最近幾天，國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商相繼發(fā)布2015年度財(cái)報(bào)，從三家的相關(guān)數(shù)據(jù)來看，電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)收不斷下滑，盈利壓力與日俱增，運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的不景氣迫使大量傳統(tǒng)CT企業(yè)加速轉(zhuǎn)型步伐：必須要尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。由CT向ICT轉(zhuǎn)型成為很多電信設(shè)備商的選擇。本期我們重點(diǎn)盤點(diǎn)一下已經(jīng)在轉(zhuǎn)型中的CT企業(yè)的發(fā)展模式。

作為當(dāng)前電信市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，華為的ICT轉(zhuǎn)型最早，從其2011年正式設(shè)立企業(yè)BG，如今已經(jīng)走過了5個(gè)年頭，回顧這五年的發(fā)展，華為的ICT轉(zhuǎn)型之路并不容易，在不斷摸索中校準(zhǔn)方向。

用五年去適應(yīng)IT市場(chǎng)需求

首先，我們看一下華為五年來企業(yè)BG的營(yíng)收數(shù)據(jù)：2011年華為成立企業(yè)BG，收入91.64億元人民幣(約15億美元);2012年，收入為18.5億美元;2013年，收入25億美元;2014年，收入31億美元;2015年，根據(jù)華為企業(yè)BG總裁閻力大在CeBIT2016上透露的數(shù)據(jù)，企業(yè)業(yè)務(wù)收入為42.5億美元。值得一提的是，2015年，華為企業(yè)BG首度實(shí)現(xiàn)盈利。

從五年的數(shù)據(jù)來看，華為企業(yè)BG保持了35%以上的年增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)勢(shì)頭很猛，然而直到2015年才真正實(shí)現(xiàn)盈利，可以看出華為在企業(yè)市場(chǎng)的拓展并不容易。相比CT市場(chǎng)，IT市場(chǎng)的需求更加細(xì)分、復(fù)雜，華為的大體量?jī)?yōu)勢(shì)難以在IT市場(chǎng)得到有效發(fā)揮，這5年的發(fā)展，華為更多的是在摸索IT市場(chǎng)的游戲規(guī)則，并從中尋求更適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。

在華為早期進(jìn)入企業(yè)級(jí)市場(chǎng)時(shí)，其并不被看好，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上有大量的競(jìng)爭(zhēng)者，中小型企業(yè)非常之多，與此同時(shí)，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上用戶的個(gè)性化、差異化訴求使得供應(yīng)商針對(duì)用戶需求定制解決方案，這對(duì)于華為等大體量的廠商難以發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。后續(xù)華為針對(duì)用戶需求采取了多重舉措來滿足企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的需求，如通過化整為零的項(xiàng)目機(jī)制來服務(wù)客戶，針對(duì)用戶需求組合團(tuán)隊(duì)，逐步契合企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的游戲規(guī)則。這只是華為發(fā)力IT市場(chǎng)的一個(gè)縮影，華為在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)經(jīng)歷了一個(gè)很長(zhǎng)的學(xué)習(xí)過程。

重視渠道 培養(yǎng)合作伙伴

回顧華為五年來在企業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，也有一些長(zhǎng)期堅(jiān)持的原則。其中最重要的一點(diǎn)就是華為堅(jiān)持并嚴(yán)格落實(shí)了“聚焦和被集成”戰(zhàn)略，這是華為能夠在企業(yè)市場(chǎng)步步為營(yíng)的一個(gè)關(guān)鍵原因。即使是在今天，這個(gè)戰(zhàn)略也一直被華為所推崇。“聚焦和被集成”戰(zhàn)略體現(xiàn)的是華為對(duì)IT市場(chǎng)的一個(gè)承諾：堅(jiān)持聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施;華為能力有限，堅(jiān)持與合作伙伴共同發(fā)展。

在CT市場(chǎng)，華為一直采取的是直銷模式，當(dāng)初剛進(jìn)入IT市場(chǎng)時(shí)，華為也曾延續(xù)這種模式，給外界的印象就是華為什么都可以做，所以早期華為的IT市場(chǎng)處處碰壁。直到2011年，華為提出“聚焦和被集成”戰(zhàn)略，并向合作伙伴全面展示了其誠(chéng)意，才逐步打開了企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。“聚焦和被集成”體現(xiàn)的是華為對(duì)于自己在企業(yè)市場(chǎng)的定位，有所為有所不為，華為能力有限，不與合作伙伴形成利益競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，幫助合作伙伴提升能力。運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)是單一客戶群體，而企業(yè)市場(chǎng)是多客戶群體，且具有明顯的行業(yè)屬性，華為需要依靠大量的渠道合作伙伴來對(duì)應(yīng)一個(gè)個(gè)行業(yè)細(xì)分用戶群體，正是基于對(duì)此的深刻理解，華為開始重點(diǎn)打造自己的渠道，這是華為企業(yè)BG近五年穩(wěn)步增長(zhǎng)，并最終實(shí)現(xiàn)盈利的一大關(guān)鍵。

如今華為已經(jīng)逐步實(shí)現(xiàn)了對(duì)合作伙伴的承諾，華為企業(yè)BG全球擁有超過8000家合作伙伴，很多合作伙伴借力華為的扶持實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。而華為目前也在不斷加強(qiáng)對(duì)合作伙伴的能力提升，包括成立合作伙伴大學(xué)等，讓合作伙伴與其共同發(fā)展。

華為甚至已經(jīng)把構(gòu)建合作伙伴生態(tài)放在了華為自身的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)之上。

平臺(tái)式的生態(tài)發(fā)展模式

從華為的企業(yè)BG發(fā)展來看，隨著近兩年的市場(chǎng)需求變化，華為也在調(diào)整自己的業(yè)務(wù)重心。華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域調(diào)整過很多產(chǎn)品線，華為企業(yè)BG高層也曾透露，近兩年華為已經(jīng)陸續(xù)砍掉了很多業(yè)務(wù)線，重點(diǎn)發(fā)力一些核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域。2016年則開始重點(diǎn)打造行業(yè)生態(tài)圈，包括聯(lián)合解決方案、智慧城市、云計(jì)算、分銷。企業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展在快速演變，端到端的一體化解決方案開始成為普遍訴求，平臺(tái)式的解決方案更受用戶關(guān)注，如智慧城市、云計(jì)算等。這也給予了華為這樣的大體量ICT廠商新的發(fā)展機(jī)遇，華為憑借其多元化的產(chǎn)品和解決方案，構(gòu)建大型業(yè)務(wù)平臺(tái)，從而有效對(duì)接各類行業(yè)解決方案，滿足客戶的平臺(tái)化發(fā)展訴求。

這種轉(zhuǎn)變給華為帶來的機(jī)遇是巨大的，目前華為更加堅(jiān)定地培育其合作伙伴生態(tài)，在ICT領(lǐng)域的市場(chǎng)地位也在水漲船高。

在CeBIT2016上，閻力大首次提出了“Leading New ICT”的理念：基于技術(shù)創(chuàng)新，打造一個(gè)開放、靈活、彈性的平臺(tái)，進(jìn)而構(gòu)筑一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的共贏生態(tài)系統(tǒng)。平臺(tái)式的生態(tài)發(fā)展模式將是其未來的一個(gè)重要戰(zhàn)略布局，依靠華為如今所積累下的合作伙伴資源，我們看好華為企業(yè)BG的未來前景。

值得一提的是，目前幾大CT廠商都具備這類平臺(tái)式的發(fā)展基礎(chǔ)，在CT領(lǐng)域所積累的經(jīng)驗(yàn)，能夠有效的遷移至企業(yè)市場(chǎng)，然而由于各家的資源優(yōu)勢(shì)差異較大，依然需要考慮基于自身的既有優(yōu)勢(shì)去組建符合其發(fā)展的商業(yè)模式?？梢钥隙ǖ氖牵壳笆荂T廠商向ICT轉(zhuǎn)型的重要機(jī)遇期。