采訪嘉賓：墨瑟門窗總經(jīng)理 劉志來

采訪時間：7月9日

采訪地點：廣州·建博會

>>>>以下為訪談實錄內(nèi)容：

【記者】：這次墨瑟第幾次參加建博會?

【劉志來】：第二次，去年是第一次。

【記者】：對于墨瑟而言，今年跟去年有什么區(qū)別?

【劉志來】：目的還是很明確的，擇商是我們一個主要目的，圍繞產(chǎn)品推廣和品牌宣傳這是我們第二個目的。

擇商方面，我們此前定位的城市現(xiàn)在基本都開店了，所以此次主要目的還是優(yōu)中選優(yōu)，選擇對我們高端品牌更有追求的經(jīng)銷商;品牌宣傳上，我們當(dāng)然希望借助這樣的機會在建材行業(yè)內(nèi)提升一定影響力。

【記者】：墨瑟目前在中國門行業(yè)大概處于一個什么位置能否簡單做一個描述?

【劉志來】：首先給你解釋一下，我們不屬于門類。墨瑟不屬于家居類，屬于大的建材類和建筑類，因為窗戶是安裝在建筑維護結(jié)構(gòu)的墻體上，我們解決不僅僅只是美學(xué)上和功能上，建筑領(lǐng)域包括節(jié)能應(yīng)該是我們最大的產(chǎn)品特點，我們希望給建筑提供一個完整的解決方案，不管是工業(yè)建筑還是民用建筑，普通建筑還是別墅建筑，我們?yōu)榻ㄖ峁┑氖且粋€完整的解決方案。

我所說的完整解決方案，墨瑟可以實現(xiàn)剛才我說這些建筑外立面的系統(tǒng)的解決方案，說的簡單一點我既可以做窗戶，還可以做高的幕墻我們總體就是跟房地產(chǎn)合作。

其次就是家居類的，除了解決它的功能性以外，我們更多還是要關(guān)注門窗帶給生活品質(zhì)上的享受，我們能帶給客戶是什么呢?比如說拿這套窗戶來說，可以實現(xiàn)很靈活這樣的操作，這樣就可以把如此大的窗戶實現(xiàn)內(nèi)導(dǎo)，這種內(nèi)導(dǎo)開啟方式不是簡簡單單的開啟，如果說在家里面很舒服的，孩子或者老人躺在床上，風(fēng)實現(xiàn)上下循環(huán)而不是直吹，這是一個問題。同樣這樣還解決了一個防盜的功能，開啟15角度的窗戶，實際上兼合著兩點，第一個是不直吹，第二個是防盜功能。

我們外面配的卷簾的產(chǎn)品，它是窗的伴侶，這是歐洲人對于建筑門窗他們進行了一個整合，國內(nèi)對這些東西還需要有一個接受的過程，他們也是剛剛才開始了解。外面的卷簾可以防蚊蟲、可以防盜、還可以保溫。

以上都是功能方面的，墨瑟還有一大強項就是“節(jié)能”。

我們所說的節(jié)能從建筑領(lǐng)域節(jié)能，現(xiàn)在提倡節(jié)能減排，尤其是北京政策一直在強調(diào)建筑節(jié)能，建筑節(jié)能就是屋頂節(jié)能、墻體節(jié)能和門窗節(jié)能，節(jié)能減排來講建筑節(jié)能占社會能耗很大的比例，在40%甚至50%，也就是國家提倡節(jié)能減排建筑節(jié)能是首要的一部分，門窗節(jié)能是建筑節(jié)能達到40%這樣一個比例，我們所說節(jié)能到底怎么節(jié)能呢?也就是熱量的散失是最關(guān)鍵的，從材料來說就是導(dǎo)熱系數(shù)和熱量流失，好比我們室內(nèi)空調(diào)和暖氣，大部分通過窗戶流失，這樣形成一個熱量流失之后，也就是形成煤炭和電能的消耗。

【記者】：現(xiàn)在被動式的產(chǎn)品貌似很流行?

【劉志來】：沒錯，包括我們也是有一套被動式的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在和歐洲產(chǎn)品是同步的，我們現(xiàn)在所做的產(chǎn)品就是德國和歐洲現(xiàn)階段正在使用的。

有數(shù)據(jù)顯示，在建筑材料這個領(lǐng)域我們和德國相差有30多年的時間，尤其是門窗這塊。所以目前對于中國市場而言還需要一個過程，等人們對高品質(zhì)、高附加值產(chǎn)品的追求越來越多，后期中國未來市場會非常好。

【記者】：墨瑟的合作方有哪些?

【劉志來】：從幾個方面，從民主建筑來講主要是和一些高檔住宅、別墅、會所。商用項目來講，我們國內(nèi)十幾個被動式建筑的典型示范工程，我們都有參與，像石家莊建研院。其次像一些土建改造，中南海的一些項目改建，我們提供適合各種建筑類型的場所。

銷售渠道來講，除了內(nèi)銷還有外銷，外銷也反銷回歐洲一部分，澳大利亞、中東，內(nèi)銷跟國內(nèi)大型房地產(chǎn)公司有合作，同時針對經(jīng)銷商對老房改造有很大的市場需求量。

【記者】：老房改造占我們整個市場多少?

【劉志來】：這個產(chǎn)業(yè)從我們來講，我們曾經(jīng)測算過每年新開發(fā)項目大概有8000億，這個數(shù)字是不是記錯了，因為這個數(shù)字太大了。每年大概有幾千億市場門窗的量，家裝改造市場占其中30%左右，主要由于兩方面：一是現(xiàn)有房地產(chǎn)對門窗質(zhì)量他們不過分的追求，所以按上去窗戶不節(jié)能、不環(huán)保，導(dǎo)致很多客戶做二次更換?，F(xiàn)在提倡節(jié)能環(huán)保，國家也出臺了相關(guān)政策，對現(xiàn)有的老房改造，這個占市場銷量很大的比例，具體數(shù)字我記不清楚了。

【記者】：在墨瑟體系中，中國市場占據(jù)一個什么位置?

【劉志來】：我簡單跟您分享分享，墨瑟在歐洲涉及到三大領(lǐng)域，第一大領(lǐng)域是門窗，這是它的主業(yè);第二，它是作出規(guī);其次它還給世界知名像LV、酷奇、愛馬仕做一些裝修材料，他的主要三個領(lǐng)域。他在歐洲游60年的歷史，尤其在門窗領(lǐng)域它已經(jīng)經(jīng)歷了兩代的傳承，在歐洲市場占有率排非常高的位置。在全球發(fā)展三大的區(qū)域，一個是中東市場，中國是其一，中東、中國、非洲。中國是它在全世界來講最看好，發(fā)展前景比較好的，尤其是中國未來的潛力是非常巨大的，這是實實在在的。

【記者】：墨瑟在中國有工廠?

【劉志來】：在北京南邊20分鐘的路程，河北境內(nèi)。中國最大的節(jié)能門窗生產(chǎn)基地就是在高碑店，我們所說最大指產(chǎn)出量最大、銷售最多、占地面積最大，尤其以節(jié)能門窗為主業(yè)的產(chǎn)業(yè)基地，我們只聚焦在節(jié)能產(chǎn)品領(lǐng)域。

【記者】：墨瑟的產(chǎn)品價格是不是偏高?

【劉志來】：我們目前現(xiàn)在是偏于高端，我們后期的方向，隨著我們技術(shù)的穩(wěn)定，生產(chǎn)能力的匹配，再結(jié)合中國市場的需求，更多的做一些適合老百姓，或者終端人士的需求。

【記者】：在服務(wù)版塊，墨瑟有哪些獨到之處?

【劉志來】：服務(wù)上是這樣的，我們解決門窗后市場，門窗并非是家居產(chǎn)品，它在安裝、測量，服務(wù)方面還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)難度高于紅木家具產(chǎn)品，在我的個人觀點上，如果我們做好全國市場的推廣，首先我們要解決產(chǎn)業(yè)鏈，我們目前實現(xiàn)的銷售前端可以通過iPad把他們的需求傳到工廠，工廠也有我們自己開發(fā)類似的ERP系統(tǒng)，發(fā)到現(xiàn)場之后，我們每一個產(chǎn)品上都有一個二維碼，可以通過掃描二維碼查詢到我們每一個產(chǎn)品的編號，反饋到公司，這樣根據(jù)我們的反饋進行區(qū)域定制。

【記者】：目前墨瑟在全國大概有多少經(jīng)銷商?

【劉志來】：在全國的一二線城市我們已經(jīng)全部布滿了，他們主要依托與公司做墨瑟終端消費、服務(wù)和推廣。

【記者】：關(guān)于未來，墨瑟有哪些計劃?

【劉志來】：進入中國市場十年的時間，初步建立了我們在國內(nèi)市場的渠道，在生產(chǎn)體系打好和夯實生產(chǎn)體系的基礎(chǔ)。

第一個階段完成之后我們要發(fā)展第二個階段，如何拉升我們品牌的知名度，我們想通過依托與品牌，依托與我們的服務(wù)，做好中國市場的發(fā)展，需要更多的由媒體和行業(yè)，通過參展的形式，通過媒體的形式，做一些宣傳，讓更多的用戶關(guān)注墨瑟產(chǎn)品。