才是硬道理;希望通過此次論壇活動與業(yè)界同行一起交流學(xué)習(xí)，共同推進(jìn)LED照明行業(yè)的發(fā)展。
錯過的不是一個機(jī)會而是一個時代
深圳市洲明科技股份有限公司董事長林洺峰
林洺峰指出，在LED照明時代，只有商業(yè)模式不斷創(chuàng)新，解決商家困惑，創(chuàng)造用戶價值，順應(yīng)市場變化及時代趨勢才能夠誕生品牌。而當(dāng)前商家存在著傳統(tǒng)照明產(chǎn)品庫存大，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品銷售利潤越來越低，產(chǎn)品同質(zhì)化，銷售渠道單一，客源不斷減少不知如何拓展客戶，市場競爭越發(fā)殘酷，對LED照明了解少，電商沖擊大等問題，所以基于傳統(tǒng)門店的商業(yè)模式已經(jīng)滯后于時代。
“互聯(lián)網(wǎng)時代，如果一家公司沒有自己的網(wǎng)絡(luò)品牌，你錯過的不是一個機(jī)會，而是一個時代。”林洺峰強(qiáng)調(diào)說，電子商務(wù)和移動互聯(lián)網(wǎng)給了新品牌重新?lián)層脩舻臋C(jī)會。
林洺峰認(rèn)為，家居電子商務(wù)規(guī)模在2015年將達(dá)到2050億，在實(shí)體品類中繼服飾、數(shù)碼之后名列第三;網(wǎng)購滲透率，預(yù)計從2010年的2.3%快速上升到2015年的16.9%，這意味著，在中國，家居電子商務(wù)是下一個金礦。
“走出去”立體化深耕海外市場
外投網(wǎng)CEO楊志彪
楊志彪在會上和大家分享了《中國LED產(chǎn)品波羅的海沿岸地區(qū)營銷采購中心》報告，為在場人員講解了中國制造產(chǎn)品在國外的一些情況以及外投網(wǎng)為“中國制造”企業(yè)走出去所做貢獻(xiàn)。
楊志彪介紹道，以往“中國制造”企業(yè)主要通過廣交會、華交會和海外展會，以及通過阿里巴巴、環(huán)球資源、敦煌網(wǎng)等外貿(mào)信息平臺找到海外進(jìn)口商，為其提供貼牌代工，賺取少量加工費(fèi)，但隨著近年來工資等生產(chǎn)要素成本的升高，“中國制造”企業(yè)出口利潤微薄，企業(yè)難以為繼，這也表現(xiàn)出了“中國制造”目前尷尬的國際競爭地位。“窮則變，變則通，通則久”，“中國制造”企業(yè)必須創(chuàng)新海外銷售方式，減少產(chǎn)品海外銷售中間環(huán)節(jié)，以求更好發(fā)展。楊志彪進(jìn)一步介紹說，外投網(wǎng)能夠協(xié)助中國制造企業(yè)整合海外市場銷售及其他專業(yè)服務(wù)資源，從貿(mào)易型出口的“游擊戰(zhàn)”向營銷型出口的“陣地戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變，在海外建立營銷中心，向銷售渠道及終端大客戶推銷品牌產(chǎn)品，減少海外銷售中間環(huán)節(jié)，提高海外市場的銷售利潤，真正實(shí)現(xiàn)“走出去”方針，立體化深耕海外市場。
線上做品牌 線下做生意
特優(yōu)仕光電科技(上海)有限公司董事總經(jīng)理殷慷
殷慷在會上作了《渠道升級搶占市場份額》的報告，分析了整個LED市場的現(xiàn)狀及產(chǎn)業(yè)情況，論述渠道的重要性，并從獨(dú)特角度向到場人員闡述了渠道創(chuàng)新的重要性和如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新。
殷慷首先認(rèn)為“機(jī)遇=速度”，他表示：“現(xiàn)在LED處于技術(shù)、信息飛速發(fā)展的時代，速度顯然是非常重要的，整個LED行業(yè)發(fā)展很快，特別是下游應(yīng)用企業(yè)發(fā)展勢頭尤為突出，而在應(yīng)用市場上，前二名只占整個市場的4%，因此，LED企業(yè)還是有很大的生存空間與發(fā)展機(jī)遇。”其次，殷慷認(rèn)為“速度=殘酷”，“現(xiàn)在LED具有新品上市速度加快、單品生存周期降低、單品利潤空間縮水的特點(diǎn)，其技術(shù)優(yōu)勢已經(jīng)不在，速度成為企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢，而對一些企業(yè)來說，這是一項很大的挑戰(zhàn)。”殷慷說道。最后，殷慷認(rèn)為“殘酷=機(jī)遇”，LED發(fā)展速度加快后，有些企業(yè)可能會就此倒下，所留下的市場份額可能就是其他企業(yè)發(fā)展的機(jī)會。
殷慷最后就線上線下的問題說道：“現(xiàn)在B2C對照明行業(yè)的沖擊還是比較大的，個人采購在線上完成比較多，但是大訂單則需要提供解決方案并在線下完成。與此同時，現(xiàn)在手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)與微信等新型品牌推廣方式出現(xiàn)，也對照明行業(yè)產(chǎn)生巨大影響。線上做品牌、線下做生意，線上線下結(jié)合應(yīng)該是照明行業(yè)未來發(fā)展的趨勢。”
模式創(chuàng)新推動技術(shù)創(chuàng)新
中創(chuàng)顧問首席專家馬濤
隨著新經(jīng)濟(jì)時代的出現(xiàn)，LED產(chǎn)業(yè)也在發(fā)生相應(yīng)的技術(shù)與商業(yè)模式創(chuàng)新與改革，而數(shù)據(jù)研究表明：全球創(chuàng)新的案列中，20%是屬于技術(shù)創(chuàng)新的，而70%是模式創(chuàng)新推動技術(shù)創(chuàng)新的普及，從而推動了人類生活方式的改變。
馬濤表示，第三次工業(yè)革命引發(fā)了信息化革命，產(chǎn)業(yè)價值思維由傳統(tǒng)時代的微笑曲線模式發(fā)展到新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新時代下的新微笑曲線模式：價值鏈理念由產(chǎn)品導(dǎo)向價值思維轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為核心的價值思維;消費(fèi)者溝通效率由受時間、空間局限、信息不對稱到如今的突破時間、空間限制、信息爆炸;商業(yè)價值創(chuàng)造由線狀的價值2鏈轉(zhuǎn)向了立體式價值整合體。
因此，新經(jīng)濟(jì)時代下，LED產(chǎn)業(yè)需從溝通平臺、交付平臺及研發(fā)平臺進(jìn)行創(chuàng)新。溝通平臺需集合溝通模式要素并建立消費(fèi)者價值系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換功能;交付平臺需以生產(chǎn)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)為基礎(chǔ)的交付模式組成交付系統(tǒng)，承載價值執(zhí)行;而研發(fā)平臺則包括溝通模式研發(fā)、交付模式研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)現(xiàn)價值主張與價值創(chuàng)造。
馬濤還表示道：“在電商時代，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的定位找到落腳點(diǎn)，大企業(yè)做品牌，小企業(yè)做模式。”
營銷優(yōu)化重在品牌塑造
廣東雪萊特光電科技股份有限公司市場總監(jiān)魏志權(quán)
營銷的成功與否與企業(yè)的生存利益息息相關(guān)。魏志權(quán)認(rèn)為，營銷就是讓消費(fèi)者向我們買，讓銷售者替我們賣;營銷最重要的就是品牌的塑造，其次就是客戶的反饋和互動，再來就是口碑營銷等。
魏志權(quán)說道，通過創(chuàng)新產(chǎn)品、渠道優(yōu)化、價格策略、推廣傳播來打造迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的口味和消費(fèi)習(xí)慣的品牌，獲取更大的市場份額。首先定位中等收入以上的消費(fèi)者作為消費(fèi)者人群;分析不同時代消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，六七十年代的消費(fèi)者相對理性消費(fèi)，關(guān)注產(chǎn)品性價比，追求高品質(zhì)生活，他們的產(chǎn)品訴求點(diǎn)主要是耐用實(shí)用、節(jié)能省電，而八九十年代的則是更注重款式新穎cool、個性化差異化，根據(jù)他們需求點(diǎn)給他所需，產(chǎn)銷我品;二來縮短銷售渠道，渠道過長中間節(jié)點(diǎn)多成本高，市場消息反饋慢，消費(fèi)購買體驗(yàn)差等缺點(diǎn)，因此渠道扁平化、減少渠道層次、削減中間商是未來發(fā)展的趨勢;其次泛家居產(chǎn)品(家電、家居、照明、建材等)相對而言屬于耐耗品，顧客購買頻率遠(yuǎn)不比快速消費(fèi)品，多地、線上線下比價，將使價格更透明;最后，在移動互聯(lián)及大數(shù)據(jù)時代，通過移動終端(手機(jī)，Pad等)、PC、智能TV等，借助于即時與互動，打造良好品牌口碑。
“營銷模式新探索”話題對談
洲明科技將投入多大力度建設(shè)“私人定制”，預(yù)計將形成多大規(guī)模，給行業(yè)樹立榜樣?
林洺峰：在“私人定制”項目上，我們做了一個長期的準(zhǔn)備工作。前期我們將從單一的裝修模式開始，不會大批量進(jìn)行，而在這個單一模式上我們也做了大量的準(zhǔn)備工作，因此，在“私人定制”項目上洲明的投入力度是非常大的，準(zhǔn)備工作也是做得十分的充足。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和電商的不斷滲透，怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)工具讓消費(fèi)者購買照明產(chǎn)品變得更為簡單方便，并通過互聯(lián)網(wǎng)的便利性讓消費(fèi)者買到更合適的照明產(chǎn)品，是LED行業(yè)發(fā)展的走向。同時，現(xiàn)在家裝照明市場發(fā)展勢頭迅猛，消費(fèi)者越來越注重產(chǎn)品的設(shè)計與整體的效果展示，這就要求企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計與搭配上更為重視。“私人定制”作為洲明根據(jù)市場需求所特別推出的項目，我相信它能給照明行業(yè)帶來照明質(zhì)量上的提升，給整個行業(yè)帶來啟發(fā)，同時也會讓消費(fèi)者應(yīng)用照明產(chǎn)品更為簡單，讓企業(yè)變得更加專業(yè)。
木林森近年來以低價獲得了市場的強(qiáng)烈關(guān)注，已被行業(yè)貼上低價標(biāo)簽的木林森如何在未來擺脫這一標(biāo)簽，成為百億級企業(yè)呢?
林紀(jì)良：木林森在2011年推出低于10美元的18瓦1.2米T8LED燈管時，那時是行業(yè)第一個提出來的。但是到了2012年，整個市場上幾乎看不到超過10美元的T8LED燈管了。在去年，科銳率先在美國市場推出10美元的LED燈泡，之后我們很快看到很多品牌在歐洲推出了甚至不到5美元的LED燈泡，整個市場很少大批量地在賣超過10美元的LED燈泡，我們認(rèn)為木林森不是在以低價打市場，而是把這個市場上的單品類、部分品類的產(chǎn)品率先推到革命營銷。木林森并不是做低價產(chǎn)品，因?yàn)槟玖稚瓱o論是過去的元器件生意還是現(xiàn)在的照明產(chǎn)品生意，在品質(zhì)上都有著自己的合理定位：做質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。木林森過去幾年在中國市場上賣出這么多的產(chǎn)品，至今的返修率、退貨率還沒達(dá)到萬分之三，這可以說是很多傳統(tǒng)照明大廠都做不到的品質(zhì)類管理體制。至于木林森的價格對很多的競爭對手來說相對較低，那時因?yàn)槟玖稚匀挥薪档彤a(chǎn)品成本的優(yōu)勢及秘訣，我們很多的方案，如燈珠及照明的成品，很多的東西都是自己在做，所以木林森在整個產(chǎn)業(yè)鏈的管理和整合上利用的規(guī)模能達(dá)到較好的優(yōu)勢。
家電和照明是不同的行業(yè)，那么美的照明該如何去發(fā)展?
何偉:首先照明企業(yè)和家電都有各自明顯的特征，一方面，本質(zhì)上家電行業(yè)是一個單品式市場，商品品種比較單一，而照明行業(yè)是一個組合式市場，照明企業(yè)不能像家電企業(yè)依托單品進(jìn)行大規(guī)模制造獲得價格優(yōu)勢，這樣的一個競爭發(fā)展原則。另一方面，家電是直售的銷售方式比較簡單，照明行業(yè)恰恰是一個銷售渠道和模式比較復(fù)雜的，家電企業(yè)在涉足照明行業(yè)的時候，沒有這樣一個體系的渠道駕馭能力。
針對大眾，美的有三大優(yōu)勢，第一有非常強(qiáng)的品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品取得消費(fèi)者的信任;第二有制造的優(yōu)勢，作為傳統(tǒng)的制造企業(yè)，制造優(yōu)勢非常的強(qiáng)大，有大量人才和經(jīng)驗(yàn)支撐;第三個是美的賴以成功的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，實(shí)行事業(yè)部制是美的一個非常成功的核心法寶;簡單來講是在流通類、大眾化、家庭零售類的產(chǎn)品上，美的首先把自己的優(yōu)勢匹配上去把它做好。至于專業(yè)的用戶，美的要發(fā)揮整個資本上的優(yōu)勢，對行業(yè)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)資源的整合，在專業(yè)市場上進(jìn)行匹配，最終形成一個綜合性運(yùn)作模式。美的在照明行業(yè)的定位是希望成為一個集面向大眾和專業(yè)用戶的照明企業(yè)。
在LED照明時代，雪萊特如何做好戰(zhàn)略定位與產(chǎn)業(yè)布局?
魏志權(quán)：雪萊特一向致力專注于技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量，在營銷和品牌上起步比歐普雷士要晚很多，品牌產(chǎn)品在市場上很低調(diào)，但是在技術(shù)品質(zhì)上是得到大家尊重的。在節(jié)能燈上，歐普雷士已經(jīng)坐好了“老大哥”的位置，雪萊特只能排在十名開外，所以在節(jié)能燈上雪萊特即使是擴(kuò)大競爭也沒辦法與之匹敵。因此，LED是我們的背水一戰(zhàn)，是雪萊特時下必須拿下的市場，實(shí)行把全部資源投入都傾斜在LED上的戰(zhàn)略布局，定義為“彎道超車”。
如今三雄在商業(yè)照明、勤上在工程照明都各自做得相當(dāng)成功;又因做工程需求量大，很多人都覺得LED市場化必須選擇做工程;再來家居照明相對來說競爭沒那么激烈;綜上考慮雪萊特要與他們形成差異化尋求新發(fā)展，故此在定位上選擇了在家居照明實(shí)行突破。資源上全部資源投入都向LED發(fā)展上傾斜;技術(shù)上借助電源基礎(chǔ)優(yōu)勢作強(qiáng)力支撐和后力;銷售渠道上比新興起的LED企業(yè)，雪萊特在網(wǎng)絡(luò)渠道上有著一定積累優(yōu)勢;運(yùn)行新的營銷模式，把網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合把線下資源激活，做好平臺、品牌、產(chǎn)品，做好線上線下利潤分割模式。
從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，從線下做品牌到線上做生意，從專業(yè)渠道到大眾渠道，從走出去到引進(jìn)來，從技術(shù)推動創(chuàng)新到創(chuàng)新推動技術(shù)，從百姓品牌到百億企業(yè)……戰(zhàn)略定位與產(chǎn)業(yè)布局的協(xié)調(diào)，LED照明與傳統(tǒng)照明的矛盾，網(wǎng)絡(luò)對照明人來說，是一個機(jī)會還是一個時代?所有的這些熱門話題，在“營銷模式新探索”這場頭腦風(fēng)暴中，逐一開展。當(dāng)真知灼見遇見經(jīng)驗(yàn)之談，會碰撞出什么樣的精彩火花?
從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)
常州市半導(dǎo)體照明應(yīng)用技術(shù)研究院副院長周詳
周詳表示，LED照明現(xiàn)在面臨著很多問題，第一，LED的生命周期使照明產(chǎn)品的生命周期縮短，如果傳統(tǒng)照明生命周期是以5年、10年或100年來衡量，那么LED的研發(fā)就必須要快速;第二，因?yàn)榭焖俚淖兓巩a(chǎn)品的生命周期縮短。如果用專賣店的方式，專賣店到老百姓手上大概是6個月，如果生命周期只有6個月，等于老百姓買到這個產(chǎn)品時這個技術(shù)已經(jīng)過期。
他還表示，LED是電子產(chǎn)品，跟傳統(tǒng)燈泡相比有區(qū)別，傳統(tǒng)燈泡用玻璃，但LED對這些技術(shù)通通都沒用。此外，LED產(chǎn)品的壽命延長了，替換的時間也隨之延長，這意味著市場需求就會大幅度下降。這就要求LED的商業(yè)模式必須創(chuàng)新，而如何降低研發(fā)成本、減少研發(fā)周期、增加附加值、從賣產(chǎn)品到買服務(wù)都成了創(chuàng)新的必備環(huán)節(jié)。從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，傳統(tǒng)照明并不具備這樣的能力，在傳統(tǒng)的產(chǎn)品中只做了這樣一個東西，那就是光源。但因?yàn)長ED是半導(dǎo)體產(chǎn)品，其技術(shù)優(yōu)勢跟網(wǎng)絡(luò)、光學(xué)等結(jié)合在一起，能滿足人們的需求，這使得燈像服務(wù)一樣。
專業(yè)工程替換市場才是賺錢途徑
東莞勤上光電股份有限公司副總經(jīng)理祝炳忠
半導(dǎo)體照明未來將占據(jù)市場主流這是大勢所趨，對于LED企業(yè)來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，祝炳忠表示：未來3年LED照明替換市場將引爆數(shù)萬億元市場財富，LED市場的爭奪戰(zhàn)中專業(yè)的工程替換市場才是賺錢的途徑。
LED照明替換市場需要資源整合與“學(xué)研”的緊密結(jié)合，以深厚的行業(yè)工程應(yīng)用領(lǐng)域歷史沉淀為基礎(chǔ)，專注于LED應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)及自主創(chuàng)新，通過對產(chǎn)學(xué)研及研究機(jī)構(gòu)、資金人才、商業(yè)模式、市場渠道等進(jìn)行資源的有機(jī)整合，形成立體化的核心競爭力;要在堅持技術(shù)自主創(chuàng)新的同時，引進(jìn)學(xué)研合作，持續(xù)進(jìn)行協(xié)同創(chuàng)新、聯(lián)合創(chuàng)新、引進(jìn)消化再創(chuàng)新，通過不斷的整合、創(chuàng)新優(yōu)化產(chǎn)品;要形成系統(tǒng)化智能管理，突破了傳統(tǒng)燈具的格局往更高功率、更精準(zhǔn)的光學(xué)，更漂亮的色溫、更優(yōu)秀顯色性更加智能化方向發(fā)展;要實(shí)行照明設(shè)計、智慧產(chǎn)品、商業(yè)模式、品牌支持等一站式綜合解決方案的運(yùn)作模式。
半導(dǎo)體照明機(jī)遇可謂千載難逢，目前處于爆發(fā)期。祝炳忠表示，模式要得到市場的認(rèn)可，取得訂單才是硬道理;希望通過此次論壇活動與業(yè)界同行一起交流學(xué)習(xí)，共同推進(jìn)LED照明行業(yè)的發(fā)展。
錯過的不是一個機(jī)會而是一個時代
深圳市洲明科技股份有限公司董事長林洺峰
林洺峰指出，在LED照明時代，只有商業(yè)模式不斷創(chuàng)新，解決商家困惑，創(chuàng)造用戶價值，順應(yīng)市場變化及時代趨勢才能夠誕生品牌。而當(dāng)前商家存在著傳統(tǒng)照明產(chǎn)品庫存大，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品銷售利潤越來越低，產(chǎn)品同質(zhì)化，銷售渠道單一，客源不斷減少不知如何拓展客戶，市場競爭越發(fā)殘酷，對LED照明了解少，電商沖擊大等問題，所以基于傳統(tǒng)門店的商業(yè)模式已經(jīng)滯后于時代。
“互聯(lián)網(wǎng)時代，如果一家公司沒有自己的網(wǎng)絡(luò)品牌，你錯過的不是一個機(jī)會，而是一個時代。”林洺峰強(qiáng)調(diào)說，電子商務(wù)和移動互聯(lián)網(wǎng)給了新品牌重新?lián)層脩舻臋C(jī)會。
林洺峰認(rèn)為，家居電子商務(wù)規(guī)模在2015年將達(dá)到2050億，在實(shí)體品類中繼服飾、數(shù)碼之后名列第三;網(wǎng)購滲透率，預(yù)計從2010年的2.3%快速上升到2015年的16.9%，這意味著，在中國，家居電子商務(wù)是下一個金礦。
“走出去”立體化深耕海外市場
外投網(wǎng)CEO楊志彪
楊志彪在會上和大家分享了《中國LED產(chǎn)品波羅的海沿岸地區(qū)營銷采購中心》報告，為在場人員講解了中國制造產(chǎn)品在國外的一些情況以及外投網(wǎng)為“中國制造”企業(yè)走出去所做貢獻(xiàn)。
楊志彪介紹道，以往“中國制造”企業(yè)主要通過廣交會、華交會和海外展會，以及通過阿里巴巴、環(huán)球資源、敦煌網(wǎng)等外貿(mào)信息平臺找到海外進(jìn)口商，為其提供貼牌代工，賺取少量加工費(fèi)，但隨著近年來工資等生產(chǎn)要素成本的升高，“中國制造”企業(yè)出口利潤微薄，企業(yè)難以為繼，這也表現(xiàn)出了“中國制造”目前尷尬的國際競爭地位。“窮則變，變則通，通則久”，“中國制造”企業(yè)必須創(chuàng)新海外銷售方式，減少產(chǎn)品海外銷售中間環(huán)節(jié)，以求更好發(fā)展。楊志彪進(jìn)一步介紹說，外投網(wǎng)能夠協(xié)助中國制造企業(yè)整合海外市場銷售及其他專業(yè)服務(wù)資源，從貿(mào)易型出口的“游擊戰(zhàn)”向營銷型出口的“陣地戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變，在海外建立營銷中心，向銷售渠道及終端大客戶推銷品牌產(chǎn)品，減少海外銷售中間環(huán)節(jié)，提高海外市場的銷售利潤，真正實(shí)現(xiàn)“走出去”方針，立體化深耕海外市場。
線上做品牌 線下做生意
特優(yōu)仕光電科技(上海)有限公司董事總經(jīng)理殷慷
殷慷在會上作了《渠道升級搶占市場份額》的報告，分析了整個LED市場的現(xiàn)狀及產(chǎn)業(yè)情況，論述渠道的重要性，并從獨(dú)特角度向到場人員闡述了渠道創(chuàng)新的重要性和如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新。
殷慷首先認(rèn)為“機(jī)遇=速度”，他表示：“現(xiàn)在LED處于技術(shù)、信息飛速發(fā)展的時代，速度顯然是非常重要的，整個LED行業(yè)發(fā)展很快，特別是下游應(yīng)用企業(yè)發(fā)展勢頭尤為突出，而在應(yīng)用市場上，前二名只占整個市場的4%，因此，LED企業(yè)還是有很大的生存空間與發(fā)展機(jī)遇。”其次，殷慷認(rèn)為“速度=殘酷”，“現(xiàn)在LED具有新品上市速度加快、單品生存周期降低、單品利潤空間縮水的特點(diǎn)，其技術(shù)優(yōu)勢已經(jīng)不在，速度成為企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢，而對一些企業(yè)來說，這是一項很大的挑戰(zhàn)。”殷慷說道。最后，殷慷認(rèn)為“殘酷=機(jī)遇”，LED發(fā)展速度加快后，有些企業(yè)可能會就此倒下，所留下的市場份額可能就是其他企業(yè)發(fā)展的機(jī)會。
殷慷最后就線上線下的問題說道：“現(xiàn)在B2C對照明行業(yè)的沖擊還是比較大的，個人采購在線上完成比較多，但是大訂單則需要提供解決方案并在線下完成。與此同時，現(xiàn)在手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)與微信等新型品牌推廣方式出現(xiàn)，也對照明行業(yè)產(chǎn)生巨大影響。線上做品牌、線下做生意，線上線下結(jié)合應(yīng)該是照明行業(yè)未來發(fā)展的趨勢。”
模式創(chuàng)新推動技術(shù)創(chuàng)新
中創(chuàng)顧問首席專家馬濤
隨著新經(jīng)濟(jì)時代的出現(xiàn)，LED產(chǎn)業(yè)也在發(fā)生相應(yīng)的技術(shù)與商業(yè)模式創(chuàng)新與改革，而數(shù)據(jù)研究表明：全球創(chuàng)新的案列中，20%是屬于技術(shù)創(chuàng)新的，而70%是模式創(chuàng)新推動技術(shù)創(chuàng)新的普及，從而推動了人類生活方式的改變。
馬濤表示，第三次工業(yè)革命引發(fā)了信息化革命，產(chǎn)業(yè)價值思維由傳統(tǒng)時代的微笑曲線模式發(fā)展到新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新時代下的新微笑曲線模式：價值鏈理念由產(chǎn)品導(dǎo)向價值思維轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為核心的價值思維;消費(fèi)者溝通效率由受時間、空間局限、信息不對稱到如今的突破時間、空間限制、信息爆炸;商業(yè)價值創(chuàng)造由線狀的價值2鏈轉(zhuǎn)向了立體式價值整合體。
因此，新經(jīng)濟(jì)時代下，LED產(chǎn)業(yè)需從溝通平臺、交付平臺及研發(fā)平臺進(jìn)行創(chuàng)新。溝通平臺需集合溝通模式要素并建立消費(fèi)者價值系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換功能;交付平臺需以生產(chǎn)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)為基礎(chǔ)的交付模式組成交付系統(tǒng)，承載價值執(zhí)行;而研發(fā)平臺則包括溝通模式研發(fā)、交付模式研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)現(xiàn)價值主張與價值創(chuàng)造。
馬濤還表示道：“在電商時代，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的定位找到落腳點(diǎn)，大企業(yè)做品牌，小企業(yè)做模式。”
營銷優(yōu)化重在品牌塑造
廣東雪萊特光電科技股份有限公司市場總監(jiān)魏志權(quán)
營銷的成功與否與企業(yè)的生存利益息息相關(guān)。魏志權(quán)認(rèn)為，營銷就是讓消費(fèi)者向我們買，讓銷售者替我們賣;營銷最重要的就是品牌的塑造，其次就是客戶的反饋和互動，再來就是口碑營銷等。
魏志權(quán)說道，通過創(chuàng)新產(chǎn)品、渠道優(yōu)化、價格策略、推廣傳播來打造迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的口味和消費(fèi)習(xí)慣的品牌，獲取更大的市場份額。首先定位中等收入以上的消費(fèi)者作為消費(fèi)者人群;分析不同時代消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，六七十年代的消費(fèi)者相對理性消費(fèi)，關(guān)注產(chǎn)品性價比，追求高品質(zhì)生活，他們的產(chǎn)品訴求點(diǎn)主要是耐用實(shí)用、節(jié)能省電，而八九十年代的則是更注重款式新穎cool、個性化差異化，根據(jù)他們需求點(diǎn)給他所需，產(chǎn)銷我品;二來縮短銷售渠道，渠道過長中間節(jié)點(diǎn)多成本高，市場消息反饋慢，消費(fèi)購買體驗(yàn)差等缺點(diǎn)，因此渠道扁平化、減少渠道層次、削減中間商是未來發(fā)展的趨勢;其次泛家居產(chǎn)品(家電、家居、照明、建材等)相對而言屬于耐耗品，顧客購買頻率遠(yuǎn)不比快速消費(fèi)品，多地、線上線下比價，將使價格更透明;最后，在移動互聯(lián)及大數(shù)據(jù)時代，通過移動終端(手機(jī)，Pad等)、PC、智能TV等，借助于即時與互動，打造良好品牌口碑。
“營銷模式新探索”話題對談
洲明科技將投入多大力度建設(shè)“私人定制”，預(yù)計將形成多大規(guī)模，給行業(yè)樹立榜樣?
林洺峰：在“私人定制”項目上，我們做了一個長期的準(zhǔn)備工作。前期我們將從單一的裝修模式開始，不會大批量進(jìn)行，而在這個單一模式上我們也做了大量的準(zhǔn)備工作，因此，在“私人定制”項目上洲明的投入力度是非常大的，準(zhǔn)備工作也是做得十分的充足。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和電商的不斷滲透，怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)工具讓消費(fèi)者購買照明產(chǎn)品變得更為簡單方便，并通過互聯(lián)網(wǎng)的便利性讓消費(fèi)者買到更合適的照明產(chǎn)品，是LED行業(yè)發(fā)展的走向。同時，現(xiàn)在家裝照明市場發(fā)展勢頭迅猛，消費(fèi)者越來越注重產(chǎn)品的設(shè)計與整體的效果展示，這就要求企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計與搭配上更為重視。“私人定制”作為洲明根據(jù)市場需求所特別推出的項目，我相信它能給照明行業(yè)帶來照明質(zhì)量上的提升，給整個行業(yè)帶來啟發(fā)，同時也會讓消費(fèi)者應(yīng)用照明產(chǎn)品更為簡單，讓企業(yè)變得更加專業(yè)。
木林森近年來以低價獲得了市場的強(qiáng)烈關(guān)注，已被行業(yè)貼上低價標(biāo)簽的木林森如何在未來擺脫這一標(biāo)簽，成為百億級企業(yè)呢?
林紀(jì)良：木林森在2011年推出低于10美元的18瓦1.2米T8LED燈管時，那時是行業(yè)第一個提出來的。但是到了2012年，整個市場上幾乎看不到超過10美元的T8LED燈管了。在去年，科銳率先在美國市場推出10美元的LED燈泡，之后我們很快看到很多品牌在歐洲推出了甚至不到5美元的LED燈泡，整個市場很少大批量地在賣超過10美元的LED燈泡，我們認(rèn)為木林森不是在以低價打市場，而是把這個市場上的單品類、部分品類的產(chǎn)品率先推到革命營銷。木林森并不是做低價產(chǎn)品，因?yàn)槟玖稚瓱o論是過去的元器件生意還是現(xiàn)在的照明產(chǎn)品生意，在品質(zhì)上都有著自己的合理定位：做質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。木林森過去幾年在中國市場上賣出這么多的產(chǎn)品，至今的返修率、退貨率還沒達(dá)到萬分之三，這可以說是很多傳統(tǒng)照明大廠都做不到的品質(zhì)類管理體制。至于木林森的價格對很多的競爭對手來說相對較低，那時因?yàn)槟玖稚匀挥薪档彤a(chǎn)品成本的優(yōu)勢及秘訣，我們很多的方案，如燈珠及照明的成品，很多的東西都是自己在做，所以木林森在整個產(chǎn)業(yè)鏈的管理和整合上利用的規(guī)模能達(dá)到較好的優(yōu)勢。
家電和照明是不同的行業(yè)，那么美的照明該如何去發(fā)展?
何偉:首先照明企業(yè)和家電都有各自明顯的特征，一方面，本質(zhì)上家電行業(yè)是一個單品式市場，商品品種比較單一，而照明行業(yè)是一個組合式市場，照明企業(yè)不能像家電企業(yè)依托單品進(jìn)行大規(guī)模制造獲得價格優(yōu)勢，這樣的一個競爭發(fā)展原則。另一方面，家電是直售的銷售方式比較簡單，照明行業(yè)恰恰是一個銷售渠道和模式比較復(fù)雜的，家電企業(yè)在涉足照明行業(yè)的時候，沒有這樣一個體系的渠道駕馭能力。
針對大眾，美的有三大優(yōu)勢，第一有非常強(qiáng)的品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品取得消費(fèi)者的信任;第二有制造的優(yōu)勢，作為傳統(tǒng)的制造企業(yè)，制造優(yōu)勢非常的強(qiáng)大，有大量人才和經(jīng)驗(yàn)支撐;第三個是美的賴以成功的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，實(shí)行事業(yè)部制是美的一個非常成功的核心法寶;簡單來講是在流通類、大眾化、家庭零售類的產(chǎn)品上，美的首先把自己的優(yōu)勢匹配上去把它做好。至于專業(yè)的用戶，美的要發(fā)揮整個資本上的優(yōu)勢，對行業(yè)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)資源的整合，在專業(yè)市場上進(jìn)行匹配，最終形成一個綜合性運(yùn)作模式。美的在照明行業(yè)的定位是希望成為一個集面向大眾和專業(yè)用戶的照明企業(yè)。
在LED照明時代，雪萊特如何做好戰(zhàn)略定位與產(chǎn)業(yè)布局?
魏志權(quán)：雪萊特一向致力專注于技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量，在營銷和品牌上起步比歐普雷士要晚很多，品牌產(chǎn)品在市場上很低調(diào)，但是在技術(shù)品質(zhì)上是得到大家尊重的。在節(jié)能燈上，歐普雷士已經(jīng)坐好了“老大哥”的位置，雪萊特只能排在十名開外，所以在節(jié)能燈上雪萊特即使是擴(kuò)大競爭也沒辦法與之匹敵。因此，LED是我們的背水一戰(zhàn)，是雪萊特時下必須拿下的市場，實(shí)行把全部資源投入都傾斜在LED上的戰(zhàn)略布局，定義為“彎道超車”。
如今三雄在商業(yè)照明、勤上在工程照明都各自做得相當(dāng)成功;又因做工程需求量大，很多人都覺得LED市場化必須選擇做工程;再來家居照明相對來說競爭沒那么激烈;綜上考慮雪萊特要與他們形成差異化尋求新發(fā)展，故此在定位上選擇了在家居照明實(shí)行突破。資源上全部資源投入都向LED發(fā)展上傾斜;技術(shù)上借助電源基礎(chǔ)優(yōu)勢作強(qiáng)力支撐和后力;銷售渠道上比新興起的LED企業(yè)，雪萊特在網(wǎng)絡(luò)渠道上有著一定積累優(yōu)勢;運(yùn)行新的營銷模式，把網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合把線下資源激活，做好平臺、品牌、產(chǎn)品，做好線上線下利潤分割模式。
