2013年9月2日，全球頂尖供暖集團喜德瑞在中國開設(shè)的第四個辦事處在武漢正式成立。喜德瑞集團海外事業(yè)部總裁Menegotto先生親臨武漢，與喜德瑞中國區(qū)總裁謝新天一起參加了隆重的剪彩儀式，親自為喜德瑞在湖北的發(fā)展和在中部地區(qū)的壯大劃下了濃墨重彩的一筆。
慶典結(jié)束之后，Menegotto先生及喜德瑞中國區(qū)總裁謝新天先生共同接受了湖北省電視臺的采訪。他們暢談了中國供暖行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，以及喜德瑞在中國市場的戰(zhàn)略布局。
(喜德瑞中國區(qū)總裁謝新天)
采訪喜德瑞海外事業(yè)部總裁Menegotto
記者：Menegotto先生，請簡單概括一下喜德瑞集團目前在全球的經(jīng)營現(xiàn)狀？目前很多歐洲的供暖集團大鱷都在進行整合，請問喜德瑞集團在此方面有何動向？
Menegotto：喜德瑞集團是歐洲乃至世界第三大供暖集團，實現(xiàn)了20億歐元的營業(yè)額，我們的業(yè)務(wù)和生產(chǎn)遍布全球，意大利，法國，德國，西班牙，英國，土耳其，都是我們傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)重要市場。同時，我們也在新興市場積極開拓，比如中國，俄羅斯，波蘭，南美。作為一家全球公司，喜德瑞提供清潔的供暖系統(tǒng)給千家萬戶，我們提供的不僅僅是產(chǎn)品，而是一整套解決方案，因為越來越多的國家需要清潔的供暖系統(tǒng)和解決方案.，中國是其中需求很大的國家，我們看好這個市場，所以會投入大量科研開發(fā)新產(chǎn)品，并積極開拓。
記者：請問喜德瑞集團從哪一年開始進軍中國？這樣部署的初衷是什么？迄今為止，這是否依然是您們看好中國的主因？
Menegotto：我們15年前就來到中國了，我們設(shè)立代表處，并且在幾年前，公司層面并購了德地氏和BAXI(八喜)，我們的實力進一步增強。目前公司在中國擁有500個左右的客戶和經(jīng)銷商，中國是未來重要的市場，中國的供暖市場有巨大潛力，目前的市場是100萬臺，蘊含著很大的機會，我們很愿意積極參與這個成長，所以我們會持續(xù)投資。
記者：您認為中國對外資企業(yè)最大的吸引力在哪里？其不足又在哪里？
Menegotto：最吸引的地方在于中國的市場足夠大，對于清潔供暖的需求增長迅速，因為我們在歐洲有非常豐富的經(jīng)驗。可以把這些好的經(jīng)驗充分地運用到潛力無限的中國市場。
不足的地方：我們目前的產(chǎn)品都是從歐洲進口的，我們希望在中國生產(chǎn)，這樣可以提高效率，降低成本，這需要有關(guān)部門的積極配合。
記者：自外資超國民待遇終結(jié)的2011年起，作為外資企業(yè)的一員，您們是否感覺壓力有所增大？自此您們在華的布局是否有所變化？
Menegotto：我們沒有壓力，只有動力。因為在歐洲，供暖市場無論是生產(chǎn)還是分銷，都已經(jīng)完全飽和，所以增長的機會有限。未來的潛力在亞洲，尤其是中國，所以我們必須積極參與，抓住這個機會。我們會積極地讓喜德瑞更加本地化，生產(chǎn)基地也會盡快在中國建立，而不是從歐洲進口。而且未來，我們還可以把中國生產(chǎn)的產(chǎn)品出口，因為這樣可以更好的控制成本，使得我們的產(chǎn)品更具競爭力。
記者：在中國，您們目前所面臨的最大困難是什么？
Menegotto：主要是兩點：作為供暖行業(yè)，我們需要有關(guān)部門的積極配合和支持，比如在準入政策和審核等方面；其次，我們要加強培訓(xùn)，尤其針對經(jīng)銷商，他們是我們確保成功的關(guān)鍵因素，目前的喜德瑞供暖學院很好的起到了這個作用。正在積極推進著對經(jīng)銷商從技術(shù)及市場各個方面的認知并提高服務(wù)水平 。
記者：請您談一談您對中國市場環(huán)境的評價？或者談一談您認為中外市場環(huán)境最大的差異有哪些？
Menegotto：中國的業(yè)務(wù)已經(jīng)從單純的項目合作變成了零售市場與項目合作并存，這和西方的運作方法越來越接近，這是一個很大的改變。北方更多是項目合作，而南方未來更多是零售市場，而且增長迅速。我們看好這個變化，也會積極抓住這個機會。
記者：作為一家具有百年歷史的國際大集團，您認為喜德瑞集團百年屹立不倒，并一直引領(lǐng)世界潮流的秘訣是什么？
Menegotto：沒有秘訣，如果一定要說，那就是生產(chǎn)好產(chǎn)品，提供好價格，也就是說我們提供性價比最好的產(chǎn)品，滿足市場各種不同的需求。我們考慮的很長久，我們的策略不是賺好錢就走，而是要在中國扎根，發(fā)芽，成長。
——采訪喜德瑞中國區(qū)總裁謝新天
記者：謝總您好，今年是您率領(lǐng)喜德瑞在華業(yè)務(wù)第二年，那么在過去的一年里喜德瑞在華業(yè)務(wù)在您的帶領(lǐng)下取得了哪些突破？
謝新天：有很大的進步，2012年比2011年業(yè)務(wù)增長超過50%；2013年截止到目前為止，跟2012年同期相比，增長超過60%。每年都以質(zhì)的飛躍增長。
除了業(yè)務(wù)增長，我覺得更大的是我們在整個行業(yè)內(nèi)品牌力的提升。喜德瑞旗下重要品牌，像BAXI(八喜)、De Dietrich(德地氏)、CHAPPEE(廈貝)，還有今年剛推出的純德系高端品牌BRÖTJE(伯爵)，在行業(yè)內(nèi)都形成了非常大的影響，越來越多的行業(yè)代理商關(guān)注我們。
記者：這是您上任后喜德瑞在中國市場開設(shè)的第四個辦事處，為什么會選擇在武漢這個地區(qū)？
謝新天：我們的總部在北京，從去年開始，我們先在華東的無錫開設(shè)了第一家辦事處，然后在西北的烏魯木齊開設(shè)了第二家，第三家是在西安，因為西安是中國西北的一個橋頭堡。從戰(zhàn)略角度來講，武漢主要是覆蓋整個華中地區(qū)，還包括西南地區(qū)。如果我們完成這個戰(zhàn)略布局，基本上中國的幾個大地區(qū)就都覆蓋了。
記者：以后喜德瑞是否還會有更多的辦事處設(shè)立？
謝新天：肯定還會開設(shè)更多。我們基本上是以每年兩個辦事處的速度發(fā)展。在戰(zhàn)略布局的大區(qū)域上，我們首先完成了這幾個定位布局，然后還會逐漸在每個區(qū)域鋪設(shè)新的辦事處。
辦事處整體的思路叫做“1+1+1”模式，它主要完成的是市場銷售管理、市場開拓、售前支持、培訓(xùn)以及售后服務(wù)。把辦事處開到每個區(qū)域，是更加貼近代理商，更加貼近消費者，更好地為客戶提供支持。
記者：南方采暖市場潛力巨大，而目前在南方市場幾乎是德系品牌占有較大競爭優(yōu)勢，我們想知道喜德瑞在今年ISH北京供熱展期間推出的伯爵品牌目前運作如何？
謝新天：BRÖTJE(伯爵)是我們喜德瑞集團旗下最重要的一個高端品牌。它在德國的市場占有率也名列前茅，但目前它在德國只做冷凝產(chǎn)品，非冷凝產(chǎn)品已經(jīng)不做了。因為在歐洲，按照歐盟新的規(guī)定，到2015年所有的壁掛爐只允許賣冷凝，但在中國市場目前還是常規(guī)壁掛爐。
我們推出BRÖTJE(伯爵)之前，已經(jīng)有三個品牌。而在長江流域，德系品牌已經(jīng)占主導(dǎo)地位了，它的市場影響力是很大的。我們在已經(jīng)有了BAXI(八喜)和CHAPPEE(廈貝)的基礎(chǔ)上，推出純德系高端冷凝品牌BRÖTJE(伯爵)，要在高端市場逐步提高占有率，這樣我們就完成了整個戰(zhàn)略布局。
記者：針對華中市場或中高端零售市場，喜德瑞將采取何種推廣策略？
謝新天：首先我們在華中有非常優(yōu)質(zhì)的代理商，在零售行業(yè)算得上是翹楚級的代理商。像武漢廣華，還有其他代理商，我們會支持他們在各地鋪設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)，通過分銷覆蓋整個湖北的二級市場，我們會對他們進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)。
然后，我們會在大的建材市場開專賣店和展示中心，比如BRÖTJE(伯爵)就在居然之家、紅星美凱龍有專賣店。通過專賣店更好地貼近消費者，在專賣店里，我們有虛擬終端演示系統(tǒng)，這個可以說是行業(yè)內(nèi)的一個創(chuàng)舉。
除此之外，我們還在行業(yè)內(nèi)推出了很多創(chuàng)新的東西。比如說用喜德瑞B(yǎng)AXI(八喜)英倫管家路演車做體驗式營銷，直接把供暖系統(tǒng)裝在路演車上，在全國各地進行巡演，效果非常好。
還有一個更大的創(chuàng)舉是在高鐵。大家知道機場和高鐵吸引高端人群，像武漢的高鐵每年客流量達到幾千萬，未來高鐵顧客群體是非常大的。我們之前在安徽合肥高鐵站開了第一個BAXI(八喜)供暖體驗廳，把整個供暖系統(tǒng)和專賣店里的東西，放進了高鐵站。
另外，我們每年舉辦的喜德瑞中國高峰論壇等活動，在行業(yè)內(nèi)的影響也是非常大的。
記者：近年來部分地區(qū)實行限氣或階梯氣價政策，您認為這會對壁掛爐行業(yè)有影響嗎？
謝新天：其實限氣是燃氣公司、政府實現(xiàn)漲價的一種方式。中國氣源并不那么缺乏，只是可能在夏天和冬天會有一個波峰和波谷的差異。我們壁掛爐肯定是跟著天然氣走的，天然氣普及率越高對我們市場發(fā)展越有利。
現(xiàn)在一些縣市局部地區(qū)可能還沒有普及天然氣，但長遠來講，政府一定要把這東西市場化。市場化不會對我們有什么影響，反而會加速行業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在中國的壁掛爐每年的增長速度都在30%以上，這說明整體的市場容量是在增長的。
記者：您如何看待2013年國內(nèi)壁掛爐市場走勢？
謝新天：現(xiàn)在中國天然氣普及率是越來越高了，以前主要是在一級市場，現(xiàn)在地級市也都在慢慢普及。未來天然氣進入農(nóng)村，這個市場就更大了。大家知道現(xiàn)在北方集中采暖主要是在城市，隨著城鎮(zhèn)化的推進，我相信天然氣很快會進入到二三級市場，甚至再往下普及。照這樣發(fā)展，壁掛爐市場容量肯定會突飛猛進，所以我覺得中國壁掛爐發(fā)展的黃金期在未來3-5年會達到一個頂峰。
——喜德瑞供暖學院武漢站將開課
采訪過程中，謝新天總裁還對喜德瑞中國開辦的供暖行業(yè)培訓(xùn)交流平臺--喜德瑞供暖學院做了一番介紹。
喜德瑞供暖學院致力于為供暖行業(yè)提供集軟體、硬體、服務(wù)和管理為一體的綜合性的培訓(xùn)及交流平臺。2011年喜德瑞中國培訓(xùn)中心在北京投入使用，這個集設(shè)備展示、家居體驗、產(chǎn)品應(yīng)用等功能為一體，理論與實踐并重的培訓(xùn)中心，成為分戶供暖行業(yè)最重要的培訓(xùn)基地之一。
武漢辦事處成立之后，喜德瑞供暖學院武漢站也將正式開課，為華中地區(qū)代理商、分銷商、以及更多供暖行業(yè)人士帶來一流的培訓(xùn)，德瑞同行，更好地推動供暖行業(yè)的發(fā)展！
慶典結(jié)束之后，Menegotto先生及喜德瑞中國區(qū)總裁謝新天先生共同接受了湖北省電視臺的采訪。他們暢談了中國供暖行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，以及喜德瑞在中國市場的戰(zhàn)略布局。
(喜德瑞集團海外事業(yè)部總裁Menegotto先生)
(喜德瑞中國區(qū)總裁謝新天)
采訪喜德瑞海外事業(yè)部總裁Menegotto
記者：Menegotto先生，請簡單概括一下喜德瑞集團目前在全球的經(jīng)營現(xiàn)狀？目前很多歐洲的供暖集團大鱷都在進行整合，請問喜德瑞集團在此方面有何動向？
Menegotto：喜德瑞集團是歐洲乃至世界第三大供暖集團，實現(xiàn)了20億歐元的營業(yè)額，我們的業(yè)務(wù)和生產(chǎn)遍布全球，意大利，法國，德國，西班牙，英國，土耳其，都是我們傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)重要市場。同時，我們也在新興市場積極開拓，比如中國，俄羅斯，波蘭，南美。作為一家全球公司，喜德瑞提供清潔的供暖系統(tǒng)給千家萬戶，我們提供的不僅僅是產(chǎn)品，而是一整套解決方案，因為越來越多的國家需要清潔的供暖系統(tǒng)和解決方案.，中國是其中需求很大的國家，我們看好這個市場，所以會投入大量科研開發(fā)新產(chǎn)品，并積極開拓。
記者：請問喜德瑞集團從哪一年開始進軍中國？這樣部署的初衷是什么？迄今為止，這是否依然是您們看好中國的主因？
Menegotto：我們15年前就來到中國了，我們設(shè)立代表處，并且在幾年前，公司層面并購了德地氏和BAXI(八喜)，我們的實力進一步增強。目前公司在中國擁有500個左右的客戶和經(jīng)銷商，中國是未來重要的市場，中國的供暖市場有巨大潛力，目前的市場是100萬臺，蘊含著很大的機會，我們很愿意積極參與這個成長，所以我們會持續(xù)投資。
記者：您認為中國對外資企業(yè)最大的吸引力在哪里？其不足又在哪里？
Menegotto：最吸引的地方在于中國的市場足夠大，對于清潔供暖的需求增長迅速，因為我們在歐洲有非常豐富的經(jīng)驗。可以把這些好的經(jīng)驗充分地運用到潛力無限的中國市場。
不足的地方：我們目前的產(chǎn)品都是從歐洲進口的，我們希望在中國生產(chǎn)，這樣可以提高效率，降低成本，這需要有關(guān)部門的積極配合。
記者：自外資超國民待遇終結(jié)的2011年起，作為外資企業(yè)的一員，您們是否感覺壓力有所增大？自此您們在華的布局是否有所變化？
Menegotto：我們沒有壓力，只有動力。因為在歐洲，供暖市場無論是生產(chǎn)還是分銷，都已經(jīng)完全飽和，所以增長的機會有限。未來的潛力在亞洲，尤其是中國，所以我們必須積極參與，抓住這個機會。我們會積極地讓喜德瑞更加本地化，生產(chǎn)基地也會盡快在中國建立，而不是從歐洲進口。而且未來，我們還可以把中國生產(chǎn)的產(chǎn)品出口，因為這樣可以更好的控制成本，使得我們的產(chǎn)品更具競爭力。
記者：在中國，您們目前所面臨的最大困難是什么？
Menegotto：主要是兩點：作為供暖行業(yè)，我們需要有關(guān)部門的積極配合和支持，比如在準入政策和審核等方面；其次，我們要加強培訓(xùn)，尤其針對經(jīng)銷商，他們是我們確保成功的關(guān)鍵因素，目前的喜德瑞供暖學院很好的起到了這個作用。正在積極推進著對經(jīng)銷商從技術(shù)及市場各個方面的認知并提高服務(wù)水平 。
記者：請您談一談您對中國市場環(huán)境的評價？或者談一談您認為中外市場環(huán)境最大的差異有哪些？
Menegotto：中國的業(yè)務(wù)已經(jīng)從單純的項目合作變成了零售市場與項目合作并存，這和西方的運作方法越來越接近，這是一個很大的改變。北方更多是項目合作，而南方未來更多是零售市場，而且增長迅速。我們看好這個變化，也會積極抓住這個機會。
記者：作為一家具有百年歷史的國際大集團，您認為喜德瑞集團百年屹立不倒，并一直引領(lǐng)世界潮流的秘訣是什么？
Menegotto：沒有秘訣，如果一定要說，那就是生產(chǎn)好產(chǎn)品，提供好價格，也就是說我們提供性價比最好的產(chǎn)品，滿足市場各種不同的需求。我們考慮的很長久，我們的策略不是賺好錢就走，而是要在中國扎根，發(fā)芽，成長。
——采訪喜德瑞中國區(qū)總裁謝新天
記者：謝總您好，今年是您率領(lǐng)喜德瑞在華業(yè)務(wù)第二年，那么在過去的一年里喜德瑞在華業(yè)務(wù)在您的帶領(lǐng)下取得了哪些突破？
謝新天：有很大的進步，2012年比2011年業(yè)務(wù)增長超過50%；2013年截止到目前為止，跟2012年同期相比，增長超過60%。每年都以質(zhì)的飛躍增長。
除了業(yè)務(wù)增長，我覺得更大的是我們在整個行業(yè)內(nèi)品牌力的提升。喜德瑞旗下重要品牌，像BAXI(八喜)、De Dietrich(德地氏)、CHAPPEE(廈貝)，還有今年剛推出的純德系高端品牌BRÖTJE(伯爵)，在行業(yè)內(nèi)都形成了非常大的影響，越來越多的行業(yè)代理商關(guān)注我們。
記者：這是您上任后喜德瑞在中國市場開設(shè)的第四個辦事處，為什么會選擇在武漢這個地區(qū)？
謝新天：我們的總部在北京，從去年開始，我們先在華東的無錫開設(shè)了第一家辦事處，然后在西北的烏魯木齊開設(shè)了第二家，第三家是在西安，因為西安是中國西北的一個橋頭堡。從戰(zhàn)略角度來講，武漢主要是覆蓋整個華中地區(qū)，還包括西南地區(qū)。如果我們完成這個戰(zhàn)略布局，基本上中國的幾個大地區(qū)就都覆蓋了。
記者：以后喜德瑞是否還會有更多的辦事處設(shè)立？
謝新天：肯定還會開設(shè)更多。我們基本上是以每年兩個辦事處的速度發(fā)展。在戰(zhàn)略布局的大區(qū)域上，我們首先完成了這幾個定位布局，然后還會逐漸在每個區(qū)域鋪設(shè)新的辦事處。
辦事處整體的思路叫做“1+1+1”模式，它主要完成的是市場銷售管理、市場開拓、售前支持、培訓(xùn)以及售后服務(wù)。把辦事處開到每個區(qū)域，是更加貼近代理商，更加貼近消費者，更好地為客戶提供支持。
記者：南方采暖市場潛力巨大，而目前在南方市場幾乎是德系品牌占有較大競爭優(yōu)勢，我們想知道喜德瑞在今年ISH北京供熱展期間推出的伯爵品牌目前運作如何？
謝新天：BRÖTJE(伯爵)是我們喜德瑞集團旗下最重要的一個高端品牌。它在德國的市場占有率也名列前茅，但目前它在德國只做冷凝產(chǎn)品，非冷凝產(chǎn)品已經(jīng)不做了。因為在歐洲，按照歐盟新的規(guī)定，到2015年所有的壁掛爐只允許賣冷凝，但在中國市場目前還是常規(guī)壁掛爐。
我們推出BRÖTJE(伯爵)之前，已經(jīng)有三個品牌。而在長江流域，德系品牌已經(jīng)占主導(dǎo)地位了，它的市場影響力是很大的。我們在已經(jīng)有了BAXI(八喜)和CHAPPEE(廈貝)的基礎(chǔ)上，推出純德系高端冷凝品牌BRÖTJE(伯爵)，要在高端市場逐步提高占有率，這樣我們就完成了整個戰(zhàn)略布局。
記者：針對華中市場或中高端零售市場，喜德瑞將采取何種推廣策略？
謝新天：首先我們在華中有非常優(yōu)質(zhì)的代理商，在零售行業(yè)算得上是翹楚級的代理商。像武漢廣華，還有其他代理商，我們會支持他們在各地鋪設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)，通過分銷覆蓋整個湖北的二級市場，我們會對他們進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)。
然后，我們會在大的建材市場開專賣店和展示中心，比如BRÖTJE(伯爵)就在居然之家、紅星美凱龍有專賣店。通過專賣店更好地貼近消費者，在專賣店里，我們有虛擬終端演示系統(tǒng)，這個可以說是行業(yè)內(nèi)的一個創(chuàng)舉。
除此之外，我們還在行業(yè)內(nèi)推出了很多創(chuàng)新的東西。比如說用喜德瑞B(yǎng)AXI(八喜)英倫管家路演車做體驗式營銷，直接把供暖系統(tǒng)裝在路演車上，在全國各地進行巡演，效果非常好。
還有一個更大的創(chuàng)舉是在高鐵。大家知道機場和高鐵吸引高端人群，像武漢的高鐵每年客流量達到幾千萬，未來高鐵顧客群體是非常大的。我們之前在安徽合肥高鐵站開了第一個BAXI(八喜)供暖體驗廳，把整個供暖系統(tǒng)和專賣店里的東西，放進了高鐵站。
另外，我們每年舉辦的喜德瑞中國高峰論壇等活動，在行業(yè)內(nèi)的影響也是非常大的。
記者：近年來部分地區(qū)實行限氣或階梯氣價政策，您認為這會對壁掛爐行業(yè)有影響嗎？
謝新天：其實限氣是燃氣公司、政府實現(xiàn)漲價的一種方式。中國氣源并不那么缺乏，只是可能在夏天和冬天會有一個波峰和波谷的差異。我們壁掛爐肯定是跟著天然氣走的，天然氣普及率越高對我們市場發(fā)展越有利。
現(xiàn)在一些縣市局部地區(qū)可能還沒有普及天然氣，但長遠來講，政府一定要把這東西市場化。市場化不會對我們有什么影響，反而會加速行業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在中國的壁掛爐每年的增長速度都在30%以上，這說明整體的市場容量是在增長的。
記者：您如何看待2013年國內(nèi)壁掛爐市場走勢？
謝新天：現(xiàn)在中國天然氣普及率是越來越高了，以前主要是在一級市場，現(xiàn)在地級市也都在慢慢普及。未來天然氣進入農(nóng)村，這個市場就更大了。大家知道現(xiàn)在北方集中采暖主要是在城市，隨著城鎮(zhèn)化的推進，我相信天然氣很快會進入到二三級市場，甚至再往下普及。照這樣發(fā)展，壁掛爐市場容量肯定會突飛猛進，所以我覺得中國壁掛爐發(fā)展的黃金期在未來3-5年會達到一個頂峰。
——喜德瑞供暖學院武漢站將開課
采訪過程中，謝新天總裁還對喜德瑞中國開辦的供暖行業(yè)培訓(xùn)交流平臺--喜德瑞供暖學院做了一番介紹。
喜德瑞供暖學院致力于為供暖行業(yè)提供集軟體、硬體、服務(wù)和管理為一體的綜合性的培訓(xùn)及交流平臺。2011年喜德瑞中國培訓(xùn)中心在北京投入使用，這個集設(shè)備展示、家居體驗、產(chǎn)品應(yīng)用等功能為一體，理論與實踐并重的培訓(xùn)中心，成為分戶供暖行業(yè)最重要的培訓(xùn)基地之一。
武漢辦事處成立之后，喜德瑞供暖學院武漢站也將正式開課，為華中地區(qū)代理商、分銷商、以及更多供暖行業(yè)人士帶來一流的培訓(xùn)，德瑞同行，更好地推動供暖行業(yè)的發(fā)展！
