有技術(shù)有產(chǎn)能的外貿(mào)企業(yè)，該如何突圍?
小小插座“深”入智能家居市場(chǎng)
最新公布的浙江4月份進(jìn)出口數(shù)據(jù)顯示，浙江外貿(mào)企業(yè)最近日子不太好過。正在從低端市場(chǎng)向中高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的它們，再次走到了十字路口。
已積累生產(chǎn)技術(shù)、能力與管理經(jīng)驗(yàn)的浙江外貿(mào)企業(yè)，能不能二度轉(zhuǎn)型，創(chuàng)立自己的品牌?
近日，記者走進(jìn)建德、桐廬，與浙江檢驗(yàn)檢疫局杭州分局的工作人員一起，走訪了部分企業(yè)。
全貌
“垃圾電器”產(chǎn)地大變樣，建起國(guó)家級(jí)出口示范區(qū)
上世紀(jì)80年代末，杭州建德開始出現(xiàn)生產(chǎn)插頭、插座的低壓電器企業(yè)。一兩元成本的產(chǎn)品，賣給非洲客戶，能賣出七八元的高價(jià)。
可觀的利潤(rùn)、極低的入行門檻，吸引企業(yè)蜂擁而至。2007年，同類型企業(yè)已達(dá)80余家，但利潤(rùn)卻因無序競(jìng)爭(zhēng)而變得極薄。
質(zhì)量成了第一個(gè)犧牲品，插座插片從銅片減料成銅包鐵，再減成鐵片。2007年下半年，建德出口的低壓電器類產(chǎn)品因安全問題被國(guó)外相關(guān)機(jī)構(gòu)通報(bào)達(dá)8起。
2008年，杭州市檢驗(yàn)檢疫局與建德市政府成立專項(xiàng)整治領(lǐng)導(dǎo)小組，銷毀了100多萬元貨值的假冒偽劣產(chǎn)品。同時(shí)，建德市開始下?lián)転槠?年，每年1000萬元的專項(xiàng)資金，扶持出口低壓電器產(chǎn)業(yè)，促其轉(zhuǎn)型開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)更高的歐美市場(chǎng)。
2011年，原本生產(chǎn)“垃圾電器”的建德，建立了省級(jí)出口低壓電器質(zhì)量安全示范區(qū)。目前，示范區(qū)已升格為國(guó)家級(jí)，入住36家企業(yè)，其中示范企業(yè)10家。
2014年，該示范區(qū)共出口低壓電器產(chǎn)品貨值2.3億美元，出口貨值同比增長(zhǎng)12.7%。
但在增長(zhǎng)背后，建德低壓電器企業(yè)又面臨新的一輪挑戰(zhàn)：給國(guó)外品牌代加工的路，將會(huì)越走越窄。
那么，是轉(zhuǎn)型創(chuàng)建自己的品牌?還是見好就收?
樣本
杭州凱特電器有限公司
貼牌生產(chǎn)時(shí)，絕大部分利潤(rùn)落入別人腰包
1998年，25歲的洪常青從父親手中接過班。那時(shí)，不少同行在做低門檻的非洲市場(chǎng)訂單。
但洪常青感到恐懼。“恐懼到什么程度?貨運(yùn)出去，睡不踏實(shí)。”他回憶。插座銅絲細(xì)如發(fā)絲、插片只是銅鍍鐵，客戶只求低價(jià)，不求高質(zhì)量。
洪常青決定轉(zhuǎn)向美國(guó)市場(chǎng)。2000年，他貸款27.5萬元，購(gòu)買模具、做產(chǎn)品認(rèn)證。2014年，杭州凱特電器有限公司出口額達(dá)4000萬美元。
盡管，洪常青沒有遭遇2007年的建德低壓電器質(zhì)量危機(jī)，但如今這場(chǎng)可能更殘酷也更痛苦的轉(zhuǎn)型，他必須應(yīng)對(duì)了。“這兩三年，我開始困惑，到底是該驕傲還是慚愧?”洪常青自問。
說驕傲，家族企業(yè)在他手中延續(xù)并做大;說慚愧，有技術(shù)有質(zhì)量，卻在為國(guó)外品牌代工創(chuàng)收。
這個(gè)困惑纏繞至去年，必須做“了斷”了。越來越多的越南、印度尼西亞、巴基斯坦等國(guó)的工廠在逐漸“搶”走中國(guó)企業(yè)的代工訂單。
“他們的勞動(dòng)力成本是我們的1/6，材料成本比我們低。所以，在投標(biāo)時(shí)，他們能給出比我們低得多的報(bào)價(jià)，我們完全沒有議價(jià)能力。”杭州凱特電器有限公司銷售經(jīng)理馬高東坦言。在普通插座領(lǐng)域，馬高東手中的訂單至少流失了20%-30%。
現(xiàn)在，公司的利潤(rùn)主要來自中高端市場(chǎng)，外銷帶有附加功能的插座。但是，自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，卻得貼上國(guó)外品牌，大部分利潤(rùn)只能看著品牌商拿走。比如，一款可遙控旋轉(zhuǎn)的插座在美國(guó)超市售價(jià)達(dá)14.99美元，而凱特的供貨價(jià)只有1.99美元。
自主研發(fā)品牌，未來將生產(chǎn)智能家居產(chǎn)品
想要活得更久、做得更大，必須創(chuàng)建自己的品牌。去年，洪常青開始研發(fā)設(shè)計(jì)自主品牌產(chǎn)品，陸續(xù)投入近1000萬元。
外銷的品牌叫“KMC”，內(nèi)含深意，意為“Kaite Made In China”。KMC主打帶有附加功能的插座。
“現(xiàn)在，剛拿下北美3個(gè)超市的訂單。整個(gè)談判過程非常艱辛，他們對(duì)你的產(chǎn)品不信任，談了半年，才接受少量訂單試水。”馬高東說。但這一步走得很值，從代加工到外銷自主品牌，可多賺20%-30%的毛利潤(rùn)。
內(nèi)銷的品牌叫“大智”，主打智能插座及未來的智能家居市場(chǎng)。為此，洪常青特地跑去深圳，用高薪挖來一位電子工程師。
目前，已有兩款產(chǎn)品研發(fā)成功。一款是可遠(yuǎn)程遙控空調(diào)的智能插座。在手機(jī)端下載名為“悟空”的APP，就可手機(jī)遠(yuǎn)程操控空調(diào)的開關(guān)、溫度以及睡眠定時(shí)。
另一款產(chǎn)品是內(nèi)置電視機(jī)頂盒芯片的插座。無需遙控設(shè)備，用手機(jī)APP就能語音控制點(diǎn)播系統(tǒng)。關(guān)閉電視后，插座就能自動(dòng)切斷電源。
但是，沒有任何內(nèi)銷市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)企業(yè)，怎么建品牌?“銷售模式和渠道是最大的難題。”洪常青坦言。
傳統(tǒng)的入住超市路線不可用。“門檻費(fèi)用高，而且是否賣得掉還是個(gè)問題。比如，超市受電商沖擊很大。”
洪常青還想模仿小米模式，利用互聯(lián)網(wǎng)建立和銷售品牌。他開始找專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)代理銷售商推銷產(chǎn)品，比如，已在熱門微信公眾號(hào)里做了前期的宣傳預(yù)熱。待積累一定品牌影響力后，再建自己的主體網(wǎng)站。
今年8月，這兩款“大智”產(chǎn)品就要上市。
未來，“大智”將會(huì)成為獨(dú)立公司，生產(chǎn)的不僅是智能插座，還有智能家居。比如，現(xiàn)已研發(fā)自動(dòng)洗腳機(jī)和自動(dòng)洗澡機(jī)。
其實(shí)，洪常青的野心并不于此。他規(guī)劃，在2020年，將杭州凱特有限公司下屬的一家子公司推向主板上市。
